理财子公司：独立成活还是依附而行

周科

商业银行理财子公司与其他资管主体竞合并存，在接下来的发展过程中，如何处理好内外部关系，是各家商业银行亟待思考的课题。

近期，各家银行的理财子公司在陆续开业，已获批的其他机构也在加紧筹备。在银行系理财公司进入实际运行后，需要关注如何处理好内外部关系的问题。

理财子公司VS商业银行

商业银行：子公司由商业银行（母行）发起建立，子公司的角色定位、架构设置、资源摆布、绩效考核等决定其发展方向。核心是是否希望理财子公司能够独立成活、发展壮大，还是始终依附于母行而存在。其中最容易引起讨论的要点包括：

一是销售渠道。大中型银行拥有较多的物理网点、理财经理以及成熟的手机银行、网上银行等网络程序、应用和电子渠道，线下线上的渠道资源均非常丰富。《商业银行理财子公司管理办法》（简称《办法》）规定银行理财子公司应当严格控制分支机构的设立，从源头切断新公司重复建设销售渠道的惯常套路。子公司基本无网点、人员较少，自建网上直销渠道的代价在初期难以承担、且国内过往成功经验寥寥（如后续在产品开发等方面形成品牌效应，可再考虑列入中期规划），因此子公司往往需要大力依靠银行的销售资源。但实际上银行渠道承载的（交叉）销售等职责早已过于沉重，不同业务间存在直接的资源争抢。子公司及产品在培育过程中，竞争力需要逐步培养，对于客户不具有明显吸引力的产品，如果希望获得渠道资源倾斜，或是费用贴补激励，这样的话收入来源就会形成悖论，或是联动考核约束，但这样既会拖累集团整体业绩又易形成子公司对母行的严重依赖。

二是客户资源。大中型银行个人客户数以千万甚至数以亿计，毫无疑问是子公司的首选目标客户。客户信息是银行核心资产，《信息安全技术个人信息安全规范》、《通用数据保护条例》（GDPR）等国内外信息保护要求日趋严格，银行和子公司作为独立分开的法律实体，特别是合资子公司有其他非控股股东（子公司可以由银行全资设立，也可以与境内外金融机构、境内非金融企业共同出资设立），彼此间客户信息数据交换不能想当然。同时，《办法》要求确保机构名称、产品和服务名称、营销宣传等有效区分，以子公司名义直接对尚未服务过的银行客户进行营销亦需要有适当的流程。

三是风险隔离机制。风险隔离的初衷之一是保护投资人利益，防止银行风险波及到理财业务，但另一方面风险亦有反向传染的可能。如果理财产品出现大幅跌值、无法兑付等风险事件，虽然已有打破刚兑的铺垫，但事实上此前总会有银行资产作为隐形的守护者。而子公司采取股份有限公司或者有限责任公司形式，《公司法》明确两者的股东以其认购的股份或认缴的出资額为限对公司承担责任，“买者自负”会体现的更加淋漓尽致。而即使在名称等方面有所区分、也很难避免母行关键词或品牌缩写在子公司名称中出现，潜在的声誉风险未必会因风险隔离机制而得到避免。

此外，子公司的隔离机制和独立运作意味着整套体系的（重复）建设，一方面麻雀虽小五脏俱全（管理、营销、产品、风控、综合、行政等），银行理财职能分拆后总体人员、机构部门一般会明显高于原有总和，且新没公司易有自我扩张倾向，需合理应对管理复杂程度和成本的提升;另一方面在规章制度、业务流程、监督机制、人力资源等渚多方面另起炉灶，容易存在管理缺失和业务环节漏洞，母行、集团在过程中如何适时、适当地指导、协助和监督、纠偏需要提前规划。同时，子公司是在本公司董事会治理下的独立法人机构，其风险管理偏好、过程等与银行集团、母行的关系定位亦有微妙之处，既要体现差异化而非重复走形式流程、又避免互相完全排斥而无端内耗浪费资源。

集团内基金等其他金融机构：理财子公司与其他资管主体本身就存在一定竞争，在集团内部又叠加销售渠道、客户资源等争抢。需要在集团层面设定不同机构的差异化竞争策略和游戏规则，比如策略分别侧重于绝对收益和相对收益、目标客户分别面向风险偏好保守和进取等等，避免无序、低效、恶性竞争和内部依附攀比;预先设定并动态调整各自核心盈利点，明确集团内部协作下的收益记账、分配模式，形成良性互动的协同作战机制等。

理财子公司VS竞争合作机构

资管行业从业者众多，早是一片红海，同时顺应资管新政要求的新型技术、服务提供者也在陆续融入市场，理财子公司作为新晋者势必要直面竞争，但由于各自资源禀赋、利益诉求不同也存在合作的空间。

传统资管主体除了银行和理财子公司外，传统资管主体包括基金公司、证券公司、信托公司、保险公司、私募机构等，这些机构一般有白有产品没计和开发，很多具备线上线下销售网络（如营业部、电销平台等），拥有一定的客户群体，有的根据合同约定从事理财产品受托投资、以及提供与理财产品投资管理相关的投资顾问服务，与理财子公司既有竞争、亦有合作机会。

理财子公司的优势是背靠银行集团大树，公私募理财产品兼营，门槛限制相对较少，劣势是囿于其脱胎背景、人员等一般不具备全领域投资（特别是权益投资等）的经验和能力。因此，一方面在与其他资管主体竞争中，需要充分发挥自身在发行端、销售端、投资端等维度的优势，在主打产品、目标客群、销售模式等方面形成差异化特色，另一方面需要加强与合格的理财投资合作机构互动，特别是在该领域自身发展意愿较为迫切的保险公司、私募机构等，涉及产品开发、受托投资、投资顾问等层面。

合作中理财子公司应防止踏入空壳化、通道化陷阱，需要把握几个尺度，一是要有主动权，坚持按照子公司（银行集团）战略定位设计产品，明确销售方向。二是要积极学习，全面参与合作过程，充分向合作机构学习，实现知识技术迁徙，培养提高自身专业水平。三是要把控风险，任一环节出问题都是由子公司（乃至银行集团）而非第三方机构承担最终风险，因此不能当甩手掌柜。

金融科技实体随着一些理财子公司进入市场，他们与金融科技公司（简称FinTech）的合作也正在全速推进。银行端提供本系统内的技术平台、网点渠道、客户资源、金融业务等资源，FinTech在产品定制、基金代销、智能获客等领域提供支持，以图建立长期、稳定的金融科技生态合作关系。在大数据、AI、开放银行等时代背景下，理财子公司借力FinTech有助于提升其产品需求契合度、靶向聚焦精准性、实现营销模式千人千面。除了场景深度融合，在平台上展示、分析、比较全量金融产品外，如购买时可直接调用其他机构的资金等，则头部机构的获客、吸金能力更强，粘性、效应更长久持续。

其中需要关注三点，一是互联网平台上更为直接地与同行业对标，会更为直观、广泛和快捷地展示自身优劣势，呈现强者恒强的马太效应，不是简单的净值（收益率）罗列和比拼，而是数据运用水平越高、产品设计及服务越有针对性则效果越明显。二是当越来越多的理财子公司以及其他资管主体渴求金融科技支撑时，FinTech话语权如同在支付等领域那样会更为强势，需注意防止在恶性竞争中陷入模块化、拼图化趋势，即沦为资管业务的底层通道、完全丧失主导权和话语权。三是近年来网络安全形势异常严峻，与外部的数据接口、操作流程如出现微小问题，都可能会引狼入室、使攻击者侵入银行核心系统腹地造成严重损失。

总之，设立商业银行理财子公司是资管领域改革的一项重要举措，在新生事物发展过程中各方需要提前预判内外部趋势，充分借鉴国际资管行业成熟经验和国内其他相似领域发展历程，运用“三比三看三提高”的工作方式，采取合理有效的措施排除成长中的障碍，以推动此项事业健康有序长足发展。