浅析金融产品的市场营销策略

摘 要：金融产品营销是金融机构以金融市场和客户为导向，充分利用各种资源，采取多种营销手段，为客户提供金融产品和服务，满足客户需求的一系列经营管理活动，最终实现利润最大化。提高金融产品营销服务质量对拓宽客户类型，增强市场竞争力效果具有重要意义。

关键词：金融产品;市场营销策略;营销观念

一、 金融产品市场营销的特点

（一）整体性

营销不仅是一项系统工程，而且是一项综合活动。在市场营销中，金融机构要统筹协调，不能只依靠一个员工或部门。营销任务不仅要分配到各个职能部门，还要让这些部门了解客户的不同需求，为客户提供优质的服务，寻找良好的营销机会。这需要金融机构全体员工的密切配合和大力支持。

（二）客户导向性

客户导向性强的表现是，金融机构必须根据客户的意愿和需求开展业务，不仅要留住老客户，还要不断创造新客户。金融机构应根据不同客户的不同需求，为其提供优质服务。比如，金融机构在选择营业网点时，不应仅为自身经营提供便利，而应从方便客户的角度考虑。

（三）对象双重性

一般来说，普通企业的营销对象是单一的买方，但对于金融机构来说，营销对象是双重的，即客户可以是资金的卖方，也可以是信贷服务和资金的买方。这种特殊的营销对象的双重性要求金融机构的营销策略也应具有双重性。

（四）有限的創新独占性

与企业的技术创新或产品创新不同，金融机构的信贷服务和金融产品创新具有很大的可复制性，但也缺乏法律保护，其排他性非常有限。金融机构之间的相互模仿和复制加剧了金融产品市场的竞争，缩短了服务周期和产品生命周期。因此，对于金融机构来说，要想长期保持自身的服务和产品优势，就需要不断创新。

（五）相互联动性

产品的价格和质量是制造企业营销成功的关键因素，而金融机构营销成功的关键因素是提供增值金融产品和配套服务。因此，金融产品的联动性使得金融机构的整体协调更加重要。

二、 金融产品市场营销存在的问题

（一）营销观念滞后

在金融产品的营销活动中，许多金融机构仍停留在产品营销的初级阶段，只关注自身的金融机构，而不是以金融市场为导向，根据客户的实际需求提供优质服务。比如，一些负责贷款的银行员工认为，客户的需求不能提供热情周到的服务。这种营销理念显然不适应金融市场竞争的要求。

（二）营销行为偏差

一些金融机构往往将营销视为营销，在推销金融产品时只进行零星的广告宣传。他们在推销金融产品时，没有将金融产品与经营理念等形象宣传结合起来，缺乏诚信和一致性。也有一些金融机构在营销中频频“招兵买马”，但它们采取的营销组合策略往往与自身的宏观环境相冲突，商业活动中的违法经营行为不断出现，比如一些金融机构为了赢取存款而给客户回扣。

（三）营销策略缺乏战略性

金融机构普遍缺乏市场分析和金融产品定位。他们只是跟随市场变化，被动、简单、零星地使用促销手段，这与准确的市场定位和营销管理的整体规划要求不符。许多金融机构在改善服务态度、优化服务流程、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。一些金融机构对市场环境和市场定位缺乏科学认识，在制定金融产品营销策略时缺乏创新产品和名牌产品。在业务拓展上，大多以公关和促销为基本形式，没有形成多元化的营销策略组合。

（四）市场营销机构缺位，营销人员素质偏低

市场营销要求金融机构有健全的组织结构、完善的运作体系和高素质的营销队伍，但目前金融机构只是金融产品营销职能部门的辅助工作，营销人员的专业知识和综合素质还不能满足现代营销的要求，以及营销活动的不规范，直接影响到市场拓展的效果。

三、 金融产品市场营销创新

（一）树立整合营销观念

金融机构要树立产品整合营销理念，首先要学习麦当劳、可口可乐等企业的整合营销理念和营销策略。比如，银行总行和分行要规范统一的标识和业务操作流程，让客户无论去哪家金融机构，都能得到同样优质的服务;二是打造名牌产品，加强与客户的沟通和沟通，通过广告、促销活动增强顾客对品牌的认识。金融机构要树立产品内部营销理念，有针对性地培训员工，为客户提供满意的服务。管理层和员工都应该有足够的信息来完成营销任务，包括岗位规则、产品和服务特点以及对客户的承诺。金融机构还应制定一系列工作标准和服务标准，使员工掌握与客户沟通的技能，提高服务效果和客户满意度。

（二）培育金融产品的品牌形象

金融机构要有明确的市场目标，确定金融产品的供应对象，并根据市场目标开发产品，在客户心目中树立独特的品牌形象。还要通过媒体扩大品牌的知名度，树立具有真实特色和市场竞争力的“金融品牌”。例如，上海市商业银行推出了“乐德嘉”“金钥匙”“元梦宝”等既生动又富有想象力的品牌，并负责整体营销情况，方便客户接受理财产品。

（三）加强金融产品质量管理

金融产品的质量是其安全性、增值性、便利性和金融产品创新能力的综合。首先，金融机构要把提高服务质量作为加强质量管理的重点。在产品营销中，要不断更新服务理念，推出新的服务标准，提高服务技能，提高服务水平。二是加强服务质量检查，规范处理客户投诉行为。最后，要注重技术创新，使品牌创造和发展充满活力，这是加强金融机构质量保障工作的基础。

参考文献：

[1]赵璇，时娟.金融行业市场营销策略探讨[J].工业技术与职业教育，2010，8（1）：53-55.

[2]吴艳艳.金融市场营销策略研究[J].现代金融，2003.

[3]陈云卿.金融市场营销综合研究[J].管理观察，1999.

作者简介：韩晓迪，泰国格乐大学。