成品油销售企业管理与提高经济效益的研究

舒炳雄

【摘要】成品油销售经过十余年的发展，不仅在规模和管理方面发展迅速，而且在结构和质量上也有了很大的提高。近年来，随着经济社会发展和能源需求的快速增长，油库作为销售网络的重要组成部分，在加油站销售中发挥着越来越重要的作用，加油站销售的占很大比重，成品油市场的迅速发展，随着国外大型物流企业的涌入和物流管理新理念的引入，作为现代企业的核心部分营销管理，销售管理越来越受到社会各界的重视。加强销售管理研究，完善成品油加工精细管理，通过损益核算，控制销售成本，科学确定合理性，提高油库的经营管理问题。

【关键词】成品油销售  经营管理  经济效益

一、引言

随着知识经济的到来，我国高新技术企业蓬勃发展，呈现出强劲的发展势头。然而，高科技企业在中国的发展仍然面临严峻的挑战。对于民营高新企业来说，知识技术更为重要。如何建立科学的销售管理机制，鼓励，留住，使之服务于企业，是许多高科技企业面临的重要问题。市场的日趋饱和，企业之间的竞争己不只是传统意义上产品的竞争，更大程度上的是企业人才的较量。随着很多先进销售管理理念的融入，相关理论体系不断丰富，销售管理的管理己不单是对商品流动性的管理，因为对企业销售管理的管理，不但可以控制维持企业正常发展，而且可以提高企业在市场竞争中的地位。

企业之间的竞争不是经营过程中环节与环节的竞争，而是企业整体实力之间的竞争，销售管理都对企业的最终业绩产生重要的影响。 因此本文着重从销售管理理论出发，探寻适合公司的销售管理管理模式，相信通过新模式下的销售管理以及战略合作力，必然促进企业在新一轮市场洗牌进程中把握先机，对销售管理的发展具有现实作用，也为企业改善销售管理管理方式、降低销售管理管理成本、提高销售管理管理水平提供借鉴。

二、销售管理的概念和重要性

（一）销售管理的概念

经过60多年的发展，国内外关于销售管理概念的研究也取得了可观的成果。然而，只有将销售管理理论有效地应用于组织管理中，才能发挥其重要作用。目前，学者对销售管理在组织中的重要作用已有了自己的认识，并努力探求构建销售管理机制的新模式。

销售管理通常是和动机联系在一起，是人类活动的一种内心状态。个体通过努力不断地实现组织目标，满足自身发展的需要，这就是动机。段雅莎（2016）针对销售管理概念也进行了相关的实证研究，指出销售管理是针对人的行为动机而做出的具体工作，从行为科学和心理学出发不断的来衡量员工的个人贡献。而Butzer（2017）则认为，早期的销售管理理论是以心理学和组织行为基础的，主要研究内容是从20世纪40年代的销售管理理论即马斯洛的需求层次理论，20世纪60年代赫茨伯格的双因素理论，以及亚当斯的公平理论开始的。最后，Simendinger（2017）指出，销售管理就是奖励，一些销售管理措施可以促使员工提高工作积极性，因此，一定的约束措施和惩罚措施是非常必要的。但是，我们应该注意惩罚性措施，使用更多的奖励，辅之以惩罚。

（二）企业销售管理的重要性

要想实现企业内部的活动目标，必须想方设法的让组织内部成员提供有效的工作贡献，这就决定了企业销售管理的重要性。通过企业的销售管理，可以不断的促进企业中的员工个人行为的完善，并且不断的提高其整体的工作积极性，进而满足企业发展的需要。

三、我国成品油销售管理现状及存在问题分析

（一）成品油销售管理模式的现状

在我国石油产品供应链中，石油炼化企业属于成品油供应商，各区域性销售公司是处于下游的成品油销售商，区域销售公司拥有超过6万座的加油站，属于终端销售网点。目前，石油部门的销售管理，属于区域销售。虽然很多企業转变了销售模式，但是仍有部分企业采用传统的销售模式，即区域销售公司根据油库的销售量制定销售策略。规则或数量顺序和以往的销售经验，以确定他们的销售水平和订单时间。销售企业的销售管理系统触发订单的条件，其上游供应商立即下订单;收到订单后，供应商组织供应给销售企业。

（二）成品油销售管理中存在的问题分析

（1）信息化水平低。信息化水平已经达到了一定的水平，但与国际先进水平相比还有差距。在移动互联网技术的推动下，现在呈现的态势是逐步跟上时代发展的步伐。

信息化水平低，不仅体现在硬件上，还体现在数据传输和信息集成上。从目前的实际情况看，成品油销售企业油库的信息化工作还处于初级阶段，与国际先进企业相比，在信息化管理方面还存在一定差距，在油库、加油站的秩序和标准化方面，科学管理水平还不高。

（2）油库经营管理水平低。仓储设备不能满足现代配送的需要。与国外石油公司相比，我国的成品油油库总存储容量不足，单一油品储存能力小，成品油储存设施布局不合理，油库设备陈旧、自动化水平和管理水平低，现代科技手段应用不多，尤其在大数据、云服务方面还没有大规模有效运用。

（3）成品油供应效率低。供应链成员企业缺乏有效的协调机制，合作水平不高，竞争力不强。新的供应链销售管理模式仍处于探索阶段，在现有的产品销售管理模式下，未能充分实施基于供应链的业务流程再造，阻碍了供应商之间的无缝连接。

四、优化油库销售管理的措施

（一）建立一支胜任核心的正规团队

企业的核心力量不仅是企业的基本员工，也是企业人力资源开发和管理的难点和关键点。石油产品销售企业，一线销售人员具有较强的流动性，面对这种情况，企业必须建立一支“胜任核心的正规团队”，这不仅有利于企业的发展，也有利于企业人力资源引进，运用和培训规划将有助于提高人力资源开发的效率。更重要的是，公司可以依靠这个团队来推动，并以更大的流动性影响员工。为了更好地实现企业的发展目标，环境管理工作组管理企业应采用宽、严、中的管理模式，将爱与严有机地结合起来，倡导管理者与管理者之间的双向沟通与支持。通过相互交流、相互理解的过程，促进企业预期目标的顺利实现。

（二）提升人力资源管理

归根结底，人力资源开发管理就是人的管理。根据加油站销售的发展，从人力资源管理的角度进行创新和改革。从人力资源管理部门的角度出发，以实现人力资源管理方面的理想效果。有序推进企业整体组织结构创新和改革。传统的企业人力资源管理部门仅仅被认为是后勤部门，处理日常行政事务，如劳资、人事等，分工少、协作少。可以制定企业的发展目标，使人力资源的有效开发、管理和规划成为可能，而不是被动地服从生产管理部门或单位的要求。因此，如果公司想要改变这种的局面，就必须改进企业人力资源部门，提高人力资源管理部门的组织管理水平，加强和扩大人力资源管理职能，使之不再与业务单位并行。

（三）建立健全员工培训机制

目前，随着成品油销售市场的逐步开放，成品油的销售模式发生了很大的变化，加油站零售管理系统、自动液位计等现代化管理设施中得到了广泛的应用。职工的素质发生了迅速的变化，企业要立足自身，尽快做好以下工作：以员工培训为目标，尽快加强员工教育和培训，建立健全员工培训机制，结合员工的职业生涯规划，最大限度地提高企业培训的成本效益。

（四）创造优秀的企业文化

在文化定位方面，我国自古以来就有积极进步、团结合作的优良传统。在此基础上，我们有条件创建一个以永恒文化为目标，以自身特点、团队精神和平等氛围为核心的团队。特别是要能做到，平等分享商业信息和愿景，尊重本组织每个成员和个别商业团体组织的各种公共交流活动，让员工参与企业管理和进行技术创新，培育合作精神，树立团队荣辱观。

总之，人力资源管理是企业管理的重要组成部分。人类劳动价值与价值分配系统和价值创造系统不仅是人力资源开发和管理的重要框架。同时，它也是人力资源管理系统的一个重要特征。成品油销售企业人力资源开发与管理体系的发展要朝这个方向发展，要充分利用科学的理论成果，充分发挥多方面的作用，多角度的人力资源开发发展和发展有效的管理方法对企业有至关重要的作用。

五、总结

与传统的人力资源管理理念相比，现代人力资源管理理念更注重员工的内部需求和创新，并积极发展。对于员工来说，不论职位高低，能力强弱，贡献大小，都应该积极参与人力资源管理，献计献策，让企业的发展和个人的成长同向同行，共同进步。

参考文献：

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