促销活动的收益分析

文/程丹虹，山东工商学院国际商学院

1 促销种类

生活中常见的促销种类有以下五种，首先有借力销售，也就是根据某段时期的热门或者热点，比如雾霾严重背景下的口罩促销，还有明星同款，抖音网红同款等也是借力促销的一类。第二种是组合促销，包括三种类型，比如捆绑式的促销，也就是在超市里经常能看到酸奶和小碗小盆绑在一起，饮料和淘米的盆儿放在一起，比如搭配式的促销，就是商店里衣服和裤子两件搭配在一起买享受折扣价，比如连贯式的促销，麦当劳的甜品第一份全价第二份半价。第三种是纪念式的促销，这就很多了，各种商场的店庆，屈臣氏的会员日，还有会员过生日，以及每年在淘宝上过的各类节日。还有一种叫做赠送类促销，例如买衣服送领带，买一双鞋送一双袜子等。最后一类是奖励性促销，也就是那些满减活动，各种优惠券，还有抽奖式的促销，满多少可以抽奖，幸运顾客可以免单等。

当然有时候我们会发现有些商家先提价再降价，有些商家为了打折以次充好，甚至有些商家是为了销售假货，如果商家没有诚信，他们所谓的促销活动实际上就是为消费者专门设计的陷阱。

另外，随着现在网络的进步，商品可能是网络上的某种服务，或者是电子课程等一些非实体的东西，促销的方式就不再局限于这些，网络上的促销多种多样。比如转发至朋友圈，比如连续多少天的打卡，本质上是换汤不换药，但是也是略有些区别。

2 促销原因

有时候超市里的鸡蛋减价活动会吸引很多人来排队，但是总会有人来了不止是买鸡蛋，还会顺便买一些其他的并没有在促销的商品。这样，有人来超市买鸡蛋的同时，其他商品被售出的可能性就会增大，即便鸡蛋售出是亏损的，但是总体而言还是盈利的，而且还增加了商品货物的流通。

当飞机起飞之前，空座位往往会降价出售，因为飞机起飞一次的成本是一样的，所以空座位越多损失也就越多，降价可能会使飞机票卖出去，就会使损失缩小一些。现在我们经常会遇到打折机票，往往是订票的日期越靠前，机票的折扣越大，西方经济学中的有一个词是价格歧视，也就是即便是同一架飞机里的同等级的座位，针对不同的人群，它们的价格也是不相同的。有的人赶时间，便不会过多的考虑价格，有的人不愿意花这么多钱而会去考虑坐火车或者其它的交通方式，但当发现提前订票时的价格是他愿意去支付的价格的时候，那么他就会选择购买飞机票出行。也就是说，这样的卖票方式使更多的人愿意购买机票。那么成本是不变的，票卖的越多，飞机飞一趟挣得也就越多。

衣服打折往往是在换季的时候，手机等电子产品的降价往往是一个季度，生活中也能时常看到清仓甩卖这样的广告，清仓是为了更好的推出新产品。因为所有的产品都有产品的生命周期，旧商品在市场上竞争力小，不减价售出很容易滞留仓库，这样就会增加额外的费用，例如管理费用、仓储费用等，而且旧商品的成本可能在前期刚推出的时候已经挣了回来，所以有时候促销的价格比起原价可能会很低，但是聪明的商家是不会做亏本生意的。

有时候，我们会经常看到扫描二维码，转发至朋友圈才能免费得到或者低价获得一种虚拟产品或某些电子服务，马云在一个节目里说过，“免费是世界上最昂贵的东西！”意思就是我们所谓的免费只是不用付费，并不代表我们没有付出成本。就这些虚拟产品和电子服务而言，这些东西一份和千万份，在成本上没有差别，而一个宣传者和千万个宣传者就不单单只是数量上的区别了，千万个宣传者会使该产品或品牌被更多人知晓，会带来令人感慨的链式反应，未来为商家所带来的经济效益更是不容小觑。转发至朋友圈，我们不仅仅是消费者，更成了商家的宣传者。所以我们并不是免费得到，可以说，我们是付出了劳动的，宣传就是我们的劳动。

3 消费者做法

促销活动会让消费者买到心仪合适的东西，也会让消费者看到余额和一堆目前还用不上的物品发愁。消费者需要理性消费，才能不被促销活动牵着鼻子，才能真正的在促销活动中受益。

针对借力销售，要避免盲从，合理的分析商品是否实用，在自己的生活中是否适用。对于组合促销，要结合自己的需求，不为赠品而心动，当然如果都是自己所需要的，那何乐而不为呢。纪念日式的促销提醒我们，可以适当调整自己采购的时间。奖励性活动能享受到固然好，为了享受到满减优惠而去挑选商品往往会使消费者花了更多的钱买了很多不需要的东西，所以享受不到也并不遗憾，如果非想参与还可以选择和别人拼个团。

享受促销并不是贬义的占便宜，而是在考虑自身效用的最大化，在社会这一复杂的消费环境中，一味地追求便宜的心理可能会被不良商家甚至不法分子利用，过分的挑选和一直想等待购买时机也会浪费很多宝贵的时间，影响商品的使用体验。这也提醒我们，在消费中也应该擦亮双眼。商家合理使用促销这一工具，消费者量入付出适度消费，那么促销将会给双方都带来很好的收益。