拼多多发展模式研究

尹亚仙

（河南省工业设计学校，河南 郑州 450002）

随着传统电商行业竞争的不断加剧，新型社交电商应运而生。社交电商是指融入了社交元素后的电子商务运营模式。在这种运营模式下，商家通过引导消费者在社交网络平台上主动分享商品、积极讨论和反馈商品的质量与价格等商品特性，刺激潜在客户的购买欲望，以实现企业商品的销售和推广。拼多多就是这种社交电商模式的典型代表。

拼多多创立于2015年9月，是一个由两人或多人发起拼单购物的电商平台，也是一个专注于C2B拼团业务的第三方社交电商平台，企业的广告宣传语是“拼着买更划算”。沟通分享的社交理念形成了拼多多独特的新社交电商思维。用户在手机端下载拼多多APP后，通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。令人难以置信的是，淘宝和京东用了十几年的时间成长为电商行业巨头，而拼多多却只用了4年的时间，就跻身成为我国国内的第二大电商平台。拼多多能在电商行业竞争日益激烈的形势下脱颖而出，与其企业的商业模式、盈利模式以及营销模式密不可分。

一、拼多多的发展模式

（一）商业模式

社交电商是指社交化的电子商务，它主要为买卖双方提供交易的平台，属于电子商务中的零售业模式。具体来讲，社交电商是基于网络人际关系，利用互联网社交工具，实现用户基于兴趣或社交关系的消费行为。

拼多多采取“社交拼团”的商业模式。把传统电商“人找货”的模式变为“货找人”的新模式。在运营中，平台客户为了低价购买商品，必然选择拼单购买的方式，在实现客户拼单上，拼多多与腾讯进行战略合作，使客户能将拼单信息通过微信或QQ等社交网络推送给自己的好友甚至是陌生人。这种模式实现了平台商品销量增加，能使商家获得较高的利润，使客户获得物超所值的购物体验，拼多多电商平台也能实现低成本的宣传和推广，可谓是一举多得。

（二）盈利模式

基于传统电商企业在一、二线城市的市场竞争日益激烈，三、四线城市存在巨大市场空白的情况下，拼多多选择另辟蹊径，以三、四线及以下城市为突破口，分析了顾客的消费需求，发现用户不是特别注重商品的品牌，他们希望以低价格、高优惠获得相应质量保证的商品。因此，拼多多在成立之初，就找准了市场定位，关注低消费人群的需求，以同样的商品，价格更低来刺激大量客户购买消费，从而使企业迅速占领市场，实现快速发展。

“极致低价+社交拼团”是拼多多盈利的主要模式，低价是很多消费者选择拼多多平台购物的主要原因。作为一个新型的社交电商平台，拼多多以低价优惠、拼单购买、微信推广等方式在短时间内吸引了大批的消费者，通过“薄利多销”实现规模经济。同时，由于消费者自发地将商品链接推送给好友，拼多多平台也省去了相应的推广费用，降低了企业的运营成本。因此，凭借网站网购增量快速、低成本获客，拼多多可以获取更高的平台、广告、佣金等利润。

（三）营销模式

营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。拼多多创新的开创了“社交裂变+利益捆绑”的营销模式。在拼多多APP上，用户没有购物车，每一种商品都有单独购买的价格和拼团购买的价格，为了以更低的价格获取商品，用户自然选择拼团购买，这也就促使消费者将拼团信息发送给自己的亲朋好友来刺激他们的消费。除了拼团购买，拼多多还推出了“零元购”，即：顾客利用微信好友、微信群、微信朋友圈邀请好友助力，“帮忙砍价”，零元获取该商品。只有下载拼多多APP，才能帮好友砍价，为了助力好友的“零元购”，拼多多新注册的用户迅速增加。拼团购买和“零元购”都促使消费者自发地向其朋友、家人和其他人分享推荐商品，这给拼多多平台带来了大量的潜在客户。

在获取用户流量方面，传统电商企业通过中心化的网络平台入口来获取用户流量，而拼多多则是通过利用社交关系裂变出无数个导购细分入口。在电商三要素，人、货、场中，传统电商企业更关注 “货”和 “场”，而拼多多则更强调交易过程中“人”与“人”的关系，为了以更低的价格购买到心仪的商品，消费者通过发起 “拼团购买”，在微信群或者朋友圈分享商品链接，主动动员身边的好友参团，这也使得每个用户都有可能成为拼多多网站上的商品导购员。

二、发展中存在的问题

虽然拼多多发展迅猛，一跃成为我国国内的第二大电商平台，取得了不俗的成绩，但其在发展中也存在如下问题。

（一）产品质量饱受质疑

在网络上查看关于拼多多的信息时，有很多关于拼多多商品质量差、服务水平低的负面言论，如：平台充斥着假冒伪劣产品、购买的水果腐烂、收到的货物与商家描述不符等在内的产品质量问题以及商家虚假发货、商家拒绝退货等服务问题。作为一家C2B电商平台，拼多多主要靠“低价格”来吸引消费者，为了能够使商品价格更低，拼多多只能压低平台商家的销售价格。且拼多多对商家入驻的门槛要求过低，使入驻拼多多平台的商家质量参差不齐，为了迎合拼多多平台低价的要求，一些不良商家就会向消费者销售质量较差的商品。另一方面，由于拼多多平台上的商家可以选择自主发货，平台缺乏对商家产品的定期抽查，也会使商品出现质量问题。

（二）砍价周期过长

调查表明，拼多多平台上架砍价功能之后，平台的用户数量呈现“井喷式”增长。拼多多平台选择部分商品，让客户邀请好友助力砍价，砍价成功，客户即可实现零元购物。其具体的操作流程如下：有购买需求的客户通过把商品链接传到微信群、微信好友或者微信朋友圈，让微信好友点击进去下载拼多多APP帮忙砍价，直至将商品价格砍到零元，客户就可以零元获得此商品。砍价功能一出现，迅速受到消费者的追捧，但也有部分消费者发现了砍价功能的猫腻。拼多多商品的整个砍价周期非常长，很多好友每次只能砍掉1分钱，而且还需要下载拼多多APP。甚至有部分消费者认为，拼多多这样的砍价模式存在一定的欺诈性。

（三）不能有效吸引更多的客户

因为拼多多追求极致低价，平台充斥着低价产品，基本上没有高档产品，所以在消费者心中的定位并不是很好。一提到拼多多，很多客户都认为，它的商品价格低，但是质量差。随着人民生活水平的提升、消费能力的提高，价格低质量差的商品对消费者没有吸引力。另一方面，拼多多基本上是依托腾讯的社交网络获取客户流量，没有自我生产流量，这种获取客户的方式也不能长久。因此，拼多多要想获得长足的发展，维持和吸引大量的顾客，不仅要考虑现有客户的需求，充分挖掘潜在客户的需求，还需考虑到如何使平台自己产生流量。

三、解决策略

针对拼多多在发展过程中存在的上述问题，本文拟提出以下解决策略：

（一）加强对平台的监管

对于拼多多的低价带来的商品质量问题和假货问题，平台应该采取相应的应对措施，如：提高商家的入驻门槛，提升商家的整体水平；加强对商家日常运营的监管、加强对商品质量的监控；制定一套行之有效的质量控制政策和措施，促进商家的良性竞争。最终实现平台为顾客提供物美价廉的商品，增加用户黏性以及忠诚度，进而保持和提高平台的认知度和声誉。

（二）提高客户满意度

拼多多以消费者拼团的规模经济获得低价，实现商品的薄利多销，就应该更加注重提升消费者的购物体验，提高客户的满意度和忠诚度。拼多多平台可以从以下三方面入手：首先，深入调查研究消费者的潜在需求和平台的购物体验，为消费者提供精准的产品营销和售前服务；其次，完善拼多多平台的售后服务环节，当消费者购买的商品不满意时，平台或商家能够迅速合理地给出解决措施，以此来增加消费者对平台的好感度。除此之外，拼多多平台也可以对产品质量进行一定的监控。

（三）寻求新的客户增量方式

拼多多的发展过分依赖于社交网络。在成立之初，拼多多通过社交网络推广了平台，获取了大量的免费流量，实现了平台商品销量的激增，但随着其他电商平台也陆续推出“团购”模式，以及拼多多平台口碑不佳带来的负面影响，拼多多的客户增量已经呈现出下滑态势。因此，拼多多要想获得长远的发展，就必须实现流量的自我生产。

拼多多是信息技术发展迅速时代下的产物，虽然在发展中饱受质疑和批评，但不置可否的是它取得了不容小觑的成功。展望未来，拼多多平台要做到扬长避短，利用已经取得的发展优势，克服企业监管不到位、平台商品质量差、平台售后服务差、平台商品过于单一、平台品牌口碑差等难题，切实提升顾客的购物体验和满意度，实现客户数量的持续增长，进而实现企业的可持续发展。