高职《推销技巧》课程教学情境设计与创建研究

彭先坤

［提 要］课程教学情境设计与创建是提高课堂教学效果的重要手段。高职《推销技巧》课程是市场营销专业核心课程之一，从《推销技巧》课程教学情境设计与创建必要性出发，阐述课程教学情境设计思路，在此基础上，结合本课程实践教学研究成果，给出此课程教学情境创建方式。

教学最简单的诠释就是教师如何教，学生如何学。从一线教学体验来观察，课程教学效果的保证，既不取决于教师的教学水平，也不取决于学生的学习水平，客观的评价，而应该是两者有机互通的结果。如何做到教师的传道授业解惑与学生知识、技能的构建的互通，教学情境的设计与创建就是非常关键的契合要素。教学情境就恰如一座桥梁，是一座搭建教师教、学生学的互通桥梁。

一、课程教学情境设计与创建必要性考量

教学的艺术从某种意义上观察，集中体现在能否创设恰当的情境。课程教学情境设计与创建不仅是课堂教学的基本要素，也是教师提升自己教学水平的一项常规性教学工作。高职《推销技巧》课程是市场营销专业的核心课程之一，教师在教学过程中喜欢沿用经典案例，甚至一些国外市场营销学的案例来达到教学目标。国内高职教学的情境创建始终是薄弱环节，这是本文探究课程教学情境设计与创建的初衷，不仅限于此，高职《推销技巧》课程教学情境设计与创建更多的是基于以下几个方面的考量。

（一）教材的考量

笔者讲授高职《推销技巧》课程十余年，选用过各式教材。早期教材理论性强，理论多沿用一些市场营销相关的知识，案例则是沿用或改编一些营销案例，技巧的传授也是理论对理论的方式进行阐述。近几年，虽然教材开发力度的加强，但涉及情境化教学内容的教材仍然难觅。学生在使用传统教材时感觉索然无味，教师使用传统教材教学时也感觉空洞无物，讲解费劲。如何开发适应新形势下的教材，迫切需要开展课程教学情境设计与创建研究。

（二）学情的考量

高职学生群体不同于本科院校学生群体，其区别在于高职学生群体对传统的课堂讲授普遍感冒，课堂主动参与性低，注意力易分神，课后主动探究知识及参与技能训练的积极性较缺乏。但高职学生学习也有其鲜明的特点，例如对于情境化的教学方式比较感兴趣，也易于主动构建知识及技能体系，学习效果相应可以得到提升。针对高职学生的学情，需要结合教学目标、依据课程内容的教学情境设计与创建进行研究。

（三）岗位适应性考量

作为培养适应岗位的高职教育，其开发教学情境既是高职课程改革的方向，也是适应职业岗位的需求。目前高职院校对专业课程教学情境的相关研究仍处于起步阶段，高职市场营销专业是直接为企业营销岗位人才培养而设置，作为市场营销核心课程之一的《推销技巧》课程设计更应该适配企业专职岗位，而这就需要适应企业岗位能力的课程教学情境研究。

（四）教师能力评价考量

教师进行“情境化”教学已经列为能力评价范围。国外为课程和教学提供场景的课程教学情境创建已广泛应用于教学中，且“情境化”教学模式的效果已被国外教育界普遍认可。目前国内高职很多课程教学情境研究仍有待开发，课程教学情境设计与创建倒逼教师重视教学科学输出、搭建教与学的桥梁，促进教师把获取的情境应用到教学实践中，从而在此过程中提高教师的教学综合能力。

二、课程教学情境设计思路

课程教学情境的创建首先要以设计思路为先导，通过课程实施的过程来观察。

（一）契合课程教学目标

课程教学目标是设计思路的总纲，没有教学目标，创建的情境再好也是空中阁楼，没有实际意义。高职《推销技巧》课程教学目标就是为了学生通过课程的学习，掌握推销技能，适应未来销售岗位需要。课程教学情境设计只有契合课程教学目标，才能避免为了课堂气氛活跃而创建情境所产生的误区。

（二）突出能力本位

高职《推销技巧》课程需要锻炼的能力突出表现在听、说、读、写四大方面。听的能力锻炼就是要求学生能排除余音干扰，迅速领会销售工作中的指令，听出潜在顾客的真实需求；说的能力锻炼就是要求学生在推销过程中完成与潜在顾客的言语高效沟通交流；读的能力锻炼就是要求学生读懂潜在顾客的心声，把握潜在顾客的心理；写的能力锻炼就是要求学生能够独立完成销售报告的撰写以及草拟各种销售相关的材料。只有突出能力本位，设计的课程教学情境才可以完成教学目标。

（三）遵循课程教学内容

高职《推销技巧》课程教学内容是按照工作岗位的思路编辑而成。翻阅《推销技巧》教材，其呈现的课程教学内容，都是以推销工作的过程而展开，即先分析推销的外围状况，再进行寻找顾客、接近顾客、约见顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交。因此创建教学情境都必须融入到课程教学内容中，做到教学情境为教学内容服务。

（四）符合学生的实践认知

高职《推销技巧》是一门营销实践总结形成的课程，其教学情境设计与创建一定要符合学生的实践认知，一旦脱离了学生的实践认知，学生会对所学知识及技能产生怀疑，认为学习的内容无法适应企业岗位要求，同时也会对教师的教学产生质疑，认为教师缺乏实践经验，只会照本宣科，最终导致课程教学无法有效进行。

三、课程教学情境创建方式

传统的课程教学情境创建一般由教师主导，依托的是教师的个人能力，教学经验。但必须指出，单一的教师为主导创建的课程教学情境是达不到岗位适应性预期效果。创建课程教学情境需要学生的认知水平配合，需要学生融入到情境中去，因此，只有互动式多维主体参与创建才能真正有利于形成课程教学情境的生动化，高效化。

（一）多维主体参与创建

情境创建的方式越贴近学生的认知水平和生活体验，就越易促使他们主动构建技能知识体系。课程教学情境创建不是简单的由教师个人主导，而是自始至终地注重多维主体参与创建。

任课教师创建课程教学情境。一是任课教师的个人知识储备参与创建。丰富的教学资源积累以及教学方法的摸索是课程教学情境创建的基础。二是任课教师结合自己企业锻炼的经历创建课程教学情境。自身丰富的营销经历是创建课程教学情境的来源。

高职市场营销专业学生参与创建课程教学情境，不同于其他专业的学生。其学生群体喜欢在课余时间从事各类市场兼职活动，尤其是销售活动，通过学生对市场营销实践知识及技能的了解和掌握，让学生自己撰写兼职经历，从而使他们在亲身实践经历中参与到创建课程教学情境中。

历届学生参与创建课程教学情境，每一届学生在课程学习期间，通常都会按照教师的要求进行推销技巧实训演练。通过留存学生在实训演练过程中的记录，并归档整理加以改编，同样可以作为创建课程教学情境的仿真素材。

毕业学生参与创建课程教学情境。毕业的学生从事销售工作，通过与其沟通，了解其从事的销售工作情况并让毕业学生结合自身的工作实际，提供相应的工作场景材料。毕业学生真实的工作场景、真实的工作经历是创建课程教学情境的优良素材。

企业提供基于实际工作过程的典型任务。毫无疑问企业提供的基于实际工作过程的典型任务就是真实的工作场景，也是营销专业学生未来工作时必定面临的工作场景。让企业提出在销售中面临的问题，依据企业销售现状，整合课程教学情境材料并让学生提出解决方案，在学生推销方案完成后再提交企业评判。

（二）多样化的情境创建方式

多维主体参与创建，仅仅是提供了课程教学情境创建的丰富素材以及不同的视角，如果照搬套用是无法适用于课程教学。作为任课教师还必须归纳总结素材，按照教学目标，依托教学内容，突出能力本位，推出情境创建的多样化形式。

戏剧表演情境。戏剧表演带入感非常强，只要创建的情境符合学生的生活以及认知水平，学生就会对此感兴趣。例如推销洽谈中的异议环节，要会归纳顾客拒绝推销人员的方式以及应答技巧。从实践教学经验看，纯粹的讲解以及简单的案例分析无法让学生掌握应答技能。为让学生掌握技能，要创建戏剧表演情境并做好分工，教师是编剧，负责提供戏剧表演所需要的具体剧情，主要目的是为了让表演情境契合教学内容；学习小组长是导演，负责组织本组同学按剧本出演；小组同学是演员，负责琢磨角色并按剧本的剧情表演。表演结束后，提出推销洽谈中可能会出现的问题，让学生们对戏剧表演情境中的话语进行汇总归类，学生领悟后，会主动总结出顾客拒绝推销人员的方式以及应答技巧。通过此情境的创建，学生主动构建推销洽谈中如何解决顾客的异议。

立体虚拟情境。图片、声音和视频等素材构建的情境统称为立体虚拟情境。《推销技巧》课程的情境创建很多需要通过立体虚拟的方式完成。例如讲授推销员自我培养环节，通过让学生静听 《世界上最伟大的推销员》，学生在类似听评书的环境中潜移默化领悟了推销员个人素质是如何提高；例如讲授寻找顾客环节，播放推销员分别上“家庭门”、“企业门”、“政府门”而导致的不同推销效果的视频，让学生在观看中悟出选择顾客的技巧;讲授约见顾客环节，通过讲述西汉著名音乐家李延年如何曲线推荐自己的妹妹，最终达到向汉武帝推荐自己的目的故事，学生通过聆听故事，学会曲线约见顾客的方式。

案例模仿情境。创建此种形式情境主要通过两种方式。一是让学生模仿课本现有案例，例如电话约见顾客环节，让学生依据课本中推销员电话约见顾客的案例，分组演练，模仿案例中的场景。二是让学生通过模仿过去真实场景复原案例真相，例如讲授推销原理中“爱达模式”环节，可以把已经毕业学生在校期间如何运用“爱达模式”的兼职经历呈现给学生，让学生模仿师兄师姐在实际推销活动中的行为，再现当年推销场景，从而使学生身临其境，很多学生在模仿案例的过程中，通过模仿演练，会主动指出案例中存在的问题以及师兄师姐在实训中的不足，进而提出现实推销中应该如何运用“爱达模式”。

故事讲述情境。通过讲故事的方式，创建教学情境。例如讲授“推销前的准备工作”环节，创建个人应聘的情境，通过故事讲述的方式，完整呈现应聘双方的对话，同时把“推销前的准备工作”需要掌握的知识技能点分拆并结合故事情节一一对照讲解，学生在教师虚拟的故事情境中领会到推销前需要做哪些准备工作，如针对所要推销产品基本特点与功能需要做哪些准备；针对所推销对象的特点需要做哪些准备，针对推销的外围环境需要做哪些层面分析等，故事讲述情境让学生在放松的状态下，达到学以致用的教学目的。

辩论冲突情境。辩论冲突情境指创建一个辩论的主题，让学生置于教师拟定的主题展开辩论，在辩论的过程中完成教学目标。例如讲授推销洽谈环节，创建《辩论我是天生能手》的辩论冲突情境。把学生分为推销员方和顾客方，要求推销员方对顾客方的质疑进行有力的反驳，同时也要求顾客方对推销员方的辩论进行再反驳。双方学生在唇枪舌战中，就拟定的话题展开辩论。通过辩论让同学们悟出以下道理：即推销洽谈中推销员要避免与顾客发生辩论冲突的情况，因为无论哪一方在辩论中胜出都是推销员的失败。

实践任务情境：实践任务情境指教师通过联系企业，把企业目前真实存在的工作创建出实践任务情境并提交学生，让学生结合所学技能完成实践任务。例如讲授寻找顾客环节，创建《我的困惑你能排解吗？》实践任务情境。让学生自行了解企业产品信息、企业现有顾客群体、企业销售现状、企业愿景等，同时告知学生，任务完成要接受企业的评判。通过同学们课堂积极讨论、课后查找资料，提出寻找顾客的方案，采取交叉点评方式，教师给予改进建议，如此反复，不断修正寻找顾客的方案。使学生掌握推销前如何开展外围环境分析，同时做到能结合产品特点寻找顾客的创新方法。

训练体验情境。训练体验情境指创建学生自身易于体验的项目，让学生在参与训练情境下获取技能体验。讲授推销员自我开发环节，应结合教学内容，分别创建身体素质、心理素质训练体验情境。例如在身体素质培养环节，创建相应情境，让学生在紧张刺激的训练体验中，体会到要成长为一名优秀推销员需要强壮的体魄作为保证，训练体验结束，让学生展开讨论，结合在校生活，提出如何增强个人身体素质。在心理素质培养环节，创建推销员在现实工作中可能面临的诸多情境，通过多场景训练，让学生在融入情境过程中感受震撼，训练体验结束，让学生归纳现实推销中可能会遭遇的心里冲击场景，同时给出如何提高个人的心里素质的议题，让每一位学生都掌握推销员应如何自我开发的技巧。

游戏互动情境。游戏互动情境指通过创建符合教学内容的游戏形式，让学生在游戏互动的状态下，掌握知识技能。讲授推销洽谈中FABE技能点时运用此情境，FABE要求推销员在洽谈中知晓产品的特征、特点，可以说出产品的优势在哪里、产品能够给顾客带来的优势。为了让学生掌握此技能，通过创建《你猜，你猜，你猜猜看》的游戏互动情境，游戏中派出五位学生，四位传递信息，一位监督，教师事先准备纸团，纸团上写有商品名称，四位同学背对黑板，第一位同学随机抽取纸团，先在黑板上写下自己看到的产品名字，然后向紧邻的第二位同学描述产品的功能、特征或使用中有哪些优点或使用后可以带来哪些体验，连续向后传递三名同学，在一对一的描述中，其他等待的同学带着耳机，无法听到前面两位同学的对话，只能通过前面学生描述，猜测可能的商品，最后一位同学根据传递的信息，猜测第一位同学看到的商品。游戏制定规则，量化评判标准，学生在紧张刺激的竞赛氛围中完成FABE技能点的训练。

四、结束语

笔者虽然在多年的教学实践中推动了多维主体参与创建多样化的情境，但仍感到有诸多不足之处，例如如何让更多企业任务加入到教学情境创建环节；如何针对课程重难点，创建更加适用的教学情境；如何在教学情境创建后，科学评价等，以上均需在未来教学实践中进一步完善。但无论如何，唯有集思广益，不断探索，我们的教学情境创建才会取得丰硕的成果。