社会心理学在市场营销中的应用

梁君

摘 要：随着中国市场经济改革的深入，我国社会建设的发展，市场竞争不断加剧，这就需要市场营销工作中更加需要应用心理学的知识理论。本文主要分析了市场营销中，社会心理学在市场营销每阶段过程中的应用，说明了营销人员在进行市场营销的过程中，应该对商品的策划调研、宣传的推广以及商品销售的全过程与客户进行沟通，全面了解客户的心理，帮助客户就商品的性质进行沟通和处理，了解客户的心理诉求，转变客户的心理态度，最终促成商品的成功销售。

关键词：市场营销；社会心理；心理营销

心理学中，重要的学科分支是社会心理学，社会心理学的主要应用在于对社会心理的研究，具体包括个人和群体的社会心理、个人和群体的社会行为以及个人和群体的社会心理发展规律。社会心理学的依托是心理学的相关理论，其重要的特点是具有很强的应用价值，社会中人们都有各种各样的行为，这些行为的发生，都具有一定的因果关系，社会心理学就可以对这些行为进行解释和分析。销售工作也是一种行为，客户对商品是否决定购买，也是一种行为，社会心理学就可以对销售工作进行研究，对客户行为进行分析，从而对有利于客户购买的行为进行解释[1]。

一、市场营销中心理学应用的必要性

市场营销包含了商品设计到销售的全部过程，需要对商品的包装、策划以及最终的销售进行全面的考虑，这就需要我们正在营销过程中，能够深入了解客户的需求，根据客户需求设计出满足需求的产品。在销售过程中，可以让客户对产品的理解能够了解和接受，产品销售过程中，需要采取各种不同的销售渠道，最大化发掘商品的价值和利润。在市场营销的不同环节中，应用心理学的理论能够帮助市场营销更为精准，帮助市場营销建立更多的销售手段，提高销售的成功率，和客户的购买体验。

二、市场营销中社会心理学应用

（一）需求阶段分析

需求的出现，是人类行为的基本手段之一。人需要进行相关活动，需求是其中的主要因素。需求是多方面的，也是综合化的，对于需求的满足，首先是从低层次的需求上升到高层次的需求。

客户购买商品时，对商品的需求，同样是从低层次到高层次的发展过程，商品首先应该满足顾客最迫切的需求。满足了最为迫切的需求后，才会逐渐提升需求的层次。例如，衣食住行是人们的最基本需求，人们首先需要购买能够解决自身生理需求的产品，当生理需求满足后，人们才能够上升为精神需求。

所以，需求是市场营销中最基本手段，市场营销过程中，需要分析考虑客户的需求，调查客户需求的变化，在进行产品开发过程中，要对市场的发展动态有全面的把握。

（二）商品设计包装与宣传策划

商品的设计包装和宣传规划同样是以客户需求为中心的，客户满意与否，在于客户对于需求的判定。如果商品没有很好的满足客户的需求，这种商品就无法让客户满意，所以，满足用户需求的过程就是商品设计需要考虑的东西。

在常识中，如果我们帮助客户解决了不满意的地方，满足了客户的需求，客户的态度就会转变，对我们的产品满意。但实际情况中，我们修改产品设计解决客户需求不满意的地方后，实际上，客户对修改后的产品还是会产生不满意的印象。换句话说，客户对产品的心理，是一种预先的期望，我们需要提前在预先情况下，帮助客户改善产品。如果当产品已经出现了问题，客户已经对产品不满意时，我们再对产品进行修改，那么客户也不会对产品修改产生满意的意向。所以，正确的做法是，在产品设计之前，就需要和客户进行沟通，提前设计优化方案，对产品的预期进行演示，这样就会改变客户的满意趋向[2]。

综上所述，在市场营销实践中，应用心理学对客户商品功能设计的满意与否，对客户心理变化有着极为重要的意义。

在商品包装包装宣传阶段，最常用的是社会认知手段，包装的主要功能是为客户带来包装的第一印象。第一印象最重要的，有些产品包装设计还使用了“明星”效应。“明星”效应是极大的品牌效应，让大多数客户产生强烈的购买意愿。同时，明星可以为客户带来更大的安全感和信赖。

（三）商品销售

商品销售是市场营销的重要手段，也是产品和用户沟通交流的重要过程，在进行产品销售时，销售员应该深入研究社会心理学，以便能够掌握顾客心理变化，保持与客户之间良好的人际关系。

1、沟通

客户对商品的态度是其对商品心理所决定的，销售人员能够利用应用心理学的相关知识，帮助客户转变对商品的态度，了解和判断客户的态度，使用人际沟通技巧引导客户对产品产生积极的印象，最终促成商品的销售。

认知偏差是商品销售中需要注意的问题，因为认知偏差对商品印象会造成极大的影响。

第一印象是最重要的认知偏差之一，商品的第一印象往往对客户的购买行为起到了及其重要的作用，如果第一印象不好，就会让顾客对商品的满意度受到较大的影响。销售环境中，如果售货员没有给客户带来良好的映像，也会造成客户对商品满意度的影响。所以客户对销售人员的映像，决定着销售成功率。相关研究表明，客户购买的商品中，有相当一部分是客户第一眼购买的。所以，在实际应用中，商场都会对商品进行分类处理，把一些“爆款”放在显眼的位置，吸引客户第一次的关注。

除了第一印象以外，最近印象也是一个明显的认知偏差，研究表明，当人们先后经过两件事情后，对第一件事情的印象要比第二件事情的印象强烈。当两件事情之间具有分隔时，第一件事情的印象就更加深刻。所以，客户购买商品时，熟人的推荐非常重要，因为熟人更能增加客户的印象，定期回访由于其连续性的特征，就没有不定期的拜访更能增强客户的印象。

认知偏差的另一个体现是“明星效应”明星的推荐，能让他的粉丝在购买商品时有一种信赖感和安全感，可能购买商品的原因并不完全是商品本身有什么好处，而是明星起到了一定的示范作用。

广告的连续宣传，提高曝光效率，也会让客户产生认知偏差。一个制作精良的广告，能让顾客对商品产生好感。

晕轮效应也是销售工作中需要重视的一个心理特征，这种特征指的是，当人们感到一个商品比较好时，还会根据商品的特点，推测商品的其他好处。

销售人员目前主要的销售办法是，首先和客户进行全面的沟通，在构图过程中了解客户的需求，客户对商品的一些不好的印象和感受，通过构图技巧进行消除。对客户灌输商品有利认知，引导客户主动产生购买商品的愿望。

2、态度和说服

态度是人们对某件事情的一致性行为，比起认识和信仰来说，态度更为重要。态度的运作规律比较复杂，当人们对某件事情建立起态度以后，就不容易发生态度转变的情况。客户面对商品时，也会有不同的态度，这时，销售人员需要帮助客户建立产品信心，将产品的不利态度转变为有利态度，态度的建立过程，需要有一个说服的过程，所以销售人员需要做到以下几点：

第一，对于商品的介绍要做到实事求是，不能对商品过分的吹嘘，也不能直接將商品的缺陷表述出来。过分的吹嘘商品在以前的销售中经常出现，那是因为以前互联网行业还没有发展，电子商务平台尚未兴起。客户和商品之间具有信息不对称性，客户没法获得更多的商品信息。目前，随着计算机技术和电子商务的繁荣发展，客户能够通过多种渠道获得商品的信息，夸大和说谎会被客户很快发现。所以，销售人员应该实话实说，介绍的角度要根据客户的角度出发，获得更有利于客户角度的信息。

第二，说服宣传要注意方式方法，因为说服对顾客有可能产生心理压力和抗拒，所以，说服的过程应该注意能和顾客产生平等的气氛。

第三，使用立体的说服方式，说服主要是销售人员直接进行商品说服，还有顾客推荐的说服方式这样两种说服方式的联合应用，可以帮助说服起到更好的效果。

第四，通过活动策划帮助销售工作进展，例如，对商品进行相应的促销活动，策划一些展销会，吸引客户参加，这些活动和展销会的举办，可以帮助客户加强对商品的印象，也可以让商品获得更多的曝光度。销售人员可以对客户介绍一些比较著名的人物使用产品后的效果，这也是明星效应的一种体现[3]。

商品营销工作中，社会心理学的知识能够帮助销售人员提升销售技巧，增强商品的竞争力，促进企业能够更好更快发展。随着我国市场经济的发展，商品销售之间的竞争强度越来越大，商品的销售渠道也越来越丰富，目前，随着互联网行业的发展，电商平台已经对传统销售造成了很大的挑战。同时，顾客由于获得商品信息的渠道增多，顾客主体性的加强，销售工作更需要注重销售技巧，根据应用心理学的专业知识，对销售模式进行更专业的改造是今后时期，营销工作需要重点考虑的问题。营销人员可以根据市场环境的变化和时代的发展，创新营销手段，利用互联网的便利，讲线上营销和线下营销结合起来。线上营销同样也需要主义应用心理学的应用，在商品段视频和文案的编写工作中，需要更多地考虑商品的各种属性，利用不同的技巧，让商品销售变得更加专业。

参考文献：

[1]于静.市场营销中的经济心理学分析[J].现代营销（下旬刊），2019（05）：66.

[2]马雪梅.后现代主义对教育心理学的影响[J].心理月刊，2019，14（09）：7-8.

[3]范莉莉.社会心理学视角下网络舆论引导分析[J].哈尔滨学院学报，2019，40（04）：13-16.