时间压力对建议采纳的影响

孙佚思 段锦云

（苏州大学教育学院心理学系，苏州 215123）

1 引言

建议采纳（advice taking）是一个决策者参考多方建议，从而做出最终决策的过程 （Gino＆Schweitzer，2008）。以往学者们大多从建议者和决策者的特质、建议特征以及任务特征等方面探究建议采纳的影响因素 （孙露莹，陈琳，段锦云，2017；Dalal＆ Bonaccio，2010），但较少关注环境因素的影响。比如，要求在很短的时间内做出一个选择，是否会更易采纳？如果自己迫切需要一个确定的答案，会影响自己做出选择吗？为了探究诸如此类的问题，本研究融入了环境因素——时间压力对建议采纳的影响因素进行探究。

由于前人研究中曾分别探讨过状态焦虑与时间压力的关系（卢长宝，黄彩凤，2014）及状态焦虑与建议采纳的关系 （Gino，Brooks，＆ Schweitzer，2012），因此本研究将状态焦虑作为时间压力与建议采纳的中介变量。同时有学者曾研究过与认知闭合需要相对的认知需要对建议采纳的影响（Duan，Xia，＆ Swol，2018），而认知闭合需要不同的决策者面对时间压力下的模糊性信息也会有不同的应对方式（Webster，1993），因此本研究加入特质认知闭合需要作为调节变量。综上所述，研究从时间压力这一环境因素出发，加入状态焦虑这一中介变量以及特质认知闭合需要这一调节变量对决策者的建议采纳进行探究。研究的理论意义在于，以往建议采纳的研究鲜少探讨环境因素，未曾关注时间压力对建议采纳的影响。而研究时间压力的学者虽然研究过其对决策的影响，例如时间压力对风险决策的影响（Ordóñez ＆ Iii，2007），却未曾讨论过它对建议采纳的影响。因此，该研究是对建议采纳与时间压力研究的补充，将环境因素融入建议采纳，有望拓展建议采纳的影响因素研究，也延伸了时间压力与决策之间关系的研究。在探讨时间压力这一环境因素对建议采纳的直接影响的同时，考虑状态焦虑在两者关系中的中介作用，同时探讨特质认知闭合需要这一边界条件的作用，为建议采纳与时间压力的研究开辟了新的道路。

1.1 建议采纳

Gino 和 Schweitzer（2008）提出，建议采纳的过程是决策者将他人建议与自己的想法进行比较整合，进而做出最终决策的过程。通常体现为从建议者处接收与决定有关的建议，研究的重点是人们何时和为何利用建议，以及他们如何评估建议，如何整合他人的信息和自己的信息，如何从多个来源收集信息（Bonaccio ＆ Dalal，2006）。

对于建议采纳的影响因素的研究，通常集中于建议者与决策者特质以及建议特征等角度。建议者特质方面，高解释水平个体的抽象的交流风格会让建议者被视为更加专业，决策者更乐意采纳其建议（Reyt＆ Trope，2016）。此外建议者的年龄、经验、社会地位（Feng＆ Macgeorge，2006）等都会不同程度地影响建议采纳。决策者特质方面，决策者对于权力的建构 （De Wit，Scheepers，Ellemers，Sassenberg，＆ Scholl，2017）以及自身的感恩、愤怒（Gino＆ Schweitzer，2008）或后悔情绪 （Tzini＆ Jain，2017）等也会对其是否接受建议产生影响。此外，建议与决策者最初想法的距离 （Schultze，Rakotoarisoa，Schulzhardt，＆ Baron，2015）以及建议的合理性（Tzini＆ Jain，2017）等都对决策者做出最终决策有所影响。

1.2 时间压力与建议采纳

时间压力（time pressure）是指时间限制或最终期限给个体带来的影响 （Zakay，1993）。Bronner（1982）提出，当个体感知到给予的时间不足时，会产生时间压力。有学者研究发现，消费者由于时间的限制而感知到时间压力，并且随着时间限制的强度增大，时间压力的感受增强，会促进其冲动购买（Sohn＆ Lee，2016）。

研究表明，时间压力下的个体在完成认知活动时更多使用启发式策略（heuristic strategy），这是一种比较粗略的信息加工方式，搜寻信息不完整（Young，Goodie，Hall，＆ Wu，2012）。 Payne，Bettman和Johnson（1990）的实验也发现个体在时间压力下更多使用启发式策略，不愿搜寻更多的信息；而个体在没有时间压力的条件下采用复杂的策略，通过搜寻尽可能多的信息做出决策。此外，陈军（2009）认为决策者面对时间压力时需承受更高的认知负荷，进而使其信息加工数目及信息搜索深度降低。

因此，在时间压力的作用下，个体更易使用启发式策略，承受的认知负荷较高，不愿意去搜索更多信息来解决问题，没有思考的动机，更加依赖于他人所给的信息做决定，赋予建议的权重更大，因而会更多地采纳建议。而在无时间压力的条件下，个体更易使用复杂的精细加工策略，承受的认知负荷较低，愿意去搜索更多信息来解决问题，思考的动机更强，不易依赖于他人所给的信息做决定，赋予建议的权重更小，因而会更少地采纳建议。

此外，Ariely 和 Zakay（2006）的研究表明，当时间不充裕时，决策者的自信心会降低；而当时间充裕时，决策者的自信心会增强。同时前人研究表明，决策者的自信心影响建议采纳 （Van Swol，2011），自信心越高越不容易采纳建议。因此在时间压力的作用下，更易降低决策者的自信，进而使决策者更多采纳建议。基于此，提出假设H1。

H1：时间压力影响建议采纳，有时间压力比无时间压力的决策者更多采纳建议。

1.3 状态焦虑的中介作用

Atkinson，Atkinson 和 Hilgard（1971）认为焦虑是一种不安的状态，是一种与事物间接相关的模糊的恐惧。Marks和Nesse（1994）也认为焦虑是一种令人讨厌的情绪。Spielberger（1966）则从焦虑的性质角度，提出了状态—特质焦虑理论（State-trait anxiety theory），他认为状态焦虑是个体在特定情景下产生的暂时的反应，会发生改变，而特质焦虑是个体稳定的特征。

李伟和陶沙（2003）认为压力感与焦虑有显著的正向关系，卢长宝和黄彩凤（2014）的研究结果也表明时间压力与焦虑呈显著正相关。因此，在时间压力的作用下，决策者的状态焦虑增加。

Schwarz和Clore（1983）的情感加工模型 （affect-as-information model）指出，个体的判断和决定依赖于他们的感情特征。状态焦虑高的个体认为事件有高度不确定性，对结果的控制力低，有风险，因此，为了消除这些负面感觉，决策者会尽力搜集他人的信息来做决策，更倾向于采纳建议者的建议。同时Gino等（2012）的研究也发现，诱发状态焦虑的人比中性情绪的人更容易寻求和依赖建议，增加他人建议的权重。在这个决策系统中，状态焦虑降低了决策者的自信，从而增加决策者的建议采纳。张艳梅、杜秀芳和王修欣（2015）也发现，状态焦虑的决策者的建议采纳程度显著高于中性情绪的决策者。因此，状态焦虑促进决策者的建议采纳。

此外，在时间压力非常高的情况下，个体的思考会受到限制（王大伟，刘永芳，常河山，2007）。因此，在时间压力的作用下，决策者的状态焦虑增加，同时限制决策者思考，加大了建议者建议的权重。基于此，提出假设H2。

H2：状态焦虑中介时间压力对建议采纳的影响。在有时间压力的条件下，决策者感知到的状态焦虑增加，从而增加建议采纳。

1.4 特质认知闭合需要的调节作用

认知闭合需要（need for cognitive closure）反映个体面对模糊性（ambiguity）的态度，指个体在解决问题时，对于问题解决方法的确定性的需求，希望能有确定的解决方法（Kruglanski，1989）。刘雪峰和张志学（2009）也指出认知闭合需要是个人进行信息加工的方式之一，是个体的一种特质。

Kruglanski和 Webster（1996）认为高认知闭合者倾向于运用简化的启发式策略进行决策，目的是为了更少损耗自身的认知资源。Hart，Adams，Burton，Shreves和 Hamilton（2012）也指出高认知闭合需要的个体没有动机去思考而是利用被给予的信息。因此，高特质认知闭合需要的决策者在建议采纳的情景中也会更加倾向于利用他人的建议而不是自己进行思考，而低特质认知闭合需要的决策者更易忽略他人的建议，更加愿意独立思考解决问题。另外，前人的研究表明，高认知需要者更少采纳建议，低认知需要者更多采纳建议（Duan等，2018）。而前人研究也曾提出认知闭合与认知需要呈负相关（Webster ＆ Kruglanski，1994）。 因此，高认知闭合需要的决策者可能更加依赖于他人，采纳他人的建议，而低认知闭合需要的决策者可能更不依赖他人，更少采纳他人的建议。基于此，提出假设H3a。

H3a：特质认知闭合需要正向预测决策者建议采纳。

Mintzberg（1973）认为在时间压力的情况下，决策者所选择的是模糊的、不完全的信息，然后开始质量较差的行动。置身于模糊性的时候，高认知闭合需要的决策者倾向于尽快找到问题的答案，没有耐心去思考，而低认知闭合需要的决策者思考问题的角度更广（Webster，1993），可以容忍模糊性，对确定性答案的愿望不强烈（刘雪峰，张志学，2009）。因此高认知闭合需要的决策者，在有时间压力的条件下，更加无法忍受模糊性，而采取快速行动，采纳他人的建议，而低认知闭合需要的决策者由于能够接受模糊性，愿意消耗资源做进一步的思考，而不是快速做出决策，因此较为忽视他人建议，削弱时间压力对于决策者建议采纳的影响。基于此，提出假设H3b。

H3b：特质认知闭合需要调节时间压力与建议采纳的关系，当决策者的特质认知闭合需要高时，时间压力与建议采纳的关系更强，反之则削弱。

而随着时间压力的施加，决策者变得更加焦虑（卢长宝，黄彩凤，2014），更加担心时间不充足而不能完成任务（Szollos，2009），同时在视察时间进度的时候需要耗费更多认知资源，用来对问题进行思考并做出决策的认知资源减少得更多，因此可能变得更加焦虑（王沛，康琳，2008）。此外，特质认知闭合需要高的个体，在时间压力的作用下，感觉到时间过得更快（Rattat，Matha，＆ Cegarra，2018），对时间的敏感性更高，因而在解决问题时为了更加快速地做出决策，状态焦虑增加，进而更加愿意采纳建议。而特质认知闭合需要低的个体，有搜索信息并深入思考的强烈动机，不会急于快速做出决策，状态焦虑相对较低，进而更不易采纳建议。基于此，提出假设H3c。

H3c：特质认知闭合需要调节“时间压力—状态焦虑—建议采纳”的中介关系。特质认知闭合需要高时，中介关系更强，反之则削弱。

2 研究一：时间压力对建议采纳的影响及状态焦虑的中介作用

2.1 研究目的

（1）探究时间压力对建议采纳的影响；（2）探究状态焦虑是否中介了这一影响。

2.2 被试

62名在校大学生参与测试（男30人），平均年龄 20.5 岁（SD＝1.26）。被试均视力良好，实验完成后可获得奖励。要求被试独立进行实验，被试需要依次完成决策任务及状态焦虑量表与特质焦虑量表。

2.3 实验材料

2.3.1 决策任务

决策任务采用改编自Duan等（2018）的题目，共呈现4个和被试的日常生活相关度低的情景，每呈现一个情景让被试做出第一次的决策即初始决策，直到将4个情景呈现完毕。之后，进行第二部分。被试被告知将会随机呈现一位其他同学的意见，被试阅读建议后，再做出最终决策，呈现的建议的选项均与被试初始决策的选项相反，并陈述相关的选择理由。随机平均分配有／无时间压力的被试，无时间压力的控制组则被告知有足够的时间，有时间压力的实验组被试进行时间压力的操纵。根据Weening和Maarleveld（2002）的研究，把控制组平均决策时间的50%定为时间压力条件下的决策时间。在被试阅读完建议后，先进行时间压力的操纵检验，后做出最后的选择。

2.3.2 时间压力的量表

改编自 Inman 和 Mcalister（1994），3 个项目，代表性项目如 “我感觉距离完成最终决策的规定时间越来越近了”。7点计分，分数越高，时间压力越强。研究中量表的Cronbach α系数为0.82。

2.3.3 状态焦虑的量表

由 Spielberger，Gorsuch 和 Lushene （1970）编制，Spielberger（1983）修订的状态—特质焦虑量表（State-Trait Anxiety Inventory，STAI） 的状态焦虑分量表（SAI），20个项目，代表性项目如“我感到紧张束缚”。4点计分，分数越高，状态焦虑越高。研究中量表的 Cronbach α 系数为 0.89。

2.3.4 特质焦虑的量表

由 Spielberger等（1970）编制，Spielberger（1983）修订的状态—特质焦虑量表的特质焦虑分量表（TAI），20个项目，代表性项目如“我是一个镇定的人 ”。4点计分，分数越高，特质焦虑越高。研究中量表的 Cronbach α 系数为 0.88。

2.4 结果

2.4.1 操纵检验

使用SPSS20.0对62份数据进行分析，对有无时间压力下决策者的时间压力值进行均值比较，发现实验组和控制组的时间压力差异显著（t（60）＝-9.49，p＝0.000，ES＝0.77，Cohen’s d＝-2.45），对时间压力的操纵成功。

2.4.2 时间压力对建议采纳的影响

实验中，把被试接受建议的题目标为1，没有接受的题目标为0。对有无时间压力下决策者的建议采纳值进行均值比较，发现两者均值间有显著差异，t （60）＝-4.55，p＝0.000，ES＝0.51，Cohen’s d＝-1.17，说明在有时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较高；相反，在无时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较低，且两者间的差异显著。

2.4.3 状态焦虑的中介作用

将所有连续变量标准化，使用Zhao和Chen（2010）的中介分析程序，按照 Hayes（2013）的 Bootstrap方法进行中介检验，选择模型4，样本量选择5000，在95%置信区间下，将特质焦虑作为控制变量。结果显示，状态焦虑的中介效应显著，区间不包含 0（LLCI＝0.0137，ULCI＝0.5278），中介效应大小为0.1948。此外，控制了中介变量状态焦虑之后，时间压力对建议采纳的直接影响显著，区间不包含0（LLCI＝0.2349，ULCI＝1.1040），直接效应为 0.6695，这表明状态焦虑在时间压力对建议采纳的影响中起部分中介作用。

2.5 讨论

研究一首先利用实验组与控制组建议采纳的均值比较验证了假设 H1，即时间压力影响建议采纳。有时间压力时，决策者更多地采纳建议；无时间压力时，决策者更少地采纳建议，两种情况下建议的采纳程度有显著的差异。其次，Bootstrap中介检验验证了假设H2，即状态焦虑在时间压力和建议采纳的关系之间起到部分中介的作用。在有时间压力的条件下，决策者感知到的状态焦虑增加，从而促进建议采纳；在无时间压力的条件下，决策者感知到的状态焦虑降低，从而削弱建议采纳。

3 研究二：特质认知闭合需要的调节作用

3.1 研究目的

（1）进一步探究时间压力对建议采纳的影响；（2）进一步探究状态焦虑是否中介了这一影响；（3）探究特质认知闭合需要是否调节了这一影响。

3.2 前测

采用刘雪峰和梁钧平（2007）修订的认知闭合英文量表（Webster ＆ Kruglanski，1994），共 21 项，代表性项目如 “我不喜欢不确定的情境”。6点计分，“1”代表“非常不同意”，“6”代表“非常同意”，分数越高，特质认知闭合需要越高。共发放192份问卷，回收 150份 （男 72人），平均年龄为 20.9岁 （SD＝1.25），Cronbach α 系数为 0.91。

选择量表总分前后27%的被试，分为高特质认知闭合需要组（41人，20男）和低特质认知闭合需要组（41人，20男）。对两组的量表得分进行均值比较，发现高特质认知闭合需要组与低特质认知闭合需要组的特质认知闭合需要差异显著，t（80）＝-30.44，p＝0.000，ES＝0.96，Cohen’s d＝-6.81，对特质认知闭合需要高低的分组操纵成功。

3.3 被试和实验过程

2（有／无时间压力）×2（高 ／低特质认知闭合需要）被试间设计。82名在校大学生参与（男40人），平均年龄 20.8 岁（SD＝1.40）。被试均视力良好，实验完成后可获奖励。要求被试独立进行实验，被试需依次完成决策任务及状态焦虑量表与特质焦虑量表。研究中时间压力量表的Cronbach α系数为0.80，状态焦虑量表的Cronbach α系数为0.82，特质焦虑量表的Cronbach α系数为0.76。决策任务同研究一。

3.4 结果

3.4.1 操纵检验

使用SPSS对82份数据进行分析，对有无时间压力下决策者的时间压力值做均值比较，发现实验组和控制组的时间压力差异显著，t （80）＝-14.66，p＝0.000，ES＝0.85，Cohen’s d＝-3.28，对时间压力的操纵成功。

3.4.2 时间压力对建议采纳的影响

实验中，把被试接受建议的题目标为1，没有接受的题目标为0。对有无时间压力下决策者的建议采纳值进行均值比较，发现两者均值间有显著差异t （80）＝-4.83，p＝0.000，ES＝0.48，Cohen’s d＝-1.08，说明在有时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较高；相反，在无时间压力的情况下，决策者的建议采纳程度较低，且两者间的差异显著。

3.4.3 状态焦虑的中介作用

将所有连续变量标准化，使用Zhao和Chen（2010）的中介效应分析程序，按照 Hayes（2013）的Bootstrap方法进行中介效应检验，选择模型4，样本量选择5000，在 95%置信区间下，将特质焦虑作为控制变量。结果显示，状态焦虑的中介效应显著，区间不包含 0（LLCI＝0.0821，ULCI＝0.5487），中介效应大小为0.2992，此外，控制了中介变量状态焦虑之后，时间压力对建议采纳的直接影响显著，区间不包含 0 （LLCI＝0.2109，ULCI＝0.7574），直接效应为0.4842，这表明状态焦虑在时间压力对建议采纳的影响中起部分中介作用。

3.4.4 特质认知闭合需要对建议采纳的影响

用特质认知闭合需要对建议采纳进行回归。结果表明特质认知闭合需要正向预测建议采纳，β＝0.44，p＝0.000，95%CI＝［0.01，0.01］。

3.4.5 有调节的中介效应分析

将所有连续变量标准化，按照Hayes（2013）提出的Bootstrap方法进行有调节的中介效应检验，选择模型8，样本量选择5000，在95%置信区间下，将特质焦虑作为控制变量。结果显示，调节变量特质认知闭合需要直接调节了时间压力和建议采纳之间的关系，并且在特质认知闭合需要高或低的情况下均显著。特质认知闭合需要高的情况下，调节效应的大小为 0.9095（SE＝0.17，t＝5.47，p＝0.000），特质认知闭合需要低的情况下，调节效应的大小为0.2463（SE＝0.12，t＝2.07，p＝0.043）。

此外，特质认知闭合需要调节“时间压力—状态焦虑—建议采纳”的中介关系。特质认知闭合需要高的情况下，时间压力到状态焦虑到建议采纳的间接效应显著，效应大小为 0.2365，区间不包含 0（LLCI＝0.0132，ULCI＝0.4908）； 在特质认知闭合需要低的情况下，时间压力到状态焦虑到建议采纳的间接效应显著，效应大小为 0.1252，区间不包含 0（LLCI＝0.0080，ULCI＝0.2860）。并且有调节的中介的判定指标为 0.1112，区间不包含 0（LLCI＝0.0168，ULCI＝0.2640），因此有调节的中介效应显著。

3.5 讨论

研究二再次验证了假设 H1，即时间压力影响建议采纳。有时间压力比无时间压力的决策者更多采纳建议。Bootstrap检验再次验证了假设H2，即状态焦虑中介时间压力对建议采纳的影响。回归分析验证了假设 H3a，即特质认知闭合需要正向预测决策者建议采纳。Bootstrap检验也验证了假设 H3b和H3c：特质认知闭合需要调节时间压力与建议采纳的关系，当决策者的特质认知闭合需要高时，时间压力与建议采纳的关系更强，反之则削弱；特质认知闭合需要调节“时间压力—状态焦虑—建议采纳”的中介关系，特质认知闭合需要高时，中介关系更强，反之则削弱。

4 总讨论

4.1 所得结果讨论

研究一和研究二均验证了，时间压力显著影响建议采纳。研究结论表明，时间压力下，决策者更多采纳建议，更少独立思考，即思考深度低，而前人研究中也曾提到时间压力影响消费者思考的深度 （王大伟，刘永芳，2008）。同时研究结果表明，时间压力下决策者更多参考建议者的建议，会选择依赖于外界给予的信息进行决策，这和王大伟等（2007）的研究结果一致。在有时间压力的情况下，决策不是由以往的认知所决定的，这使决策者更加依赖于他人的建议，从而利用建议做出最终决策。

假设2中状态焦虑的中介作用也在两个研究中得到了验证。在时间压力的作用下，决策者产生状态焦虑，进而增加其建议采纳。由于时间压力的影响，决策者的状态焦虑提升，这和前人研究结果一致（卢长宝，黄彩凤，2014）。同时，状态焦虑影响建议采纳，状态焦虑越高，决策者越容易采纳建议，这和Gino等（2012）以及张艳梅等（2015）的研究一致。因此，相对于无时间压力的决策者而言，受时间压力影响的决策者感知到更高的状态焦虑，进而增加了其建议采纳的倾向。

此外，假设3中的特质认知闭合需要的调节作用在研究二中得到了验证。首先，决策者的特质认知闭合需要正向预测决策者的建议采纳，而前人研究表明（Duan等，2018），与认知闭合需要呈负向关系的认知需要负向预测建议采纳，因而研究结果与前人研究具有一致性。其次，当决策者的特质认知闭合需要高时，促进了时间压力对建议采纳的影响，反之则削弱。前人研究曾表明，高特质认知闭合需要的个体在模糊的情境下会更加快速做出决策（刘雪峰，张志学，梁钧平，2007），与本研究结果一致。在面对时间压力时，其做出决策的速度更快，思考的时间更短，更易受到他人建议的影响。而低认知闭合需要的个体由于能够接受模糊性（刘雪峰等，2007），在时间压力的作用下依然能够深入思考做出决策，较少依赖建议者。另外，特质认知闭合需要调节 “时间压力—状态焦虑—建议采纳”的中介关系。Rattat，Matha和Cegarra（2018）认为个体在时间压力下感觉到时间过得更快，因此特质认知闭合需要高的个体在有时间压力的条件下，为了快速在有限的时间内做出选择，更加关注流逝的时间，自身的状态焦虑变高，使得建议者建议的权重变大，决策者更容易采纳建议。而特质认知闭合需要低的个体，能够搜索信息并深入思考，不急于快速做出决策，因而状态焦虑相对较低，更不易采纳建议者的建议。

4.2 研究意义

研究对建议采纳与时间压力的研究都进行了补充。建议采纳方面，以往对建议采纳的研究多集中在建议采纳的影响因素及测量方法等方面 （Dalal＆Bonaccio，2010）。其中对于建议采纳的影响因素的研究，多从建议者与决策者的特质以及任务特征等方面展开（孙露莹等，2017），未曾关注过时间压力这一环境因素对建议采纳的影响。将环境因素融入建议采纳，拓展了建议采纳影响因素的研究。时间压力方面，学者们曾经发现经济评估时间会增加时间压力（Devoe＆ Pfeffer，2011），也曾探究过时间压力对决策的影响，包括时间压力对风险决策的影响等（Ordónãez ＆ Iii，2007），但是未曾研究过时间压力对于建议采纳的影响。探讨时间压力对建议采纳的影响，也延伸了时间压力与决策之间关系的研究。同时，通过状态焦虑这一中介变量和特质认知闭合需要这一调节变量更加深入地探讨了时间压力影响建议采纳的机制。研究证明时间压力对建议采纳有影响，并且时间压力可以通过状态焦虑对建议采纳产生影响，而当特质认知闭合需要处于不同水平时这一影响也会有所变化，丰富了时间压力对建议采纳的影响机制。

在时间压力的作用下，决策者更易采纳建议，因此在实际建议采纳这一决策过程中，应注意时间的限制。若在太短时间内要求决策者做出决策，那么很可能是决策者缺乏思考匆忙做出的，决策效率可能有所降低。为减少这种可能性的出现，应当给予决策者合理的时间做出决策。在企业中，上司给下属布置任务时也应给予恰当的时间，若时间太短，很可能导致下属不能充分发挥自己的想法，而迫于时间的限制草率完成任务，导致效率低下。

4.3 不足与展望

研究一对决策者的特质认知闭合需要在前测中进行了分组，但是有研究表明时间压力这一变量会暂时影响个体的认知闭合需要 （Webster＆Kruglanski，1998； 刘雪峰，张志学，2009），即在时间压力的作用下决策者的状态认知闭合需要会发生改变，因此可能对实验结果造成影响。由于目前国内外暂无状态认知闭合需要的量表对其进行测量，因此研究中只能用特质认知闭合需要的量表对决策者的特质认知闭合需要进行测量，而对于状态认知闭合需要给实验结果造成的影响无法估算。未来关于认知闭合需要的研究可以尝试开发状态认知闭合需要的量表，以弥补目前国内外仅有的特质认知闭合需要量表无法测量状态认知闭合需要的缺陷。

另外，研究中决策者在感受到时间压力时做出的决策是一种快速的决策，相比于无时间压力下缺少决策者的独立思考，因此可能不能体现决策者真正的想法，未来可以探究在时间压力的作用下是否存在表面采纳。

5 结论

（1）有时间压力比无时间压力的决策者更多采纳建议。

（2）状态焦虑中介时间压力对建议采纳的影响。

（3）特质认知闭合需要正向预测决策者建议采纳，此外它还调节时间压力与建议采纳的关系，并且调节“时间压力—状态焦虑—建议采纳”的中介链。