基于OBE的《国际商务谈判》课程实践教学改革

摘要：随着我国企业越来越多地从事涉外商务活动，社会对于从事商务活动且具备国际商务谈判能力人员的需求与日俱增。作为为社会输送人才的应用型高校，其《国际商务谈判》课程教学中实践环节明显不足，导致培养出的学生与社会需求出现脱节现象。本文针对出现的主要问题，提出应加强本课程实践环节的教学比重以及改革实践教学环节的方式，以提高本程学习的实用性。

关键词：实践环节;成果导向教育;对分易;模拟谈判

自我国在国际社会提出建设“一带一路”的合作倡议后，我国企业以此为契机参与国际交流的深度和广度得到前所未有的提升，展开的国际商务往来活动与日俱增，社会上出现了对具备国际商务谈判能力人才供不应求的现象。应用型高校承担了培养社会需要人才的责任，更是应该有针对性地培养出社会急需的从事国际商务活动的人才，以填补社会需求的缺口，由此《国际商务谈判》课程的重要性也日益突显。

一、《国际商务谈判》课程传统教学模式的不足

我国高校经济与管理类专业普遍开设了《国际商务谈判》课程，与其他专业课程相比较，这是一门涉及到国际贸易、法律、沟通学等多学科的理论和实用性高度结合的课程。根据此课程自身具备特性，要求在授课过程中应该是理论与实践环节兼顾，并且根据实际情况有步骤加大实践环节的比重，以此达到学生通过本课程的学习和训练后能够比较快速上手的目的。目前在本课程的教学中，普遍采用的是传统式授课，教学中偏重理论知识的讲解而弱化了学生参与实践的机会，这样不利于学生实践能力的培养。这种教学模式主要存在以下比较明显的缺点：

1、实践教学环节相对薄弱

商务谈判的本质其实是一种通过往复的交流以达到商业经济目的的活动，双方当事人运用各种谋略和沟通技巧就标的物进行多轮的协商、议定最终达成交易的过程，所以我们在教学进程中也应时不时有互动、有交流环节贯穿。传统教学模式下，教师一味地沿用单向式的灌输方法，不厌其烦地向学生们讲述各种理论知识而忽略了学生的实际参与，那么学生课堂上主要是听老师讲、做笔记，这样的教学方法当然不能体现出本课程的性质和特色，学生们对于知识的理解往往记忆性的，根本不能激发学生的积极思考和探索精神，在课程结束时，学生只掌握了有关的谈判理论知识，了解到一些相关案例的发生，但对于如何在工作和生活中得以应用仍然是感觉无从下手。

2、培养结果与社会需求脱节

本课程设置目的在于通过学习，能够达到掌握商务沟通和谈判的基础理论知识，并初步具备从事商务谈判工作的实际能力。但本课程在采用的传统授课方式下，教师更多地定位聚焦于理论知识的传授，常常忽视学生实际应用能力的培养和提升。课程结束后，学生们通过了考试教师认为也就完成了知识的传授，但却忽略了学生在以后的实际工作中能不能得以运用、会不会转化为实践工作能力。这样势必会出现教师所教的与学生所学到和社会所需要的衔接不上，无法有效满足用人单位对学生实际能力的需求，不能体现教育所倡导的学以致用的原则。

通过走访一些从事外贸的公司企业，分析他们对于新进毕业生在职业素养方面的评价反馈得知了一些共同现象：新毕业的大学生在工作中很多是参与意识不够、团队协作观念淡薄、实际动手能力不强，因而在新近岗位后，不能很快胜任工作，要花费比较长的时间才能上手和适应环境。随着我国企业参与国际商务交往不断深入化和复杂化，我们应该立足用国际化的视野对本课程进行教学改革。

二、《国际商务谈判》课程教学改革目标和教学设计

借鉴国外成果导向教育（Outcome-Based Education）理念，我们在进行本课程的教学改革时，遵从反向推导的思路进行课程模块设计。首先深入企业和社会调查，探究他们对于所需人才的具体要求，然后以此为指向来有针对性地培养学生的能力。作为应用型本科的《国际商务谈判》课程改革应顺应社会需求发展趋势，课程设计目标要使学生通过本课程的学习，达到精通国际商务知识、沟通能力强、具有团队协作意识和基本的商务谈判能力。基于此，课程理论教学以商务谈判基本理论为主;;通过实践性教学以谈判策划书的拟定、谈判谋略的策划，谈判技巧的运用和战略战术的选择为主。因此，在教学设计上以理论教学为基础，实践应用为目的来组织完成，建立并完善与理论课程形成互补的实训体系，加强对实践环节的投入，达到学训结合的目的。具体则从以下几个方面展开：

1、改革教学方式，引入对分易课堂

本课程传统的授课方式以教师为课堂主导，因为受实际教学条件的限制，在校生很难有机会得到真正走到谈判桌前进行真刀真枪实战锻炼的机会，往往是教师煞费苦心使尽浑身解数备课讲课来吸引学生课堂上的注意力，但学生们课堂表现并不积极投入。

对分课堂的出发点就是调动学生主动学习的积极性，与传统课堂不同，对分易要求教师必须让出部分课堂时间，交给学生，给学生留时间进行自主的交互式学习和个性化吸收。课堂通过讲授-内化吸收-讨论三个步骤完成教学，实现师生之间和生生之间互动。张立新教授提倡对分易课堂把一半时间让位给学生，注重对学生进行思维的引导，我们在采用对分课堂时，针对不同的教学内容特点，适当地分出5-8分钟时间，由学生进行独立思考、内化吸收，之后老师发挥导演角色，为学生提供思路框架，组织学生互动。

2、全员参与模拟谈判

在实际授课过程中，教师不仅要向学生讲授谈判的基本知识，还要提高学生对已学相关学科知识的交叉运用，全方位培養学生的谈判技巧，组织模拟谈判则是一种功能比较全面的方式，因为模拟谈判可以比较完整地呈现谈判的整个过程，真实地反映出学生将理论融入实践以及谈判技巧运用实况。模拟谈判的演练要在授课进入谈判策略和技巧阶段以后使用才可以达到检验的效果。

首先针对实际教学进度，选取一个能力训练点组织主题，可以分别选取谈判策略谋划、标的物价格磋商、谈判语言表达与技巧使用等作为独立主题，也可综合为一个主题，分发给学生，让大家充分了解任务后，组织学生进行分组，分成双数组，每组成员人数一般为4人左右，由学生根据各自意愿自由分工，接下来以组为单位进行资料收集准备、谈判方案制定，保证每人各司其职、协助完成。准备工作结束后，由两组学生分别作为谈判双方当事人展开演练。与此同时，其它学生则在现场观摩、记录。模拟谈判的进行会很自然地呈现出谈判流程，也是教师对学生们谈判准备、礼仪遵守、策略谋划、技巧展示以及团队配合等多方面表现进行考察的最好时机。

在学生模拟谈判展演之后，組织学生评委和教师对比各组在资料准备、人员分工与协作、语言表达以及谈判中计谋和技巧的运用等几个方面当场进行点评与总结。点评分析过程中，强调小组之间的对比度，可以加强学生之间互相学习和取长补短;最后还要针对学生在模拟谈判中出现的共性问题给以解答并提出改进方向。通过这种方式获得的经验教训，往往是学生感触最为深刻的。

3、构建第二课堂，加强校企联合

这门课程实践的重要性是不言而喻的，我们已经做了以上多方面的改进，但由于学生在学校的教学环境中，很难真切体会公司企业进行谈判的真实氛围，所以仍然不能弥补缺乏真实环境感受的不足，因此，开设第二课堂，加强和建立校企之间的长期合作，让学生和教师都可以从中受益匪浅。从教师角度来看，现在很多教师都是毕业后直接进高校任教而不具备“双师型教师”资质，缺乏对于企业商务活动的亲身体会，更不用说实际参与谈判具备丰富的商务谈判实践经验了，实战经验方面存在的短板，势必会影响教学效果。通过建立第二课堂，可以采用多种形式来丰富教师和学生真实的商务活动经历。一是与从事外贸的公司企业合作，聘请具有国际商事经验的专家和技术人员举办专题讲座;二是鼓励学生专业见习期间到企业学习充实自己;三是举办模拟谈判大赛，邀请这些专家莅临做评委进行实战点评。

4、采取多元化考核形式

传统的课程考核多是在期末采用开卷或闭卷方式进行，这样只能考查学生对于谈判学理论知识的掌握，而对于学生是否能够通过学习达到学以致用的效果则无从得知。将传统期末进行的一次性考试分解、细化为贯穿整个学期的过程考核。考核主要分为平时和期末两个模块，加大平时成绩的过程比重，主要考核学生对于课堂主题的参与度和表现;期末进行模拟谈判的实战考核。将学生分组，事先下发谈判资料，以分组为单位进行谈判前的准备工作;然后对分组进行抽签分配谈判对手，展开标的物的谈判。谈判结束后，要按要求上交策划书、记录和总结等谈判资料。采用这种考核方式，不但可以有效检验学生的表达能力、应变反应和团队协作等方面的能力，也有利于调动学生的参与意识和热情。

结束语

综上，在传统的教学方式下，学生的参与度有限，非常缺乏实践锻炼的机会，教学效果达不到社会对人才的要求;通过对本课程教学实践环节进行优化和加强，可以提高学生表达、沟通和处理解决问题的能力，并且增强了学生的团队意识、激发了开拓创新能力，这样会更好的适应社会的需求。通过对学生期末进行调查问卷发现，绝大多数学生对于课程教学改革是积极赞成和支持的态度。希望通过对本课程实践环节进行优化，使学生具备实际的谈判能力，更有效地培养出符合社会需求的实践型商务谈判人才。

参考文献：

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[4]李继志 梁梓其 对分课堂在财务分析课堂教学改革中的应用 [J].科教导刊 2017，（09）

项目来源：湖南理工学院堂南湖学院教学改革研究项目 “基于应用型人才培养视角的《国际商务谈判》课程教学改革与优化（项目编号：2017009）。

作者简介：李涌来，女，湖南理工学院经济管理学院，硕士， 研究方向：工商管理。