海外EPC电站项目投标报价策略及建议

摘要：海外EPC电站项目的投标工作包括很多部分，例如商务方面财务税收、法律法规、设备材料采购以及保险、技术方面性能等，因此，电力企业格外注意投标风险的监管与把控。每个电力企业都希望在投标时对项目的风险进行精准预测和合理规避，通过制定正确的投标策略，来增加电力企业的核心竞争力，规避不必要的投标风险。在海外电站项目中标之后，就会进入实施阶段，在这个阶段会遇到各种各样投标人员之前考虑或者没考虑到的问题。为了达到让电力投标项目顺利完成的目的，我们就必须多方面考虑投标项目，在考虑投标项目本身风险的同时，也要考虑电力项目实施过程中可能会发生的问题与风险。

关键词：海外电站风险：投标：报价策略

在我国提出“一带一路”倡议之后，许多国内大型电力企业积极响应号召，走出国门，通过施工承包.EPC及BOT等方式建设海外电力项目。但是由于我国EPC投标方对于海外电站项目认识不全面，对于风险的预测与把控不全面、不准确，所以投标方不得不通过提高项目费用的方式来降低风险。由于投标市场的竞争愈发激烈，这种提高项目费用的方法已经逐渐退出投标市场的舞台。所以，需要我们花大力气研究海外项目存在哪些方面的风险，以及针对这些风险采取何种投标策略才能既保证项目开发成功又能保证项目执行顺利。

一、海外电站风险管理概念

风险指的是一种损失发生的不确定性，是人们在现在对于未来的某件事在正确轨道上发生偏离的预测，表达公式为：R=f（P，C），式中：R是风险预期，P是事件发生的概率，C是该事件产生的可能结果。

风险具有如下特点：风险是客观存在，不可避免的：很多因素影响风险的发展，这些因素相辅相成，相互影响：对于一个确定事件而言，不同主体的风险是相对的。 海外电站项目具有投资金额较大，建设项目周期较长，项目实施的环节多且复杂，不确定因素众多，项目高层管理难度大，因违约导致的罚款所占比重较大等特点。

二、海外電力项目投标风险

（一）项目商务投标风险

在初步确定对某个项目进行投标以后，要从以下几个方面商务风险进行着重分析。

1.项目所在位置、大小及项目土地所有权问题等存在的潜在风险

对于项目所在地的选址以及面积，项目设备安装放置所需的空间，电站项目大致的造价，项目所在地是否会被征收，这些问题是项目能否成功的前提条件。

2.项目资金来源的风险

项目资金可能来源于一方或多方，如银行贷款、丝路基金或买方贷款等，明确资金来源，可以分析项目的融资风险，以及项目付款的潜在风险。

3.采购和施工分包资源的风险

了解当地的分包情况：当地是否有经验的工程分包商，当地相关电力建设设备租赁价格高低，当地建设所需原料价格高低情况，当地劳动力的平均工资以及其技术水平是否能满足电力企业工作需求。

4.违约罚款的风险

了解违约罚款的相关内容：如在超期的情况下罚款的多少，全厂热耗超量罚款（在业主提供的热耗公式计算），自身能够避免的违约款项等，来综合考虑投标报价的高低与多少。

5.税收风险

项目所在地税收政策需要明确，通过调研决定是否进行EPC合同分拆以规避部分税收，同时，需要与业主有清晰的税收责任范围。

（二）项目技术方面的风险

在初步确定投标目标后，要关注投标项目在技术方面的潜在风险。

1.项目所在地的一现场地质风险

一现场地质条件的勘测及资料的获取需要与业主划分好职责，通常国外业主会提供部分现场勘测资料，但并不对其准确性负责，这种情况下，承包商需综合考虑由此带来的风险。

2.项目所在地气候资料

了解项目所在地具体的气候条件，气温的高低，降水的多少，风的走向等等。这些基础参数会影响电站的设计，如确定背压值的合理范围，确定合适的煤场位置，机力冷却塔的选用，化学水系统技术的选择等。

3.项目工期的影响

当前项目开发竞争激烈，是否能做到工期优化，对项目开发起到一定的作用，若工期紧张，则需要考虑人员赶工成本。

4.项目资源的进场道路确定

电站项目厂址一般都选择在海边、河边或靠近煤矿的这些有能利用自然资源的地方，这些地区远离交通干道，地处偏僻，人迹罕至。通常项目负责人会在项目正式开工前往项目所在地运输相关物资，如机械设备、生活物资等。在此之前确定好合理的路线，是项目能够成功实施的前提，也便于期间的交通运输。

三、降低海外电站EPC项目投标风险的有效策略

（一）相关投标工作人员拥有正确的风险观念

因为海外电站市场复杂多变，投标人员对于这个市场并不熟悉，因此投标人员要有风险防控意识，并且能够把控全过程中的潜在风险，电站项目从前期地理位置勘测，经过初步设计、再次设计、施工、调试、正式运行，最后移交给业主，整个过程中存在着各种风险与问题，因此投标人员必须树立正确风险观，全面客观的了解整个项目工作流程，才能明确相关风险，并对此进行预测与防范。

（二）投标相关部门建立投标数据库

因为投标项目具有复杂多变，信息量庞大杂乱等特点，所以要求相关部门建立电力企业自己的投标数据库，对于各种可能风险进行合理科学的防范、规避与解决。相关部门可以统计近三年大型海外电力投标项目的相关数据与资料，从机组分类、机组容量、报价的高低、热耗水平的高低、机组净出力的多少等各个方面，对信息进行分类汇总，建立数据库，之后再进行相关数据的分析与对比，合理利用数据，分析风险发生的可能性，提出风险预防的合理措施。通过组织过程资产积累，更好地服务于项目投标工作。

（三）投标相关部门建立信息网络

在投标过程中要收集各种相关的数据与信息，一些信息将会成为决定投标成败的关键因素。在项目投标前期，从投标市场、国家税收、项目保险、劳工人力、法律法规等方面收集数据，进行数据网络的建设，了解项目实施过程中的潜在风险与可避风险。在项目进行过程中，一方面，要了解业主的需求信息，另一方面，要掌握竞争对手的优势亮点，建立自己企业的信息网络，全面掌控市场情况。

（四）建立风险管理平台

整个项目标书的制作通过成本测算流程进行网上流转测算，这样既可以做到数据的可追溯性，也可以做到数据的积累，标书完成后，发送相关部门和领导进行最终评审，通过评审发现问题，调整标书，做到风险的规避。

（五）投标阶段重视工程保险

在投标阶段要了解投标项目保险具体可参保的工程与项目等，初步确定风险转移的程度与具体情况。确定项目中标之后，相关部门要与保险公司进行具体商谈，将项目风险尽量转移，以获得最大利益。

（六）在初期考虑不可抗力因素

在项目实施过程中，有许多不可预测的不可抗力因素导致项目难以继续进行，如当地政府法令修订，经济危机导致货币贬值过大，突发的自然灾害（火山爆发、地震、山体滑坡、泥石流等）。在投标阶段，就要与业主明确在不可抗拒因素发生后的补偿与应对措施。以便后续工作开展得更加顺利有序。

四、结束语

为了能够扩大电力市场，中国电力企业必须走出国门，进入海外电力投标市场。由于海外电力项目具有复杂多变的不确定性，就需要相关部门对此进行全面客观的风险预测与风险防范，如项目的土地所在位置、资金来源、项目技术、项目的劳动力市场、项目的设备采购运输安装、项目原材料购买等就存在着各种必须面对的问题。在识别风险后相关部门要提出全面可行的解决措施，如提高相关人员的风险意识、建立全面科学的数据信息库、购买项目保险来规避风险等，确保电力项目能够顺利高效地进行下去。运用科学分析与管理手段对投标项目进行具体分析，识别风险、最大程度规避风险、以期利益双赢。

参考文献：

[1]钱铁锋，高迎利，刘永江.浅谈国外电站EPC项目投标报价[J].电站系统工程.2012，28（1）：74+76.

[2]刘启明.ABC公司国际电站工程承包业务实施总成本领先战略的问题及对策研究[D].成都：西南财经大学.2007.

作者简介：

雷虹，山东电力建设第三工程有限公司，山东青岛。