财富管理机构的核心竞争力是什么？

田甜

目前对于中国高净值和超高净值客户而言，他们最大的需求痛点是三个一一企、投、传。为了满足客户的需求，财富管理机构需要构建自己的核心竞争力，即“国际化能力、投资能力、科技能力以及全方位综合服务的能力”。

时代变化太快。在三方财富管理行业里，每天都有老的机构死去，每天又都有新的机构诞生，究竟什么样的机构能够基业长青？什么样的机构能够引入下一个阶段的行业潮流？他们的核心竞争力体现在哪里？

2019年5月25日，宜信公司创始人、首席执行官唐宁在清华五道口全球金融论坛间隙接受记者采访时表示，一定是那些以客户为中心、解决客户最大需求痛点的机构，能够走得更远，能够创造最大的价值。

唐宁认为，目前对于中国高净值和超高净值客户而言，他们最大的需求痛点是三个——企、投、传。为了满足客户的需求，财富管理机构需要构建自己的核心竞争力，即“国际化能力、投资能力、科技能力以及全方位综合服务的能力”。

他同时表示，人性化的机制安排能够帮助创业者和创业团队度过创业早期的艰难时期，有助于建立创投创新创业生态体系，因此，新经济和科技创新要以创业者、企业家为中心，即以人为本。

高净值客户的需求痛点：“企、投、传”

《财富管理》：作为一家财富管理公司，在投资者面前到底应该扮演什么样的角色，承担什么样的责任？

唐宁：我认为，对于财富管理机构来说，客户有什么最大的需求痛点，他就应该帮助客户解决什么问题，一定是那些以客户为中心解决最大需求痛点的机构，能够走得更远，能够创造最大的价值。对于中国高净值，超高净值客户来讲，他们最大的需求痛点是三个——企，投、传。

“企”，就是如何实现企业的数字化转型，数字化重塑;直白來讲，就是科技大潮来了，如何不被颠覆，甚至主动利用科技，把企业做得更好，那就需要走进新经济，学习新经济，学习其他企业是如何利用科技改变自己的。

“投”，就是一方面要运用科技，让企业变得更加数字化;另一方面，还要投到其他新经济的机会之中。非专业投资人投单一项目，单一基金的风险非常大，一定要以母基金资产配置打底，然后去做一些单一基金、单一项目的投资。一定要做好资产配置，用母基金这种风险可控，回报可期的方式去进行投资，与新经济的机会去对接，这是投资人在投资方面的痛点，也是我们的解决方案。

“传”，企、投、传最大的痛点其实就是传承，如何把自己过往创造的财富，打造的企业和自己珍视的价值观传到下一代去，这是所有高净值人士未来家庭的标配。财富管理机构可以帮助下一代学习建立现代企业制度，通过家族办公室，家族信托这些工具实现资产隔离，长期的税务规划，长期的投资等等，以及如何去做公益慈善，帮助第一代价值观传到第二代去。所有这些综合服务能力，特别是构建家族办公室，家族信托的能力是解决传承需求的一个方式。

《财富管理》机构的“四个核心竞争力”

《财富管理》：银行的财富管理部门、信托都在向财富风口转，在未来，这和三方管理公司会形成竞争关系还是合作关系？您怎么看？

唐宁：这件事的另外一个角度是建立什么样的核心竞争力，为了满足客户的这些需求，机构需要建立什么样的核心竞争力？什么类型的机构其实不是最重要的，关键是你要建立什么样的核心能力才能满足这些客户的需求呢？我认为有四个能力：

1、国际化能力。因为中国高净值、超高净值的需求满足，企业越来越国际化，家庭越来越国际化，自己的组合越来越国际化。所以，必须是一个真正国际化的财富管理机构才能够满足客户的需求。

2、投资能力。一定要能够帮助客户去做长期投资，高风险投资，因为中国的客户还是在意收益的，这个公司必须要有极强的投资能力、避险能力，这区别于做代销，卖个“性感”的基金，“性感”的产品，让客户自己负责，既有买者自负又要卖者有责，建立投资能力是卖者有责的一个后盾，如果你自己没办法判断的话，怎么做到卖者有责？所以，投资能力是顶级财富管理机构必须具备的能力。

3、科技能力。今天我们听到很多“科技改变金融”的声音，科技能力无论是用在投资上，用在深刻理解客户需求上，还是管理和培训我们的理财规划师上，都有巨大的帮助。所以，科技能够深刻地改变一个行业，“赢在未来”的财富管理一定得有科技能力。

4、全方位综合服务的能力。传承问题是个很复杂的问题，不仅仅是传钱的问题，传企、传价值观怎么办呢？它有综合服务的必要性，如何能够做到服务既广且深，这是非常困难的。通常你会看到，要么有些服务他做不了，要么好像每个都有但深入不下去，所以，财富管理看起来容易，听起来也不难，但真正做好是非常难的。

好基金、好配置、好管理”与“两个主战场”

《财富管理》：目前市场上这些财富管理机构，他们的母基金出现了很大的风险，您怎么看待这个问题？如果出现风险，财富管理机构正确的应对方式是什么？

唐宁：市场上的母基金也被称为大风投，一只母基金应该由多只不同投资策略、在各自细分领域都是领军的基金组合而成，如果完全都是某类基金，某个发展阶段的基金，这样的母基金构架是有问题的，它本身没有实现均衡。所以，当我们判断一个母基金是不是好基金的时候，要考虑三个方面：

第一，每一只基金都是它所在领域的顶级基金，这个顶级的基金定义为，过去有优秀的业绩，以及有可持续发展的核心能力，不仅仅是过去好，也有未来好的能力。

第二，各个不同领域的赢家基金要放在一起做均衡配置，而不是把大数据、云计算的第一、第二、第三放在一块儿，就能够构建一个“母基金”，这一点我不认同。

第三，一定要长期地管理它们，好基金、好配置、好管理，把这三点做到了，我认为，就是优秀的母基金。

“史难的机会”与“金融的难点”

《财富管理》：当前金融市场和金融业的开放，对宜信以及广大财富管理的客户来说意味着什么？

唐宁：对于外资机构来讲，中国的市场大门越来越开放。如何去看待这样的机会，完全不是进来捡钱的机会，中国市场的确很大，但在金融领域有很多难事等待着这些机构。其实不光是他们，宜信这样的机构也同样面临这样的挑战，我不认为市场打开之后，主要的机会在于去捡钱，特别容易的机会很多，但最重要的是更难的机会。

你来到中国了，都是光着脚，巨大的鞋业市场，但你首先得告诉他穿鞋有必要呀，否则大家都认为穿鞋没必要，快乐地光着脚，那有什么商机可言？所以，未来真正的赢家，无论是内资机构还是外资机构，要认认真真、踏踏实实地把这些金融的难点解决好，那样的机构才能够长期地走下去。