在大数据背景下保险营销方式的创新

刘文 唐奇正

摘 要：随着信息技术的飞速发展，特别是云计算、大数据技术的应用，未来金融机构的核心竞争力很大程度上依赖于将数据转化为信息和知识的速度与能力。而正是这种趋势，正在颠覆以往的一些营销模式。在这样的背景下，以保单为中心的传统保险营销方式弊端日益显现。新的保险营销模式不断涌现，保险行业必须及时更新营销理念，依靠大数据开启精准营销，以促进自身更快更好发展。随着大数据技术对保险业的不断深入，保险业迎来前所未有的机遇与挑战。

关键词：互联网保险 精准营销 创新 大数据

一、保险行业现状

1、保险行业呈稳步增长态势，经历了保险行业初期的快速扩张后，目前国内保险行业处于稳定发展时期。

2、中国保险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96%。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70%。中国人寿占去了寿险市场份额的77%，人保占去了产险市场的78%。

3、中国保险市场结构分布不均衡。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。

4、互联网保险业务开始呈现出多元化的发展态势。形成了保险公司网站、第三方保险超市网站、保险公司与互联网平台合作等多种模式。

二、保险营销渠道运营现有的模式类型

1、传统直销型

保险公司的专职员工向保险消费者直接提供各种保险产品及服务，并向保险公司领取薪金的一种制度.也通过公司在编外勤人员开展业务。

2、电呼网络型

通过电呼投保形式在客户保险到期前40天开始联系客户报价投保，这个模式现如今已发展成各家公司最主要的营销模式，在未来一定时期内依然是无法被取代的最主要营销模式。

3、银邮兼代型

即通过与银行、邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，从公司层面发起总对总签署战略合作协议开展业务。

4、中介代理制

由保险代理公司和经纪公司等中介机构为保险公司代理业务。代理公司销售保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。

三、保险行业在大数据时代面临的机遇与挑战

1、机遇

（1）、互联网新技术，诸如云计算、大数据、移动互联网、商业社交等都会对支持和促进保险行业的发展;

（2）、利用互联网思维和互联网提供的渠道，开拓创新营销和服务渠道，与用户实现更多的对接，获取更多的数据并进行更细致的分析，从而为用户提供更多精细化的产品。

2、挑战

（1）、传统营销渠道的费用与互联网渠道相对较低的交易成本形成的劣势;

（2）、市场对新兴的保险电商渠道的接受程度不高;

（3）、对保险产品的开发设计和保险从业人员的素质提出了更高的要求。

四、互联网时代保险营销模式的变革

随着社会经济的发展与信息化水平的提高，传统的营销方式缺乏相应的销售机制和平台.散兵游勇式的上门推销，容易引起消费者的反感，必须积极拓展新的营销渠道 。

在新互联经济时代，涵盖Demand（需求）、Data（数据）、Deliver（传递）、Dynamic（动态）4大关键要素的4D营销模型，以消费者需求为基础，以互联网思维为灵魂，重新定义了企业营销模式。

需求，企业应最大程度地了解消费者的需求;

动态，企业与消费者之间建立起多对多、立体化的动态沟通机制，实现双方互利共赢;

传递，企业在对顾客进行营销策略选择时，应优先考虑将产品的各项价值（如产品功能、特性、品质等）更加便利地传递给客户;

数据，企业要打造强劲的大数据分析能力，形成数据跟踪，加强自动化的信息处理能力，高效率支持营销活动。

目前，营销的关注点正从以产品为核心转变为以人为核心;其次，传统的规模经济正在走向社群经济，最后，在互联网经济时代，消费者不应只是一味地被动接受保险产品，而是让创造力以新产物的形式得到分享和释放。这种假日营销就认清了客户在假日里的保险需求状态，开发出了符合客户需求、市场对路的产品，以大众喜闻乐见的销售渠道和实惠的价格取得了胜利。

保险营销成功案例---泰康人寿电商营销

【营销洞察】

为了工作而天天奔波于机场、酒店及谈判桌之间，这已成为很多人的生活常态。忙碌的人们往往忘却自己忙碌的初衷，忽略了留守在家的亲人对自己的担心与牵挂。

【营销策略】

以“世界那么大，终究要回家”为传播主题，以微信朋友圈广告为传播载体，在出行密集的五一小长假前两天登陆微信朋友圈，以视频形式，用温馨的画面和情节讲述一段父女间爱与等待的故事。通过强调亲情和家庭责任，唤起消费者“安全回家”的意愿，从而提升用户的保险意识，认同“飛常保”航空意外险，更从情感共鸣层面提升用户对泰康人寿的品牌好感度。

【核心亮点】

以强调家庭、责任和爱的内容创意，引发用户情感共鸣，开启微信朋友圈情感营销，向消费者传递泰康人寿正面品牌温度。

【数据效果】

1、广告上线两天总曝光量达1.85亿次，3480万次广告点击;

2、引发2万次分享，127.8万评论，获得98%的正面评论;

3、增加了官方微信粉丝15万人;

4、有效提升了飞常保产品的知名度，传递了泰康人寿正向品牌认知;

5、泰康人寿成功开创了全民免费航意险模式，提升了品牌在保险业界的声誉。

五、结语

对用户需求的了解、预测和创造是互联网经济时代企业成功的关键。用户需求研究未来的方向就在于碎片化研究，即如何落脚于消费者的衣食住行等细小的生活方面。航空延误、淘宝推出的运费险备受大众欢迎，就是抓住了消费者最实用的需求。保险业的营销方式在互联网中应逐渐与时俱进，借助互联网技术为营销服务。不得不说互联网保险营销是互联网保险应用最直接，对产业生态最先见效的方面。

参考文献

[1] 杨贤明. 大数据背景下保险营销的创新[J]. 环球市场信息导报， 2016（37）：41-41.

[2] 左起[1，2]. 大数据时代互联网保险营销模式创新研究[J]. 南京财经大学学报， 2016（5）：105-108.

[3]唐勇 赵涤非 陈江城 编著 《互联网金融概论》清华大学出版社

[4] 赵占波著  《互联网保险》首都经济贸易出版社

作者简介：

1.姓名：刘文，男，出生年月：1997.10.06，汉族，籍贯：重庆市，本科学生，研究方向：电磁场与无线技术。单位：重庆邮电大学。

2.姓名：唐奇正，男，出生年月：1998.8.18，汉族，籍贯：重庆市，本科学生，研究方向：电子信息技术。单位：重庆邮电大学。