浅谈专业化营销

2019-12-06刘奇

商情 2019年49期

关键词：团队目标管理营销

【摘要】“全员营销”是当今时尚话题，但并不意味着任何人都可以把营销工作做到极致，做到出彩。闻道有先后，术业有专攻，营销工作也不例外，唯有专业素质过硬、经验丰富、运筹帷幄的优秀专业营销人员，才能登顶营销金字塔，为企业创造价值。

【关键词】专业化团队营销目标管理

一、专业化营销定义

专业化营销是相对于全员营销而言的，指具有专业知识、技能、经验丰富的营销人员，从事市场营销工作，能够让客户持续接受本公司产品或服务，从而实现企业价值、个人价值。

二、专业化流程

（一）搜寻目标客户

首先对目标客户群进行筛选分析，选取有潜在需求、购买意向、经济实力的客户作为目标客户。常见的目标客户开发方式有：①驻点：在公共场所设立的营销推广网点;②电话拜访：通过网络信息渠道，获取联系电话并有效拨打;③缘故开拓：从身边熟悉的人当中挖掘潜在客户的方法;④客户引荐：通过现有老客户介绍，获取新客户的方法。

（二）约访客户

确定目标客户之后，下一步就是与客户见面。通过电话、网络邀约等方式，确定与客户见面的时间、地点。注意事项：①选择最恰当的联络时间;②找个惬意的环境，心情放松;③充分准备演练话术，打腹稿;④准备好笔、记事本、笔记本电脑、产品宣传册、业绩表、镜子等物品。

（三）面谈交流

沟通不是从讲话开始的，而是从留给客户的第一印象开始。面谈前，营销人员要做好充足准备，包括：自我准备、工具准备、心理准备等。这里仅对见面的目的，加以阐述：①让客户信任公司、信任产品、信任服务、信任营销人员;②通过面谈介绍，让客户充分认识到本公司的产品优势，明确客户需求;③通过搜集客户的资料与有效沟通，了解客户的关注点，如价格、质量、交付期、品牌等。

（四）邀请回访

如客户能够来公司参观，成交即指日可待。首次交流一般在客户所在地进行，交流完毕后及时邀请客户回访，充分展示公司综合实力，提高成交几率。

（五）成交

双方交流后，根据客户反馈的问题，及时进行答疑。当客户没有异议时，也就是购买信号的出现，要把握住机会进行促成。促成的技巧有：二择一法、推定承诺法、激将法、利益驱动法、立刻行动法、欲擒故纵法、礼品促成法、利益演算法等。

（六）售后服务及转介绍

服务的目的是保持客户满意度和忠诚度，以获得转介绍，实现永续经营。服务一定要亲历亲为，一定要第一时间，不能冷落客户，让客户有充足的安全感、信任感。老客户是一座矿山，只有把客户服务好，客户才会把他身边的资源介绍给你，使得你的事业可以长足发展、永续经营。

三、专业化营销意义

“三百六十行，行行出状元”，随着社会的飞速发展，社会的分工越来越细，分工越细，专业化的程度就越高，这是社会发展的必然趋势。在市场竞争激烈的今天，各行各业都需要一支专业化的营销队伍，钢铁公司也不例外，市场的发展一定是越来越专业化的发展。在钢铁行业营销领域，仍采用较为传统的面对面营销模式，如何针对不同的客户需求进行有效的产品推广，就需要客户经理具备专业化营销素质，以技术营销为基础，分析客户专业需求，有的放矢，制定出有效解决方案。

判断营销队伍的专业化水准如何，关键是看这支队伍是否具备应变力、执行力、服务力和竞争力。专业化营销的意义在于，在同样的市场营销竞争环境下，专业化的营销队伍会比对手做得更好;在特殊或极端复杂的营销环境下，专业化的营销队伍能够把握商机，随机应变，处乱世而不惊，将环境威胁转化为市场机会;在激烈的市场竞争中，专业化的营销队伍能够通过打破现有市场和相近市场的界限创造新的市场需求，从而发现企业的蓝海，规避白热化竞争。

打造一支专业化的营销队伍，会为企业带来持续活力，获取源源不断的订单。以钢铁行业营销的专业化为例，具体要求如下：

（1）知己：要求营销人员懂得“钢铁是怎样炼成的”，掌握各类钢种的理化性能指标，了解各类生产标准的指标差异，深知本企业钢制品的特性等专业技能，把自己打造成行业“专家”、“权威”。

（2）知彼：要从客户使用角度深入了解，知悉客户购买的钢制品如何使用，对性能有何要求，尺寸偏差等参数要求等。

（3）知他：要了解竞争对手的情况，如工艺水平、产品性能、价格、运费、售后服务等方方面面。

（4）多算：营销人员还要学会算账，兵法云：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎”。要弄清楚本公司的生产成本、完全成本、区域售价、盈亏平衡点等价格参数，能够独自测算售价，并设定好底线价格。

四、专业化营销队伍需要营销人员具备的素质

（1）自我定位。作为优秀的营销人员，必须学会在不同的环境中扮演三种不同的角色：下属、同事和领导。能够主动、创新地工作，在自己的职权范围内做事，并对领导者负责。

（2）注重时效。即日清日结，做好时间管理工作。一项国际调查显示：非专业的营销人员与高效的营销人员工作效率相差可达10倍以上。时间管理的原则同样适应营销8/2法则。

（3）有效沟通。管理上有一个著名的双50%，即职业经理人50%以上的时间用在了沟通上，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。

（4）目标管理。作为营销管人员，在设定目标时，首先要正确理解公司经营目标，制订符合营销战略的目标，列出可能遇到的问题和障碍，并事先寻求解决方法。

（5）团队意识。学习狼文化，讲究团队作战，将团队建设放至首位。優秀的营销团队必须具备以下特征：明确的共同目标、价值观和行为规范，资源共享，不同的角色有良好的沟通，成员有强烈的归属感，并得到上级的有效授权。

（6）执行力。在中国，执行力的最高境界是“即便是错的，也要执行对了”。