“跨一站” 非油跨千万

○ 文／本刊记者 王海坤

抓好店销、把每一寸空间利用好，“跨一站”非油跨上千万元。目前“异业合作”开始登场。

鄱阳湖西南，有城南昌，乃“襟三江带五湖”之地，向来米粮充盈、繁荣昌盛。中国石化江西南昌石油分公司的跨一加油站就坐落在这里。

抓好店销、利用好每一寸空间，2018年，跨一加油站非油品销售额破千万元，达1518.15万元，成为江西南昌石油分公司首个千万元便利店。

2019年，该站继续向前迈出一步，突破了原有的思维局限，牵线搭桥做起了“异业合作”。

高端营销提升店销

初夏，记者一行驱车经过一座跨江大桥，三面乃商贸云集之所、一面紧挨着江桥的南昌跨一加油站映入记者眼帘。

走进店里，200多平方米的面积，足有近2000种商品。不仅有进口商品专柜，包括奶粉、饼干、饮料等百余种商品，还有各种时令水果专柜，以及酒类专柜等。“店里的商品由供应商根据我们的消费数据进行配送，员工会积极配合专柜人员在现场进行推销。”南昌石油分公司分管非油业务的王伟华说。

近两年，提升店销是各个销售公司加大非油销量的重头戏。在这方面，跨一加油站正在学习一种更高端的营销。

顾客蔡先生是跨一加油站的常客，他平时加油、买水、购物，都到这个站来，说白了，他只认“中石化”品牌。在跨一站，记者见到了不少像蔡先生这样的忠实顾客。

“眼下我们策划的营销活动很受顾客欢迎。当顾客进店后，员工积极宣传我们的易捷手机平台，让顾客关注绑卡，然后引导顾客选用APP系统上的优惠功能。”跨一加油站站长申楠说，顾客在站里加一定量的油品，就会获得相应的代金券，这些券可以换购店里的非油商品。

除了不同时期变换不同的营销活动，空闲时间，站长申楠会带领没有上班的员工，一方面按照所建的大客户信息表，定期走访一些大客户，进一步了解他们的需求，必要时将商品送货上门；另一方面去企事业单位推销商品，以获取更多的固定客户。

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“这两方面齐发力，去年开始，跨一加油站店销日均能够达到一万元。”申楠说。

利用好每一寸空间

“加油站是寸土寸金的地方，每一寸空间，我们都要让其发挥价值。”王伟华指着便利店里各个立柱和墙面上的广告告诉记者。

看着跨一加油站置入的各处广告，记者能够强烈的感觉到，广告业务目前是跨一加油站非油业务的重要支撑点，也是该站非油业务极具特色的一个领域。

“这个站便利店内目前墙面和立柱广告居多，大多数是来自加油站便利店的合作商，且有一多半广告都给于一定的优惠，甚至是免费的。”王伟华说。

但与这上面的广告不同，王伟华指着便利店门口较大的显示屏上滚动的广告说：“这个广告显示屏是加油站与第三方广告销售商合作的，目前每年能给店内带来1000万元的销售流水。”

在跨一加油站，除了便利店里的广告，在加油场地，包括围墙及桁架、加油站地堆及加油机立柱和空档都置入了不同的广告。“这些广告业务一年可以带来150万元左右的非油利润。”王伟华说。

据了解，2018年是南昌市广告业务发展阻力较大的一年，特别是下半年南昌市对所有户外广告进行大力整治，南昌分公司面临巨大压力。“就是在这种情况下，南昌分公司积极跟政府部门沟通申报，保留已落成广告，积极申报新开发广告业务。”王伟华说，跨一站的广告业务也是在这个过程中逆势飞扬取得了一些成绩。

然而，在王伟华看来，跨一加油站的广告业务未来可挖掘的空间还是很大。例如，便利店内部有近300平方米，可发挥价值的地方还很多。虽然，现在部分地方也有涉及，但不全面。另外，对于一些免费的广告未来也有很大的调整空间。

“广东一直是中石化系统内发达地区广告收入突出的‘摹本’，我们江西石油以跨一加油站为缩影，是欠发达地区广告收入突出的‘摹本’。”江西石油非油品中心原经理聂志群对记者说。

●让顾客关注绑卡，引导顾客使用优惠功能，进一步促进非油销量。 供图/胡小涛

牵线搭桥“异业合作”

近些年，加油站非油业务可谓五花八门，各种“跨界合作”“第三方合作”纷纷登场。具体做什么？只要抓住客户需求，有加盟蛋糕店、咖啡店的，还有加盟汽服业务的。跨一加油站则不同，别出心裁地做起了建材业务。

为什么要发展建材业务？与全国大多数城市不同，南昌由于过去若干年基建设施、房地产市场发展较慢，节奏和脚步一直落后其他地区。“近年来趋势好转，未来较长一段时间房地产市场将持续走热，这必将带动建材业务的需求。”王伟华说。

建材业务，在跨一加油站被称为“异业合作”。“我们这个‘异业合作’既不同于一些‘线上+线下’的纯电商APP平台，更不同于‘1+N’的共享生态圈，完全突破了原有的思维局限，已然演变成一种脱离便利店的‘异业合作’。”王伟华说。

具体如何开展呢？南昌分公司在南昌的加油站有40多座，所有分公司的加油站有93座。基于这些庞大的客户群体，南昌分公司组建了一个非油微信群。作为负责非油业务的领导，王伟华经常在微信群里发出一些有关建材业务的信息，群里各加油站站长会在第一时间将这些信息发到其加油站的客户群和自己的朋友圈儿里。“依靠传播的力量，找到下端的客户，然后再与上端建材商联络，最终促成交易。”王伟华说，交易一旦促成，货款流水会进入加油站的非油业务流水，在王伟华看来，虽然这项业务眼下还处在探索阶段，但由于该业务的需求方覆盖面大，覆盖人数多，相应的建材价格普遍比市场时价优惠的多，由此，跨一站对这项业务的前景非常有信心。

当记者问及未来跨一站的非油发展方向时，王伟华坦言，“虽然目前站里对一些数据的采集、分析有很大的局限性，相对制约了与一些知名合作商的合作。但未来加强跨界合作，加快发展新业务，使非油品业务多元化、科学化发展，仍是跨一站的思路重点。”