VIPKID快中求变

何己派

传闻已久的E轮融资终于落定。10月8日，在线青少儿英语品牌VIPKID确认了E轮由腾讯领投。

这对VIPKID而言来之不易。2019年开始，政策监管趋严加上资本降温，身为在线教育的头部选手，VIPKID不断被推至聚光灯前。

VIPKID迎来六周年之际，创始人米雯娟公开了最新经营情况。截至9月底，付费学生达到71.2万人，北美外教数量超过9万人，在1对1的主跑道上，领先行业一个身位。但在米雯娟看来，VIPKID依然是家“小”公司，“还远未到停歇、放松、自满的时候”。

从创始人的传奇创业经历到公司教育全球化的愿景，VIPKID不断输出故事，强化行业第一的印象。

VIPKID想要向外界证明，它具备自我造血能力与充满想象力的发展空间。但要达成这一目标，它最大的对手是跑得太快的自己。

踩下加速器

VIPKID的发展并非一帆风顺。六年前，它只有一个外教、两张桌子、四个学员。

在线下语培领域闯荡多年的米雯娟，于2013年底创办了VIPKID，主打真人北美1对1外教。尽管起步就拿下创新工场300万元天使投资，但其后长达半年，公司才扩展至200个学生，A轮融资也一度受阻。

找老师也不容易，在线教育的形式尚未被认可，愿意尝试者寥寥。米雯娟花了3个月，在美国和加拿大寻找老师，亲自说服最初一批老师加入。

2015年初，VIPKID将产品正式投放市场，赶上了好时候。那一年，疯狂烧钱的教育O2O走入低潮，在线1对1赛道却因无需组班、可快速规模化复制的优势，获得资本和市场认可。VIPKID顺势而起，在2015年底用户数快速增长至6000人，同时也收获资本关注。

2015年10月，VIPKID获得北极光创投领投的2000万美元B轮融资，估值超过1亿美元。当年冬天，米雯娟在香港和云锋基金主席虞锋初次见面。云锋基金合伙人李娜曾向《21CBR》记者回忆，初次见面米雯娟并不是为了融资，只是希望虞锋帮忙牵线找明星代言，但米雯娟本人及VIPKID的模式却让人印象深刻。李娜对米雯娟说：“你在C轮融资正式启动之前，一定要第一个来找我，我们认真谈一下。”

2016年8月，VIPKID宣布完成1亿美元C轮融资，由云锋基金领投，创下当时全球在线少儿英语教育的最大单笔融资。截至2018年6月，VIPKID完成了5亿美元D+轮融资，占当年上半年国内K12教育领域融资额的三分之一。

疯狂吸金的VIPKID，也面临激烈的外部竞争。更多玩家涌入在线1对1少儿语培领域，既包括哒哒英语、51talk，也包括体量更大的好未来，其在2018年推出了与VIPKID极为相似的在线外教1对1品牌VIPX。

新老选手都明白一个道理：只有跑到第一、最大限度地拉开与其他选手的差距，才能在获客、定价和口碑上掌控主动权。

VIPKID踩下了加速器。2016年，VIPKID学员数量达到4万，营收达10亿元。一年后，这两项数据分别跃升至20万人和50亿元。仅4年时间，VIPKID赶超线下巨头需要10余年才能达到的规模。

提升产品力

模式创新能否产生颠覆性影响，靠的是内在机制和团队执行力。对教育公司而言，教研、师资、用户产品的配合，环环相扣。

“做互联网教育产品，最大的难点是，产品人员既不能特别牵头，也不能被动响应需求。”林陈斌是VIPKID教育產品负责人，他分析道，一个课程产品从产品研发、销售定价到宣传包装的所有步骤，教育产品团队都得跟着跑一遍，尤其需要与教研部门进行深度对接。用林陈斌的话说，产品团队与教研团队几乎“长在一起”。

VIPKID的产品方法论，形成于这种接地气的快节奏打法。北极光创投副总裁林路第一次去VIPKID，见到的是“像菜市场一样吵闹”的公司。业务有问题，员工会站在走廊上讨论，而不是程式化地坐下来开会。

林陈斌认为“产品不是在屋子里憋出来的”，他告诉《21CBR》记者，课程产品研发的成功经验，大部分源于对线下形态的观察。产品经理、游戏化教学人员和教研老师，经常聚在一起观察研究线下机构的示范课：为什么全班同学在这个点上情绪会变高？教学过程的这些细节，背后的心理学原因和教学目标是什么？

“我们也看很多同行业的课程，发现很多问题。要么是游戏化的元素过度发挥，弱化了教学效果;要么纯教研老师驱动，10岁左右的孩子听老师讲完8分钟，屏幕上再蹦出和线下试卷一样的题目，没有考虑学生的专注力。”林陈斌说。

在线教育的氛围感天然不如线下，如何将线上的优势发挥到最大，同时保留线下教学的本质，这是个没有最优解的问题。但一堂主流意义上的“好课”，可以靠实际的评判维度实现落地。

在课程效果评判上，VIPKID划分了课中课外、长中短期的多维度，覆盖课堂过程效果、课堂检测结果、用户主观反馈和长期验证等，最终好课的评价标准，会跟退续费等长效的商业指标挂钩。

由技术团队主抓的AI赋能，成为实现服务改进和解构教师角色的主要工具。一个比较特别的案例是，VIPKID专门针对外教的授课状态图像识别技术进行研发。

林陈斌解释，由于中美两地存在时差，国内小朋友晚上8-9点的上课时间，对北美老师是凌晨4-5点犯困的时候。“我们的思路是以真实的应用，倒推储备相应的AI能力。”林陈斌说。

在产品以外，外教供应链是VIPKID努力构建的另一重壁垒。跨国运营9万人的外教规模，颇具挑战。400人的外教管理队伍，细分为外教招聘、外教管理、外教社群和外教市场团队，各自负责不同的职责任务。

VIPKID外教招聘负责人Michelle Yang告诉《21CBR》记者，平台上的外教平均每个月能拿到2000—3000美元，每年收入约3万美元。根据外教的教学水平和教育资质不同，基本薪酬会有一定的差距。总体来看，外教收入水平主要取决于外教的开课量、订课率以及家长对外教的评价反馈。

高速运转之下，VIPKID仍面临很多现实问题。

比如在1对1课程的师生智能匹配上，一开始，VIPKID采用非固定约课，旨在提供灵活的选择方案，但当师生数量同步增多，家长和学生倾向于选择头部优质老师，未满足需求的比重就会加大。

另一方面，为实现精准匹配，1对1公司通常的做法，是给教师划分详细标签供用户选择。但是当标签越分越细，越想提升匹配的精准度，越有可能降低单次匹配的成功率。

“1对1师生匹配是个非常复杂的系统性工程。”林陈斌透露，目前VIPKID专门设置了一个“供需项目組”，旨在解决供给侧和需求侧的管理及承接。

拓展新业务

这家年轻的公司正向百万量级的用户数迈进，但内外压力也在快速显现。

2019年，监管层面加强在线教育的规范化发展，7月出台的线上培训管理新政，给出内容导向、师资、机构收费等多方面要求。同时，营销获客成本偏高、外教的跨国管理难度较大也给在线教育企业带来挑战。

事实上，VIPKID最大的对手，是发展速度过快的自己。

“我们的成长速度太快了，用户成倍增长给产品进化带来极大挑战。当我们意识到需要做用户分层的时候，已经迫在眉睫。”林陈斌打了个比方，公司团队“相当于开着飞机，还要做换引擎换油门的事情”。

在1对1主业之外，VIPKID试图拓展更多业务，以满足不同层级用户需求。2017年开始，孵化了包括1对4小班课在内的6个新业务。2018年8月，推出“V+战略”，Lingo Bus、蜂校等六大品牌首次亮相。2019年，推出全项进阶课程，加码应试培优赛道，采用中教+外教、AI录播+直播的混搭形式。

由此，VIPKID的课程体系调整为三大主线。主打纯母语浸入式教学的1对1主修课，做应试方向的全项进阶课程，以及解决专项诉求的“百宝箱”课程。

除了业务拓展，今年VIPKID先后引入前百度副总裁、百度移动生态事业群CTO郑子斌，以及世界英语教师协会前主席刘骏两位高管。前者担任公司CTO，后者担任公司首席学术官。

VIPKID学术教研相关负责人在接受《21CBR》记者采访时表示，VIPKID最大的挑战在于，仍有许多用户需求尚未有对应产品来满足。

VIPKID自9月开始进行了大规模市场调研，调研分析成果将作为公司研发和扩展业务的主要依据，并据此全面梳理建设学术标准和教研体系。VIPKID也新成立了公司范围的学术委员会，探讨课程标准的设计与优化。

VIPKID依然在改变教育行业的理想和追求业绩增长的现实中奋力前进。林陈斌坦言： “现实的深刻命题，一直摆在我们面前。如果不能很快探索出理想化的产品形态，我们担心将成为有一点商业成就却相对平庸的公司。”