商业银行贵宾客户财富管理研究

2019-12-19吕婧

大众投资指南 2019年17期

吕婧

（河北经贸大学，河北石家庄 050000）

一、商业银行财富管理现状及存在问题分析

（一）商业银行个人客户的分类和管理

1、我们可以根据客户的资产数量，将客户分为普通客户、潜在客户、金卡级别客户（年日均金融资产10万）、白金卡级别客户（年日均金融资产100万）、钻石卡级别客户（年日均金融资产500万）五种不同的类型。其中本文的研究对象就是金卡级别客户及其以上。

从我们的调查数据可以得出，在A银行ZS支行金卡级别及其以上的客户数量占到银行的总体数量4%，资产总额占到整个网点总资产的65%，所以该支行的主要工作就是维护好这些主要的客户，从而满足其不断增长的资产配置需求。

2、从客户风险偏好上来说我们可以将客户分为保守型、谨慎型、稳健型、进取型、激进型。对于不同类型的客户，我们需要对其进行不同的产品推荐。

（二）商业银行财富管理现状

我们以石家庄市A银行为例，在近几年来，该市A银行已经成立了私人银行，将那些个人资产大于500万的客户为了主要的服务对象，为其提供一些全方位的、更为专业化的服务，各个营业部的网点贵宾室就会专门的有其客户服务经理为其为服务。

作为一种全行性、差别化的服务的有效补充，石家庄市的A银行网点开展了各种不同的个性化服务。对于一些客户而言，客户经理会每天通过不同的方式来主动地对客户进行联系与沟通，通过各种不同的方式来介绍现阶段银行所拥有的中高端产品。在一些节日和特殊节日，会对客户进行问候，并且主动地来通知客户所想要了解的新产品，以及一些产品报价，包括理财等个性化的服务。但是由于现阶段银行的理财师队伍建设还不是那么的完善，对于市场的分析能力十分有限，所以在向客户停于工定制的规划书或者投资报告策略等这一方面还是比较少的。

（三）A银行在贵宾客户资产管理中的不足

1、客户服务内容同质化严重；现阶段我们将银行的主要客户分为了贵宾级别客户和普通客户，但是现在我们在对于客户进行服务的过程当中，对于两种客户的服务差异比较小，没有办法体现贵宾客户的尊贵和优先原则。对于金卡、白金卡、钻石卡级别的客户来说，服务的东西层次性比较缺乏，贵宾级别客户的服务内容也和普通客户服务内容比较相似。

2、产品及服务体系不完善，现阶段我们对于贵宾客户的服务渠道比较落后，但是现阶段信息技术的快速发展，使得各种网上服务变得更为火爆，比如说网上银行、电话银行、手机银行的客户数量在不断地增加，所以为了更好地来满足信息时代下客户的不同需求，我们要针对银行不同级别的客户推出不同级别的信息化服务，而针对贵宾级别的服务不能仅局限于营业网点。

二、利率市场化下银行财富管理业务发展对策

（一）实现客户群的持续精细化管理

1、根据客户拥有金融资产情况划分

银行可以将客户所拥有的金融资产进行等级的划分，将中低收入者人群划分为一个层次，对于这类人群而言，对于风险的承受能力是比较低的，所以我们需要根据客户群所厌恶的方向，在营销过程当中向其推荐一些银行所推出的信托计划。当前由于高净值人群规模的不断增长，在银行的财务管理业务方面，大多是聚焦于中高端及其以上客户，但是对于这些中低收入者客户，我们也是要积极地去发现其所拥有的发展潜力。现阶段来说，我们应该培养中的收入群体的银行忠诚度，了解这些中低收入人群的需求，在他们转变为高端客户之前，维护好银行与客户的关系，从而积累一些更为庞大的客源。

2、根据职业和教育背景划分

对于银行的客户来说，如果具有较高的知识背景或者稳定的收入来源，对于财产的管理需求也会更高。这就要求商业银行的财富管理业务从业人员不仅要有一些丰富的专业知识，能给客户优质的服务，还需要注意维护好与客户的关系，及时掌握他们的资产变动情。商业银行可以采用个性化、差异化的管理模式，对于不同级别的客户提供不同的服务。针对中高端客户，可以主动地采用一些手段来进行沟通与交流，实现覆盖化的管理，来推销我们的组合产品，鼓励客户提升财富管理层次。针对一些中低端客户，我们可以采用短信服务等批量的服务方式来与客户进行沟通，通过购买产品来推动客户晋级。

（二）建立完善的财富管理服务营销体系

1、建立专业化的财富管理业务部门

在银行转型的过程当中，财务管理业务的重要性不断提升，而对于其业务本身，我们需要更多的重视其与其他业务不同的地方，银行应该将财务管理业务的经营目标变得更为长期化。现阶段，我国对于个人理财方面的理解还停留在一个初级的阶段，很多财富管理业务部门大多数都是有零售部和事业部两种不同的类型。而银行通常将个人理财作为一个简单的产品分支，笼统的归到了银行的销售业务当中，或者仅仅是将管理业务作为商业调整传统资产负债业务的一个工具，尤其是在利率市场化的过程当中，理财业务的发展既推动了利率市场化，又会推动银行发展。

2、建立起完整有效的营销方案

现阶段客户的财富管理需求各不相同，银行可以根据客户的不同需要设计出财富管理系统，从业人员可以借助这样一个更为信息化的系统，来为个人高端客户提供一个更为完美而符合客户需求的投资理财计划。商业银行个人财富管理业务应该改变现阶段简单的销售模式，增加一些更为丰富的、更为特殊化的、更为个性化的理财服务，从而实现对于理财服务整体的转型，让理财服务更多的变得人性化。在银行的财富管理业务当中，应该保持以客户为中心的营销理念，形成一个立体的格局，并且推动台前和台后的服务流程整合，保证客户在办理业务的过程当中更加顺畅。