关于农业机械生产企业应收账款管理的探析

黄东山

（福建文丰农业机械有限公司，福建 漳州 363612）

一、农机企业应收账款的特点

（一）客户小而多，回款速度受到影响

随着社会的发展，人民对美好生活的追求越来越高，尤其是对绿色有机食品的需求越来越多，这吸引了越来越多的人投身于种植业，尤其是高附加值的经济作物种植。此外国家鼓励土地流转，鼓励专业种植户，这使得农村农业合作社，如雨后春笋不断增多，这些合作社就是轻便型农业机械的主力消费群体。而且，由于各种作物的种植农艺不同，必然有很多不同的需求，这就要求有厂家的技术支持，必然要求厂家从代理商模式，逐渐转向厂家直接对用户。

（二）占用时间长，且受补贴政策影响大

由于目前厂家主销的都是有购机补贴的农业机械，且为了促进销售，很多厂家都允许用户购机时，将购机款扣掉补贴款，待用户收到政府补贴款后，才支付剩余货款给厂家，补贴按季度或者受行政审批程序影响，导致回款时间加长，或者有时因当地当年补贴额度用完，不得不等到下一年度的补贴资金，导致应收账款占用时间无法掌控。甚至有些地区，由于各种原因，直接取消了补贴，那么这部分款，就无法收回。

（三）大多采用经销商代理模式，占用资金多

大部分农机企业，在进入一个新的市场时，都是通过经销商代理的模式。不论是依托现有农机经销商，还是厂家自己扶持新的经销商，由于农业机械有特定使用季节的时间限制，销售很集中，就不得不让经销商在特定季节到来之前，保持充足的库存，不得不给经销商较大的信用额度。再加上那些为数众多的，小则三五千，大则两三万的用户，占用的资金数就非常之大。

二、农机企业应收账款管理存在的问题

（一）追求做大而非做强，风险意识不足

农机行业目前正处于快速发展阶段，2016年12月印发的《农机装备发展行动方案（2016-2025）》提出，到2025年，该机械化率要从63%提升至75%以上。但与此同时，农机市场需求与国家购机补贴政策紧密相关，受国家购机补贴政策规模、各省配套补贴资金、产品所属补贴品目额度等因素影响较大。很多农机企业，盲目追求市场占有率以及销售收入，未充分收集市场信息及政府政策信息，在销售“旺季”之前，大量生产囤货，或者未及时进行技术更新，一旦市场上出现性能更先进的产品，或者政府调整补贴政策，销售受阻，就会直接导致库存增加，存货周转率下降。此时，企业就不得不采取降价或者增加信用额度，来加速处理库存，这不但严重侵蚀企业利润，而且严重影响经营流动资金，直接导致应收账款大量增加。

（二）对财务管理重视不够，未及时进行数据分析

很多企业负责人不够重视财务管理，往往只聘请初级财务人员，或者用自己的亲友来负责财务，财务的作用仅仅是用来记账报税而已。财务核算及管理制度不健全，基本的核算工作尚不能做好，就更谈不上数据分析和管理了。而且，往往这样的企业，都同时存在着财务人员变动频率高，未能有效实施基本的财务会计电算化，未能及时核销应收及回款，未能提供应收账款账龄分析表的情况。

（三）未建立切实有效的信用管理制度

信用管理制度包括内部风险控制制度以及外部客户信用评估制度。目前农机企业对内，未建立内部风险控制制度。针对授信额度权限管理，未明确各个管理层级能够批准的授信额度。有的企业高度集权，一切授信都必须最高管理者（老板）审批，有的企业则由销售部门自行掌控，没有相应的审批，权力与责任没有对等。对外，未建立客户信用等级评估制度，或者评估制度未具有实际可操作性，对客户资信能力没有科学的评价方式，无法相对准确评估客户资信能力，以及持续获取客户资信信息的能力。当市场竞争激烈时，企业为尽快出清库存，往往就会允许经销商或者客户赊销或者分期付款，此时无法有效评估经销商或者客户实际资信能力，盲目扩大信用额度，让企业背负了相当高的信用风险。

（四）绩效管理机制不合理，重销售轻催收

长期以来，很多农机企业被表面繁荣所迷惑，热衷于“跑马圈地”地扩大市场占有率，针对销售的绩效考核中，销售业绩所占的权重很高，而回款及催收的权重就小了。绩效和薪酬是正相关的，这直接导致业务人员为追求高的绩效，只追求高的销售业绩，忽视或者轻视回款，甚至出现销售人员故意隐瞒客户不良资信情况，只管发货销售，不管客户能否及时回款的情况。另外，当客户出现未及时回款时，销售人员未及时跟进或者反馈信息，若财务部门又未及时发布应收账款账龄分析的情况，就会导致信息滞后。催收人员无法及时掌握有效的信息，又没有有效的办法应对销售人员和客户敷衍应付，催收的效果就会大打折扣。此外，由于资源有限，农机企业往往只重视大额的应收账款，那些小额的应收款项很容易被忽视，但往往这些小额应收款汇总起来又是一个不小的金额，若没有注意小额应收的违约现象，随着金额的增大，往往催收难度就更大了。

（五）产品性能落后导致滞销，被迫增加信贷

很多农机生产企业，对研发重视不够，依然停留在模仿的阶段，没有及时创新，或者针对用户需求进行积极改进，导致竞争力不强，不得不采用价格战方式促销。低首付或者零售付的方式对经销商进行“铺货”，导致应收账款剧增。同时，由于经销商也面临库存和业绩的压力，而农机经销商往往都是区域性中小企业，评估最终客户还款的能力有限，一旦最终客户出现无法按时还款，往往会导致经销商无法及时回款给生产厂家。

三、对农业机械企业应收账款管理的建议

（一）重视经营质量，建立风险控制意识

良好风险控制意识，能够在前期帮农机企业规避很多风险，有利于企业的长期稳定经营。尤其对于农机生产企业来说，显得尤为重要。

首先，企业在选择生产哪一种产品时，一切必须以市场的需求为中心，以满足农户和农艺需求为根本出发点，而不是只盲目追求生产国家购机补贴的产品。农机行业虽然快速发展，国家购机补贴政策仍然在持续进行，有购机补贴的农机产品，表面上看具有销售优势，但往往已有企业进行前期研发，在接下来一两年内必然出现大量同类产品，当企业形成生产力时，经常已是供大于求的时候，且那时的购机补贴政策往往就会出现变动，导致企业销售受阻，应收款项增加。

其次，在确保应收款风险可控的前提下，增加销售量。企业在决定赊销金额之前，至少应该安排销售人员、信用管理人员及财务人员对客户进行实地考察，对客户资信情况进行比较准确的评估，尽量将资信差的客户排除出赊销范围，或者争取让客户采用资产抵押或者担保的方式，使风险转移。

（二）规范财务管理，定期进行财务对账与分析

首先，财务部门应由专业的财务人员负责，财务负责人应该由具有一定管理能力的会计师担任。很多企业负责人出于现实的考虑，现金及银行账户可以由亲友来负责，但账务核算、记录及财务分析应该由专业的财务人员负责，并且应该制定规范的财务核算管理制度。在核算分析时，除了客户所欠的货款，还应该注意为客户代垫的相关保证金、运费等代垫款项及预借款项。

其次，由于目前很多农机采购项目是通过招标完成的，所涉及的单位有经销商、采购单位（或提供补助的单位）、使用单位、招标公司等相关主体，所涉及的款项有投标保证金、履约保证金、中标服务费、货款以及后期的质量保证金等，且所涉及资金周期往往都要2-3年以上时间。这就要求，在签订合同时，必须明确各个主体的关系，付款的主体以及开票的对象，以免后期回款时，张冠李戴，使应收信息失真。

再次，每月必须做好应收账款及账龄分析，按时与客户进行对账，并要求客户进行签字确认，及时预警及反馈超期款项，为催收提供合理的证据支持。

（三）建立科学的信用管理制度，动态管理并确保有效运行

应该建立授信额度权限管理制度，明确各个管理层级所能批准的最高授信额度，并承担相应的责任，做到权责对等。另外应建立客户资信等级评估制度，根据客户资信情况，划分为不同的信用等级，如表1所示。

在评估经销商时，除了考虑资信情况外，还应该考虑该经商的销售能力，尽量避免经销商因销售能力不佳而导致“爆仓”，致使无法按时回款。而评估经销商的销售能力，生产企业可充分利用各省农机补贴公示系统，该系统网上对外公开，可以实时查询各个经销商以及各种产品的销售数量，销售价格以及最终用户等详细情况，为生产企业实时了解各经销商库存及销售情况，以及相关行业经营动态提供重要参考依据。

（四）制定科学合理的绩效考核机制

为避免出现重销售，轻回款的现象，企业可以从销售人员及财务人员相应绩效指标的制定入手，进行综合绩效指标考核。首先针对销售人员绩效指标的设定，可设置销售额、当期回款率、对账单回传率、未按期回款额以及催款费用等五个方面考核，权重可设定为40%、30%、10%、10%、10%。在针对高绩效销售人员进行奖励的同时，对未按期回款额及催收所发生的费用，按一定比例对销售人员进行处罚，奖惩分明。

其次，在财务人员的绩效指标中，设置账龄分析及对账完成率两个指标，确保应收款项信息准确并及时反馈到位。

（五）提升研发能力、产品性能及售后服务能力，增强竞争能力

生产企业应该重视和加强研发投入，不断提高产品的质量和性能；其次是针对不同农艺需求，改造或开发出适用产品功能，为用户提供更多更实用的产品；第三是加强售后服务能力，除了提供农机产品外，针对农机使用特点，提供使用季节前的检测保养，使用中的故障及时响应排除，以及使用季节过后的维修保养，提高客户满意度，确保相关货款及质保金能按时收回。第四是从单纯提供产品，逐步向提供解决方案，比如说，能提供农艺改进方案，引导农民用户采用更科学的方法，提高效率，提高种植作物的品质和经济价值，帮用户取得更好经济效益。这不但会增强应收款项的安全性，同时还可以增强产品竞争力。

随着我国农业机械化和信息化的不断推进，农业机械面临着新的机遇和挑战。同时，一带一路沿线国家合作的不断加深，农机企业向外走的条件不断成熟，农机企业应该从战略上把握机会，练好内功，做好产品，运用好应收账款策略，促进企业更好地发展。