浅析企业销售渠道中存在的问题及完善策略研究

摘要：新时代的到来使得更多的市场机遇呈现在我们的眼前，如何扩充规模、占用更多的市场份额成为了很多企业更为关心的问题。但是很多企业不能适应企业的新的环境，其销售能力有限，多为个体企业，企业整体素质偏低，这些经销商往往在开放能力、管理能力和促销能力上有先天的不足。尤其是在销售渠道上，电商的出现是很多线下企业的销售渠道变窄，这些企业往往因为销售渠道过窄而难以生存，本文就是从企业的销售渠道的研究来指引企业如何进行完善。

关键词：销售；渠道；完善策略

一、整合销售渠道概念

销售渠道是企业中不可缺少的部分，销售渠道的重要性不言而喻。对销售渠道而言，我们强调三个重要的要素：少环节、高效率、统一完整。所谓少环节，就是尽量减少销售渠道中的环节，大量的环节可能会降低企业的工作效率，需要花大量的时间精力进行沟通，拥有单一、简单的环节往往可以提高企业的销售效率。高效率的表现不仅表现在少环节中，高的效率体现在销售渠道的每个环节，例如销售信息的采取、销售目标的制定和实施，这都需要提高工作效率，良好的工作效率可以缩短销售准备的时间，可以更快的占据销售市场，使得企业在竞争中占用有利的地位[1]。

二、我国企业销售渠道中存在的问题

（一）市场营销观念上落后

什么是营销？什么是销售？对于大多数我国的个体企业来说根本无从知晓。很多企业只知道如何降低企业的成本，从而降低价格来提高企业的利润。在很多发达国家ECR模式、网上营销模式高速发展的同时，我们只知道價格才是决定销售的唯一因素。市场营销为什么成为了一门科学，就是因为越来越多的因素影响着销售数量和利润[2]。拥有先进的市场营销理念可以让企业销售一切产品，但是拥有先进的技术往往只能让企业在某些产品上占据部门优势，所以对企业来说，营销观念往往比技术更加重要。

（二）企业销售渠道中存在漏洞

企业的资产定义不明确，经营者为主体的现象比较严重，在销售渠道中缺乏明确的监管人员[3]。很多采购人员在企业的销售中拿回扣的现象比较严重，由于完善企业销售渠道的过程中对企业对行业有利，但是对企业的管理人员、工作人员不一定有利，因此完善企业销售渠道收到的阻力也比较大。

（三）不能充分发挥网络销售渠道的功能

网络营销已经成为了新时代重要的营销方式，如何制定科学的网络销售网络已经成为了很多企业棘手的问题，随着阿里巴巴等网络电商公司的崛起，网络营销已经被人们普遍接受，因此作为企业来说，我们应该顺应行业的潮流，将更多的尽力投入到网络营销中去，制定网络销售的宣传、制定和实施，科学的分工和实施往往是企业网络销售的关键。

三、企业销售渠道的完善策略

（一）企业需要更新市场营销观念

企业需要不断更新市场营销的观念，学习每个行业先进的营销理念，每个企业在销售前必须对市场做充分的研究，学会剖析市场，找到其他企业在销售中的弱电，例如在服装品牌行业，要紧跟市场的潮流，提高企业的竞争力，由于店面成本较高，要尽量发展网络营销的途径，在网络宣传上花费多一点的成本进行网络包装，成本技术的局限性就可以从网络营销中去进行弥补，但是企业在营销的过程中一定要树立正确的销售观念，要做到绿色营销、知识营销，切记不要进行虚假宣传。

（二）企业要树立品牌差异化战略

当今社会已经进入了品牌化的时代，品牌效应已经深入人心。品牌就相当于证书一样，选择了品牌就有了最基本的保证，例如苹果，苹果公司的手机在市场上的竞争力因为其品牌效应使它变得尤为关注，那么如何在苹果的竞争中占有有利的地位。打破这样的霸主地位的是来自中国的华为和中国的小米，小米树立的品牌效应就是用最少的钱买来最好的性能，当然小米也做的很好，其先进的技术和低廉的定价也取得了一部分的市场份额，其次就是华为，华为在去年已经成功的超越了品牌，其销量局全球第一，华为的品牌效应后面是强大的祖国在支持，先进的技术和优秀的品牌文化让华为一跃而起，所以，对于华为来说就是品牌差异化最有利的证明。

（三）建立高效、科学的营销网络

营销网络的建立是对营销系统的完善，营销不是单纯的卖东西，是需要系统、科学的理论支持的。企业应该针对不同的消费者进行细分，不同的消费者走的营销网络是不一样的，要形成差异化的管理；企业应该根据市场营销的目标战略进行细分，根据不同产品的特点制定不一样的营销计划，例如怎么样的产品适合网络营销，什么样的产品适合线下推广，达成多大规模的产品推销可以采用其他的营销方式，有科学、有依据的将企业营销资源分散到网络中去，让营销变得有规律可寻找，让营销变得简单有效，提高市场营销的效率。

（四）加强创新意识

企业在实施销售的过程中，一定要注意提高自己的创新意识，创新是企业的生命线，所谓创新，我们既需要企业在科学生产上进行创新，更需要企业在销售渠道上形成创新，销售渠道的创新包括销售服务上的创新，往往不同的服务模式会让很多顾客、消费者眼前一亮，如果企业再可以提高自己的服务质量，那么会让服务对象感觉更加真实、方便、及时[4]。

四、总结

新时代的发展无形中拓展了企业的销售渠道，很多企业存在着市场营销观念落后，渠道单一的现象，如果无法适应新时代的发展，往往会被市场所淘汰。所以在对企业销售渠道的研究中，本文阐述了如何去实现销售渠道的拓宽，首先需要企业自身去更新企业的销售观念，实行网络化的营销网络的建设，而不是单一的销售，其次，要树立正确的品牌销售观念，在竞争中找寻对手的弱点，寻找适合自己正确的品牌定位，对不同产品渠道的拓宽实行差异化分析，建立高效、科学的营销网络。

参考文献

[1]张国伟. 现代化企业销售渠道的风险管理策略研究[J]. 商业经济， 2017（8）：46-47.

[2]肖哲. 中小企业分销渠道管理存在的问题及对策探讨[J]. 智富时代， 2018（1）：207-207.

[3]侯阳， 李红云， 樊亚男. 试论企业销售渠道的创新与优化[J]. 农村经济与科技， 2017， 28（4）：134-134.

[4]房进， 贾琳琳. 企业营销渠道策略研究——以定边乳品实业有限公司为例[J]. 河北企业， 2017（8）：164-165.

作者简介：

屈蓉（1994.2-），女，陕西渭南，助教，硕士研究生，企业发展与战略、人力资源管理。