新媒体背景下国际商务谈判的策略选择

仵星晔

【摘  要】随着新媒体的不断兴起，已经对国际商务谈判产生了深远的影响，需要了解新媒体背景下的商务贸易的特点，选择最适宜的商务谈判技巧。本文对新媒体背景下影响国际商务谈判的因素进行了深入地分析，并对国际商务谈判的策略如何选择进行探讨。

【关键词】国际商务;贸易交流;新媒体;谈判策略

1新媒体背景下影响国际商务谈判的因素分析

1.1关系构建和维持

在进入到正式的商务谈判以前，需要与对方建立起很好的感情联系，因为在人的正常心理影响下，不会与没有进行了解和获取到信任的人来签署合同，如果没有建立起良好的关系，可能不会与对方继续进行谈判。建立起良好的关系前提是要双方对重要内容达成共识，按着双方都认可的方式来开展工作。不同国家相互间的货物买卖的谈判需要充分理解和尊重对方的文化差异，防止由于双方的文化差异产生误解，这样就会对谈判的结果产生不利的影响。

传统商贸关系的建立和维系是通过双方见面交流过程中表现出的良好举止和言谈，并通过交流表现出真诚合作的态度，通过获取到对方的尊重和认同，可以通过合作来实现利益的共生。在新媒体背景下，商贸双方见面交流的机会变少，双方关系的建立变得更加微妙，为潜在商贸对象提供更加详细、准确的信息是建立起关系的前提，与传统商务谈判不同，需要通过企业的网站或自媒体平台来进行初步的认识。

1.2谈判权力的建立与运用

所谓的谈判权力是结合自身优势来确定的，这样可以提高实现商务谈判目标概率。获取到的谈判权越来，就可以得到更多的主动权，否则商务谈判就会处于被动地位。一般情况下，卖方都处于被的地位，商贸交易的主动权掌握在具有资金的买方手里，提高卖方具备的谈判权可以更好的促进商贸顺利交易，也可以得到更好的贸易条件。获取到贸易信息是谈判权的重要来源，国际商务谈判人员需结合自身的优劣势进行分析，将企业产品与市场同类产品进行对比分析，了解产品在国际市场销售现状，这样可以强化自身的谈判立场，将对方的心理防线进行瓦解，也可以利用行为和认知方式来获取到对方的认可，这样也可以提升商务谈判权。

随着新媒体的不断发展，商贸信息变得更加透明，商务贸易双方可以利用搜索引擎来对产品情况进行了解和分析，并与同类产品价格进行对比分析，产品的卖家掌握更多信息来获取谈判权的难度变大。利用多媒体进行交流使得双方见面的机会变少，利用个人影响力来获取到谈判权难度变大。国际买家可以同时与多家产品企业进行交流与谈判，经过多方比价后可以提高谈判主动权，这样就可以获取到性价比高的产品。除了专业性强的产品以外，大众消费类产品完全可以由其它厂家来替代，通过价格对比后可以要求卖家降低价格，提高谈判的效率的同时，谈判时间成本可以得到有效缩减。

1.3沟通方式

商务谈判策略的实现需要利用商务沟通来实现，沟通效率会对国际商务谈判结果产生很大的影响。原来的国际商務谈判多有用见面的方式，商务谈判策略需要通过语言表达、肢体动作来实现，比如，如果与谈判方的行为不满意时，可以采用凝重的脸部表情来传达，还可以通过分析对方心理来进行推测，多种技巧的综合应用可以促进谈判实现良好的效果。

在新媒体背景下，国际商务谈判是利用信息手段来实现信息传递的，很难准确推测到对方的真实想法，但对方的情绪还是会在交流中表达出来，这样就会对谈判进展和结果产生影响，学会利用信息通信手段来进行良好的沟通，可以对实现谈判目的产生促进作用。

2新媒体背景下国际商务谈判的策略选择

2.1关系建立和维持策略

利用新媒体通信工具进行国际商务谈判，谈判的成功概率远低于传统谈判方式。从阿里巴巴统计数据中发现，利用即时通信工具来进行国际交易谈判时，每100个产品信息点击只有10-20个询价交流，最终实现交易的只有1笔。如果通过多笔询价交流而没有成功完成交易，会给谈判人带来负面的情绪影响，而如果坏情绪带来的语言传输到对方，则会破坏双方的关系和感情联系。利用即时通信工具与对方进行交流与谈判应该保证积极健康的情绪，这样可以获得对方的好感而建立起良好的关系。应该从内心尊重对方，不可以由于情绪失控给对方传递错误的信号使得谈判破裂。

2.2谈判权力的建立策略

为了达到理想的谈判结果，需要谈判者不断强化和提供谈判权，并将对方的权力进行弱化。作为国际商务谈判的卖方，在新媒体的背景下应需要充分了解竞争对手的价格和产品特点，将自身产品的优势展现给对方，这样才能瓦解对方通过同类产品的对比来要求价格的优惠要求。

从基本需求理论来看，人们在分析自我需求时多会注重能力可以达到范围，需要在国际商务谈判中抓准对方的基本需求，这样就可以提升谈判成功的概率。卖方只有掌握好买方面的关键需求，就可以获取到更好的谈判主动权。比如，买方对产品质量、性能、价格和售后服务等有那些需求，这样就可以提高谈判的主动权，将自身的优势与同类产品进行对比，这样才能获取到客户的认可。

2.3有效沟通策略

在新媒体大背景下，国际货物的交易与谈判可以利用信息手段来实现，通过即时通信软件来传送信息，这就要求沟通表达应该准确，采取简洁的表达方式让对方理解问题本质。一般情况，采用即时通信软件进行交流时，买家会在同时与多个卖家进行交流与谈判，对买家提出的问题进行快速反应者则会得到买家的认可，如果可以准确理解买家的意图和需求就会提升谈判成功的可能性。因此，在新媒体大背景下，国际商务谈判人员应该转变传统的思维模式，采取更为高效沟通策略，获取到对方的信赖和理解，从而建立起良好关系，这样才能通过谈判来提升合作可能性。

2.4谈判中的策略选择

报价策略。在产品信息透明的前提下，如果将产品的价格报得太高，这样就会使对方感受到没有交易的诚意，也没有商务谈判的诚信，会将对方直接吓走。如果最初的报价报得接近于最低价，在将来的价格谈判中会使自身处理被动地位，需要采取差别化的报价策略，也就是对不同的购置数量、支付方式和客户要求采取不同的报价，这样就会买方比价带来困难。也可以在在产品系列中挑选几个价格较低的产品将潜在客户留住，这样才能与客户进行深入的交流与谈判，然后在其它系列产品中来提高利润空间，只有将客户留住才能为谈判成功创造条件。在对方提出报价请求时，应该积极回复对方提出的问题和要求，这样才能更好地表达出商务贸易的诚意，还可以将客户吸引到价格以外的因素，防止进入到谈判的僵持局面。

3结语

随着经济全球合作的不断深入和新媒体技术的兴起，传统的国际商务谈判方式不能满足当前国际贸易的需要，需要商务谈判人员具备高超的谈判技巧与对方进行交流和协商，保证企业利润的同时获取到更多的订单，并与对方建立起良好的关系。

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（作者单位：华中科技大学）