钢结构工程的投标报价策略和技巧探析

2019-11-29王利

商品与质量 2019年49期

王利

上海振华重工（集团）股份有限公司上海 200125

我国近年钢结构工程在众多领域的应用非常广泛，在建设钢结构工程的过程中，投标报价对项目的中标起着非常重要的作用，要结合本单位自身优势，对工程招标文件中评标办法进行充分的研究，要求投标决策者综合考虑多方信息来评估项目采用的报价策略。力争在项目中标后能够利润最大化，损失最小化[1]。

1 投标前的准备工作

1.1 做好项目在招标前的信息收集

在项目公开招标前，投标决策者要充分了解项目各种信息，包括项目基本信息、项目的组织架构、业主方面履约情况、项目概预算造价信息、潜在竞争对手情况、了解并提前做好投标报名所需要的交易中心网站注册、备案等工作。提前做好信息收集工作，是一件非常必要的事，且不可盲目投标。可以做到有的放矢，事半功倍。

1.2 提前做好投标实施方案策划

组织专业技术人员对设计图纸进行研究分析，熟悉图纸，了解设计意图，做好设计图纸的工程量的统计复核，做好施工方案编制；组织项目管控人员明确解决诸如选择制造场地、确定制造方案、确定运输方式、确定材料采购供应商等对报价影响较大的因素。组织成本测算人员提前做好企业定额、建立市场价格数据库、广泛收集竞争对手的情况、主要市场价格变化趋势等。

1.3 提前做好项目成本预算工作

做好项目成本预算工作是确定最终投标报价策略的前提，也是可以提前预测项目利润高低的关键。要保证成本预算贴合项目实际实施方案，编制最低制造成本价。给投标决策者一定浮动范围，灵活运用报价策略，争取最大中标概率。

2 投标报价决策要求

项目的投标是一个系统性的工作，需要多部门协作，最好能够组建项目投标团队，特别最后确定投标报价阶段，能够一起共同商讨。最后决策阶段需要注意的事项有：

2.1 选择合理的项目投标

对招标项目进行合理筛选，选择与本企业适合做的项目进行投标。同时要考虑项目投标的中标概率，项目营利能力等。要学会放弃不利于自己企业的项目投标。

2.2 熟悉设计图纸，校核设计图纸工程量

设计图纸中的工程量清单需要组织专业技术人员进行校核，重新统计图纸工程量与实际工程量的偏差较小，按照有总有分不影响成本预算。工程量的准确与否对后面的成本预算及投标报价会产生偏离[2]。

2.3 要熟悉企业定额水平

成本预算人员需要熟练掌握企业定额，对企业的直接成本、间接成本、固定成本分摊费、企业边际贡献，同时还要对可能增加费用的分项进行说明。

2.4 投标报价风险控制

在项目投标前，要能够对项目存在的风险进行详细准确分析，从人员方面、材料方面、机械设备方面、环境、国内税收政策等方面分析。从中确定报价的影响因素，以免对项目后续中标实施后带来成本漏项。

3 投标报价策略与技巧

3.1 投标报价的影响因素

项目的投标报价水平高低还与企业的业务量多少有关。企业业务量饱满，项目中标不中标对企业影响不大，则可以选择较好的策略；企业业务量少，存在生产空档期，则需要选择低价保本策略；企业再不无中标项目，将造成企业生产难以为继的急需要中标项目进行补充，可以采用低价或微亏价格策略。

项目的投标报价水平高低还与项目自身条件限制影响，项目业主的履约信用好坏，付款及时情况，项目执行时难度情况等条件都将影响企业的投标报价。

3.2 主要评标的办法

综合评标法：也称为打分法，通过专家对各家投标文件提供的资质、财务状况、施工组织设计、设备配置、企业业绩、履约信用、报价以及服务等情况进行评审打分，总分100分。对每一项指标进行符合性审查并给出一定分数值，最后汇总，取分数最高者为中标人。通常报价分值占比较大，一般在60%-80%左右。采用现场抽球确定报价下浮系数，具有一定随机性。为了避免报价超过控制价而废标，通常最保险做法选用中间或偏下系数确定报价。

最低投标价法：就是谁的报价低，谁中标。此方法在不了解其他投标人价格的情况下，要尽可能的压低自己的成本，用最低的投标价格才有可能中标。在投标报价前要先预测其他投标者的价格水平，主要结合对方的业务量以及投入的设备、场地等条件。

最低评标价法：此法主要适用于国际项目，如世行贷款项目，国内应用较少。

3.3 投标报价的策略与技巧

不平衡报价法：是指在保证投标总价不变的情况下，通过人为的调整分部分项的价格，在不提高总报价又不影响中标的情况下，还能在结算时获得较好的经济效益。采用此方法的前提是要采用工程量清单报价，要求量价分离，工程量与单价分开，投标报价的是单价而不是总价。

主要是针对能够早制造早计量早结算早收钱的分项工程，适当报高一点价格；而对要求后期制造完成的分项工程，是可以报低一些价格。对设计图纸综合研究后确定该部分的工程量可能会增加较多的分项工程，可以适当报高单价；而对工程量可能会减少的分项工程，适当将单价报低一些。

针对可能变更的部分单价适当调低点，将其他确定的项目价格调高，增加自己的利润水平；对于工程量清单中工程数量不明确的项目，数量没有，单价报高些；当仅有暂定的工程量时，价格可以适中[3]。

多方案报价法：在招标文件中发现工程范围不明确，条款不清楚或很不分平或技术规范要求过于严苛时，要在多方面评估风险的基础上采用多方案报价。按原招标文件报一个正常的价格，当招标文件规定某些条款可以修改，则投标人应相应调整价格。如投标人修改某一条，则产生一个相对低的价格，来吸引业主的兴趣而中标。需要注意的是只有招标文件规定可以修改增加报价的条件情况下方可使用，否则会造成废标。

突然降价法：在投标前，各投标人之间的价格测算是一件非常保密的工作，但是仍然会使用各种手段来收集对方报价信息，此时可以使用该方法来迷惑对手，提前释放出虚假信息告诉对手自己的想法，比如该项目难度大，成本高，并告诉哪些地方可能存在价格风险，哪些地方规定无法满足要求；最后也以表达会放弃投标。然后以真诚的态度向对手透露出自己的成本预算价格，而到真正投标时报一个较低的价格来获得中标。

附带优惠条件报价法：投标报价中随带优惠条件是一种很好的报价策略，对于在技术方案和报价上水平都差不多的情况下，附带优惠条件将会很大程度上增加中标概率。比如缩短招标工期、提高质量、自带资金、使用先进智能化设备进行生产，优化设计施工工艺方案，以使业主青睐，增加中标几率。这些优惠措施要能够具体操作，否则让业主认为华而不实。

先亏后盈报价法：是指投标人为了开辟某陌生的地区市场或领域，依靠自身强大的资本实力，采取不惜以低价中标标的报价策略。使用此办法的前提是投标人有良好的资信条件，编制的投标技术工艺方案先进可行，要完全响应招标文件的实质性要求。并做好与业主的信息沟通，要让业主充分相信投标人有足够的实力来完成项目。否则报低价也不一定会中标。如果在实际投标过程中遇到这样的对手，且不可硬碰硬的拼价格，不仅会伤自己的实力，也会带来不必要的麻烦。可采用正常的报价水平进行投标，也望业主能够理解自己。争取其他标段能够中标。

超投标控制价法：主要针对业主的项目控制价较低，低于项目成本。迫于企业成本压力，也为了能够配合业主满足投标单位数量不至于流标，投超控制价办法造成废标以弃标。

联合中标法：此办法主要针对有的项目业主要求在项目执行过程中，需要在当地能够拼装施工。对于非本地投标人来说就需要在当地寻找合作伙伴。要求伙伴能够有充分的场地和必要的生产设备以及社会资源，可以采用联合体形式投标，发挥各自优势从而保证能够中标。要求合作伙伴也能够满足项目的招标资质等要求。

另一种联合形式就是在竞争对手较多的情况下，联合几家潜在竞争对手作为联合体进行投标，以其中一家作为投标联合体牵头人，其他几家进行配合，加在中标几率。竞争对手间约定投标项目，相互间进行约定中标。