新经济形势下航司拓展销售渠道的问题研究

2019-12-08吴限胜

营销界 2019年32期

吴限胜

拓展渠道是提升销售收入的重要方式，以我国西南某航司为例，随着公司A350宽体客机的引入，成都出港两舱座位数大幅增加，两舱销售收入对成都出港收益影响进一步加大。营业部作为最重要的基地营业部，如何有效地提升两舱收益也是是我们值得思考的一个课题。

一、新经济形势下航司拓展销售渠道的重要性

近十年以来，互联网经济不断发展，已经成为了各行各业的新的利益增长点，航空业也不例外，尤其是进入到新的经济常态背景下，航空公司的竞争愈发的激烈，只有整合销售渠道，改变销售策略，推行互联网加的营销模式，才能够在新经济形势下获得比较优势。

一方面，要对互联网+融入到混合营销渠道的相关经验进行研究，分析互联网加对于营销效果的影响力，并探讨在新经济形势下，混合营销渠道的类型特征，以及相关的应对策略。

另一方面，要结合航空公司混合营销策略的相关演化历史，分析目前市场的营销方向，并通过大数据技术，云计算技术，移动互联技术等等，对航空公司混合营销渠道的未来趋势进行相关的预测。拓展网络直销，线下分销协调发展，在渠道重建当中的作用。

二、新经济形势下航司销售渠道的策略

（一）分析市场现状

新经济形势下，销售活动以及对应的营销活动，需要以市场态势作为基本依托和参考，这要求充分分析市场现状，再根据分析结果进行销售渠道重建。如借助第三方服务获取大数据信息，了解当前同等级、同类别航空公司的销售工作态势和主要渠道，结合自身业务开展情况予以引用。假定大数据表明，大部分航空公司重视与旅游公司、网商平台进行合作，推行团购优惠等活动，可在条件允许的情况下进行学习，保持原有销售渠道稳定的同时，根据市场变化进行渠道的拓展。此外，销售渠道的重建应重视创新性，在现有工作基础上，可引入市场细分制度，市场细节是指将当前渠道下的各类客户和潜在客户分为多个等级，根据业务合作的情况，给予渠道维护、完善和重建。合作时间较长、合作关系稳定的客户，应作为一级客户，在资源分配上适当予以倾斜，或在条件允许的情况下给予业务上的便利和优惠。合作时间较短、合作关系不完全稳定的新客户、潜在客户，作为二级客户，常规进行渠道维护和重建。通过有效的市场细分，使渠道建设和营销活动更具有实效性和针对性。

（二）明确营销目标

在新经济形势下，航空公司要制定明确的销售目标，根据目前的营销渠道进行相关的整理与规划，尤其是利用过去的有效渠道资源进行系统分析。

首先，航空公司要对互联网加背景下营销渠道的相关策略进行分析，尤其是理顺直销与分销之间的共生发展关系，制定明确的销售渠道发展方向。

其次，在每一年的年初，通过分销管理下达的新任务，将渠道策略进行系统划分，对不同的分销任务进行相关的分解，选择合适的渠道组成模式，以及每一个任务对应的渠道成员。

最后，要从战略的角度对代理人分销和航空公司直销策略进行相关的垂直管理，明确将渠道策略传达到每一个工作部门已经每一个工作人员的工作内容当中，保障各个部门之间可以有效地进行沟通与交流，有力的相互配合与协调，方便渠道策略，真正落实到具体的工作职责当中。

（三）全面提升渠道整合服务质量

在互联网+时代，尤其是新的经济背景下，航空公司要想获得渠道优势，进行营销方式的创新，就要从在线服务，综合服务等角度入手，将客户资源、支付资源、旅游资源、机场资源、媒体资源、政府资源等等进行统筹分析，实现多个综合平台的自动数据抓取，分析消费者的喜好变化，综合了解消费者在目前新经济形势下，对于航空公司的期待与消费心理。

同时，根据互联网+新经济形势下消费者需求的变化，要制定切实可行的营销策略，逐渐提高航空公司的品牌推广程度与产品认知程度。