盐业体制改革下食盐经营主体营销策略探析

朱雯

【摘要】盐业体制改革下，现有99家食盐定点生产企业进入流通销售领域，31家省级食盐批发企业可开展跨区域经营，以及大型连锁企业、传统经销商等潜在竞争对手，食盐经营主体大幅度增加，行业竞争更加激烈，本文基于盐化体制改革下各食盐经营主体会采取何种营销策略做初步探析。

【关键词】产能过剩  供给侧改革  转型发展

盐业体制改革，给整个盐行业，甚至是上下游的行业带来新机遇与新挑战。日趋激烈的市场竞争，无论对于制盐企业还是销售企业，都是压力与动力同在，市场环境的发展变化要求食盐经营主体的战略转型必须与之相适应，如何扬长避短，把企业有限的资源和营销策略精准投放市场，培育客户，提高市场占有率，进而提升企业经营质效？笔者根据当前盐业市场特征及经营主体现状，粗线提出以下经营策略：

一、食盐定点生产企业

传统优势企业（盐改前食盐计划居多的企业为例）。盐改前在省内及省外多个市场均有一定食盐计划支撑，无论是在企业知名度、客户对产品的认知度、消费的习惯性上都有相对优势。

（一）经销渠道

（1）自建品牌，产销一体化销售。进一步加强自身品牌建设，展开品牌营销，布局全国市场。其中与大型商超、团购渠道、直销渠道等一些用量大、信誉好的终端用盐客户开展战略合作，以相互参股、定长单大单、给予政策优惠等方式，形成比较牢固的伙伴关系。目前云南盐化、兰太实业等中盐系公司已在食用盐行业实现了产销一体化的经营模式，销售网络已经覆盖相关省份，食盐销售及配送效率正在逐步提高，能很好地应对盐业市场改革的新变化。

（2）与批发企业战略联合。食盐定点生产企业采取无偿划转、出资入股、联合重组等方式实现跨地区和跨所有制的整合，与省级盐业公司及渠道掌控能力强的地方盐业公司展开合作。以代加工或自品牌模式，通过盐业公司固有渠道展开销售。

（3）与制盐企业战略联盟。食盐定点生产企业相互联合，相互购进、销售对方盐产品;食盐定点生产企业之间形成区域联合共同体，如山东、河南、江苏、安徽形成一个联合体;湖南、湖北、江西形成一个联合体，设定经销区域，协商价格机制，共同维护市场稳定。

（4）对行业相关兼并重组。盐改将是未来食盐和调味品两大渠道互相打通的契机。大型制盐企业通过参股、收购、兼并等方式，进入调味品等成熟性销售渠道，形成“以盐为基础、盐化工并举、多角化经营”的战略定位。

（5）自建网络营销平台。建设自有的B2C商城，将商城打造成一流的网络营销平台，经营企业的自有产品，增加消费人群，获得利润的同时，实现品牌的全国覆盖。

（二）产品定位

（1）产品的安全性、多样化及丰富性。引入安全、健康理念，作为产品内在及包装的一部分;对普通消费群体展开用盐情况调查，以根据不同消费层级、不同用盐感受、不同消费习惯及特殊人群需求，进一步细分食盐市场，丰富产品的多样性及功能性。

（2）打造招牌式的明星产品。对于调味品，受欢迎的商品通常比受欢迎的品牌更具有口碑传播效用。充分发挥自身盐产品的优势特性，发掘并长期经营好适合消费者用盐习惯的产品，给企业带来口碑传播的同时，对其他盐产品的销售也有带动作用。

（三）经销策略

（1）低价策略。盐改后，各食盐经销主体为了抢占市场，低价竞争应该会不可避免。食盐结束高利润时代，成本优势领先的盐企将获得收益。

（2）捆绑策略。食盐与知名企业调味品以优惠购买（消费者购买甲产品时，可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品）、统一价出售（产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售）、统一包装出售（产品甲和产品乙放在同一包装里出售）等方式捆绑销售，降低销售成本的同时，也有利于提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度和美誉度。

（3）差异化策略。根据海盐、井矿盐、湖盐及进口盐产品的差异性，凸出自身产品特性，同时在包装的设计、服务的特色上，给企业带来别具一格的良好形象。

传统劣势企业（盐改前食盐计划较少的企业为例）。历年的食盐计划较少，或只是通过“曲线”方式，参与市场销售。

（一）经销渠道

（1）代加工。生产规模小、品牌较弱的食盐定点生产企业，为其他有市场影响力的品牌商贴牌生产。

（2）与省级盐业公司及渠道掌控能力强的地方盐业公司展开合作模式。如新都化工（子公司孝感广盐华源是国家首批食用盐定点生产企业之一），与吉林、广东、大连等多家盐业公司合作进一步加深，建立益盐堂健康盐当地分公司，共同谋求盐改后新的发展模式，其品牌终端产品进入多个省市的超市。

（3）多地布点，建立生产基地。由于食盐运输半径以及成本的限制，要有效覆盖全国必须在各个区域建立多个生产基地，以益盐堂为例，目前其公司已在应城、宁陵、广西等地建立了食盐研发、生产和分装基地，充分利用当地地理、物流、政策优势及盐业公司的渠道优势，满足品种盐全国战略布局的需要。

（4）行业兼并。收购、兼并与食盐销售渠道类型相近的行业，如新都化工，收购新繁食品和川菜调味品产业技术研究院，先以与盐同渠道的调味品销售打开渠道，盐改后，即用调味品渠道带动食盐的销售，整合两大渠道，搶占先机。

（5）自建网络营销平台。目前，多家盐企的食用盐、医用、洗化用盐网上在售，借助现有的网络平台，未来网上销售的盐产品种类会日趋丰富。

（二）产品定位

（1）推新，满足消费者“尝鲜”的需求。对新奇口味的好奇心是消费者购买并不熟悉食品的原因之一。调味品也一样，侧重于功能性、方便性、包装新颖性的盐产品，既能满足消费者不断“尝鲜”的需求，又能通过这种方式，给企业的其他产品打开销路。

（2）高端健康。对高端盐市场的介入，在一定程度上会助推传统劣势盐企的地位提升。结合中高端市场需求特点，在产品包装、使用便捷性、产品品质上做个性化定制与提升，进一步丰富企业高端品种盐品类。

（三）经销策略

（1）低价策略。

（2）体验式餐饮服务（实地促销）。通过对餐饮行业及消费大众群体的体验式服务，实地推广产品及品牌，同时利用消费者体验反馈，进一步提升产品质量。

（3）捆绑策略。

二、各级盐业公司

（一）发展方向

食盐市场化改革后，各级盐业公司应该会出现两极分化的现象。市场运作能力强的盐业集团、公司依托得天独厚的经销网络和仓储物流节点的布局，将制盐企业和客户联系起来，为他们提供从采购、运输、货仓、分销到出售一条龙的服务。市场运作能力弱的盐业公司将被其他经营主体冲击，最终退出市场。有实力的盐业公司可借鉴中粮集团市场运作模式，通过并购、参股制盐企业等实体产业，发展产销一体化、多元化经营。

（二）经销策略

省内市场：一是对市县城乡零售终端以精准物流、直接配送模式，加强终端客户掌控力度;二是对大型商超、餐饮、食品加工企业等用盐大户，以其物流配送优势，采取让利措施，尽力防止客户流失，并通过与当地制盐企业展开合作等方式来减轻外来市场冲击;三是与省外制盐企业合作，采购省外食盐产品，进入本地市场销售。

省外市场：一是与当地制盐企业联合，以当地自有品牌为主，加强省外市场拓展力度;二是与省外制盐企业合作，掌握多方货源，开展异地市场销售;三是多地采购货源，开展出口业务。

三、其他盐相关行业

通过并购、参股食盐定点生产企业来参与市场竞争。以三友化工为例，三友化工收购永大食盐股权（永大食盐公司为大清河盐化控股子公司，是河北省唯一一家生产真空制盐的国家级食盐定点生产企业），其依托公司现有优质盐业资产，发展面向终端的食盐业务，成为京津冀乃至东三省地区的盐业巨头，这将是未来公司转型的重要方向。

四、建议建言

（1境，配套市场化运行机制;科学定岗定编，提高企业人工效能;调整产品结构，倾向高附加值品种盐生产销售。

（2）与省内外市场运作能力强的盐业公司展开合作，布局国内市场，同时兼并重组小型食盐批发企业及食盐定点生产企业，建立异地生产基地。

（3）与同渠道调味品企业合作，扩展销售渠道。收购、兼并小型、成长型调味品企业，吸纳海天、李锦记等大型调味品、食品加工企业投资入股，通过其营销渠道，扩大自身销售。

（4）做好线上传播（微博、微信、APP等SNS渠道）和成交体系（淘宝、天猫、京东、官方商城和品牌APP等）电商渠道建设，与淘宝、天猫超市、1号店、京东商城、苏宁易购、亚马逊、唯品会等大型网络商超展开合作，以网上旗舰店及分销代理商的形式参与市场销售。对于网络营销起步晚的企业可通过投资或并购某个互联网企业，用资本换发展时间、换人才结构、换思维方式的重组，促进“互联网+”转型步伐的加快。

（5）打造企业产品特色。在市场细分定位的基础上，结合消费者区域、阶层、职业、年龄、个性差异化需求，在包括产品名称、内外包装、规格、功能、品牌等方面实施产品差异化战略，针对低、中、高端消费群体，不断培育具有独占性优势的新产品。

（6）加强品牌的宣传推广。充分利用终端开展品牌传播，引导终端批发、零售客户积极主动参与到品牌宣传工作中來，并建立健全市场终端的服务体系，提升其品牌推介能力。

参考文献：

[1]龚保平.盐改后制盐企业面临问题的思考[J].中国盐业，2016，（19）.

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[3]武辉.当前食盐市场的现状及对策[J].中国盐业，2015，（16）.