眼镜道具：值得投入热爱与光亮<br/>——专访丹阳致高道具有限公司总经理朱玲

眼镜道具：值得投入热爱与光亮
——专访丹阳致高道具有限公司总经理朱玲

2019-11-20刘哲宇

中国眼镜科技杂志 2019年11期

文刘哲宇

不论是从所生产的产品数量，还是整体规模来看，眼镜产品展示道具生产，都只是一个小领域。但是麻雀虽小，五脏俱全，这又是一个集合了广告创意、方案策划、艺术设计、手工艺品与轻工业生产于一体的复合型行当。

简单到柜台里一副太阳镜的丝质衬垫，复杂到能充分体现一款新镜片各种卖点的演示道具，都是本文主人公——丹阳致高道具有限公司总经理朱玲每日思考、推敲的内容。要让厂商认可展示功效、零售店易于使用，还要让消费者通过道具直观感受到产品的功能，用朱玲的话说，“小道具里是有大学问的”。

致高道具成立于2008年，客户遍布整个丹阳，进而覆盖了全国大部分的镜片品牌。企业主营眼镜产品整套包装和展示道具的设计、生产。

从创意诞生到批量生产，创始人朱玲为我们形象解释了一款眼镜周边道具的艺术之旅：品牌商新推出一款产品，将样品、设计细节、原理介绍送达致高道具，朱玲及其团队的任务首先是要全面了解产品，总结凝练出新品的功能和优势；然后根据卖点，设计出一款能够直观展现功能与差异化，同时又符合零售店实际使用需求的演示道具；再根据新品系列的视觉要素、演示道具的表现方式，设计出配套的内外包装。初版设计方案出来以后，就是反复地沟通、修改，先论证原理，试生产出多版原型道具，再进一步推敲生产中的材料与工艺，直至形成一个各方面平衡的方案，再投入生产线批量生产。

朱玲每天与设计团队商讨方案细节，与物流团队跟进每批项目进展流程，每两到三天到一次工厂监督生产细节，更多的时间花在了与客户交流上。她戏言，整个公司有好多设计师、员工、工人，而销售员只有老板一个人，就是她自己。而这唯一的一个销售员，也是公司运营的核心：在竞争充分而激烈的丹阳道具市场，于各大镜片厂商之间进退自如，脱颖而出获取订单，靠的就是朱玲从业多年积累的优良口碑和人格魅力。

“做生意是没有办法的办法”

朱玲给人的印象是一位优雅的女性，从衣品穿搭到妆容面貌，都透露出很高的审美品位，也不失生意场上职业女性应有的干练和知性。很难想象，眼前这个落落大方、侃侃而谈的女老板，最早开始做生意时竟羞涩到不敢跟人讲话，踏上创业之路也竟是单纯地因为不想早起，用她的话说，“做生意是没有办法的办法”。

2005年，朱玲从家乡安徽来到丹阳，置身于一个完全陌生的城市，精神和物质都空空如也。彼时的她对自己的人生进行了一次“奢侈”的展望：拥有一间属于自己的房子，一份可以睡到自然醒，然后让自己在超市买吃的不用看价格的工作。朱玲自我评价是个能吃苦的人，只要进入工作状态，忙到再晚再累也能坚持，唯一做不到的是起太早。“若是能够睡到9点自然醒，我就有充足的精力投入工作，但要是不得不7、8点早起，那一整天的工作都会无精打采，效率尽失。”朱玲说。在来到丹阳进行创业之前，朱玲曾在工厂上班，不仅职业发展遥遥无期，每天还得很早起床。她回忆，那段看不到头的日子，每天早上闹钟一响，自己就坐在床上哭。回忆或许有着夸张的色彩，映射出当年的不成熟，但也反映出来沉重的现实阻碍，与朱玲至高的个人追求之间的落差与不平衡。

早在那个时候，她就清晰地认识到，自己对于人生中方方面面的东西，都有着不低的要求，若是不愿降低自己的标准，又没法不付出努力地坐享其成，更不愿麻烦父母，就只有尽力去想办法。朱玲对于做生意，有很直接的理解：商，就是以物易物，把一块钱变成两块钱。所以只要是能产生利润，哪怕是赚一两毛钱也不容忽视。

于是，朱玲通过考察，决定从没有季节性的办公用品入手。在创业初期，她用扫店的方式走过丹阳市每一条街道，敲开每一家公司的门，询问对方是否需要签字笔、订书机、A4纸……自己能够提供比其他卖家便宜一元、五角、一角的价格。凭借着每一样用品微薄的利润，以及统一提供、送货上门的便捷服务，朱玲的业务开始成长并最终进入了在丹阳经商离不开的眼镜行业。在进入眼镜道具领域后，经历了几年“自己提供设计方案，在不同工厂分散下单，产品统一提供给品牌商”的模式，2008年，朱玲下决心做了变革。她整合现有资源，投资建立了自己的道具生产工厂，成为具有全产品线眼镜道具生产商。

价格敏感的道具产业：戴着镣铐跳舞

在整个丹阳，从事眼镜周边产品生产的规上企业大概有近10家，算上规模较小的作坊式企业则更多。在镜片行业整体产品差异化较小的背景下，镜片展示道具的市场更趋向于同质化，这就导致了客户对于价格的高度敏感。

朱玲说，在合作中，许多厂商一开始的诉求都是“把道具和包装做得好看一点”，随着打样、反馈，再改进的流程一步步深入，最后客户都会在几个可选方案中选择最便宜的那一个。这对设计师来说就像是“戴着镣铐跳舞”：道具设计既要充分展现产品特点，又要保证质量，还得尽量为客户省钱。价格竞争激烈所带来的低单品利润并不让朱玲感到难办，从事办公用品采购的经历让她明白，一件商品的利润哪怕低到一毛钱，同时为一款产品开发多样道具也能把这一毛钱乘以N。而大批量、多品类道具的同时开发、生产，正是致高道具的竞争优势。早早地决策投资建厂，让朱玲有了充分的底气，从下单采购转化为设计生产一站式服务之后，她能更方便地进行打样、研发，更重要的是能为客户提供更深、更广、更全面的服务。

但朱玲也表示，价格压得太低，不利于创意的发挥，自己性格中对于审美的高追求是她的小小坚持。能在为客户省钱的情况下，发掘新的工艺，或是用上性价比更高的材料，把道具做得更精美一些，是致高道具在商业竞争思路之外，来自创始人朱玲本人的特色。作为一个在日常生活中对于美好事物有着强烈追求的人，朱玲经常在看到各种产品的包装时想到眼镜。“时装的展示台、手机的展示架、珠宝的垫板，这些道具等比例缩小加以改变，也就是眼镜的道具啊。”她常常从跨界的事物中找到灵感，进而对眼镜道具进行改良。

致高道具最近研发的眼镜架展示垫板就是一个很好的例子，朱玲拿出两块颜色、材质十分相近的天鹅绒板，从外观上看并无差异，但因采用了不同的材料，新材料的单价要比旧款低40%以上。而这种新材料，就是朱玲从别的行业观察借鉴来的。

不要把产品与体验割裂开来

对于眼镜产品的展示来说，镜片对于功能的清晰展示最重视，镜架展示道具则更需要质感与美观。在客户的挑剔与认可的过程中，朱玲对眼镜店的服务也有了自己看法。大部分眼镜零售店为了凸显线下服务的优势，都会给客户送一些小礼品，比如杯子、雨伞，但效果并不明显。而眼镜盒这个与眼镜产品关联最为密切的道具却没有得到重视。朱玲说，目前80%的眼镜零售店卖眼镜时送的镜盒，除了店铺的地址、名字，家家几乎都一样，平平无奇。若是零售店愿意把花在礼品上的成本投入到顾客每天戴眼镜时都用得上的眼镜盒上，哪怕成本只涨1块、2块钱，呈现的效果都会好上很多。因为杯子、雨伞，虽是顾客用得上的东西，却是与整个眼镜消费的体验分离开来的，在生活中也有更多的渠道去获取。但眼镜盒是眼镜不可分割的一部分，能反哺顾客对于一副眼镜的整体印象。朱玲说，眼镜店的实体零售要应对网络电商的冲击，就是要体现自己差异化的服务，把消费者从进店开始，到付款拿着眼镜离开的过程当成一整套体验来打造。除了专业的视功能检查和验配，大到店铺整体陈设，小到精心设计的镜盒，都是能体现竞争优势的地方。“不管是做镜片道具、镜架道具，还是零售店陈设，最终一定会回归质量的。只有品质好，价格公道，后续带来的会是N个客户；如果品质差价格低，一开始或许会有十个客户，但十个之后却是零。”

“把1变成2”与“把0变成1”

致高道具的产品已摆到了全国各地的零售店，引燃了朱玲对眼镜零售的兴趣。长期与镜片、镜架与太阳镜厂商打交道的经历给了她更独特的视角去观察眼镜零售门店。她说，“在我的心里，经营眼镜零售店是一件值得投入大量精力去做好的事情。”对朱玲来说，在每一种或大或小的道具中倾注心血，一次次推倒又重来的样版设计，都是为了最终在零售店的展现效果能好上一分。

这并不只是空想，朱玲有一位业内老友在国外开着6家眼镜零售连锁店，在每家店平均300平方米，客单价400元左右的情况下，单店的月销售额能达到480万元。这些门店里，儿童玩耍区、休闲区、咖啡吧一应俱全，小而美的眼镜商品陈列区域只占很小的比例。而这些正是朱玲在两人的讨论中设想过的细节，自己至今也依然定期为朋友的零售店陈设提供建议。

朱玲的理想是在一线城市开设一家属于自己的眼镜零售样板店。在那里，她可以挣开成本的镣铐，在更合理的价格空间里把自己对于美学的至高追求发挥得淋漓尽致，把自己从业多年所学所思，日常生活中所爱之物的美与优势，都运用到“卖眼镜”这件事上来。

四年前，事业蓬勃发展的同时，朱玲也在丹阳组建了自己的幸福家庭。回望初来丹阳时的梦想：属于自己的家，拥有财务自由，睡到九、十点再起床的工作，都已经一一实现。接下来，是否是要投身下一个梦想，打造自己心中的眼镜零售店了呢？朱玲说时机还不成熟。隔行如隔山，眼镜零售是一个全新的领域，公司目前的业务和家庭生活都让她拿不出100%的精力。“任何一件事情，努力去做了，就一定会有进展，就算失败，只要跨出这一步就会有更大的天空。”当初朱玲正是怀着这样的想法，才从工厂辞职来到丹阳打拼，才从办公用品采购进入眼镜道具行业，才在2008年开设工厂。但如今的她决定暂缓脚步，与其自己开店，不如先尝试与眼镜零售店合作。她计划让致高道具更进一步，为眼镜零售店提供整体造型、陈列的视觉设计方案，并负责绝大多数物料的生产工作。这样的合作模式，能够让眼镜店在不用付出过高的装修成本，不暂停经营的情况下获得全新的视觉效果，让消费者获得耳目一新的进店体验。