网络环境下旅游服饰市场营销策略研究

万旭

伴随着我国旅游市场的蓬勃发展与社会大众物质生活水平的提高，出外旅游的人数逐年递增。在此背景下，旅游服饰作为人们外出旅游的重要物品，其市场需求量越来越大。本文首先简要阐述了旅游服饰的定义与旅游服饰市场现状，然后分析了网络环境下的旅游服饰营销优势，最后提出网络环境下旅游服饰市场营销的基本策略。

一、旅游服饰与旅游服饰市场营销现状

旅游服饰即我们外出旅游时穿着的服饰的总称。常见的旅游服飾有风衣、雨衣、防晒衣、钓鱼服、登山装、骑士裤、马裤等。旅游服饰最大的特点就是轻便、多口袋、多功能、穿着舒适、透气性佳（夏季旅游服饰）、保暖性好（冬季旅游服饰）、防水性能好，等等。

在众多的行业中，服装是发展最早以及最深的一个行业。近年来，我国旅游市场发展迅速，整个旅游服装的销售规模保持着稳步的增长。纵观近两年我国旅游服饰市场营销情况，以网络为平台的销售额增速显著超过传统的线下营销，以淘宝、京东、天猫为代表的电商平台正在逐步成为旅游服饰销售的主战场。可以肯定的说，通过网络来实现弯道超车已经成为旅游服饰市场营销的重要发展趋势。网络环境下，旅游服饰线上营销之所以能够在众多销售渠道中脱颖而出，是因为销售企业能够通过网络上的大数据洞察到消费者购物的每一个环节，从而制订出更加明确的营销方案。

二、网络环境下的旅游服饰营销优势

在互联网快速发展的背景下，网络营销已经成为旅游服饰企业在激烈的市场竞争中生存与发展的重要途径。与传统的线下营销相比，旅游服饰的网络营销有以下几个优势。

（一）即时沟通

通过电商平台内嵌的沟通途径（如淘宝、京东内置的客服）以及微信、QQ等社交软件，旅游服饰企业可以与消费者进行即时沟通，确保及时、快速地回答消费者的问题。借助提前设计的模板，旅游服饰企业可以在同一时间与多名消费者进行沟通。速度快、效率高的营销方法能够显著提高销售额。

（二）交互性强

在网络营销活动中，即时营销人员与消费者看不到对方，但二者能够通过多次互动建立彼此信任，然后达成交易。通过商品链接，消费者只需简单操作就可以看到关于商品的详细信息。相比线下“口头谈判”式的营销，网络营销能够将文字、图片、动画与视频多种形式给消费者对产品产生更加直观、清晰地了解。另外，消费者在购买商品后若发现任何问题，都可以直接在已购买订单内通过评论，提交换货、退货等服务申请，让厂商解决自己的问题。便捷的互动拉近了旅游服饰企业与消费者之间的距离，利于旅游服饰企业的可持续发展。

（三）成本低

线下营销需要具有店面与配套的设施，另外还需要招聘店面营销人员。网络营销实现了旅游服饰的直接销售，不需要店面租金，只需要与大型电商平台建立合作关系即可，合作费用大大低于线下店面租金。另外，网络营销所需的人员的管理成本也要大大低于线下店面营销人员。

（四）关注度高

当前，网络购物已经成为社会大众非常喜爱的购物方式。对于入驻大型电商平台的旅游服饰企业而言，大型电商平台每年开展的各项营销活动，无形中也提高了自身的曝光度。每当旅游旺季，如五一、端午、中秋与国庆，以及学生寒暑假，旅游服饰企业只要搞一些促销活动，就会引起消费者很大的关注。

（五）实现精准营销

在网络营销中，很多消费者都是通过搜索相关的关键词而找到明确商品的，这些消费者的消费动机非常强，转化率也很高。另外，旅游服饰企业可以利用大数据技术，分析消费者浏览商品所用的时间、重点关注的商品的特点等，然后为消费者提供更加精准的营销。

三、网络环境下的旅游服饰市场营销策略

网络环境下的旅游服饰营销，就是通过网络进行旅游服饰的销售。对于旅游服饰生产企业、旅游服饰经销商与代理商（以下统称旅游服饰销售者）而言，应当在网络营销中做好以下几项工作。

（一）明确品牌定位

在网络环境下，旅游服饰企业要想从网络营销中取得优异成绩，首要的工作就是做好一明确自身品牌定位。首先，旅游服饰企业必须围绕自己的目标客户定位品牌。客户是青少年还是中老年？是低收入人群还是高收入人群？在品牌定位时，旅游服饰企业必须清楚了解品牌面向的客户人群是哪些人，然后对目标客户群体进行市场调查，了解他们的需求与消费观念等，然后以此进行品牌定位。其次，旅游服饰企业要分析竞争对手。企业在品牌定位时尽量不要和其他品牌选择相同或类似的定位，打造自己的品牌优势。目前，我国旅游服饰企业的品牌定位大多集中在服饰的便利与实用性上面，而很少关注服饰的文化性上面。对此，旅游服饰企业可以从“身穿文化去旅行”、“让你旅游更有文化气息”、“文化中国，让旅游升华”等广告语来满足消费者的精神需求，加之“文化”这一品牌本身所隐含的“人文、历史、传承”的感情形象，能够快速打开市场，建立品牌。

（二）制定产品营销策略

首先，旅游服饰企业要明确自己销售的产品，了解自己产品的优势。企业要从满足用户使用功能（如品种、性质、可靠性、安全性与经济性等）与心理功能（如新颖、高雅、独特等）与附加功能（如包换、保修、送货上门等）出发，提高产品的竞争力。其次，旅游服饰企业要灵活选择网络营销方式。网络营销方式多种多样，常见的有搜索引擎营销（SEO）、通讯营销、BBS营销、博客营销、微信营销、网络知识性营销（如百度知道、头条问答等）、网络事件营销、网络口碑营销、网络视频营销、网络软文营销，等等。不同的营销方式有不同的特点，所产生的营销效果也有所差异。旅游服饰销售者应当根据自身产品特点以及当下消费者关注热点选择合适的营销方式。就目前来看，微信营销、网络视频营销发展迅速，且依然具有很大的发展潜力。对此，旅游服饰企业应当在微信营销与网络视频营销方面多下功夫。以微信营造为例，旅游服饰企业应当有自己的微信公众号。微信公众号工作在功能设置上有能让用户直达商品购买地址，要有粉丝福利专区与在线客服专区。公众号工作人员要定期发布关于商品的促销信息。

（三）培养网络营销人才

旅游服饰网络营销活动，需要一批素质高、技能强的网络营销人才。传统的线下营销，只需要营销人员懂得旅游服饰相关知识与基本销售话术即可，而网络营销人员不仅需要掌握上述知识，还要掌握地理、人文、历史、餐饮、气候、交通、美容、金融等多项知识。这是因为网络营销人员与消费者并非是“亲密接触”。网络营销人员若想促成消费者成交，不是单单地向消费者介绍商品，而且还要向消费者介绍很多消费者旅游目的地相关的信息。在网络市场营销非常激烈的今天，哪家旅游服饰企业的网络营销人员掌握越多知识，就越能吸引消费者，从而越快让消费者对自己产生忠诚度。基于此，旅游服饰企业应当加强网络营销人员的教育培训，在提高他们网络营销技能的同时，增强他们的知识储备。另外，

四、结语

作为当下炙手可热的营销方式，网络营销已经成为旅游服饰企业市场营销的首选。在网络环境下，旅游服饰企业应当根据自身市场营销计划，明确品牌定位，制定网络营销策略，并注重培养网络营销人才。（作者单位：四川轻化工大学）