华为“技工贸”往事

王宇航

华为预计2018年销售收入将增长21%，总收入将首次超过1 000亿美元，至1 085亿美元。

虽然孟晚舟事件引起各国广泛关注，让华为站在了舆论的风口，而事件背后的5G之争和网络安全问题也被放大和聚焦，但是轮值董事长郭平在给员工的新年致辞中指出，华为的三大主营业务都在正常推动，2018年已经在全球签订了26个5G商用合同。

外部环境再恶劣，主营业务依然顽强生长。在这个格外寒冷的冬天，华为展现出的企业韧性难能可贵。追寻这种强大的生命力源头，华为坚持多年的技工贸战略是关键原因之一。

“贸工技”战略艰辛起家

今天我们熟悉的技术强大的华为，并非这家企业最开始的样子。华为在初创阶段，基本上是什么赚钱做什么。

1987年，偶然的机会，华为进入通信领域代理交换机产品，三四年下来赚了几百万元。华为最早期的产品是买散件自行组装，打上“华为”品牌，再找全国代理商销售。由于服务好、售价低，产品在市场上供不应求。

可散件时常断货，华为收了客户的钱却没有货可发，产品、客户、订单、现金流，甚至公司的命运受制于人。

于是，任正非决心搞自主研发。

1991年，华为成立了ASIC设计中心，它是海思公司的前身。1993年，海思公司成功开发的第1块数字ASIC芯片，就是用于华为崛起的基石—C&C08交换机。

直到1994年，华为已成功设计了30多款芯片，这些芯片正式投放使用在华为各种交换机设备中。

1993年下半年，在研究掌握国际最新技术和器件成果的基础上，华为严格按国标、部标要求，自行开发设计的新一代数字C&C08 200门程控交换机投向市场。此后，华为每年的业绩都翻番，在通信市场崛起并与跨国巨头过招屡屡获胜。

从1987年12月创办到1995年，华为基本跑通了“贸工技”到“技工贸”的发展路径，通过ICT（IT+CT， 信息技术与通信技术）融合进入企业高速发展时期。

二十年“技工贸”战略不动摇

1996年，华为就给自己定下了纪律，按照销售额的10%提取研发费用。拿这么多钱干什么不好？做金融、做房地产，收益绝对又高又快。华为的“可怕”之处在于，总能自我约束、管住自己。

华为随着研发的逐渐深入，产品的技术含金量逐步增大，利润也同步增长，最后完成了由“贸工技”到“技工贸”的华丽转身。

1. 芯片不断扩大设计品种

华为自行设计的芯片随着产品设备的扩展而不断扩大设计品种，在某领域产品开始研发时就同步启动该领域自主芯片的研发设计。新产品线的数据通信产品如ATM机、路由器等，无线产品如GSM、3G等也在新产品刚开始投放市场时就用上了自己的芯片，华为产品从开始就具有较强的成本竞争力。

华为的产品很快占据了市场的重要地位，甚至是主导地位，与跨国巨头过招也不输风采。华为“技工贸”道路越走越宽阔，从农村发展到城市，从中国走向全球。

2. 海思撑起一片天空

2004年10月，华为销售额达到462亿元，员工人数也达到数万人。有了一定底气的华为，在ASIC设计中心的基础上，成立了深圳市海思半导体有限公司，也就是我们现在经常说的—华为海思。

说到华为海思，很多人都会首先想到华为手机现在普遍使用的麒麟处理器。华为海思的研发并不仅限于手机芯片，它覆盖的市场包括移动通信系统设备芯片、传输网络设备芯片、家庭数字设备芯片等，统统都做。比如安防监控领域，华为海思经过十多年的深耕，全球市场份额甚至达到90%。

当年，华为在不到一百位工程师时就勇于研发芯片技术，并在设计上取得突破，其自主研发的成功经验表明：中国企业是可以在芯片设计等领域掌握关键核心技术。

3. 高居电子百强头牌八连冠

其实每次提到“技工贸”或者“贸工技”这个话题，联想与华为都被拿来比较。几乎是同一时间，联想内部放弃了“技工贸”，成为“贸工技”战略的忠实执行者，这个决定在联想早中期确实起到了重要作用。

1996年，联想位列“中国电子百强企业”第1名，华为仅列第26名。但从2009年开始，持续多年的技术投入，让华为崛起。“中国电子百强企业”第1名几乎再也没从华为手中滑落，而联想名次逐渐掉落。

吴晓波《大败局》中讲述：“做企业，最后的取胜者有3个特征：一是要资本实力优势明显；二是科技研发能力超前；三是有较清晰的市场战略。”

联想与华为是中国两个著名的高科技企业，也都践行过“技工贸”与“贸工技”的发展战略，不同的战略侧重选择，让两家企业走出了不同的结果。研究他们的发展路线，联想是借助微软、IBM、Intel等跨国企业提供的技术产品的基础上获得成功；华为则是通过自主创新、自主研发技术，自力更生获得成功。

在今天，聯想与华为都是大型企业，但谁更强一目了然。纵观华为30多年的发展，我们站在这个节点回望过往，才能感叹当年华为的转型多么有前瞻性。