京都职人的“秘密”

01细尾家族在新零售店展示的他们引以为豪的西阵织样品。图/戴茜

02细尾家族的重大技术革新：采用了150厘米幅面的织机。图/HOSOO

提到日本职人，很多人对他们最大的误解莫过于：“一生只做一件事”。的确，长久以来，很多职人在自己的领域工作一生，但进入新的时代之后，他们遇到了越来越多的问题。

比如：

#技术革新——一个可以用机器替代的工艺，是否需要设备升级？要花多少时间与成本实现升级？以及最重要的：这件事在情怀上是否能被接受、在生意上是否划算？

#消费市场变化——当贵族、皇室这类大客户不断减少，谁还能按年计价、购买一个美感至上的产品与服务？当消费族群也跟着改变，产品种类、设计、定价，是否都要重新考虑？

#雇佣关系——当师徒制不再是现代工业培养雇员的最佳方案，如何培养新人才？如何留住人才？

#家业继承——如何与精彩世间的万千领域竞争？如何说服年轻人，自家生意也是一个颇有魅力、极具未来的行业？尤其是在一个生意不景气的时候。

当然，还有政府关系、补助等诸多影响职人事业的附加因素。只考虑情怀的话，可能不会意识到，也会有职人，在补助金面前恪守传统不愿创新——因为那可能是性价比最高的生存方案。这些老店、工坊的起起伏伏，每天都发生在日本各地的传统工业领域。

我们的这一轮采访，也希望从“改革与创新”这个领域入手，带你认识3家京都老店。它们都曾遇到问题，有低谷，有坚持，也都在不断探索新的未来。

PART1西阵织老店细尾如何走出京都，吸引Dior、Chanel？ 赵慧 米川健

对一家习惯了既有商業模式的公司来说，一个大单虽然颇具吸引力，要实现这个创新，常常需要一个衡量过风险之后的决策。

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到今年为止，细尾家族已经在京都西阵这片土地上做了331年生意。按照一种受追捧的说法，他们可以被称为“百年老店”。

细尾家族所在的京都市上京区那一片，有一个周长3到5公里的“西阵”区域，聚集了大量“纹样”“制线”“染色”“纺织”等工艺的工场，它们分担了大约20道“西阵织”的制作工序。在那些典型的符合人们期待的日式民居里，则隐藏着一户户分担某个专业职能的职人。

细尾家族如今仍然居住在那里，这间老屋一层与二层的部分，已经成为这个家族对外展示技术、样品以及历史荣耀的地方。至于西阵织——这种先染后织、由二十来个职人协作完成织布的方式在京都已经存续了1200多年。

西阵织以织法复杂闻名。细尾家族会保存自己设计的纹案，也会通过比稿甄选纹案。西阵织的上一次技术革新，还是在日本开化革新的明治时代——随着日本迁都东京，西阵织的主要客户也离开了京都。当时，京都府派人从法国里昂学习了制纸孔提花技术，利用打孔卡片为图样编制程序，输出织好的布匹，这也是现代计算机编程的基础。

进入现代，细尾用电脑将这些纹案输出给织机，织出10至15层的复杂立体图样，为和服与和服腰带提供织布。

制作日本和服的布料叫“反物”（Tanmono），中等身材的人制作一套和服大约需要一卷布，计量单位也就是“一反”。这卷布长度大约12米，根据各家出品的习惯会有增减。

这卷布的幅面宽度，从明治之后到现在大约在36厘米至40厘米之间，用以前西阵织的织法，只有32厘米宽——这取决于织机能够织出的最大宽度，而且按照当年日本人的身高与臂长，这个幅面刚好能做出适合人们穿着的衣服。

得益于现代织机工艺进步，布料的幅面尺寸才被彻底改变。但遵循着和服的古老制作工艺，迄今为止，想要做一套和服，人们还是习惯于使用传统幅面的布料——哪怕执意用宽幅面的料子做，也要先裁成传统幅面。

细尾家族创业于1688年，最早曾是为贵族、寺庙定制西阵织的纺织工坊——那时他们根本不需要担心生意，客户们也不介意多等一段时间，他们以年为单位收取制作费用，有足够的时间磨练设计与手艺。

03细尾家族位于京都西阵地区的展厅，他们目前仍住在这里。图/HOSOO

04细尾家族在老屋里展示着为贵族与皇室们定制的西阵织纹样。图/HOSOO

直到进入新的年代，人们的耐心越来越少。细尾家族也跟着行业辗转起伏，自1923年开始，做起了和服、腰带批发生意。10年前，他们也曾面临商品价格太高、市场需求降低等问题。

属于这间老店的转机出现在2008年，它在巴黎装饰艺术博物馆做了一场名为《感性kansei-Japan Design Exhibition-》的展览，被建筑师Peter Marino看中，在他眼中，西阵织不再仅仅是制作和服这一个用途，他向这间老店下的订单，将用于一个全新的领域。

②

凌晨1点，细尾家族第12代传人细尾真孝终于站在纽约第五大道的Dior店铺门口。从京都赶到纽约，实在是一段长长的旅行。此前，他的家族接到了Peter Marino的订单。Marino负责Dior的店铺设计，Dior也有自己的室内装潢团队，会在全球寻找美丽而独到的素材。

细尾他们完成了这次工作。就像那些被简单告知用途的工坊一样，他们只听说这批西阵织将用于Dior门店的墙面装饰，但是具体用来做什么，他们一点也不知道。

已过午夜，Dior店铺早已结束营业。光线有点暗，细尾真孝趴在店外往里面仔细看了好一会儿，终于发现，这家店整面墙都用了细尾家族提供的西阵织。“他们原来是这样使用我们做的东西的。”他回忆说，“跟Dior的世界观融为了一体，当时我极其感动。”

这是细尾家族与奢侈品品牌的第一次合作，此后，这类“大单”也延伸至多个品牌与多个超越和服制作的领域。

听起来也许简单，对一家习惯了既有商业模式的公司来说，一个大单虽然颇具吸引力，要实现这个创新，常常需要一个衡量过风险之后的决策。

想要把西阵织变成现代室内装饰的基础材料，细尾家族必须交出更宽幅的布料。32厘米太窄，能使用的领域大大受限——试想一下，你能忍受沙发套表面有布料的接痕吗？

也是为了这批订单，细尾真孝的父亲、社长细尾真生——家族公司的第11代传人，也是公司的常务董事，说服了公司的职人们，花一年设计制作适应新尺寸、可以织出150厘米幅面布料的织机，用西阵织的技法设计出新面料，这批商品也由此应用于Dior店铺的墙壁与椅子，于当年出现在全球90个城市的Dior店铺中。

使用这个织机，细尾家族制作的西阵织布料，在9000根纵线（织机中的“经线”）的基础上实现设计，一张布最多可以织出20至25层。他们还可以控制厚薄以及织入的材料，实现更加复杂的表现形式。

从那时起，开发出新幅面尺寸的细尾，开始陆续为Chanel、LV等奢侈品品牌提供室内装饰布料，用于墙面、椅子、窗帘等，也和MIHARAYASUHIRO等时尚品牌合作开发了各种产品。他们的客户名单，陆续扩展到爱马仕、宝格丽、卡地亚、梵克雅宝、徕卡相机、格拉夫、MIKIMOTO等。

這些转变的发生，距今并没有多久。那位在纽约Dior门店外深受感动的细尾家的新一代——细尾真孝，虽然一直生活在这样一个沿袭着传统技艺的街区里，直到十多年前还没有一点要继承家业的意思。

他的家里一直保留着一组代代相传的屏风，上面是日本、泰国等皇室向他们家族定制的各种布料纹样。那时候，他们会花半年到一年制作“一反”布。

“做和服太保守了。”比起继承、传承这种花时间创造美的“责任”，“我想做更有创意的行业。最初，我想做音乐人养活自己。”

01细尾真孝回到了家族企业，试图让这个传统工业延续下去并走向全球。图/张健

02细尾如今增加了很多用于室内装饰的商品。图/戴茜

他在念书时被Sex Pistols乐队的那首《Anarchy in the U.K.》（英国的无政府主义）吸引，出了社会，比起生意，他更愿意玩朋克乐队，却毫不意外地遇到了生存问题。他接了电视广告、时尚T台秀，甚至夜店DJ用的音乐合作，但这些单次合约根本没有办法让生活稳定持续。

“因为没有市场。”他反省说。“那就只能自己创造市场。”他还是没回到西阵织这个行业。

喜欢音乐、并且创立了街头时尚品牌UNDERCOVER的设计师高桥盾曾是细尾真孝理想中的模样。他估摸着，将音乐与时尚结合起来，能形成一个系统，从而为生活提供稳定支持。他在2003年到2004年间发现了上海泰康路，当时，那里有一些中国名人的工作室，也有美国、欧洲的模特公司设点，聚集了一小撮来自全球各地的创作者和艺人，还有些人在工厂旧址开了店。

“真是个像纽约的，安迪·沃霍尔那个时代汇集各种各样有趣人士的地方！”细尾真孝租了糖果工厂旧址的阁楼——当时还挺便宜——与一楼的店铺，在上海做了个面向日本市场的时尚品牌，他想和那些有趣的创作者一起住上海。

按照细尾真孝的战略，这桩生意应该以上海为据点，渐渐地可以去东京办展，把东西卖到东京的买手店。制作上，他选择了日本的工厂，也有一部分产品用到上海的手工刺绣。他也考虑了创新，亲自参与了布料研发。

即便如此，细尾真孝还是碰壁了。“我不知道该怎么持续地提高销售额。”他承认。虽然在东京有了一些合作与好的评价，但是这样生意没法持续，他的成本率（成本占据销售价格的比例）大概是60%。这个品牌他只做了两年。“这个公司本来也是为了继续做音乐才做的事业，结果很忙，没时间做音乐，也关了公司。”

细尾真孝意识到自己缺乏做生意的知识，决定去首饰公司4℃好好上班。那是一间大型上市公司，在那里，他从生产管理、商品开发，到品牌、市场、营销、公共关系，全部都系统学习了一遍。“我和各部门的人都聊了一轮。”

在这段“修行”中，他跟着父亲细尾真生，带着细尾品牌参加了2006年巴黎国际时尚家居设计展览会（Maison & Objet Paris）。细尾真生曾在日本商社伊藤忠的米兰分社待过，有让事业走向国际的想法。当时，细尾真生也是试验性地展出一些西阵织的抱枕、家居，现在看来，那是细尾家族走向全球市场的开端。

也是从那次出差开始，细尾真孝终于对家业有了点兴趣——那时，西阵织的市场已经缩小到30年前的1/10。可也就在那一阵子，他目睹自己所处的首饰行业的另一家大公司从巴黎撤退的糟糕景象，这时候，反而是自家的生意迎来了走向全球市场的合作机会。

细尾真孝终于在2008年回到了细尾。他的父亲让家族找到了新时代的商业机会，他则需要重新完成那个古老的、他曾经认为“不够酷”的命题：如何让一个传统工艺延续下去。

③

Q未来预想图、秦朔朋友圈

H细尾真孝（Hosoo Masataka）株式会社细尾常务董事

Q现在细尾有多少员-I-？具体分别承担什么职责呢？

H现在有60人。其中职人15人，他们也兼任设计师，偶尔会和荷兰、丹麦等国的外部设计师合作。做海外战略的有5人，其他人做传统的和服、腰带，批发给国内百货店、和服专门店。

Q细尾目前的生意里，传统和服、腰带批发（吴服事业部）的销售点营收占多少？新的室内装饰、布料开发（Texitle事业部）等领域又分别占多少？

H和服和布料在销售额里的占比是80%，其他的新的东西包括室内装饰占20%。希望5年后，新的旧的这两个部分各占一半。

Q在将西阵织应用于家居这一块，目前你们主要做了哪些生意？

H我们有200种布料。应用在B2B的家居领域，会批发给各种酒店做室内装潢材料，如丽思卡尔顿酒店、四季酒店。如今还有LV、Chanel、Dior等奢侈品品牌，我们为它们提供墙面、椅子布料、窗帘等室内装潢材料。Dior在全球大概有100家店的墙面用的是我们的东西，Chanel有105到106个城市的店铺使用了我们的产品。我们9月2日在京都新开了一家零售店，这样，不单是B2B，大众也可以买到我们的东西。这也是我们第一次做零售。这对我们公司来说也是挑战，搞不好，在京都也可以做成爱马仕、Dior那样的品牌。我们先走出第一步。

Q最近10年间，经过改革，你觉得细尾遇到过的让你印象深刻的挑战是什么？

H我们非常感谢有各种各样的品牌找到我们。面临的挑战是产量，我们通常在拿到订单后再生产，如何扩大生产量、增加设备，以及怎么培训职人，是现在面临的问题。

Q一个有趣的现象是，日本很多年轻人的事业都是在海外的展会上抓到了新的商业机会。比如设计师佐藤大喜欢去米兰国际家具展，你们现在也积极参加这个展，2017年，以GO ON的名义与松下展出了作品Electronics Meets Crafts——它还得了不少设计奖。得奖对于老店来说意味着什么？除了巴黎国际时尚家居设计展览会（Maison & Obiet Paris）、米兰国际家具展，细尾目前每年参展的还有纽约当代家具展（ICFF）。这种参加展览、参加设计比赛的途径，给细尾带来了哪些新机会？以后这些途径是细尾走向海外的重要海外策略之一吗？

H确实。我们想做到目前为止谁都没做过的事。比如让西阵织去国外，这件事就没人做过，据我所知，我们恐怕是第一个到海外参展的西阵织公司。在米兰国际家具展上，很多设计师受到关注并拿奖，这很有用——其他企业也会因为这个契机来找我们。我们也一直在挑战、进化，持续做出世间还没有的东西。这也是公司的立场和态度。

Q细尾通过参加巴黎国际时尚家居设计展览会走向全球，通过与Dior的合作拓展了合作伙伴与生意领域。那么，最近有没有什么新的有重大突破的动向？

H我们一直在做改革创新的准备。公司内部一直在做研发，比如我们正在和东京大学合作，用最先进的材料合作开发可以随着外部温度改变的纹样，比如外部温度25摄氏度的时候纹样会变成这样，外部温度15摄氏度时，纹样又会变成另外的样子。

还有一个领域是生物传感器（编者注：在这一点上，细尾与“本田技研工业”合作研究，在服装布料里植入可以扫描和感知人体状态的生物传感器，比如人们开车困倦时会自动触发刹车装置等）。

01 GO ON项目的成员全部是老铺的年轻一代。图/HOSOO

02 GO ON項目与松下合作，在2017年米兰国际家具展上展出的作品“Electronics Meets Crafts”。图/HOSOO

03 细尾家族的住宿项目HOSOO residence。图/HOSOO

最后一个是人工智能领域。一直以来，我们虽然靠机器做缝制，但更多靠的是积攒下来的经验。我们想通过合作导入人工智能，做前所未有的新纹样。作为麻省理工学院媒体实验室的特别研究员，我从2016年开始做各种新型纺织物试验。现在在跟日本农业生物资源研究所一起做生物学研究，抽出水母的DNA，融入到蚕的身体里——水族馆里的水母在蓝光下发着绿光，是因为它们身上有荧光蛋白质。如果蚕有这样的功能，它吐出来的丝，碰到蓝光以后会变成绿色。我们还把蜘蛛的DNA抽出来放到蚕的身体里，以此来增加丝的强度。虽然现在的强度只比原来织出来的丝高百分之几，但搞不好，未来能够制作出堪比皮革、钢铁甚至更坚硬的丝线，甚至可以用在宇宙飞船、飞行服上面，这也可以看作我们一直在做的研发、挑战。

（编者注：将水母DNA植入蚕体内的项目，2015年在东京新宿一场跟Gucci合作的艺术展上实现。）

Q我们注意到，如今，你会很重视与各个艺术家跨领域的合作，细尾曾经花一年时间织出了美国视觉艺术家Teresita Fernandez的作品，这类合作为什么对细尾很重要？对细尾的未来商业发展有什么帮助？

H跟艺术家合作，给艺术家做东西，对公司、职人是很大的负担，是很不容易的工作。做前所未有的东西很辛苦，但艺术家是追求美的一群人，每次做完他们的单子，工坊里的职人们对美的意识、自己的能力，乃至价值观，都会有所变化，这甚至会影响我们的新技术开发。所以这些合作也是我们的里程碑，让我们不断进化。我们做的所有事，跟艺术文化是分不开的，当然，从另一方面来说，也要思考如何跟商业产生关系。

Q很多日本职人、老店遇到的一个问题是，市场狭小，所以他们想要选择更多能让年轻人接受的项目和产品开发领域。但细尾仍然定位没有特别聚焦于年轻人？你们为什么没有特别提出过关于目标受众的想法？

H未来由年轻人创造，的确有必要做年轻人的生意。到目前为止，说到传统工艺，年轻人的价值观是奶奶家里放的那些老旧的东西。我们想把传统工艺做成像Chanel那样的品牌，做成年轻人也憧憬、觉得有型的东西，如果做不到这个程度就没有未来。年轻人现在不会来买布料，但将来他们可能想买。

我们现在还没有特别针对这些年轻消费者做一些事情，但我们想做的是未来的生意，所以，年轻人是不得不考虑的目标客户群。我高中的时候，可以为了买一个LV包去打工。一个LV小手包可能要5万日元（约合3352元人民币），而我们店的小手包定价1.5万日元（约合1006元人民币），年轻人打工就买得起，等他们长大，可能会买窗帘、家具，所以买手包也是个未来消费的契机。

Q在你们的生意拓展中，有一个TangoTango品牌，它与细尾是怎样的关系？你的弟弟、建筑师细尾直久于2017年为细尾设计了住宿项目HOSOO residence，细尾为什么要进入旅馆运营领域？

H TangoTango这个名字来自京都沿海地区，一个叫丹后的地方。从这里（京都）开车过去大约两小时左右。那里本来纺织业繁盛，是京都西阵织的外包地，拥有很不错的技术。TangoTango项目跟丹后4家纺织工坊合作，以后可以作为新的市场开拓方式。

至于HOSOO residence，如果想提高、传递传统工艺的价值，就要考虑到，人们来京都，不仅仅是因为和服，也可能是因为茶、食物，是各种文化的紧密结合催生了传统工艺。来京都、接触到各种文化，才能更加深刻地体会传统工艺的价值。HOSOO residence就是实现这个想法的一个方式。

Q你觉得细尾如今的优势在哪里？劣势在哪里？

H说到优势，西阵织有1200年的历史，有独特的素材和技术。如果想模仿，需要20位职人经手，在欧洲想做出一样的东西是不可能的，这是优势之一。劣势可能和优势也有关联，西阵织工艺复杂，需要大量职人，很难量产。

细尾的优势在于，我们开发了150厘米幅面的织机，而且向海外拓展的织布工坊还很少。我们这10年一直在挑战，让自己进化。说到劣势，可能跟其他织布工坊很难类比，比如说我们接下来想成为全球品牌，为此，增加生产规模、培育职人都非常重要。与其说是劣势，这更是我们的课题。

Q在西阵，有没有其他公司和细尾一样做着创新的事情？

H可能有，只是我不知道。在西阵这块地方，大约有200家做纺织的公司。我们互相鼓励，竞争对手慢慢离开。西阵织这个事情，不是大家自己做自己的生意，而是分工做事。比起竞争对手，有可以一起战斗的伙伴更加重要。

Q你有没有考虑过通过吸收外部资本或者股东的方式扩大规模？

H基本上没有。本来我们就是家族产业起步，某种意义上，能做的事有限。最重要的是，怎么把职人文化、西阵织工艺延续到未来。我们优先坚持信念与想法，没有从外部融资的计划。比起销售额，我们想让和服等工艺、文化传承到100年、200年后，这对我们来说更重要。

Q细尾已经有300多年历史了，300年以后，如果有人再写西阵织的历史，其中有一段写到你，你希望得到什么样的评价？

H我不想被写得太差。虽然不是现在，可能再过50年、100年就會有评价。希望我们这些尝试和有挑战的事，能成为100年、200年后的传统。如果现在做的“传统”能跟“未来”连接起来，那说明我们做的事是正确的。如果不是的话，我们的名字也不会留在历史里。

④

Q未来预想图、秦朔朋友圈

H细尾真孝（Hosoo Masataka）株式会社细尾常务董事

京都有太多像他这样在家业与现代创意之间纠结不已，却又希望为传统带来更多创新的年轻人。与他们擅长结盟的父辈一样，细尾真孝和京都老店的新一代们结成了一个面向海外市场、以“Japan Handmade”为核心概念的新组织——GO ON，参与者包括做竹工艺的“公长斋小菅”、做木质工艺的“中川木工艺”、做茶桶的“开化堂”、做金属丝网工艺的“金網つじ”（tsuji）与做茶陶器的“朝日焼”。这个联盟会考虑海外的生活方式与习惯，提出融合各自技术的创意与商品。

Q传统的商业联盟给人的印象大多是“松散”，听说GO ON更加直接、更富年轻感，开会时还吵过架。你们想把GO ON做成怎样的定位与风格？

H GO ON这个组织是2012年10月开始做的，除了细尾还有5家公司。我们都是传统工艺行业，分属不同领域，年纪大致相同，又都是家族产业的继承人。GO ON的6家公司之间是比较扁平化的关系。我更像是策划人，其他人有的是能做手工艺的真正的职人。而我本身不是纺织职人，因此能用非职人的角度来看待问题。

我们在考虑，怎么让传统工艺更有活力。说得更远一点，我们想为那些未来想在传统工艺领域工作、想成为职人的年轻人，提供从事这个行业的契机。不是说做这个事细尾能赚钱，细尾在做的事是培养职人文化，目的是提高职人地位，让做传统工艺变成让人憧憬的职业。我觉得这样的活动是有必要的。如今，GO ON组织里的年轻人在增加，也有从国外，比如法国来的人。

Q在GO ON项目里，商品开发的频率如何？大家是把自己已有的商品放进去，还是在这个项目里开发新的东西？

H GO ON没有强制规定每年具体的商品开发计划。主要还是各家公司自己的决定。之前我们跟奢侈品品牌LV合作，在GO ON项目共同企划，做出可以放在LV行李箱里的茶具套装。但基本上，GOON的公司还是分头行动。

京都有个松下设计中心，每两个月有一个叫“手工艺之夜”的活动，那是以职人群体为目标举办的活动。GO ON的成员们会在那里讲课，或者邀请国外嘉宾，为年轻职人拓展未来的各种可能性——职人如果一直待在工坊，很难接触到外部的人。

Q GO ON项目做海外策略时，曾经考虑过中国市场，后来放弃了，原因是什么？

H 2012年开始做GO ON时，我们有考虑、关注过中国之后的成长。GO ON参加过针对建筑师、设计师的英国展会“100%Design上海场”，但2012年那会儿，传统工艺这类东西在中国市场还不好做。原因在于，如果当时传统工艺的包是和LV的包一个价格，消费者会买哪个呢？大家都买LV。传统工艺的传播方式也有问题，没有LV那样的优势。我们最近没能去上海，和2012年相比，市场应该变化不小。有机会我们还想再挑战一下。

01 公长斋小菅设计制作的传统产品—花笼。图/公长斋小菅

02 使用花笼的编制技术，公长斋小菅开发出了适应现代生活的包具产品。图/公长斋小菅

PART 2公长斋小菅：如何让传统工艺更酷一点？ 赵慧 米川健

公司的新任接班人要想获得更多话语权，需要找出公司的问题所在，并且用业绩写出解决方案——这不是电视剧里的“富二代”戏码，而是要在压力与竞争下，找到适合公司的商业逻辑。

①

公长斋小菅——这个名字有些拗口，但它有其缘由。小菅是姓，小菅家族第6代传人曾师从日本画四条派松村吴春，并且担任纪州·川家第11代藩主显龙公的御用画师，被称为“公长”，他的作品也被收录于京都西本愿寺与大阪市立美术馆。

公长斋小菅这个品牌，包涵了希冀继承先祖艺术才能的意思，这间老店主要设计制作竹工艺品，创业于1898年。小菅达之自2005年起逐步进入家族掌管的生意领域，此前，他们也和这片土地上坚守在细致分工领域的职人一样，只是当将产品批发给零售店、旅馆、酒店和纪念品店。

这是一种日式生意的传统。制作商将产品卖给批发商，然后批发商再卖给零售店、百货店。或者，他们也会给拥有多年关系的零售小店供货。总之，对小菅家族来说，批發生意一直是公司的主要业务。

但随着消费社会的变化，日本的批发商与零售店的数量都在减少。小菅达之开始跟进家族生意那几年，他们跟批发商的生意流水下降了4成，有一个最大的客户，本来一年能跟他们交易3600万日元（约合240万元人民币），2005年，这家中间商只买了2000万日元（约合133万元人民币）的货品，又过5年，交易额再次减半。

“那段时间只能卖便宜的东西，比如竹工艺品。”小菅达之回忆说。很显然，当时日本陷入了跟海外制造业——比如中国与印度尼西亚的价格战。小菅达之也并非一进家族公司就承担重任。他花了两年学习、熟悉公司的工作，接着又做了两年的销售员。

小菅家族拥有的工坊位于日本九州别府市，主要制作花笼等传统产品，这个系列价格更高，也更容易滞销。人们的生活习惯早已变化，比起从前，更多人选择住公寓，那些原本在和式房间做装饰的花笼也就没了市场。

为了销售这类传统产品，小菅家族花了很大功夫去开拓一种有日本特色的销售渠道——“活动销售”，意思是，趁着百货店或者商场在各类节日、纪念日时举办集中型促销活动，公长斋小菅品牌申请加入获得一个席位，直接面向普通消费者销售产品。小菅达之说，那段时间，一年当中大约有100天他们都在参加各种活动销售或者“工艺品节”，他自己也会到场促销。

他也试着请职人用编花笼的工艺制作手提包、名片盒等现代生活能使用的东西，延续之前的工艺的价值。

即便是家族里一直在做的批发渠道，情况也在发生变化。在那段时间，日本最流行的店铺形态是生活方式综合买手店、家居店、网店，“随着年代的不同，有好做的生意，也有不好做的生意。这时候就想做买手想要买的东西和好做的生意。”小菅达之说，“贵的东西本来就不好卖，因为买手买贵的东西有风险。”

01 小菅家族的新一代经营者—小菅达之。他也是“公长斋小菅”品牌的第5代传人。图/张健

01 家具设计师小泉诚为公长斋小菅设计的京都零售店。图/公长斋小菅

这正是问题所在：此前，小菅家族为了顺应“好卖”趋势而做的竹工艺品，并没有进入这些新举的人气渠道。而筷子、饭勺这些料理器具，只要更新一下样式，很容易被买手选中入店。

小菅达之想引入一位有名气的家具设计师——小泉诚，请他为公司升级餐桌用品系列。小泉诚颇具知名度，常在各种媒体露面，擅长使用各种传统工艺与天然材料。“他尊敬手工艺，我觉得如果是他，能做出不错的东西。”

小菅达之向小泉诚提交了合作计划，但有史以来最大的反对声浪，正在等着他和他的家族。

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一百多年来，小菅家族有着自己的自豪感。他们在自己的圈子里企划、开发、设计所有产品，直到2009年前后、小菅达之打算引入小泉诚这个“外来者”之前，公司的职人们同时具备“能自己做东西”的绝对自信，以及对外人“不懂竹子”的不信任感。

02 图/公长斋小菅

02小泉诚为公长斋小菅设计的minotake系列，采用了没那么常见、却契合使用场景的夹角。图/公长斋小菅

更何况，这种合作会打破一种微妙的平衡——当时传统形状的饭勺卖1000日元（约合66.5元人民币），放到小泉诚合作开发的minotake系列里，定价就变为了1500日元（约合100元人民币），因为采用了新设计，要使用专用机器，材料供应也要调整，更花时间和精力。

而且，在职人们看来，设计师不需要对设备更新负任何责任。小菅自家工坊、外部合作工坊的职人都不赞成这个点子。

“他们有很奇怪的固定观念，觉得这价格卖不出去。”小菅达之很生气，“想提高竹工艺品的价值，就要让它更有设计感、卖出更高的价格，必须以这个为目标，不能被前例束缚，丧失可能性。”

有一家已经来往了三代人的工坊，和小菅家族的合作占了其生意的95%。它的社长率先提出了反对意见。“不能只考虑如何保护技术让它延续下去，而是要考虑它如何与生活联系在一起。”小菅达之反驳说。

生意本身倒是给出了一份支持小菅达之的“答卷”。minotake系列推出后，一年卖了1000万日元（约合66.5万元人民币）。当时，餐桌用品一个系列卖到这个销售额并不常见。小菅达之在公司站稳了脚跟，从此，公司内外的反对声也小了很多。

“现在那家工坊也是新一代掌权。”小菅达之说，他们如今很谈得来。

与小泉诚的合作带来的影响不仅仅是产品升级。在这轮合作中，小菅家族第一次意识到品牌化和展示东西的方式的重要性。当时公司在推广营销上还是一片空白，根据小泉诚的建议，他们才引入了产品传单、图册，逐步认识到平面设计、照片等要素的重要性。小泉诚也成为小菅家族分别于2011年、2018年在京都和大阪开设的两间直营店的室内设计师。

如今，公长斋小菅有了相对统一的视觉形象，在渠道上，他们也不断加入百货店线上销售、电商、各类新型买手店、综合店等新渠道，也有客户提出了室内设计的订单，公司年营收涨至约3.5亿日元（约合2328.4万元人民币）。

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Q未来预想图、秦朔朋友圈

K小营达之

（Kosuga Tatsuyuki）

公长斋小营副社长、常务董事

Q现在公长斋小菅的营收比起以前有什么变化？

K年销售额大约3.5亿日元，倒没有变成几倍。我刚进公司时是3亿日元，巅峰时到过5亿日元。批发商倒闭后，营业额也曾低于3亿日元。总之我们挺了过来，提升了销售额。

以前的业务构成里几乎没有零售，营业额的一半来自体现地域特色的物产店及活动销售。那个时候，有大约五六千万日元来自一直合作的零售店，也就是说，后来这部分销售额没有了。如果没做新的事情，没开拓生活方式店、买手店等销售渠道，或者没开直营店，恐怕销售额会低于2.5亿日元。现在京都店、大阪店、网店、梅田阪急商场的柜台、东京巨蛋等大型活动销售都算作直营店B2C收入，占据销售额的35%，旅馆、生活方式店、酒店等B2B收入占65%。12月我们会在东京涩谷开一家新店，主打和职人合作的高端产品，估计之后B2C收益可以占到4成。

Q职人在我们心目中的地位很高，但为什么数量在不断下降？是因为他们做的东西太贵了，还是现代社会中人的需求都倾向于购买大众化的品牌商品，所以市场没有那么大？

K便宜、方便购买的产品越来越多，现在日本20到50岁的人在日常生活中能接触到职人做的东西的机会也很少。还有个比较大的问题，现在日本很多职人做的工艺品都出自农村，甚至是老爷爷老奶奶在做，这些职人的收入跟几十年前相比，没有太大的差别。那怎么吸引对人生有所规划的人来这个行业呢？我觉得这个是瓶颈。

竹工艺品行业也是，差一点就要倒闭的材料店，和还在营业的材料店报给我们的价格可能相差3倍。比如之前我们做定制勺子，从大分县一对老夫妇那里进原材料，平均一只50日元。那对老夫妇已经七八十岁了，体力也是问题，不能提供我们需要的量。最终通过公司的业务关系网络找到一家公司，对方要价150日元一只。虽然贵了两倍，但那边是公司，运营成本要高一些，赚得也不是很多。

按我的推算，那对老夫妇一年的收人大概就200万日元（约合13.3万元人民币）。如果勺子卖到100日元一只，他們的年收入也只是变成400万日元，并不多。一般而言，在日本，去公司上班，甚至只是打工，每年的收入至少是400万日元。所以我和我们公司要做能卖出更高价格的东西，想提升这些能做竹子工艺的职人的生活水平。当然材料费也会提升、商品价格也会上涨。

Q现在公长斋小菅的规模有多大？

K有资本关系的自己公司的工坊大概雇佣了10人。但合作工坊，比如做筷子那些，就没法计算。公司里，包括销售员在内大概30人左右。

01公长斋小菅在生产制造时也会使用机器。筷子是他们最受欢迎的单品。图/公长斋小菅

02公长斋小菅在生产制造时也会使用机器。筷子是他们最受欢迎的单品。图/公长斋小菅

03公长斋小菅在生产制造时也会使用机器。筷子是他们最受欢迎的单品。图/公长斋小菅

04公长斋小菅在生产制造时也会使用机器。筷子是他们最受欢迎的单品。图/公长斋小菅

Q现在公长斋小菅的产品分成了哪些种类？主要是靠自己设计，还是跟外面的设计师合作？

K分为餐具、家居、杂货和时尚4种。传统的花笼包含在家居里面。日本有个词叫“衣食住”，就是衣服、食物和住家，用现在的话来讲就是时尚、食物和家居。我们想做成生活方式品牌。产品设计方面，到我爸爸这一代为止全部都是我们自己设计的，我也参与了设计。如今，我很积极地在跟国内外的设计师合作。

（编者注：小菅达之的父亲小菅八郎目前仍然是公司的社长，小菅达之则担任公司的常务董事。）

Q和小泉诚的合作，为公长斋小菅带来了什么改变？

K以前没考虑过品牌化。比如，花笼就是花笼，包就是包，筷子就是筷子，如果在设计上没有共通的东西，把它们一起放在桌上的时候，就会有不协调感。当时，我们还做不来运营品牌这种事，于是就先整理我们公司想呈现的世界观，一开始没有囊括太多商品，但东西太少又不能成为生意。从这时才开始意识到要围绕主轴做东西。

Q什么样的主轴？

K这倒不好用语言表达。比如，宣传、现代、简约……找出与这类关键词相对应的东西。在确定公司最有代表性的商品是什么的时候，连我爸爸也定不下来，觉得这个也好，那个也好。于是我回头去看我们公司的历史，比如竹花笼——大概50年前，我爸爸第一次重新设计了花笼。花笼的形状本身很古典，是江户时代就有的造型。但他想把花笼涂黑，更突出花，黑色的框体也更现代。我觉得那个是我们的原点。原创，又带有现代设计。在那一次创新之前，我们没有自己设计的原创的东西，都是批发商风格——客人想要什么样的东西，我们就去找;如果没有，职人就帮我们做。所以，那次改变也是我们现在的起点。

Q你对商品有什么要求？比如对于设计、质量，和竞争对手比，要求会更高吗？

K我觉得是的。其他的竹工艺品公司也会和知名设计师合作，但感受不到他们有“和这位设计师合作，这样的产品能卖”的直觉，管事的也几乎没有跟我一个年代的人。竹工艺品行业规模很小，比如陶瓷器工坊，京都有超过1000个，但说到竹工艺品，京都就只有5家，像我们这样做品牌的也没有第二家。在竹工艺品行业，和我同个年代又有品位的人，我目前还没见过。

Q那些竹工艺品职人没想过让儿女继承吗？

K这点我不是很清楚。传统产业给人的感觉是赚不了钱，很多人不想继承。GO ON项目里的大家比较有野心，都觉得一定能把传统产业做好。

Q GO ON这个年轻职人项目给公长斋小菅带来什么变化？

K我最大的感受是，加入GO ON之后，参加了很多项目和国内外的活动，大家聚在一起做这件事情，学到了很多的东西。比如讨论如何把东西卖到国外、传播方式、如何和媒体接触等，我从GO ON的成员身上学到不少，对公司的生意挺有帮助。但参加GO ON对公司的经营没有直接影响。

Q竹制品市场竞争很激烈，我们在中国也看到很多类似商品。公长斋小菅在市场里的独特优势是什么？为什么能建立起品牌？

K这也是很難回答的问题。第一点是我们的产品都由自己设计，是原创商品。然后是设计上的直觉，比起其他竹工艺品公司，这是我们的优势。但我们没有因为有设计费就胡乱抬高价格，会根据市场来定价，平均而言，合作的联名产品利润反而少一些。

Q公长斋小菅一百多年的历史里，你觉得最成功的是什么产品？

K筷子。我们50年前就开始生产，一年能生产2万双。这50年，我们拥有了非常多的回头客。如今光是筷子，一年的营业额能达到1亿日元（约合665万元人民币）。

Q现在公长斋小菅还是只有两间直营店，年底在东京会新开一家。生意不错的话，为什么不快速扩张？

K如果想扩张，前期花费会很高，而且扩张也不像设备投资，能一下子提高生产力，我们没法轻率地提高很多生产量，我也不觉得这是好事，何况也培养不出运营的人。

Q你跟你的父亲同时在公司负责管理工作，你跟他对于竹工艺的感觉有什么不同吗？你们平时是怎么分工的？

K爸爸是社长，我是副社长，我负责经营、生产管理和现场，融资和整体管理是我爸爸负责。我俩对于竹工艺品的想法和观点很不一样——不管是感觉上，还是在产品美感的判断上，这不仅仅是年代不同造成的，也是因为我俩兴趣、喜欢东西的不同。但是一代代传承下来，想要把竹工艺品做得更好，提高它的价值的价值观，这一点我俩是一样的。

Q你父亲更喜欢哪类竹工艺品？你呢？谁的产品在市场上卖得更好？

K我的卖得比较好——我爸爸不在，我才敢说。爸爸更喜欢传统设计，当然如果问他的话，他的答案又会不一样，他会说自己喜欢时尚的东西，但那些在我看来就很“古典”。这时候听谁的就得靠逻辑，我们营业额的65%卖给了批发商，那么这个产品打算卖到哪里？虽然这个东西不错，但是打算怎么卖呢？我们会根据商业逻辑去讨论。最近，我也慢慢掌权了，做决定的机会越来越多。本来我们做决策的比例大概是各一半，现在大概是8：2——我占了8。

Q你2005年进公司时多大？在那之前你在做什么？你是否发自内心愿意接父亲的班呢？

K那时候我24岁，之前在大阪的商社做了两年。选择接班，想要拯救家业的心思占了一半，想要继承的想法占了一半。高中跟大學的时候，我并没有继承家业的想法，但眼看着生意越来越不好，我又是唯一的儿子，如果公司倒闭的话怎么办？我可能会后悔一生。更何况不去做也不知道情况会怎么样。从另外一个角度想，这也比较酷啊，搞不好成功了呢？我有这样的期待和野心。

不管是经营还是其他的，我爸爸都没有怎么教我，但从小到大待在家里，有机会接触这些工艺品。他也经常带我去好的餐厅吃饭，触碰好的东西，看漂亮的画，潜移默化中我慢慢对这些东西有了兴趣。大概从小学开始，爸爸在家里面也会跟我说工作上的事情、公司的事情，当时觉得当个经营者很酷。高中的时候，我就已经有未来要做经营者的想法，高中一年级时，我就决定了大学要上商学部。

Q这会是你一生的事业吗？

K当然。

PART 3“帆布中的爱马仕”如何建立职业标准？ 赵慧 米川健

一泽信三郎帆布应该是恪守传统的京都老店的代表之一。它们也许显得不够变通、落后于时代，但从某种意义上说，它们建立并维持着职人在产品上的标准。也正因为有这样的工作可以选择——更体面，更职业化，更受人尊敬——才会有更多年轻一代愿意走近这些传统工艺。

①帆布职人一泽信三郎，他是这个家族企业的第四代。图/张健

①

70岁的帆布职人一泽信三郎有一套自己的时尚系统：瓜皮小帽，衬衫。这组形象也引申到了他的一套名片上，心情不错的时候，他会用这套“限量版”名片替换普通版名片。

属于一泽信三郎的一个典型工作日始于位于“一泽信三郎”帆布京都店二层的神龛前。这个神龛架得有点高，客人们一般注意不到它。一泽信三郎熟练地爬高、为它换香，然后祈求一天拥有一个顺利的开端。他扫了眼店铺：“啊，都快卖空了。”

谁让他的品牌被传成了“帆布界的爱马仕”呢。想让他抓狂？给他一个带线头的帆布包吧——这违背了他的职人准则。在他的标准里，一个帆布包该有的合格品相就包括“绝对不能有一根线头冒出来”。为此，他要求员工们在处理口袋这类接缝的时候使用一种U型缝线，线头打结后再塞入U型缝线的两条平行线之间。

“我们的包，你绝对看不到线头冒出来。”一泽信三郎有些得意。

在这个稍有些燥热留存的9月周一，“一泽信三郎帆布”的存货已比不上平常。日本刚刚过完一个三连休，中国也刚刚度过中秋假日。那一天，不少拜访店铺的客人都在说中文。

01一泽信三郎帆布，全球只有京都一间店。图/一泽信三郎帆布

02它的3个子品牌都有不同的布标。图/胡军

03一泽帆布曾经为一个商店制作的包袋，直到今天，这个包型依然在销售，只是多了一个侧袋。图/一泽信三郎帆布

04如今，一泽信三郎帆布包型简洁，同一个包型的主要区别在于颜色与大小。图/一泽信三郎帆布

“我们的包到底对中国客人有什么吸引力？”他很想弄清楚这个问题，他没有花钱做过什么推广'公司的工厂就在隔壁街区，步行三五分钟就能进到工厂楼上，这为他省下了一部分物流成本。有人会觉得他的包略贵，但一听说他家的OEM订单不会降价一毛钱——可能还会因为新增logo等贴片设计而成本更高，瞬间又会觉得店里的零售价颇为合理。与日本市场上的同等质量帆布包相比，它的价格倒是适中。

眼下，他正在为店内库存渐空而感到困扰。日本的三连休假期，让他无法及时安排职人补货。已有的、新的OEM订单也占据了工厂的部分作业时间。总之，这几天的制作速度，根本赶不上销售速度。

一泽信三郎帆布包括职人在内，整间公司大概有70个人，职人们也并非计件计酬，而是采用固定工资制度。缝纫职人与负责缝纫商标、五金的搭档助理两人·组，共同负责帆布包的制作。如果是比较简单的结构的帆布包，这一组职人一天大概可以制作20个。职人们从搭档助理做起到踩上缝纫机板，一般要花费七八年时间。

这些职人的流动率低到让人难以想象。一泽信三郎公司里有一个著名的“职场传说”般的人物——黑岩优大，他在大学毕业后直接从东京奔来京都，因为喜欢做手工艺，所以打定主意要找一个相关行业的工作。但他等一泽信三郎的这份工作足足等了两年半，直到有人退休才找到一个空位入职。在等待期间，他做着煤气公司的销售员，隔一段时间就来工坊打听消息。

一泽信三郎总说自己是对公司“最没用的人”，但显然，他的各种标准与计划仍在深深影响着这家公司。他讨厌花哨的设计，喜欢自家产品的第一个理由就是结实、可以长久使用，第二点是好用，第三点就是没有多余的东西，简单。

公司承接OEM代工，因此，也会有品牌找上来做联名商品。他把值得纪念的联名商品摆在会议室里当样品，告诉人们那些设计中的小心思——比如，与动画制作公司“虫制作”合作的阿童木主题帆布包，密密麻麻的阿童木图案中，只有一个阿童木眨了眨眼。

他的公司仿佛在京都的漫长时光中停滞，传统的技术、传统的师徒方式、传统的客户关系——这些供应商与他的家族缔结了深厚的合作情谊，哪怕是在他深陷官司的时候，也公开声明，支持了他的新品牌。

连店铺，他也只愿意开一间，因为离工厂近，可以合理节约成本，维持售价。那些想要订购帆布包的顾客，如果没有机会拜访本店，就只能趁着一泽信三郎到某个城市的百货店做pop-up store的时候扫货，或者去官网订购——但是线上系统只支持填写订购表单，然后由工作人员发送实体信件到户，再通过各类结算方式付款。至于收货？没有库存的话，可能得等上两个月。

稍有变化的，可能只有增加了适配手机的侧袋，或者纹样，以及增添了麻布料——这是他太太的建议。

“我是个落后于时代的人。”一泽信三郎迄今还在使用翻盖手机。他不肯透露具体的营收数额，但他承认，年营收超过10亿日元（约合6652.6万元人民币）。

②

如果称赞一泽信三郎做了间不错的“百年老店”，他可能会毫不客气地给你一个稍带嘲弄的眼神。

想在京都寻访老店？那真是太容易不过了。根据日本企业信用调查公司Teikoku Databank 2019年发布的《老铺企业实态调查》，京都有1403家百年老店。细尾真孝也提到，京都有太多创业五六百年的公司了。所以，想称赞有114年历史的“一泽信三郎”帆布，“老店”招牌似乎没有太多说服力。

“一泽信三郎帆布”的前身“一泽帆布”，由一泽信三郎的曾祖父一泽喜兵卫创办，当时他只是用缝纫机缝制一些运动衬衫和装工具（牛奶瓶、酒瓶、木工工具等）的小包袋。

喜兵卫的儿子常次郎正式确立了帆布包这个核心商品，他算是家族里第一个认真钻研技艺的职人，在1000日元可以建一座房子的时候，他花400日元买了缝纫机，开始为周边的店铺制作帆布包。牛奶店、药店、卖酒的店、木工……这些顾客带着他制作的帆布包骑着自行车，就像他的户外广告牌一样，也在为“一泽帆布”提升认知度。

“一澤帆布”品牌打响知名度，则是通过登山包、帐篷等户外用品。第三代一泽信夫将帆布包的客群扩大到年轻人与观光客，第四代一泽信三郎于1980年继承家业之后，不断改善工作环境，比起老款包，他为品牌加人一些设计元素，又将公司从20多人扩充到70人左右。

自1905年创业至今，这家工坊始终保持手工作业。使用的材料，主要是棉帆布与麻帆布。一泽信三郎选用专门订购的一等品棉质帆布，并开发了15个颜色，麻帆布则有6个颜色。染色也是与常年合作的染色工厂合作，添加防水液材料，不断试错后，确定了一套加工流程。

缝纫帆布的丝线，采用了在南极搭的帐篷都会使用的同种丝线——坚韧、不易断，随着时间流逝，丝线收紧，强度反而会增加;色彩上，它也会随帆布包一同褪色。

一泽信三郎没有自己的设计师，所有帆布包都是由公司全体员工一同讨论、设计、试用、改进。每个月，公司会开一次新品试用会。

2001年至2011年这10年间，围绕一泽信夫的两封遗嘱，他的儿子们为了经营权、股权产生了激烈的争夺。2004年信三郎被判败诉，被迫离开“一泽帆布”，2006年带着旧部职人建立“一泽信三郎帆布”。此后，信三郎的妻子再度就遗言一事提起诉讼，于2009年胜诉，二人得以回归一泽帆布。由此，一泽信三郎的新帆布品牌才和老的“一泽帆布”品牌统一。

如今，“一泽信三郎帆布”之下有三个子品牌：纯色棉帆布制品叫“信三郎帆布”，印花棉帆布与麻帆布制品叫“信三郎布包”，复刻从前职人作品的帆布包叫“一泽帆布制”。“信三郎帆布”这几个字，出自一泽信三郎的手书。

③

Q未来预想图、秦朔朋友圈

I一泽信三郎

（Ichizawa Shinsanro）

一泽信三郎帆布社长

Q让顾客们耿耿于怀的，可能还是一泽信三郎帆布只有一间店。

I如果开新店，需要更多的职人，刚才你们也参观了工坊，职人不是那么好培养的，要花时间。如果是在上海、东京或者其他地方开店的话，我们必须做出同样品质的包。可是，要成为独当一面的职人，需要花5年、15年，甚至更久。

就像我们的包，我们也没有数过它的种类。如果我们花钱用电脑、全自动机器来做我们的包，确实一天可以做几百个，甚至上千个。可是这样就要减少包的种类，对客人来说，这就没意思了。客人来我们店，会看见各种各样的包，很齐全，他可以选择最喜欢的。现在的企业的潮流是大量制作、大量销售——大部分企业都在这么做，这真无趣，感受不到人做的东西的温度。我们职人，并不是用电脑全自动做包，而是要手动操作机械来做。

Q为什么要花5到15年这么长时间去培养一个职人？究竟是在培养什么呢？

I做包看似简单，实际上是很复杂的工作。那两个人的小组，要负责做30个种类的包，这其中，包括15种颜色的棉，6种颜色的麻，还有数不尽的纹样。想想30乘以各种颜色吧，它们还有不同颜色的包边和线。有时，他们也会同时做3种不同的包。总之工作比想象中复杂。

我们这里很有趣的一点是，每两个人的小组会同时做各种各样的包，所以不会像麦当劳的流水线那样，每个人负责一个领域、有工作流程手册。如果这些人只做一种包，每个人只负责一个工序，这份工作会变得很无趣。不断去完成一个包，要自己思考不同种类包的各种设计和工序，这对职人来说比较有成就感，所以说，这个工作不是看上去那么简单。

大家都在大量生产，在思考怎么减少成本、提高营业额。但我觉得，做事要考虑独立性、专业性。我们的帆布包，不会输给任何地方。很多地方在搞大量生产、大量销售甚至特价销售，开始明明卖着高价，一有库存就当成特价品卖掉——这种思考方式是不行的，明明需求有多少做多少就行了，就是东西做太多了，地球才越变越奇怪。

Q日本有所谓的职人文化，京都也有很多职人，你也管理着很多职人。你觉得要成为一个优秀的职人，需要具备什么样的条件？

I京都现在是个观光城市。本来这里有很多职人，如今也在减少，被大量生产的东西压制住了。商品一旦流通起来，职人就没法跟客人直接接触了。

我觉得成为职人的条件，第一是对做东西要有热情、感兴趣，与性别、学历无关。我们招人的时候，并没有什么笔试——如果笔试的话，估计全部人都会被淘汰掉，因为谁也回答不了我出的问题。我们招人，数数只要能数到50就行了。总而言之，就是精神点，对做东西感兴趣，性格开朗、温和。

01 在一泽信三郎帆布，职人成对搭档工作，分工完成一个布包的所有流程。图/赵慧

02在缝边时，职人们会尤其注意将线头收进布边里面。图/任玉明

以前那些“白領”，也就是穿西装的那些人，看起来社会地位都是属于比较上层的。现在，特别京都这一带，人们对职人的看法慢慢改变了。做日本料理的人，还有做庭院和小院子的人都是职人。小时候大家对职人没有什么羡慕的感觉，觉得职人比较脏，还是白领比较令人羡慕。但是现在正相反，职人比白领更受重视，希望能成为职人的年轻人也越来越多了。现在日本面临人口老龄化，出生率也低，有一些年轻人愿意来从事这个行业，这是个好事。

03做辅助工作的职人的工具袋。图/赵慧

04职人们使用的五金组件。图/赵慧

05职人们使用的剪刀，小剪刀是大剪刀经年累月使用后磨成的样子。图/一泽信三郎帆布

Q你遇到过比较大的困难是什么？

I最初是职人这个工作比较受人轻视，想要召集优秀的职人比较困难，但是现在不同了，比较好招到优秀的职人。要说最大的困难，就是我们用天然的棉麻材料。它们不会腐烂，也不会因紧缩、膨胀变形，能量产，染色的话也不褪色，线也不会松掉。以前没有那么多化工制品的时候，这种材料要多少有多少。化工制品越来越多之后，做材料的地方可能突然不做这种天然材料了，怎么把原材料弄到手，怎么确保材料的量足够，变得越来越困难。

Q一泽家族的帆布包是什么时候开始在日本流行起来的？

I之前我们主要给医生，或者卖酒的、开商店的专业人士做包，中间有段时间是做专业的登山包。1970年代前后，社会风潮发生变化，服装突然变得比较休闲化了，这也是帆布包比较适合搭配的服装风格。之前男人都是不拿包的，最多带着包袱皮。但慢慢地，男人手上会拿几个包，日常也会开始使用帆布包了。我们就顺应客人需求的变化，在产品上做了些改变。

但我还是觉得，我们公司本身并没有做特别多的改革，我不想大量生产制造，不想大量开店，还是现在的这种工作方式让我们比较有成就感，我也不想改变目前公司的状态，还是以这样的节奏继续发展下去比较好。

也正因为没有太多变化，我们三五十年前制作的包袋，哪怕公司没有设计图了，现在还可以复刻出来。当然也有特别的纹案，可能是为某个纪念活动专门去染的——那是当年特制的颜色。如果大量生产的话，就必须外包或者有很多关联公司，就没法维持现在的质量。

Q你是家族生意的第四代传人，你怎么看职人的家业传承？

01在一泽信三郎帆布，职人成对搭档工作，分工完成一个布包的所有流程。

02在缝边时，职人们会尤其注意将线头收进布边里面。

03做辅助工作的职人的工具袋。

04职人们使用的五金组件。

05职人们使用的剪刀，小剪刀是大剪刀经年累月使用后磨成的样子。

I我出生的时候，做包的工厂跟住的地方是同一个地方。以前日本这种业态比较多——住房跟工作场所一体化，估计中国古代也是这样子。我从出生开始就闻着帆布的味道，听着机械的声音长大。一开始，我并没有继承家业的想法，也去了其他公司上班。但最终我想，如果我不回来继承家业的话，这个事业是不是就会荒废掉了。随着时代不同，有时客人多，有时客人少，但一直会有对我们产品感兴趣、使用它的人。

我们现在有114年的历史，但在京都，有很多历史更悠久的老店。本业的确非常重要，但时代慢慢在改变。就比如一开始来的客人跟现在的客人是不同的，当然一开始也没这么多人来。我们也要做顺应时代的东西。你会看到一些两三百年的老店规模也没有变得很大——规模越大，浪来得越大。但我感觉比起创业，出生在这种家庭还是挺好的。