农民工创业准备期的关系识别及其动员策略

谷玉良

摘要：“关系”是初创业者借以实现经验学习、资源整合的重要媒介，是创业者弥补创业新进入缺陷的基础条件。通过对农村建筑业工人创业过程的调查发现，来自关系网络内部的比较驱动与角色示范带来的压力，促使普通农民加入到创业者的队伍中来，是普通农民创业动机的重要驱动力。在初创业阶段，原始资本的积累与资源的动员，很大程度上来源于关系网络的运用。不同类型关系网络，如内核关系网络与外围关系网络的属性不同，创业者的动员策略也有所差异。具体分析建筑业包工头创业动机的激发和创业资源聚合过程中两种关系的识别原则与动员策略，同样证实了创业准备期创业者关系运作的微观实践逻辑。

关键词：农民工;创业;关系识别;关系动员

中图分类号：C91     文献标志码：A    文章编号：1009-3605（2019）05-0119-11

一、文獻回顾与问题提出

社会是关系性的，它建立在人与人之间的联系基础之上。“拉关系”“走关系”被认为是中国人日常行动的一大特点。现实生活中，人们不仅实际上处于多重的关系网络之中，比如亲缘关系、地缘关系、业缘关系等，还在具体的行动中乐此不疲的运用“关系”以实现特定的目的。“关系”渗透到人们日常生活的各个领域。尤其是在人们的求职、创业实践中，“关系偏好”表现的尤其明显。在社会底层群体的求职与创业过程中，人们也会更多使用关系而非通过制度和市场等途径达成目的[1]。

创业者在创业中更多的借助关系网络的支持，源于创业者创业初期普遍受到资源不足的约束[2]，包括缺少创业所需的原始资本、市场嵌入所需的必要信息、创业个人能力的不足等。上述不足常使新创业者面临市场“新进入缺陷”[3]。市场新进入缺陷包含内部缺陷与外部缺陷两个方面内容。内部缺陷指的是新创业者为履行新创业者身份所需的新知识和新经验，即新创业者存在所谓的“无知缺陷”（liability of ignorance）[4]。从外部缺陷来看，初创业阶段，创业者的社会网络嵌入性、信用级别和被信任程度都比较低[5]。创业者面临严重的市场主体合法性确立困境。不过，需要强调的是，新创业者虽然面临严重的市场新进入缺陷，但新创业者所具备的先天关系网络，同样可以为创业者与客户、债权人及其他组织建立关系提供一个缓冲期。在缓冲期里，新创业者掌握的初始资源基础有助于降低其创业和市场嵌入的失败风险。这里，初始资源基础主要指的是创业者着手创业所能够依靠的既有工作关系和亲友关系[6]。很多新创业者最初都是从家人和朋友那里获取信息、资源、资本、销售渠道和社会性支持，并且把创业构想转化为实实在在的创业活动的。[7]在创业初期阶段，创业者亲朋关系的嵌入有助于激发创业动机并提供创业的社会资本。

关系对于创业者的重要作用得到了着重强调，在中国创业研究中更是如此。边燕杰等认为，关系网络之所以在个人求职与地位获得过程中能够发挥重要作用，主要是因为，制度本身存在的缺陷。在市场化改革和体制变革的过程中，“体制洞”充斥市场空间，使得社会关系网络和社会关系资源活跃其间[8]。在中国这样的关系社会中，非正式的关系网络存量明显高于许多西方国家，而社会资本在中国也更多的是通过非正式关系网络进行动员。[9]蒋剑勇等对此的解释是，农村地区传统文化色彩较浓，集体文化仍然盛行，人们对亲人和家庭内部关系的信任程度较高。强关系网络能够更有效的传递有价值的信息，从而帮助创业者更好地识别创业机会。[10]

作为一种非正式社会资本，关系对于创业者而言起到了补偿性的作用。以往的研究对关系的作用及其逻辑进行了详细的阐述。不过需要指出的是，这些研究从经济行动与关系嵌入的角度入手，强调具体经济行动中关系的属性、作用过程和作用逻辑等，而作为创业准备环节关系的识别与动员则往往被忽视，即对创业者如何进行关系动员以获得所需资源缺乏具体微观的考察。因此，研究从创业者创业动机的发生、创业准备期关系的识别与动员入手，讨论创业者创业过程中对于不同类型关系网络的运作逻辑及实践策略。研究以湖北省武汉市新洲区建筑业包工头为对象。新洲区位于武汉市东北部，建筑业是新洲区的支出产业，新洲也是湖北省有名的建筑大区。2008年新洲被授予“中国建筑之乡”和“楚天建筑之乡”的称号，辛冲镇（现在的辛冲街）也被授予“鲁班镇”称号。目前，新洲区有人口100万人，其中，从事建筑行业的就多达17万人之多。建筑业劳动力占外出劳动力的50%以上。本研究以深度访谈为资料收集方法，调查了44人。其中，建筑业包工头31人，建筑工人8人，当地其他村民5人。男性被调查者42人，女性被调查者2人。

二、“关系”驱动与“受迫”压力：典型示范下的“成功想象”

建筑业包工头的创业行为呈现出关系集群性的特点。这种关系集群特点表现在，关系是激发建筑业包工头创业动机的重要因素。关系对个人创业动机的推动作用在很多研究中都得到了强调，尤其是在跨国移民创业的研究中经常被提及。在跨国移民研究领域，移民网络得到了前所未有的重视。研究认为，移民网络提高了雇佣和获得可靠收入的可能，它不仅为实际的移民者提供了必要的社会支持，同时也增强了潜在移民者的移民期望。这种期望可能导致更大规模的跨国移民。也正是这种期望推动了持续不断的跨国移民行动，增加了移民人口。[11]移民网络给潜在跨国移民带来的移民期望，实际上是来自网络中其他移民者的成功经验对潜在移民者的吸引力。个别移民者在海外致富成功的信息可能在与其有关的私人或流出地关系网络中不断传播，并在关系网络中被不同人再三印证是一条可靠的致富路径。由于大部分的移民网络都具有高密度、高频率与多重社会联系的特点，因此，可能使移民创业成功的信息和示范效应得到叠加而发挥到极致，从而对关系网络内的其他移民和潜在移民者形成巨大冲击，形成极具诱惑的吸引力。[12]

建筑业包工头的创业行为同样受到其关系网络的驱动。那些已经成功做了建筑业包工头，并且取得成功的亲朋、好友，或邻里、老乡等，为后来的潜在创业者提供了典型示范。不断的有身边的熟人通过做包工头实现了发财致富，并通过买车、盖房、送小孩接受更好的教育等直观可见的形式表现出来，在普通建筑工人和农民心里激发了难以抑制的创业冲动。尤其是持续不断的建筑业包工头创业成功，使其他潜在想要做包工头的普通农民和建筑工人认为做包工头具有可复制性，成功率很高，而且提供了形象丰满的案例和模板，这是吸引他们创业做包工头的最直接诱惑力。

位于武汉市新洲区东南部的辛冲镇，总人口6万余人，建筑业从业人员就高达3万多人。拥有包括“新六”“新七”“新八”“新科”“中振”“中兴博”“中袖”“三星”“新鹏莱”“卓峰”等10大建筑企业在内的庞大建筑业队伍。仅建筑行业年总产值就高达200多亿元，约占全镇各行业总产值的40%，素有“建筑之乡”与“鲁班镇”的美誉。建筑业成为辛冲镇居民脱贫致富的最重要行业之一，也是从业人数最多的行业。从20世纪80年代至今，不断有普通农民和建筑工人创业做包工头，也不断有包工头成长为建筑企业负责人，甚至是更大的建筑集团公司领导。这些层出不穷的建筑业成功案例成为后来辛冲镇居民创业从事建筑行业的重要动力。刺激那些想要创业和正在创业做包工头的普通农民与建筑工人产生属于自己创业的“成功想象”。

“全镇一两万人都在干建筑，工人多的数不清，不说那些做的很大的建筑公司老总，就是做包工头的那也是比比皆是。那都是朋友、邻居、亲戚的，你看着他们都慢慢做大，发展的越来越好，放在你身上你心里是什么滋味？搁谁都沉不住气了。大家都想干，不止我一个。别人都能做成，那自己为什么不能试一试。你做成了，那你的生活从此也就大不一样了。再说了，有那么多朋友走在你前面，有什么困难是不能解决的呢？所以，这不是有没有胆量去做的问题，是你愿不愿意去做。有时候你看着别人都赚的比你多，你心里痒痒的。那时候根本就不需要别人去刺激你、去推你一把，你自己都想往上面赶。”（G20160826）

身边人的成功创业与生活上的巨大改善，成为刺激后来者创业做包工头的原始动力。这是来自关系网络中的其他建筑业包工头和建筑企业家的群体性吸引力。除此之外，在建筑工地现场的劳动环境中，建筑工人基于自身劳动过程与包工头的直接比较，也是促使其产生创业冲动的重要因素。郑广怀等在关于制衣行业工人非正式就业与劳动控制的研究中就指出，老板与工人在工地现场“同吃同住同劳动”的生产组织方式具有示范效应，从而激起工人自己当老板的意愿[13]。相比较一般行业，建筑业包工头与工人同吃、同住的现象更加普遍。几乎绝大部分建筑业包工头在工程施工过程中，都保持在建筑现场一线监督施工和进行安全检查等。有些建筑业包工头在刚开始阶段，甚至亲自参与建筑施工劳动，直接与工人一起参与劳动过程。这种亲自参与劳动过程的创业行为，给建筑工人带来切身的创业体验。使他们对建筑业包工头的创业行为和过程有更加直观的认识。因此也通常会对他们的创业动机产生较深的影响。

从上面包工头G的谈话中我们还可以看出，熟悉不仅意味着创业者能够从已创业者那里获得更直观的有关创业所需要的隐性知识经验与其他社会资本支持，更重要的是，相互交织的关系网络、共享的价值观与生活场域，使得关于先前创业成功者的鲜活案例、不断提高的生活水平，以及与后创业者不断拉开差距的个人形象与社会地位，能够对后创业者形成更直接的冲击。潜在的创业包工头可能接收到来自成功创业的包工头群体“成功”的压力。也就是说，关系网络在传递创业成功者的案例形象和经验信息外，还可能产生对未创业者的压力，使其在一种“被迫”的情境下开始创业行为。这一点在有关跨国移民创业的研究中也曾得到说明。刘莹在对青田侨乡移民欧洲的网络与移民行为的研究中就指出，关系网络除了通过传播成功者的信息对想要移民的人形成诱惑力外，还可能对潜在移民者形成巨大的压迫力。尤其是在那些移民人口较多且较集中的侨乡内部，更是如此。持续不断的跨国移民形成了今天的青田侨乡。不过，这种持续不断的移民之所以可能，除了移民致富的诱惑力外，侨乡移民网络也对潜在移民者带来了极大的心理压力。在移民较为普遍的侨乡，出国、移民已经成为当地居民日常生活的重要部分。持续不断的移民，以及出国能够获得更好的工作机会，从而极大改善现有生活境遇，已然成为深植于侨乡居民内部的文化现象。这种移民文化对侨乡内部居民的出国迁移形成了一定的压迫动力。那些不愿意尝试出国移民的人甚至被认为是懒惰和不思进取的。[14]

笔者调研的其中一位建筑工人C就表示，自己这些年因为没能创业做包工头，没少承受来自关系网络中的熟人以及邻居等的话语压力。C起初做建筑工人时，与本村几个老乡一起进入建筑队做泥瓦工。一起工作了3年后，4位老乡中的3位离开了包工队，到其他包工队去做事。后来，离开的三人中，有两人合伙组建了一个自己的大工班组。几年下来，比以往纯做建筑工时收入有了极大提高。两人也曾召唤C到他们的班组去做大工。但C出于在当时的建筑工地做得不错，且受包工头的重视，未接受邀请。此后，那二人发展越来越好，10年间，也都发展到了几十万身家。这在20世纪初的中国农村，算是顶级富裕的收入水平。眼看身边一起出来打工的老乡不断发展壮大，依然做着普通泥瓦大工的C心理日渐焦虑。来自家庭内部和邻里老乡的讨论与“闲话”也给C带来了极大的心理压力。

“自己心里也很不是滋味。他们跟我一起出来打工，现在做起了老板，而我自己还是普通建筑工。以前见了面是什么都说，因为是一个村的嘛。现在见了面自己感觉也变了，我不知道他们是怎么看我的，但从自己的角度想还是有点尴尬。虽然他们常年在工地，平时见面的时候也少。不过，你能很明显的感觉到其他人也有话说。有几次在村里和其他邻居、朋友聊天的时候，别人都问过我‘做了这么长时间建筑，怎么不也做包工头，那个多赚钱这样的话。当时心里就有点虚，就是不好意思，觉得没面子，像是在说自己没本事。他们虽然没明说，但给你感觉就是不好。在家里有时候自己家人谈到身边的人做包工赚了钱的时候，也会不经意提到我曾经和别人一起做建筑的事情。家里人当然不是看不起自己，但那种期盼还是有的。”（ZHOU20160729）

虽然说“提高经济收入、改善生活水平”几乎是所有人创业做老板的最直接动机，但这并没有揭示一般创业的动力机制。除了“不甘受制于人”“争强好胜”“喜欢闯荡”等个体缘由外（关于创业动机的个体动力来源，对普通工人创业个人动机的调查研究显示，因“原来的工作无法体现和发挥自己的能力”而创业的占19.5%。而“为了个人理想和抱负”的原因创业的占58.2%。①），外部环境的结构性缘由主要受到关系网络的影响。具体来说是受到建筑业包工头身边熟悉的成功创业者的驱动。从本文的研究对象建筑业包工头的身份转型与地位获得过程来看，关系网络的诱惑驱动与来自关系网络内部的“受迫压力”是普通建筑工人、农民等底层群体创业做包工頭的二重动力机制，是典型示范作用下建筑业包工头“成功想象”以及关系网络对建筑业包工头创业动机形成所起作用和影响的具体、内在的逻辑。

三、“关系”识别的原则

关系驱动是刺激包工头创业的重要动力机制。在关系驱动中，先验知识、市场信息、依附载体和资源条件等，是支持包工头创业的重要外部原始资本。但这些资本是创业者在关系网络中获得的。而识别个人的社会关系网络，了解网络中不同个体的特征及其与行动者本人的关系程度，是个体行动者从自身需求出发寻求关系支持的前提条件。关系的识别并不是盲目的，是个体基于特定目的的有理性的行动。针对不同的行动，行动者通过网络关系寻求帮助时，关系识别的原则有所不同。一般来说，当遭遇那些可能使行动者本人及其身边人陷入尴尬和丢面子的情境，以及行动者正处于从优势境地向低谷变化时，行动者本人多倾向于向熟人圈子之外的弱关系求助。以避免在熟人圈内形成对行动者个人不利的话语环境。比如在乡村社会中，当一个家庭遭遇贫困需要帮助时，就较少有家庭向家族内亲属寻求帮助的。这与传统乡村社会共同体熟人守望相助的原则有所背离。主要原因在于，在共同体中，个体的贫困更多情况下被视为是个人无能的表现。而且向熟人求助往往容易给处于困境中的个体更多的心理负担。为避免给亲属留下无能的印象，处于贫困中的行动者要么选择隐瞒贫困，要么向共同体外的他人寻求帮助。当个体行动者处于事实上向上发展的情境中，遭遇一时困境或处于向上发展的初期需要寻求帮助时，则更倾向于向强关系网络中的个体伸出求助之手。一方面，处于事业上升期的个体，在向熟人求助时不会遭到熟人的看不起而产生额外的心理负担;另一方面，在个人处于向上流动的过程中，也更容易获得来自身边人的帮助。

建筑业工人创业做包工头初始阶段，正处于个人向上流动的过程中。而且由于其多来自于农村，因此，在寻求关系网络的支持时，熟人关系是其相对容易获得支持的关系类型。这其中包括血缘关系和地缘关系。从建筑业工人创业做包工头的过程来看，其通过熟人关系寻求帮助，在关系的识别方面有更多的考量。具体来说表现在以下几个方面：

首先，在关系识别方面，包工头首先考虑的是关系“有用性”。关系的有用性是个人寻求他人帮助时通常会考虑的因素，也是包工头在创业初期寻求帮助时，识别关系的首要原则。对于出身农村的建筑业包工头来说，基于血亲和地缘纽带建立起来的强关系网络，包工头对网络中的不同个体有最基本的了解。对方能否给自己提供创业所需的人力、物力、财力、市场信息等方面的帮助，包工头一般都有一个清醒的认识。

“身边的人谁能不能给自己帮忙自然是心里有数的。家里人和亲戚自己最了解，能给自己帮上什么忙心里最清楚。他们一般能帮多少也就尽力帮多少。其他以外的像邻居、村里其他人，平时交往也都不少。他家什么情况，他做什么工作，认识哪些人，一般也都听说过。这些要是不知道，怎么要人家帮忙。人家要是没能力，你去找人家帮忙那不是白去么，还给人带来不必要的压力，那不好。”（PENG20160416）

其次，资源的“可获得性”。在识别了关系网络中哪些人有足够的能力为自己提供帮助后，行动者就需要评估哪些人的帮助是自己能够“求得”的。一般来说，评估关系网络中资源的可获得性，一个主要的标准是关系的熟悉性和可靠性。熟悉性能够提高个体行动者向对方寻求帮助时得到肯定答复的可能性，降低被拒绝的风险。而可靠性则一定程度上能够确保对方在愿意提供帮助后能够提供确定的实质性支持。当然，关系网络中的资源并不是无条件可得的。即便是在强关系网络中，熟悉的他人也有可能出于嫉妒、“眼红”和其他原因拒绝给予帮助。尤其是在个体化和市场化社会的今天，人与人之间团结的义务与需求共同体已然被弱化和破坏，为自己而活与选择性亲密成为整个社会关系的集中写照，即便是在家庭关系中也日益呈现出这样的特征。[15]因此，在关系有用性的基础上，资源的可获得性成为包工头识别关系和寻求关系支持时，通常会考虑的重要因素。

第三，过去使用关系的经验，即关系的“复制性”。以往，在传统熟人社会中，关系资源的可获得性在绝大多数情况下能够得到关系熟悉性的保障。而如今，熟悉性不再总是能够提供保障。那么，个体行动者在寻求关系支持时所能够提供参照的标准，就凸显出过去与关系网络中不同主体互动的经验的重要性。如果在以往的经历中，行动者曾经成功地从特定的关系和主体那里获得过支持和帮助，那么，在同等条件下，行动者就更倾向于向同样的个人寻求帮助。这就是关系的“复制性”。行动者双方在过去的成功互动经验能够为新的互动行为提供情感支持和工具性保障。每一次关系主体的成功互动都能够给对方留下好感，同时也为下一次互动奠定基础。一般来说，过去寻求支持的经验和关系的重复使用更能够确保关系资源的可获得性。

“我们村书记，他做建筑行业七八年，路子广、关系多。我刚开始做的时候就是找他介绍进的建筑公司。现在不跟建筑公司合作，很少能接到活。就是现在我干了两三年后，虽然还在建筑公司，但也经常还要托他的关系才能把项目拿下来。因为同样挂靠在公司下面的人不止我一个班组，大家都去竞争，单凭我做的不错，也不能完全保证拿下来。有他跟建筑公司通个气（打招呼），更有保障。几年下来，我跟我们书记关系一直很好，他挺照顾我，我有难处都先找他商量。知根知底，靠得住。”（MA20160612）

第四，关系援助的“低成本性”。“关系”只存在于帮助维持这些关系的物质或象征性的交换之中[16]。有用的关系资源虽然是可获得的，但寻求帮助者通常还需考虑求助行动可能需要付出的成本是否是自己可负担的。中国式“关系交换”的一个特征是时空以及质量不对等性[17]。时空的不对等性指的是，行动者向他人寻求帮助成功后，除实质性如金钱和实物等帮助需要如数偿还外，其他如人情等帮助，接受帮助者往往不需要立即偿还，但“人情债”却已经欠下。在提供帮助者需要帮助并向行动者提出援助需求时，之前接受帮助的行动者在情感上有义务为对方提供帮助。不仅如此，即便是实质性的帮助已经偿还后，对方也可以向行动者要求提供额外的帮助。这样的实质性和人情偿还可能已经超越了当初行动者寻求对方所提供的帮助。也就是说，行动者寻求帮助的成本已经超过了接受的支持本身。因此，行动者在向关系网络中的他人寻求帮助时也往往将成本考虑在内。低成本、可获得性、有用性自然是寻求关系支持的最佳状态。包工头在向强关系网络中的亲友和同乡寻求帮助时，也需要考虑自己在未来需要偿还、支付的成本。比如对方提供的资金支持，未来可能需要偿还资金的同時，还需要附带提供对方更多的诸如市场信息等成本。当偿还成本超过了预期接受的帮助和负担能力时，这种关系支持就可能并不是最优的。

根据关系识别的上述原则，我们也可以将包工头的关系网络划分为内核关系与外围关系两种。那些对于包工头而言有用、可获得的、复制性强和获得成本较低的关系，可以被视为是“内核关系”，通常包括亲属关系、朋友关系、邻里关系等。而其他一些可获得性相对较差、可复制性弱、获得成本较高的关系，则可以称为“外围关系”，一般主要指那些地缘性关系，如同乡关系和陌生关系等。由于内核关系与外围关系在关系可获得性、可复制性、获得成本等方面的差异，包工头关系识别的逻辑也表现出一定的差序特征。即由内核关系向外围关系主次展开。

四、内核网络与外围网络的差别化动员策略

在农村，创业做老板被视为是家族或关系网络中的“大事”。不仅需要通过多轮、多人商讨完成最终决策，创业也需要家庭和关系网络内多人协同参与。识别关系网络是创业者通过关系网络获得社会资本的第一步。在此基础上，如何动员关系网络中的社会资源，就成为创业者需要着重处理的问题。包工头创业过程中关系网络中不同主体的充分动员与资源调动呈现出“关系共振”的特点，即基于关系网络中的个体，通过关系识别与动员，调动整个网络资源的流动与传播，并得到网络中其他个体的回应。“关系共振”包含两个维度：一是包工头创业会主动向关系网络中的其他个体广泛求助，从而使关系网络中的大部分主体都得到动员，资源也得到调动;二是关系网络中的其他主体会普遍得知包工头的创业行动，或主动或被动的给予不同程度的支持。

创业因其不同寻常且不常见，在农村被认为是“大事”而广受关注。而且在相对封闭的网络内，信息的传播也较快。因此，在包工头向内核关系网络中的个体寻求社会支持前，关系网络已经有了一定程度的反应。“在农村，种地是平常的事，打工这些年也越来越普遍，但做生意这种事还是少得很，相比较而言这是大事。一听说谁家去城里做什么生意去了，大家或公开或私下里都会讨论。讨论他做什么生意，怎么想起来做这行，是不是在哪里学的，做得怎么样，现在生意好做么？这些都会聊。村子就这么大，一般谁做什么生意去了，大家都清楚。”（X120160802）

虽然做包工头在农村也被认为是一种创业行为，且受到广泛关注，但并不是所有内核关系网络中的个体都能够在包工头需要社会支持时主动提供帮助。大部分人可能持观望态度，或被动的提供某些支持。所谓被动的支持，一般发生在包工头创业准备期和创业初期。这一阶段包工头创业充满不确定性，即便是在内核关系网络中，许多主体也多持观望态度。除非那些关系非常紧密的个体，如亲人等，其他人一般较少主动给包工头提供支持。但在包工头市场嵌入中后期，发展到一定规模且市场嵌入较为稳定时，包工头一旦需要关系网络的支持，比如通过内核关系网络招聘建筑工人，则会有不少人主动来询问。

根据“内核关系网络”与“外围关系网络”的不同，包工头在寻求帮助时使用不同的“找关系”策略，从而充分调动网络中的社会资本，实现自己的创业准备与市场嵌入。如下表，内核关系网络是一种情感型关系网络。网络中的主体包括亲戚、邻居、朋友等，根据包工头与不同主体的熟悉程度和情感的强弱，找关系的策略表现为两种形式：一是透支情感型策略;二是透支情感与交换各取所需策略。

所谓透支情感型策略指的是包工头与求助的主体关系熟悉、情感强度较强，且互动频率较高，通过口头求助的方式，透支与该主体的强感情，获得资金、人力、物力或关系等支持。透支情感型的“找关系”行动一般不需要包工头当场立即给予被求助者一定的补偿，而是“记下”人情债，在未来有能力时偿还。而对于那些与包工头互动频率不那么高，且情感强度不如亲戚关系等的主体，比如邻居、朋友等。在向这些内核关系网络中的主体求助时，包工头首先需要激活与这些主体的关系联结。其次，求助过程中不仅需要透支与个体的情感，而且要给予对方一定的补偿或提供一定的交换条件，以达到求助的目的。由于与这类主体的关系强度相对较弱，因此可透支的情感有限，仅仅通过透支情感无法保证获得某种支持，通常需要包工头提供一些可交换的东西，比如，给对方送礼;向对方许诺可以给对方的亲朋好友在自己的包工队伍中优先提供相对舒适的工作机会;给予对方资金或其他形式合伙入股创业机会，创业不成如数退还，成功则自愿继续参与或退出等。通过这些可交换的利益与情感透支相结合，实现对内核关系网络中不同类型主体的充分动员以及资源的充分调动。

向“外围关系网络”的求助和“找关系”策略与“内核关系网络”不同。在上文中我们已经指出，“外围关系网络”主要指的是那些包工头并不熟悉的同乡或市场上的陌生交易主体等。这些关系主体与包工头的情感强度较弱、资源可获得性差、使用成本也较高。不过，需要指出的是，“陌生关系有熟悉化的可能和倾向”[18]。即在包工头市场嵌入的过程中，陌生市场交易关系具有发展为私人关系的可能。因此，“外围关系网络”中的“找关系”策略同样表现出“透支情感”与“交换各取所需”相结合的特点。我们将外围市场关系分为“长期稳定交易关系”和“单次/非固定交易关系”两种类型。在长期稳定交易关系中，市场交易关系发展出一定程度的私人感情。包工头的“找关系”策略表现为透支情感与交换各取所需相结合的特点。比如在挂靠建筑公司时，要与其他包工头竞争建筑项目，包工头有可能采取向熟悉的建筑公司工作人员或领导强调、突出私人感情（包括突出包工头自己与求助人的情感以及通过其他熟悉者的中介溯源突出与求助者的情感两种形式），同时通过给对方送礼、交换市场信息和关系、保证给予其他形式的回报等形式争取获得相应的资源或项目。而所谓单次或非固定交易关系中，指的是那些与建筑业包工头有过市场交易与合作，但彼此并不熟悉或没有私人感情的人。在向这些市场主体求助时，包工头一般需要通过送礼等形式首先激活与这些市场主体的关系，比如子女上学时送超大的贺喜红包、婚丧嫁娶的“小意思”、逢年过节的“拜年礼物”、“赞助”个人活动、请客吃饭、送银行卡、送購物卡、搓麻将故意输钱等。在激活关系后，包工头通常还要向对方提供等价或超额的交换物，以获得自己想要的资源或市场机会。

相比较“找关系”过程中可以通过透支感情来达到目的，交换各取所需使包工头处于相对更为被动的位置。在激活不常使用和不那么熟悉的关系时和动员这些关系主体时，包工头不仅要请客送礼，同时也要解决关系主体的生活或许多其他方面的需求。当然，在讨论情感透支型“找关系”的策略时，通常强调求助者与被求助者关系的对称性。所谓关系对称性，即关系双方的主体对彼此间的关系属性及其内涵有共同的认识和定位。但现实中，关系两端的主体各自对关系的认识和定位并不总是对称的。在“外围关系网络”中，关系的不对称性表现的最为普通和常见。即便在“内核关系网络”中，不同主体间的情感强度较高，关系也未必总是对称的。在韦伯看来，关系的客体性对称只有当它对双方的意义都一样时才存在，社会关系由于被赋予不同的意义而客体性地不对称（韦伯，1978）。一般来说，影响和决定关系客体不对称性的主要原因是关系两端的主体身份差异以及所占有的社会资源的差异。比如，“外围关系网络”中，包工头向有关系和有资源的开发商、发包方（建筑公司、劳务公司等）找关系寻求劳务分包合作时，即便是长期稳定交易的市场关系，甚至是双方发展出了一定私人关系，但由于包工头与发包方之间掌握资源量的不同，双方的关系是非对称的。这也是为什么包工头在激活这些关系时需要付出较大的代价。

关系的客体对称性并不总是稳定不变的。除了手中掌握的资源有可能发生变化而影响关系的对称性外，在有些特定情形下，关系的客体对称性也有可能发生变化。比如，当关系双方中的一方对对方有强烈需求和迫切要求对方帮助时，求助的一方行动者就可能处于相对弱势的地位，关系的客体对称性就有可能向着对被求助者有利的方向发生变化。此时，双方关系中的被求助者就有可能向求助的行动者要求更多的回报，求助者也需要付出相对更多的情感透支代价或给予更多的可交换价值。比如包工头在向“内核关系网络”中的老乡等求助时，即便是平时关系较为熟悉的，在对方有要求时也都尽量满足其需求。那些家中有闲置劳动力需要工作機会的，包工头除了许诺他们进入自己的包工队工作外，还经常会安排他们在相对较轻松或收入相对较高的工作岗位，也有的在发工资时采取额外支付比其他工人更多的工资和奖励等。

五、总结与讨论

关系对于创业者的重要作用，除了体现在创业过程和具体经济行动中，也表现在创业初期的准备中。包括创业动机的激发、创业资源的集聚与整合等。关系网络内部他人创业成功带来的榜样作用和心理压力，是激发潜在创业者创业动机的重要动力源泉。不同的关系网络类型对于创业者的具体作用不同，关系使用者的识别和动员策略也不同。对于内核关系网络来说，关系网络中的主体与创业者的关系熟悉性强，关系情感强度较高，关系具有很强的可复制性，关系主体的资源可获得性高，使用的成本也相对较低，因此成为包工头首选的关系运作类型。在具体的关系动员中，也主要以情感透支为主，同时辅以适当工具性交换策略。内核关系网络的熟悉性，及其情感透支型为主的动员策略，保证了包工头在创业初期能够以最低成本获得网络资源的集聚和整合。而外围关系网络，情感强度相对较弱，其资源可获得性相对较差，关系动员的成本也相对较高。因此，在具体动员过程中，工具性的交换策略，成为包工头动员的主要策略。总的来说，包工头关系识别与动员的逻辑由内核向外围关系依次展开。呈现出差序推进的模式。

不过，需要指出的是，内核关系网络与外围关系网络虽然在识别的先后顺序和动员难易程度上存在差异，但两种关系网络并不是截然分离的，外围关系具有熟悉化的可能。而这种熟悉化，通常是在内核关系网络的中介作用下实现的。外围关系网络的熟悉化，能够有效降低创业者关系动员的成本与难度，从而为创业者创业提供更加稳定的支持。

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