中小企业生存之道与法

摘 要：本文从企业盈利逻辑模型的角度，来探讨企业在经营过程中遇到的产品、客户和团队问题，试图探索企业经营过程中新的思路和方法。

关键词：中小企业;经营困难;盈利逻辑

近年随着全球经济发展放缓，中国经济增速也逐步趋于稳定。在这个时候，我们大量的中小企业在经营中感觉生意越来越难做，钱越来越难赚，团队越来越难管，客户越来越难搞定。李嘉诚曾经说过：鸡蛋从内打破，是一个新生命的诞生;從外部被打破，是食物！经营企业亦是如此，如果你总是等待别人从外部打破你，那么你注定成为别人的食物;如果能自己从内部打破，那么你会发现自己的成长相当于一种重生。企业经营犹如逆水行舟，不进则退！

一、面临的问题

企业经营纵然有千百种问题，但综合来看，企业经营中的问题一般主要包含产品、客户和团队。我们企业的经营活动，也主要围绕这三方面来开展的。

（一）产品

产品是企业竞争的基础，只有好的产品，才有好的企业。

改革开放后中国经济飞速发展，尤其在中国改革开放三十年后的今天，国家要在2020年消灭贫困人口。在这样的经济环境下，生产工业得到长足进步，生产工艺、产品迭代速度更快。使人们所使用的各种产品越来越丰富。但在产品丰富的同时，其同质化也越来越严重，无差异化卖点成为工业化所面临的重要问题。为了降低产品成本，要求企业提供标准化产品。在需求低于供给的情况下，这是没有问题的;但在现在供远远大于求的现状。要解决这些问题，必然要解决产品的价值创新，重新定位消费群体，满足消费者潜在需求。这也就是企业产品的转型升级。对于一个企业，如果不转型升级，只有“等死”;如果转型方向发生错误，面临的问题是“转死”;一直纠结转还是不转，将“纠结死”。在充分竞争的市场中，只有自杀式重生，他杀式灭亡！

其次，“有卖点无销量”：在某些特定行业或者特定地区，其产品有一定卖点，但其销售额或者市场依然没有很好的开拓;或者企业经营了一定时间但始终无法上一个新的台阶。这类企业所面临的问题主要为客户数量或质量不稳定，销售模式单一，销售团队弱。

最后，“有销量不持续”：我们也有部分企业虽然能提供给消费者相对满意的产品，但其销售量不问题或者不能持续。这类企业所面临的问题主要为：无品牌，无管理系统，无创新。

（二）客户

在企业经营中面临客户的问题，主要包含以下三个方面：第一、客户不忠诚，见异思迁;第二、经销商见利忘义;第三、客户成交容易收钱难。

首先，客户不忠诚，见异思迁主要原因还是由于产品不能满足客户需求，不能给客户带来价值，更不能为客户创造价值。

其次，经销商见利忘义主要有这三方面所带来：第一、B2B的商业模式;第二、该经销商的下级客户利润薄或者利润远低于同行其他产品或商家;上游商家不能满足经销商所关心的问题;经销商首先关心能否赚钱，其次是能否持续赚钱;最后是能否轻松赚钱！第三、其产品、服务跟不上，没有完整的系统。

最后，成交容易收钱难主要是因为企业的收入结构和销售模式导致的。企业现金流主要分为：现金流分为正向现金流和负向现金流。对于企业来讲正向现金流肯定是最好的。销售模式可以通过“招商会”、“会议营销”等方式更新和替代现有的销售模式。

（三）团队

团队主要面临的问题主要为动力不足、能力不足和招不来，留不住。

根据马斯洛的需求层次，我们分为两大模块。物质（生理，安全，社交）和精神（尊重、自我实现）。在精神层面，也可以包含归属感，成就感和成长感。归属感对应在企业行为中的责任，成就对应为使命，成长对应为信念。

二、出路与对策

企业盈利模式的逻辑模型：业绩（销售额）=客流量*转换率*客单价*复购率。我们向后的所有分析，都将围绕这个逻辑关系来推进。

（一）客流量问题

流量是一切生意的本质。如果没有流量，一切的交易都将没有任何意义。这里所说的流量，套用在法律文书里常用的一个词语“包含并不仅限于”客人进店量。京东和阿里，就是因为有巨大的流量，才成为中国现在首屈一指的公司。没有流量的差异化是么有任何意义的。客流量包含创造流量和抢夺流量，他们的关系，可以用数学公式表达：客流量=创造流量+抢夺流量。我们将创造流量细分为发现新市场（创新客户）、升级需求和收入变革。

发现新市场实际上就是在现有产品或者服务进行延展，将业务拓展到其他行业。比如现在的微信支付以及支付宝，就在其社交功能里添加了金融功能;从而转向金融行业。而此前在金融界的竞争业态和竞争对手里是没有微信或者支付宝的身影。升级消费需求，对于企业也是非常重要的一点。

增大客流量的第二种方法，即抢夺流量。抢夺流量的行为，基本发生在红海市场中。其产品差异化极小，竞争处于激烈的白热化。在不能创造流量的情况下，只有抢夺流量。

收入变革是企业创造流量的最后一个方向。小米从单纯的手机销售公司扩展为整个“小米生态链”。其生态链上的产品包含了以个人数据为中心的大量产品：健康手环、扫地机器人、电视机、机顶盒等。革新了其以前单纯的收入方式。再比如360公司，中国第一家免费提供杀毒软件的公司。刚开始很多公司并不能理解360公司周鸿祎周总的策略;通过实际运营发现，周总提供免费是指变革了企业的收入方式，从而将其他杀毒软件公司远远的抛在身后。

（二）其次，分析“转化率”问题

当成为“第一”或“唯一”的时候，提高转化率将成为必然，与众不同的价值，才能保证高的转化率。要保持较高的转化率，要求其产品不但能满足消费者显性需求，也同时要满足消费者隐性需求，尤其精神层面的需求更为重要。

结语

中小企业只有解决了以上基本问题，才有可能在激烈的竞争环境中生存下来，并获得较好的发展。因此，要求我们小微企业家，不但要把握好公司宏观方向，同时也要提高对于企业内部的管理，充分发挥团队优势，在激烈的市场竞争中寻找到企业的生存和发展之路。

参考文献

[1]俞蝶.基于企业核心竞争力的中小企业发展对策研究[J].中国管理信息化，2019，22（3）：79-80.

[2]李龙平.论中小企业发展存在的问题与经营战略的重要性——以娜姑镇企业发展现状为例[J].智库时代，2019，0（1）：98-98.

[3]李守砚.“互联网+”中小企业服务现状及发展前景.《中小企业管理与科技》 2019，6期115-116

作者简介：

马红莉（1977.5-），女，回族，陕西安康人。人力资源管理师，硕士研究生。四川财经职业学院副教授，从事工商企业管理、人力资源管理方面的教学和科研工作。