年末旺季，商家如何布局库存与定价策略

文 小夕

临近年末，节日较多，如双11、圣诞节和即将到来的元旦、春节等，都是商家一年中很重要的销售冲刺时刻。如果做好充分的准备，企业将有可能获得更高的营业收入，安心过一个舒心的年。在制定营销、广告和促销策略之前，企业需要确保一些基本因素如库存准备、商品定价等，这些都是完成销售的良好基础，同时也可以避免在销售旺季到来时的措手不及。

本文将介绍关于节日购物在定价和库存准备方面的7个小建议，希望能给广大企业提供一些帮助。

□ 将韦伯定律应用于旺季涨价

韦伯定律认为“如果价格低于原价的10%，消费者不太可能会注意到价格的上涨。”该定律说明了变化对公众的影响力，也包括商品定价。因此，在节日销售季中，对于价格的优化也可以借鉴这一定律，如果可以预判某个产品比较热销的情况下，很有可能将该产品价格提高10%也不会影响销售。

□ 分析去年同期销售情况

在今年的销售旺季到来前，可以回顾一下去年同期的销售情况，找出：

◆ 销量最好和最差的产品

◆ 售出的产品库存

◆ 顾客满意的价格

◆ 时间趋势（如一周中销量最高的时间）

消费者在节日购物期间的行为与一年中的其他时间有所不同，商家要懂得预测哪些产品需要促销以及需要囤积的库存量，以真实的数据分析去年的节日购物季销售表现是一种可靠的方法。虽然，一年的时间里也有不少的市场变化，包括新的热门商品和趋势等，但去年的数据应当可以作为一个初步估算的基础。

□ 做好货品准备

对消费者来说，节日购物高峰出现缺货的情况是非常不佳的购物体验。对商家来说，意味着不仅错过了一次销售机会，而且还有可能面临失去顾客的风险。

如何防止这一状况出现呢？首先，利用去年的销售数据以充分储备今年有可能热销的产品，这是一个明智的举动，但仍然有可能面临无法预防的情况发生。因此，还建议有一个后备计划，比如提早与供应商谈好合作条件，得到供应商的多方支持，共同打好节日旺季销售战。

□ 妙用数字“9”定价

提到定价，我们都会想起“9”这个神奇的数字。麻省理工大学和芝加哥大学的一项共同研究证实了：以9结尾的价格对消费者更具吸引力。其中一个原因是认为，人们从左到右的阅读习惯，会更重视最左边的数字，所以19.99元显得似乎比20.00元会便宜很多，好比人们在脑中会自动忽略掉小数点后的分数。所以，商家在给产品定价时请不要忘记这一规律，让顾客感觉到一种划算，比真正给到顾客划算，其实更划算。

□ 使用不规则数字或奇数定价

如何更好地定价并不仅仅以“9”结尾，还有一个好方法是“精确定价”。佛罗里达大学的一项研究作出解释，不规则或奇数价格似乎更能准确反映产品的真实成本，而偶数或整数更像是商家的自定义价格。假设你看到有两台吸尘器同时出售：一台800元，另一台817.99元。从统计学上讲，817.99元的那一台有可能卖得更好，因为它的定价显得更准确，因此更容易打动顾客。

□ 利用工具同步更新

如果有的企业选择在多个渠道开展销售业务，比如有的企业不只有实体店，还有线上销售等，那应当要利用好工具，同步更新产品在每个销售平台的库存水平，否则也会有缺货的风险，造成一片忙乱。要知道，全年监控和更新库存水平是一项繁琐、耗时的工作，特别是在节日销售旺季期间，尤其令人头痛，拥有更多的销售渠道就意味着需要进行频繁的同步更新。这个时候，企业最好是借助自动化库存管理工具来完成这个工作。一旦销售完成，库存管理工具会自动更新所有渠道上的所有产品库存水平，无需手动操作。

□ 尽早降低销量差的产品库存

任何预先制定的计划都不能保证销售期间不会出现任何问题，所以在一切准备好后，仍然需要重新评估商品策略，在有必要的时候及时作出相应的调整。其中最重要的是，要尽早发现销售速度慢的产品并降价出售。一般来说，11月初是重新审视销售策略和修改策略的好时机。即使没有精明的营销策略或大幅度的折扣，只要库存有序、价格合理，仍然可以最大限度地利用好节日购物旺季，以获得销量的持续增长。