国际商务谈判中原则式谈判的应用

赫梦吟

摘 要：随着我国企业国际商务活动越来越多，如何更好的开展国际商务谈判，已经成为企业必须高度重视的重大问题，并且要通过原则式谈判，进一步提升国际商务谈判能力和水平。本文对此进行了研究和分析，在简要分析国际商务谈判中原则式谈判应用价值的基础上，着力分析了原则式谈判在应用过程中存在的问题，并有针对性地提出了解决对策，旨在为更好的开展国际商务谈判提供一些有益的参考和借鉴。

关键词：国际商务谈判 原则式谈判 应用策略

中图分类号：F710 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2019）01（b）-106-02

在我国越来越融入到国际发展体系当中的大背景下，国际商务活动越来越成为一些外向型企业必须高度重视的重大问题。尽管从总体上来看，我国绝大多数企业在国际商务谈判中通过发挥自身的积极作用，着力提升国际商务谈判技巧，以取得更好的成效，但按照较高的标准和要求来看，我国一些企业在应用原则式谈判方面还存在诸多不到位的方面，轻则导致国际商务谈判无法取得实实在在成效，重则导致国际商务谈判失败。这就要求广大企业特别是外向型企业，一定要更加高度重视原则式谈判的应用，特别是要根据自身的实际情况，构建更加科学的原则式谈判体系，努力使原则式谈判步入良性发展轨道，推动国际商务谈判取得更好的成效。

1 原则性谈判在国际商务谈判中的应用价值

原则式谈判是在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。对于国际商务谈判来说，最重要的就是要做好“博弈”，使国际商务谈判双方都得到满意的结果，最终获取成功，因而科学应用原则性谈判具有十分重要的价值。一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商務谈判具有实效性，这其中至关重要的就是在国际商务谈判的过程中会发现各种各样的突发情况，只有科学的应用原则式谈判，才能通过客观、公平的标准，使双方都能够接受，进而使国际商务谈判取得实实在在的成效，否则极易出现国际商务谈判失败甚至发生更大的矛盾。另一方面，通过科学应用原则式谈判，可以使国际商务谈判具有很强的融合性，特别是通过将区别、利益、选择、标准紧密结合起来，通过“对事不对人”的模式，以及通过制定多元化选择方案，在具体的国际商务谈判过程中有利于使谈判具有可持续性，因而从总体上来看，原则式谈判不仅可以使国际商务谈判取得实效，而且也能够融合方方面面的内容以及各方利益，使“求同存异、争取双赢”得以实现。总之，通过有效的应用原则性谈判，不仅可以使国际商务谈判取得实实在在的成效，而且也能够使国际商务谈判的技巧性更强、成功率更高，企业应当积极实践和探索。

2 原则性谈判在国际商务谈判中的应用问题

原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。尽管从总体上来看，原则式谈判越来越受到我国企业的重视，而且也在应用的过程中不断优化和完善，使其与过去相比有了很大的进步，但按照较高的标准和要求来说，特别是从技巧性、灵活性、实效性的角度来看，我国一些企业特别是外向型企业在开展国际商务谈判的过程中，缺乏对原则式谈判的有效应用，还存在诸多问题和不足，突出表现在以下三个方面。

一是原则式谈判缺乏科学性。对于应用原则式谈判来说，至关重要的就是要具有科学性，特别是要国际商务谈判的过程中，一定要对原则式谈判作出科学的安排，特别是要采取建设性态度，立足于解决双方向的分歧和问题，因而一定要做好多元化、系统化、针对性的选择方案。从我国一些企业开展国际商务谈判的整体情况来看，尽管对原则性谈判有一定的认识，但应用不科学的问题比较突出，导致国际商务谈判出现更大的矛盾，最终导向失败。一些企业在应用的过程中，没有对原则性谈判的要求以及基本原则进行深入的原因和分析，缺乏对人、利益、方案、标准的深入分析和研究，出现了准备不足的问题；还有一些企业不重视“求同存异、争取双赢”，在具体的实施过程中过于注重自己的想法，不仅没有很好的体现原则式谈判，反而出现更大的问题。

二是原则式谈判缺乏融合性。融合性是原则式谈判的重要原则和策略，只有融合各方利益，才能使原则式谈判在国际商务谈判中发挥更加积极的作用，然而目前我国一些企业并没有深刻认识到整合性的重要价值和作用，在应用原则式谈判的过程中出现了这样那样的问题。一些企业在开展国际商务谈判的过程中，没有进行深入的研究和系统的分析，对分析阶段、策划阶段、讨论阶段没有进行深度的融合，甚至出现了相互脱节的问题，导致原则式谈判无法更加有效的深入实施。还有一些企业在应用原则式谈判的过程中，缺乏与对方情感的有效融合，“互相尊重、平等协商”的理念和意识不强，有的过于强调自身的利益，有的则过去让步于对方的利益，并没有完全从大局出发，有效的运用原则式谈判，进而实效性不强。从总体上来看，导致原则性谈判应用缺乏融合性的根本原因，就是企业没有对原则性谈判的应用性、策略性进行有效分析和研究，理论与实践结合不够紧密。

三是原则式谈判缺乏客观性。客观、公正是应用原则式谈判的重要标准以及取得实实在在成效的重要方法，通过提出国际商务谈判各方都能够受益的方案，可以使国际商务谈判取得更大的成效，甚至很多时候会超出预想的谈判计划，因而一定要坚持客观性的要求。但目前一些企业在这方面还存在很多不足和不到位的方面，有的企业没有采取建设性的态度，在应用原则式谈判的过程中，没有将解决问题作为重要方向和重要战略，而是纠纷于某一个小的问题，这会严重伤害国际商务谈判中对方的情感，必然无法取得良好的成效。还有一些企业缺乏对合作双方利益的深入分析，缺乏对双方实质性利益的关注和研究，而是出现了一些表面立场，最终导致出现问题。深入分析原则式谈判缺乏客观性的重要原因，最重要的就是一些企业没有正确处理核心利益与非核心利益、诚恳性与原则性之间的关系，必然会导致原则式谈判无法取得实效。

3 原则性谈判在国际商务谈判中的应用策略

实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。我国企业特别是外向型企业，在开展国际商务谈判的过程中，一定要更加高度重视原则式谈判的应用，特别是要坚持问题导向，着眼于解决存在的突出问题和矛盾，运用系统思维和创新理念，推动原则式谈判取得更好的成效。

一是强化原则式谈判的科学性。随着我国经济的快速发展，越来越多的企业开始朝着国际化的方向发展，国际贸易与投资的规模和数量不断扩大，这也使企业面临着国际商务谈判的巨大压力，由于很多企业缺乏谈判经验，因而在应用原则式谈判的过程中出现了一些问题，这些都是发展中的问题。在未来开展国际商务谈判的过程中，企业一定要进一步强化原则式谈判的科学性，通过更加科学有效的应用原则式谈判，务求国际商务谈判取得更好的成效。要切实加大对原则式谈判要求、原则、内容以及技巧的学习、分析和研究，在具体的实施过程中，一定要着眼于提高国际商务谈判成功率，积极探索更加科学的原则式谈判模式，比如在具体的谈判过程中，一定要正确处理好人、利益、方案、标准的关系，并且要全面做好选择性方案，使企业在国际商务谈判过程中能够灵活处理、果断应对、务求实效。

二是强化原则式谈判的融合性。在应用原则式谈判的过程中，一定要进一步提高对“融合性”重要性的认识，使方方面面能够得到有效融合，进而强化原则式谈判的成功率。要把“求同存异、争取双赢”作为应用原则式谈判的重要目标，既要把握好自身的底线，同时也要对对方的想法和要求进行分析和预测，并提出更具有建设性的意见和建议。在应用原则式谈判方面，要更加高度重视分析阶段、策划阶段、讨论阶段“三个阶段”的有效融合，通过相互联系、相互促进、相互保障，使原则式谈判取得更大的成效。要更加高度重视“互相尊重、平等协商”理念的应用，在谈判的过程中兼顾各方利益和要求，通过融合方方面面的利益关系，努力强化原则式谈判的科学落实。总之，在开展国际商务谈判的过程中，一定要进一步强化融合性，只有这样，才能使国际商务谈判发挥更加积极作用，确保国际商务谈判取得成功。

三是强化原则式谈判的客观性。尽管我国企业在实施国际化的过程中，自身的经营能力不断得到提升，而且国际商务谈判的意识和能力也在加强，但仍然需要不断加强，特别是要在强化原则式谈判的客观性方面取得突破。这就要求企业在开展国际商务谈判的过程中，要把客观公正性作为重要的原则和标准，在具体的实施过程中，把“建设性”上升到战略层面，注意谈判技巧，比如在情感因素、语言因素以及利益因素相结合方面要给予高度重视，既要把握好自身的底线，同时也要充分考虑对方的需求，而且也要坚持“以人为本”，将人与事有效分开，并且对谈判代表给予更多的关心和关注，在拉近情感距离的基础上再进行深入的谈判。要正确处理好实质性利益与非实质性利益、核心利益与非核心利益的关系，客观公正的进行分析和研究，能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益，而且要使双方处于平等的地位，既不能软弱退让，也不能咄咄逼人。

综上所述，原则式谈判可以广泛应用于国际商务谈判当中，不仅有利于提高国际商务谈判的实效性，而且也能够强化国际商务谈判的持续性，因而一定要给予高度重视，并结合自身企业实际，积极发挥原则式谈判的有效功能和作用。这就要求企业特别是外向型企业在开展国际商务谈判的过程中，一定要坚持问题导向，在相互尊重、平等协商的过程中实现“双赢”，重点要在强化原则式谈判科学性、融合性、客观性“三个强化”方面取得突破，努力通过有效应用原则式谈判，推动国际商务谈判取得实实在在成效，为企业科学和健康发展创造有利条件。

参考文献

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