无孔不入的综合商社

吕雅　杨燕

巨大的人口红利、独一无二的地理优势、广阔的市场潜力，东南亚正成为投资的沃土，具备跻身“下一个世界工厂”潜力。自2016年全球经济放缓、欧美投资环境渐趋严格，更多中国企业将目光从欧美转向了东南亚。

据报道，中企对东南亚投资激增，2018年中企对菲律宾的投资额同比翻21倍，在2019年1-5月，中企对越南投资飙升至去年同期的6倍，对泰国投资也是去年同期的2倍。

投资热情一片高涨，却有智库指出，中国在东南亚的投资，至少有五成处于亏损状态。不少研究发现，东南亚复杂的政治以及社会环境，以及中企彼此“单打独斗”甚至恶性竞争，使得中企在海外普遍缺乏系统化的情报应对风险，更无法整合产业资源形成竞争优势。

应对这一内外矛盾，学习日本企业“抱团下海”在国内开始风靡。在借鉴经验前，要厘清两个问题：第一，日企做了什么？第二，日企为什么能这么做？

何为综合商社？

自上世纪60年代开始，日企大举向海外发展，大幅增加对外投资的同时，日企保持了相当高的投资成功率，带来丰厚的利益回报和品牌提升。

作为东南亚多国最大的投资群体之一，日企在该地区深耕多年，布局深远，企业间多采取“抱团”模式，很少单兵作战，在信息获取、产业协同、融资助商方面产生聚集效应，发展出一条对外共赢之道。

在日企“抱团下海”中发挥核心作用的，是日本财团的综合商社。

综合商社起源于明治维新时期的大财阀，现在是日本六大财团旗下的大型垄断性综合商贸公司。综合商社的职能远超过商贸，有人将之比喻為一个“贤妻良母”：担负的首先是“生育”的重任（发展众多行业领域、产业链不同位置的制造业），要为“子女”走向社会的重大决策提供指导帮助（情报咨询），甚至要在其成年后帮其准备“婚嫁”（创办合资企业）。

在日本海外拓展的过程中，综合商社的巨大贡献在于两点：

第一，综合商社为日企提供巨大的贸易情报网络，在海外发展的每个阶段提供贴身式情报供给和咨询服务。截至2015年，日本七大综合商社（均属于六大财团）在全球187个城市设立超过4000家分支机构，从业人数超过40万，成为日本的“国际天线”。

综合商社的工作效率相当高，甚至被认为在“中央情报局之上”。综合商社大约5～60秒钟即可获得世界各地金融市场行情，1～3分钟即可查询日本与世界各地进出口贸易商品品种、规格的资料，3～5分钟即可查出国内外1万多个重点公司的各年度生产情况，5～10分钟即可查出各国政府的各种法律、法令和国会记录，5分钟即可利用数量经济模型和计算机模拟画出国内外经济变化带来影响的曲线图。

各大商社的情报部门再利用这些情报信息开展各式服务，如信息编译、咨询，以及竞争对手及其市场占有率、产品质量、品种、价格的动态分析等。

以最具代表性的综合商社三井物产（隶属于三井财团）为例，其情报分析系统被称为“三井全球通讯网”，能够昼夜不停地收集经济、国际、政治、军事、科技、社会等各类信息，进行综合性、战略性的研究，连日本政府也经常利用其信息来作国家经济决策。

为此，三井物产给每一个员工进行三年的入职情报训练，力求达到全员都是信息员的效果。在情报传达到三井物产日本总部后，由副总经理统筹精选国内外情报，把精选的情报交给总经理或董事会进行商议决策。因此，综合商社实现了从信息到决策的高效连接，提升了决策的前瞻性和市场敏锐度。

第二，综合商社通过财团间的环形持股，实现产、商、融的互联互通，形成以产业链长期合作为前提的上下游企业关系，这是日本企业对外合作能协作的关键。

日本的财团，并不是“金字塔型”的阶级结构，而是由其成员企业组成的一个松散联合体。财团与其说是一个领导，不如说是一个组织者，其中包括综合商社、大型制造公司和金融机构，该联合体是以资本为纽带联系的环形结构。

其中，综合商社作为连接产业（制造公司）和金融（主力银行）的重要环节，其作用包括投资和帮助中小企业融资，进而带动成套设备出口。通过情报数据和市场需求，一方面，综合商社帮助有长期产业价值的企业获得融资;另一方面，综合商社为主力银行提供可靠的投资对象，互赢互利又降低整体风险。

图表：日本财团成员企业组织形式

打通产、商、融

以三井物产为首的综合商社就将其融合的优势发挥到极致。

三井物产等综合商社拥有广泛的贸易网络、深厚的产业底蕴以及与之配套的金融力量，凭着产、商、融三位一体的商业体系将东南亚进行产业分工定位，并衔接成东南亚贸易网，再利用金融投资推动相互间的衔接以及升级和发展，从而塑造成著名的“雁行模式”。

为了消减当地的民族主义情绪，日本以股权投资的方式，以极低的股权比例进入一个国家的产业市场，并鼓励当地政府推动“国产”产业，其通过极低的股权敞口，进入市场，将自己的技术、产业、金融、贸易快速输入。

要着重强调的是，基于综合商社对整个市场产业链上下游的信息掌握能力，以及其在产、商、融中的中枢位置，综合商社承担了产业链编制、组织、协调的重要职责。

当今世界，许多超大型跨国集团都进行多元化产业布局，其中大多数是横向一体化或非相关多元化产业布局，如一个矿产公司既生产煤炭又生产石油和金属矿产。

日本综合商社不仅采用非相关多元化产业布局，更进行管控难度较大的纵向产业延伸，在全球努力培育新兴产业和新兴公司，将其产业链上的重要企业通过投资（哪怕是极小股权）捆绑到财团的综合产业链上，形成渗透各个环节的“全产业链”布局。

以钢铁产业为例，三井物产投资巴西淡水河谷、澳大利亚力拓以及必和必拓等上游原材料生产企业，成为铁矿石的供应方;同时掌管新日铁、投资宝钢（中游产品加工企业），成为钢材的加工者与销售方;又沟通三井财团旗下的丰田汽车以及一系列下游需求企业，成为钢材的购买方;还串联了三井财团旗下的商船三井，成为钢铁的运输方。

整条钢铁产业处处都是三井物产的身影，无论哪个环节发生变化，它及其产业链伙伴都是赢家。

在更宏观的角度上，日本各大综合商社间在国际谈判上高度团结，形成更庞大的利益共同体，只发出一个声音，大大提升国际议价权。如日本铁矿石谈判权表面在新日铁等钢铁企业手中，实际上却掌握在三井物产、住友商事、伊藤忠商事等综合商社手里，通过分配不同角色，亲密配合，获取整体效益的最大化。

依靠无孔不入的综合商社，日本企业不仅获得覆盖全球的高效情报网络，大幅提升决策的前瞻性和成功率，更打通产、商、融三项环节，编治全球产业链。

商权与“和”思想

由于综合商社在日企海外投资中提升决策水平、协调产业各方的杰出贡献，许多中国学者和企业家也希望能在中国搭建类似综合商社的平台，帮助中国企业，尤其是中国中小型民营企业“走出去”，缓解散兵游勇、单打独斗带来的中企海外发展困境，最大程度地克服和规避中企间的恶性竞争。

自上世纪90年代，中国也开始展开综合商社试点，如1994年国务院批准建立中国化工进出口总公司，1995年上海市批准上海东方集团公司等，可惜在条块分割体制没有打破的外部条件下，这些企业难以比照综合商社形成复合化的功能，也就难以实现产业资源的有效整合。

为了“抱团取暖”，中国近年来也尝试民企联合投资和工业园输出的海外发展路线。然而前者由于出资人较多，抱团后容易产生意见不一致，相持不下，且缺乏具体情報分析、运营和管理的部门，平台往往流于形式;后者如不能按照产业有序协调，只不过形成了企业“聚居”的状态，对企业产生聚集优势的帮助有限。

事实上，日本的综合商社有其自然发展的特定因素。首先，综合商社更多为同属一个财团的企业提供服务，在财团内部，银行愿意为制造企业大量融资，是因为它们同属一个财团，常常相互持有股票甚至管理层相互流通;制造业中，如主机厂和配件厂也愿意抱团进入海外市场，是因为它们往往存在长期交易关系，甚至共同享有资产。日本综合商社能依照经济关系自然发展，而非政策引导。

日本企业之所以在海外很少展开过度竞争，原因是其国内竞争也不以排斥合作为前提的。就连不同的商社之间，也存在表面竞争却私下合作的情况，商社负责人会定期聚首共商事宜，通过协商和利益均分，确定各自的客户群体和目标市场。彼此—旦达成共识，商社新的“演出”就开始了。

每一个国家的成功都不可复制，“依葫芦画瓢”无济于事，目前在中国的土壤上，还无法建立起一家综合商社公司。然而，日本海外投资战略的成功，有两点理念却具有普遍借鉴意义。

第一，以“商权”思想为代表的长期战略思想。长期以来，中国的海外并购思路更接近美国，看重绝对的“股权”，习惯用报表盈利来决定是否收购某家公司，而往往忽视社会价值、产业价值、生存价值等其他因素，缺乏对整个产业链的观察和考量。中企在海外投资时常常急功近利，缺乏精密布局，落入“股权”陷阱，如中铝集团增资力拓、中海油竞购优尼科无不如此。

日本综合商社不介意以较小的股份撬动进入市场的门槛，其容纳全新的企业，不断完善扩张自身在产业链的存在，这种行为看重的即是“商权”，包括长期稳定的合作关系、市场渠道、供应链、融资渠道等，商业心态更圆融平稳，降低了东南亚诸国的忧虑。无论是本土的还是他国入场者，都会因日企广泛的贸易网络和深厚的产业底蕴而期待与之合作，实现共赢。

第二，以集体主义、互利互惠、社会责任为代表的“和”的思想。日本财团很看重企业间相互依赖的关系，不断强调一荣俱荣、一损俱损的命运共同体的经营理念，即日企所说的“和”的思想——团结、互助、协作、忍让。

在海外发展中，日本企业盈利之外，为东道国做了许多“份外”的贡献。早在1970年代初，日本企业大规模进驻引发东南亚诸国人民不安，1972年更引发泰国大规模学生运动抵制日货。从此，日本在盈利以外，要求海外投资要使用当地员工，对其进行培训，要将技术交予当地。例如在老挝水电站项目中，日企参与水库以外的社区建设，建设学校，帮助当地培育许多新产业，连水稻养殖和家畜领域也给予技术协助。

欲画虎，先画骨。如果中国企业能充分领会与产业链协作、与东道国共同进步的共赢理念，中国企业走出门去，将会有广阔的未来。