基于竞争力的供应商选择

2019-12-18Χ.А.法斯赫耶夫,俞钟行

上海质量 2019年10期

关键词：竞争力电缆供应商

供应商选择原则

为选择有长期合作前景的供应商，应对其竞争力进行综合评估。这项工作的开展，应基于产品、企业竞争力评估的理论和原则。在这里，我们以一个电力技术领域产品供应商的选择为例。

该电力产品的购买者是对电力技术产品进行批发和零售的销售员。购买者具有客观选择供应商的方法，对可选供应商的潜质进行分析，以确定它们在行业市场的地位，并根据竞争力排序，与有前景的供应商建立长期的联系。

为了无差错地选择供合适的供应商，应当遵循以下原则研发评价方法：

1.供应商的评价，应是基于表征它产品和潜在可能性的综合指标的分析，预测出供应商竞争力积分的计算；

2.在为挑选而评价时，收集数字化的客观测量的指标，指标的品名应覆盖供应商实际存在的所有方面；

3.上述评估应根据唯一的品名指标，采取统一的测量方法；

4.对客体比较的完善程度的评价，应遵循《怎样测量企业的竞争性》中阐述的定性原则。

企业供应商的竞争力，表明由供应商产品和竞争潜力折算出来的自身的综合能力；产品的竞争力综合评价，用于预选满足企业顾客在产品质量和价格要求的供应商；竞争潜质的评估，是瞄准购买者要达到的战略目标，与供应商建立长期的相互关系。

用专业方法测量零件质量

评估产品质量，可以通过建立专业质量的路径，来确定产品的质量系数的积分。产品专业质量是指为评价指标而选出的图形，该指标通过数值表征产品一个或几个特性。为了建立零件的专业质量，需要选择既符合标准也符合企业特殊要求的若干参数。表1中作为案例，给出了四个存在竞争关系的生产者或供应商——“封闭式股份公司《C＊电缆》”、“开放式股份公司《Э＊电缆》”、“开放式股份公司《П＊电缆》”与“有限责任公司《T＊电缆》”——动力电缆的质量指标。电缆为铜导线，无保护层的半氯化塑胶板的绝缘壳，商标为ВВГ3ⅹ2.5，电压为0.66kV。

为了建立专业质量，将评价域划分为相等的n-1个部分，这里n是为评价零件挑选出来的指标数（见图1）。给定假设：评价零件特性的质量指标是同样重要的，因此权重相同。每个指标的意义在标尺中以这样的方式展示：指标的意义越好，越位于标尺的右端。前面的15个电缆质量指标是正的（见表1），它们值的增加表示零件质量更好。后面3个指标的增大表示降低零件质量，它们是负的，在标尺中位置是从右向左。

表1 竞争供应商ВВГ3ⅹ2.5电缆质量的评价结果

专业质量的方法就在于：专业质量的面积越大，零件的质量越高。此方法使零件不同的测量指标汇集成质量参数的积分，以下面公式确定：

这里S专业表示专业质量包围的面积；S表示总评价矩形的面积。

专业质量包含的面积以下面公式计算：

这里h表示分开的标尺之间的距离（此值可任意选取，mm），x1，x2…xn表示专业质量顶部的坐标（mm）。

总评价矩形的面积等于：

这里H表示总评价矩形的宽度（mm）。

把公式（2）和（3）代入（1），得到计算质量系数积分的公式：

在建立专业质量指标时，建议按类似的特征分组。先确定组的质量系数，再计算积分。

图1 四个生产者ВВГ3ⅹ2.5电缆的专业质量

确定质量系数的图形计算方法是费力的，因此建议按下面的公式确定它的分析值：

这里Y1，Y2…Yn表示根据下面公式算得的相对值：

这里Пi最大和Пi最小表示在建立专业质量时第i个指标的范围的最大值和最小值。对最大值，建议采用被选取零件指标的最大值；对最小值，采用评价零件的最小值。公式（6）用于零件指标值增加则质量更佳的情况，公式（7）用于指标值增加则质量变差的情况。通过Пi最大和Пi最小值的变化，质量系数的大小在变化。因此，对所有按同一指标比较的客体而言，必须采用统一的范围限值。

如果对所有质量来说，最小值都等于0（Пi最小=0），则公式可简化。此时，公式为下面的形式：

这里Пi表示第i个质量指标的大小；Пi最大表示用于比较的零件质量第i个质量指标的最大值。

公式（6）和（8）用于正向指标。对于值的增加使质量指标积分下降的指标，则采用公式（7）和（9）。根据公式（5～9）得到的评价结果，与用专业质量绘图方法得到的结果符合。因此，质量系数确定的分析方法比专业质量绘图方法少费点事。评价结果不依赖于专业质量指标的顺序，但零件比较时必须遵循构建专业质量时的统一顺序。

根据公式（5）计算的四个供应商的ВВГ3ⅹ2.5电缆的质量系数，参见表1。

这里给出表1中供应商3的质量系数的计算方法。由于这里Пi最小=0，计算Yi中间过程的前15项用公式（8）、后3项用公式（9），即：

客体竞争力测量方法

为了在坐标系统中确定每个供应商的产品竞争力，取得零件的价格和质量系数的坐标值（见图2）。根据这些点，用最小二乘法确定价格依赖质量系数的函数Ц=f(Kk)。这个依赖关系在图上表现为最高价格直线。为了构建它必须确定回归方程Ц=a0+a Kk的系数。回归系数a0和a以最小二乘法用下面关系式确定：

利用表1中数据，相对回归参数a0和a，解出ВВГ3x2.5电缆的最高价格直线：

从这样的方程找到每个供应商电缆的最高价格（见表2）。最高价格指的是符合货物质量水平的、已投放市场货物的、客观的现货价格。这是对于消费者的零件的标准价格，它将决定能不能与供应商签订合同。

供应商零件的竞争力系数的计算，是质量水平为Kk的零件最高价格Ц最高相对于实际价格Ц实际的比：

这个系数越大，零件的竞争力越大。当竞争力系数大于1个单位时，企业买家低价购货。这个质量水平的货物的实际价格相对地低于它的消费者开价。如果竞争力系数小于1个单位，则表示在现有质量水平下，企业买家在高价购货，里面的原因可能是购买者未掌握信息、对商品质量水平的满意和/或供应商的垄断地位。当竞争力系数等于1个单位时，实际价格等于最高价格，即买家所付恰等于该质量零件所值。最高价格与实际价格的差异，确定了货物竞争力的储备：

从供应商的角度看，它指明买家议价时零件价格改变的潜在可能。当供应商和买家之间进行谈判时，竞争力储备能够在质量上显示所购零件价格提升的上限。

电缆竞争力系数的评价表明（见表2）：供应商3的价格明显低，它的竞争力储备是大的；其他的生产者则相反，价格过高了。

在没有“供应商-竞争者”竞争力系数的较多数据以确定最高价格的函数时，可用零件质量系数对它实际价格的比来表示：

零件的竞争力系数表明：多少质量单位换算成一个货币单位。因此它是可以在没有相似货物时被计算的。

在不同的市场，买家在竞争力评估时会对货物的质量和价格给予不同的理解。在高容忍水平下的市场，买家的偏好侧重于质量标准；在低容忍市场，侧重于价格。买家自然希望以每一个单位的货币，得到质量尽可能高的货物。为此，可以计算带有买家偏好因素的零件竞争性，如下式：

这里Цi实际和Ц实际最大分别是第i个零件的实际价格与作比较零件之中的最大价格，λ指以买家评估竞争性的观点所定的零件价格重要性。λ在0到1的区间改变。在低容忍买家情况下，更多关注价格。对俄罗斯市场，λ的取值推荐在0.6～0.8区间。

在表3中给出四个供应商电缆用3种不同方法[公式（13）、（15）和（16）]计算的竞争系数结果。其中，公式（16）的λ=0.5，即处于对货物的价格和质量等量齐观的条件下。从表3和图3可见，供应商3有较好的竞争系数。计算竞争系数的基础，在于零件质量系数对于它价格的关系，可以应用于“供应商-竞争者”数量不多的条件下。在购买者偏好价格的低容忍的俄罗斯市场上，零件竞争力计算要考虑到买家的偏好因素，推荐λ在0.6～0.7区间取值。