汽车营销在信息化工学结合产教双融模式下的专业建设与实践

张宏宇

摘要：随着我国汽车市场的迅速扩大，社会对汽车销售及售后服务人才需求剧增。汽车营销是近年来广泛设置于职业院校的重要专业，由于它是建立在市场营销学基本理论基础上，将管理知识与汽车工程领域知识的有机结合，所以在专业建设及教学实践方面难度较大。我校在“信息化工学结合产教双融”模式下的汽车营销教学团队，通过9年来不懈努力摸索出一套系统化的专业建设方案，探究出汽车营销课程的优化教学实践，力求能够为汽车后服务市场培养出更多的汽车营销技能型人才。关键词：汽车营销;信息化工学结合产教双融;专业建设与实践

中图分类号：U461    文献标识码：A

1 数字化多媒体心智技能实践教学

本团队在汽车营销专业汽车技术理论教学中，充分利用多媒体教学软件，直观形象地将汽车发动机、汽车底盘、汽车电子设备和车身附件4大组成部分展示给学生，介绍汽车产业发展历史，使其开拓视野、培养兴趣并训练了心智技能。

（1）以具体车身结构为例，分析汽车设计的艺术与美学的结合（图1）。由早期对车身的附加美化工作，逐步发展为探讨车身整体艺术形象、研究和利用各种新材料的装饰性能及空气动力学的工业设计，同时还需考虑车身造型对整车结构、性能和工艺制造的影响[1]。

（2）以具体型号发动机为例，分析其组成部件、工作原理及对整车价格的影响。发动机是汽车的心脏和动力的来源，现代汽车发动机的电子控制元件与装置众多，其技术含量也越来越高。车型配置的发动机性能高低，直接影响着整车的性能与价格。

（3）以全球各大车系为例，分析汽车产业的发展历史与文化底蕴（图2）。自1886年第一辆汽车在德国问世以来，至今已有133年的历史。经过长期的发展，这个由上万个零件组成的机电产品，凝结了人类智慧的结晶，推动着社会经济的发展，并且各国汽车逐渐形成了自己的特点[2]。在多媒体心智技能实践教学例子中，应充分介绍全球各大车系的特点。

美系车辆：美国车车身宽大、减振柔软及大扭矩的特性，成了安全舒适豪华的代表。但美国车耗油大也为众人所知。

日、韩系车辆：日系车在世界造车史上算是后起之秀，汽车成品在初期更多以模仿英、美产品为主。如今日系车的特性是平顺、省油、涂装优异、仪表精致以及品质优秀，但缺乏欧洲车独有的品牌传统。韩国车的风格与日本车很接近。

欧系车辆：欧洲是汽车的发祥地，欧系车与美系车相比，它以优良的发动机见长，高压缩比和大马力的发动机设计比比皆是。

2 校内汽车实训基地“工学结合”的认知实践训练

本团队在汽车技术与营销管理教学过程中，依托校区内汽车实训基地的优良设施，使学生认知与实践汽车4大组成部分、发动机2大机构和5大系统以及底盘4大系统，对学生深入理解各系统机构工作特性与原理的能力进行训练。同时，通过设置汽车销售模拟流程，训练学生的汽车销售洽谈实务能力。

（1）以半剖式丰田整车实体为例，训练学生对汽车组成部分的认知能力（图3）。汽车结构复杂，零部件数以万计。发动机是汽车的动力來源，底盘是汽车的“基础”，车身是汽车的“上层建筑”，电子设备是汽车新技术的象征。在实训过程中，通过各系统机构在实车位置的介绍，将其内部机构与工作原理再次深入传授给学生，训练其认知理解能力。最终，学生通过这种方式的训练，应能独立完成整车的基本组成介绍与基本工作原理描述。

汽车的主要尺寸和参数是其作为特殊商品体现的特性之一。其主要尺寸包括：外部尺寸（长、高、宽）、前悬长、后悬长、轴距、前轮距、后轮距、接近角及最小离地间隙等。主要参数有：整车整备质量、载重质量、总质量、汽车轴荷和汽车质量系数等。汽车基本性能参数有：动力性、燃油经济性、乘坐舒适性、操纵稳定性、通过性和制动性等。在实训过程中，要求学生经过教师指导后，能独立完成各参数的位置指示，准确描述参数名称，能详尽解释说明汽车基本性能参数的含义，能对比不同车型配置在参数上的不同，理解汽车销售产品宣传单所列出的指标等[3]。

（2）以典型发动机实体为例，训练学生对发动机组成机构与系统的认知能力。发动机是汽车的动力来源，现代汽车发动机由2大机构和5大系统组成。2大机构包括：曲柄连杆机构和配气机构。5大系统包括：燃油供给系统、润滑系统、冷却系统、起动系统和点火系统。在实训过程中，教师首先全方位系统地指导学生如何认知发动机实体，介绍演示各机构和系统的组成与位置，加强学生对发动机工作原理与性能的理解。随后训练学生独立完成对发动机总成各部分的认知过程，以加强实践能力的培养（图4）。

（3）以汽车底盘各系统主要零件总成为例，训练学生对底盘组成的认知能力（图5）。汽车底盘是整车的“基础”，它由传动系统、行驶系统、转向系统和制动系统4部分组成。汽车使用性能的好坏主要取决于汽车底盘，因此，汽车底盘是整车产品分析的研究对象。

汽车传动系统的主要形式有：机械式、液力式、液力机械式和电传动。机械式传动系由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器、半轴和桥壳等组成。

汽车行驶系统能够接受由发动机通过传动系统传来的转矩，使车轮产生牵引力，实现汽车的正常行驶。汽车行驶系统一般由悬架、车桥、车架和车轮4部分组成。

汽车转向系统可保持汽车直线行驶或按照驾驶员制定的方向转弯，实现稳定的曲线行驶。转向系统可分为机械式和动力式2种。汽车制动系统是制约汽车运动，保证汽车行驶安全性的重要系统。它可分为行车制动、驻车制动、辅助制动和应急制动。

在实训过程中，教师首先全方位系统地指导学生如何认知汽车底盘组件实体，介绍和演示各组件位置关系，加强学生对底盘构造与性能的理解。随后训练学生独立完成对汽车底盘组件各部分的认知过程，以加强实践能力的培养[4]。

（4）以汽车销售实景为例，训练学生的汽车销售洽谈能力。汽车销售洽谈是汽车营销过程中重要的一项，其最终目的是达成交易（图6）。洽谈要讲究策略，也是买卖双方智慧的较量，要以智取胜，在争取自己一方利益时，应以理服人去影响另一方对事物的评价方法，求得双方都受益的结果。

汽车销售顾问应根据了解的实际情况，通过大力宣传本品牌提高潜在客户对车辆的信任感;通过细致、周到和热情的服务，争取达成每一笔交易。

汽车洽谈过程中，销售顾问应介绍汽车的特性、优点和好处，列举其他客户购买的例子等，以提高客户兴趣。强调产品的畅销程度，强调汽车品牌知名度等，以激发客户的购买欲望。让客户触摸或试驾车辆，以引起客户的兴趣。主动询问客户需要哪种款式和颜色的汽车，主动介绍其配套产品，以确定购买行动。

在实训过程中，首先教师要处于汽车销售实景下指导学生认知洽谈原则、规范与程序。随后设置汽车销售模拟流程，训练学生独立完成汽车销售洽谈的各个环节，以加强实践经验的积累。

3 产教双融，带领学生参加汽车展销会的营销综合训练

“第一车市”车展会是由鞍山电视台主办的，云集几十家4S店和上百种车型（图7）。这种活动在保证安全与纪律的前提下，可以为汽车营销专业学员开阔眼界、培养专业兴趣、感受汽车文化、实训营销能力、积累实践经验和加强校企联络等，提供宝贵的锻炼机会。

3.1 学生在6天展会中的实训计划

（1）接受和执行企业销售培训方案，理解汽车营销各环节的重要意义与流程。初步掌握典型服务模式与要素。例如，引导客户参观车辆，对客户做有针对性的绕车介绍，询问客户是否愿试车，愿意的话进入车内进行演试和讲解，并询问客户是否直接买车等（图8）。

（2）加强运用4PS与4CS汽车营销组合的能力。通过学员置身于现场展会的氛围，将汽车营销4大要素理论，切身体现于营销实际工作中。对具体车型策略（如型号、品牌、外观、式样和颜色等）、车辆价格策略（如各商家价格暗战分析）、渠道策略（如几级经销）以及促销策略（如通过何种活动达到成交）等有进一步的理解与运用。

（3）锻炼学员敬业精神与吃苦耐劳的品质。在展会售前、售中和售后工作中，训练展车的保洁、场地的布置、仪表着装的规范和礼貌接待客户的要领等汽车营销实务能力。

（4）实际训练汽车营销人员推销技巧。通过接待活动，首先让自己获得各类潜在客户的信任，再将介绍的车型推销给客户，这一基本推销定律要扎实训练于整个实训活动中。对埃达（AIDA）销售技巧和埃德玛思（AIDMAS）销售技巧等，要有更深一步的理解与运用。

3.2 汽车展会实训效果评价

通过学生递交实习报告的形式，考核其在实训过程中的体会与效果。内容应包括以下几点。

（1）调研参展各汽车经销商的品牌车型、所属车系、发展背景及销售情况等，并进行市场调查与预测。

（2）汇总各厂商主打车型的配置、性能、技术特性及销售策略与价格。

（3）陈述在实训期间对所在厂商工作的收获与不足，以便回校后有明确的学习目标，并上报销售业绩，评价自身能力的强弱。

参训教师应准备一节汇报课，将实训过程、实训方式、实训效果以及日后改进的方法进行总結。

4 汽车营销“在信息化工学结合产教双融”模式下的课程建设教学安排

综上所述，汽车营销“在信息化工学结合产教双融”模式下的专业建设与实践，是汽车营销教学团队全体同志，多年来设计和执行的创新教学成果。它凝聚着大家的辛苦与汗水，并在执行过程中不断进行完善，以努力培养出更多的汽车营销方向技能型人才。如表1所示为汽车营销专业课程建设及实践的各环节设计学时安排。