商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析

刘亚婷

摘 要：随着现阶段我国整体居民收入以及储蓄不断提升，社会群众个人理财意识和要求越来越高，商业银行个人理财业务在我国市场当中具有巨大的发展空间，复杂的市场金融环境对于商业银行个人理财业务的发展来说面临巨大挑战，新形势下，商业银行要充分以客户体验为核心，提升商业银行个人理财产品的营销能力，了解市场理财消费者的需求特点，并对此做好个人理财市场的细分研究。本文针对商业银行个人理财市场细分及客户差异性进行分析和研究，阐述商业银行个人理财业务发展的重要性和意义，了解商业银行个人理财市场细分的影响因素，明确当前商业银行个人理财市场细分以及客户群差异性分析所存在的问题，对于商业银行的个人理财市场细分给予科学的建议导向，提升商业银行个人理财业务的经营效益。

关键词：商业银行;个人理财业务;市场细分;差异性分析

一、商业银行个人理财业务发展的现实意义

（一）提升商业银行市场竞争力的关键

在当前个人理财业务在我国市场经济中具有巨大的发展空间和潜力，在我国市场经济建设中社会群体收入的增多，对于个人理财业务的需求日益明显。现当前商业银行受经济环境冲击，整体的市场收益率大大降低，新形势下商业银行可以通过个人理财业务来开拓新市场，优化自身的业务板块，提升自身金融市场的竞争力。不仅如此，现当前个人理财市场已经成为众多金融机构关注的焦点，只有不断完善和提升自身的个人理财业务，才能把握时代发展的契机，顺应当前金融环境发展的新趋势。

（二）是顺应和满足社会用户需求的保障

在当前的经济环境下人们的储蓄意识不断降低，整体的个人理财意识不断提高，对于个人理财产品的需求也越来越追求多样化。商业银行通过开发和创新自身的个人理财业务，能够快速的抢占金融市场，满足当前社会金融主体的需求。传统商业银行的零售业务显然已经无满足金融主体的需求和当前金融环境的发展，打造多元化的产品结构，完善個人理财的服务功能，是新形势下商业银行业务发展的方向。

（三）有利于促进商业银行业务的转型升级

现当前商业银行在市场经济环境下面临转型和升级，通过强化和完善个人理财业务，可以提升商业银行的服务层次，为社会金融主体提供有效的金融分析、理财分析等来获得额外的收入，不仅可以大大降低商业银行的业务成本，同时也可以有效规避商业银行的市场风险，其作为一个全新的业务板块可以促进商业银行业务的转型和升级。

二、商业银行个人理财市场细分以及客户差异性分析的影响因素

（一）金融主体因素

商业银行个人理财业务市场细分以及客户差异性的分析受诸多因素的影响，最关键的还是受金融主体的影响和制约，不同年龄结构、不同性别以及收入水平的人群对于个人理财的需求呈现明显的不同，所能承担理财风险的能力也存在着很大差别。例如当前当前女性金融主体更加倾向于消费理财，而男性金融主体则更加关注风险型投资。除此之外，根据相关数据调查显示我国25岁到34岁左右的年轻群体，在个人理财方面更加关注高额的投资和回报，更加偏向于高风险型的理财产品，而对于35岁到45岁的理财人群，在个人理财产品的选择上更加理性，选择风险较小的投资理财产品。因此金融主体因素的不同会极大影响商业银行个人理财市场的细分，也影响着商业银行对客户的分析。

（二）地域因素

在我国的不同地区整体的人均收入水平以及商业银行个人理财业务发展都存在着很大差距，以我国北京、上海以及广州等一线城市为例，人们整体的个人理财意识更高，也是商业银行个人理财业务板块的重要消费群体，商业银行个人板块业务的发展更加成熟。而对于我国很多偏远地区，由于整体经济发展水平不高，人均个人理财的消费水平也存在明显不足。尤其在我国农村地区农民群众对于个人理财缺乏有效的关注，理财意识也并不高，基层农村商业银行也尚未开展相应的个人理财业务，大多都是以传统的业务内容为支柱。

三、我国商业银行个人理财业务的发展现状和不足

（一）缺乏多元化的产品结构，无法满足金融主体的需求

我国个人理财业务发展起步阶段比较晚，在很多区域商业银行个人理财业务的发展并不成熟，商业银行自身也缺乏多元化的产品结构，在个人理财方面缺乏创新，个人理财产品同质化现象严重，无法满足当前多元化金融主体的需求，现阶段商业银行很多个人理财产品都是借鉴国外的模式，缺乏产品的自主创新，这对于商业银行个人理财业务的发展以及市场细分都带来消极的影响。

（二）缺乏个人理财业务的风险管理

现阶段在商业银行个人理财业务的拓展中，往往更加关注市场的抢占，在个人理财业务的管理中具有一定的盲目性，缺乏一定的风险管理意识，自身针对个人理财业务缺乏系统的规范和制度，在自身的内部管理中存在诸多漏洞，不仅影响着个人理财业务的服务，同时也会给商业银行的发展带来危机。除此之外，商业银行由于个人理财产品比较复杂，产品的透明度明显不高，这给商业银行个人理财业务的风险管理也带来一定难度，我国目前针对个人理财产品也缺乏有效的监管，极大束缚商业银行个人理财业务的发展与创新。

（三）缺乏专业化的个人理财客户经理

近些年商业银行个人理财业务的发展不断加快，随着个人理财产品的丰富，受众群体的增多，商业银行在一定程度上还缺乏专业化的个人理财客户经理，现有的个人理财工作人员大多都是从其他业务部门抽调组成的，针对个人理财业务的管理水平并不高，也缺乏个人理财业务的管理经验。当前个人理财业务是一项技术含量比较高的内容，对于客户经理具有更高的从业要求，不仅要去有专业化的知识技能，同时也要具有较高的服务意识，商业银行个人理财业务和市场的拓展，由于缺乏专业化的个人理财客户经理，整体的市场竞争力被大大降低。

四、新形势下我国商业银行个人理财市场细分以及客户差异性分析策略

（一）基于客户的个体因素，做好需求信息收集

（二）强化商业银行个人理财业务的风险管理

现当前个人理财业务在我国金融环境下具有巨大的发展潜力，越来越多的金融机构都开发个人理财业务，面对激烈的竞争形势商业银行在开发和完善个人理财业务中，还需要强化自身的风险管理，积极树立品牌意识，为金融主体提供高效的金融服务。首先，商业银行要及时针对外部金融环境的变化，调整个人理财产品结构，积极做好金融主体个人理财业务的风险保障工作，不仅可以为金融主体带来稳健的金融服務，同时也会提升金融主体对商业银行的信任，这对于目标市场的细分会奠定坚实的基础。其次，商业银行个人理财市场细分，需要面对的是多元化的金融主体，在此过程中要充分关注品牌建设，提升商业银行个人理财产品的知名度，以此来有效拓展目标市场。

（三）培养专业化的营销和服务人才

在商业银行个人理财市场细分以及客户差异性分析中，还需要积极培养专业化的营销和服务人才，掌握金融主体的资料和信息。商业银行要针对个人理财业务定向培养人才，提高商业银行业务人员对个人理财的认识，增强个人理财专业知识储备，为个人理财业务服务提供支撑。除此之外，还需要提升商业银行个人理财团队的凝聚力，要以优质的服务和专业化标准化的知识技能，提升金融主体对商业银行个人理财业务的认可和关注。

结束语

综合上面的论述和分析，对于商业银行个人理财市场细分以及客户差异化分析，要从多个角度来进行，充分了解基层金融主体的个人理财产品需求，积极做好产品与用户的匹配工作，提高个人理财产品的开发与创新能力，另外商业银行也需要提高个人理财客户的管理，做好不同层次客户的梳理和服务。

参考文献：

[1]付婷婷.商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析[D].东北大学，2017

[2]魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛，2016，11（10）：42-47.

[3]邬静雨.商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析[J].中国市场，2014（43）：89-90.