市场嵌入过程中“陌生关系熟悉化”的实践逻辑

谷玉良

[摘 要]在普遍主义的市场交易原则下，理性经济人容易出现道德缺失，造成市场交易失序。而陌生关系的熟悉化，被认为可以化解因交易者道德缺失引起的市场交易风险。建筑业包工头的创业行动，具体反映了借由陌生关系熟悉化以化解市场风险和适应市场嵌入的实践逻辑。通过日常生活的经济化与经济活动的生活化、“套近乎”、多重网络关系叠加等方式，包工头将新拓展的外围市场关系带入自己的“内核关系网络”，有效实现了陌生关系的熟悉化，使其能够更好地适应建筑业市场环境，同时也型塑了新的市场秩序。

[关键词]市场嵌入;陌生关系;熟悉化;包工头;创业

一、问题的提出与文献回顾

市场经济中，商品价值的计算统一以货币为衡量。货币是一种纯粹的“可交换性”，[1]它为市场提供所谓“普遍主义尺度”，[2]也催生了市场经济“不问对象是谁”的普遍交易和一视同仁。[3]在普遍主义交易原则下，市场交易双方都是“寂寞的交易者”。这种交易原则某种程度上迎合了市场经济大范围交易与资源交换的要求，以及对效率的追求。不过，肯定理性计算、利益竞争与公平开放等市场原则的同时，也极有可能催生出类似“转型交易”的欺诈性交易行为，从而对市场交易主体造成某种程度的伤害，并严重破坏正常市场交易秩序的良性运行。[4]“转型交易”之所以在以理性化和契约化为特征的市场经济中呈现出与理想设计所不同的面孔，并在现实中有愈演愈烈之势，[5]主要原因在于，市场化条件下，“个人道德从集体道德的羁绊中逃脱出来后，集体道德陷入混乱状态，社会失去了整合的纽带”。[6]

化解由“追求效益最大化的经纪人的理性选择”所导致的市场交易道德缺失问题，有必要努力培育集体道德。其途径就在于人们更多寻找那些采取普遍道德立场，其道德兼顾其行为涉及的所有人利益的市场主体进行交易。[7]在中国市场经济环境下，则具体表现为市场交易双方建立起“关系型交易”的模式，即通过“陌生关系熟悉化”实现培育和优化本土市场交易秩序的目的。在刘少杰看来，“陌生关系熟悉化”在中国具有普遍的社会基础。因为，在现代化和人口流动背景下，尽管中国熟人社会的“熟悉程度”发生了一定程度的弱化，[8]但熟人社会并未发生质的改变。在未来较长一段时间内，中国社会及其制度结构仍将保持并延续具有较强稳定性的熟悉性。[9]陌生关系的熟悉化通过导入约前关系，建立起稳定的交易纽带，从而促使交易双方坚持诚信道德，减少欺诈性的交易行为，形成协调的交易秩序。

通过“陌生关系熟悉化”达到规范市场交易主体行为，或者基于熟悉关系的市场主体之间的交易，并不仅仅表现在具体的市场交易行为中，在创业实践中表现的也尤为普遍。研究表明，初创业者，尤其是底层创业者在创业过程中，更多的通过熟人关系网络的支持实现初步的创业，并在创业初期更多的选择与熟人进行交易，从而降低市场交易风险，提高创业成功率。[10]在熟悉网络中进行的创业以及基于熟悉关系发生的创业市场交易行为，可以降低新创业者市场嵌入的失败风险，迅速建立市场合法性，[11]并在创业初期为新创业者提供必要的创业资源。[12]不仅如此，在创业过程中，随着市场嵌入的逐步深入，创业者不仅注重陌生市场关系的拓展，同时也善于通过“日常生活和经济活动的互构”来达到强化陌生关系属性的目的。

尽管“陌生关系熟悉化”被视为“优化本土市场交易秩序”的重要途径，并在不同的场合得到讨论。[13]但对于“陌生关系熟悉化”的具体实践逻辑却缺乏具体、详细的考察。实际上，这也是许多对经济行动中“关系”的研究一直以来存在的普遍问题。即对社会关系的属性、作用的关注和讨论有余，而对与“关系”有关的经济行动本身关注不足。[14]“嵌入市场中的人际关系，不是社会活动的副产品，更不是代表结构力量和趋势的空洞形式，而是一种社会建构。它代表了一个突生过程，是在知情的参加者中反思性的生成的”。[15]因此，本文的研究問题就在于揭示“陌生关系熟悉化”的实践过程及其具体逻辑。研究以建筑业包工头的创业过程为例，考察在创业过程中，建筑业包工头为适应所嵌入市场环境所采取的“陌生关系熟悉化”的实践策略及其过程逻辑，并在此基础上，具体讨论市场嵌入过程中，“陌生关系熟悉化”的重要意义。

研究选择素有“建筑之乡”称号的湖北省武汉市新洲区为调查地点，采取实地观察和经验访谈的方式收集资料，共调查了31位建筑业包工头。其中，男性被调查者29人，女性被调查者2人。

二、建筑行业乱像与包工头市场嵌入风险

竞争本身是市场的一大本质特点，并没有好坏之分，但不良的竞争则可能给同类市场参与者带来伤害。在建筑市场中，工程项目的发包并不是在完全公开、公平竞争的情形下进行的。存在许多串标、买标、隐性关系标的现象。不仅如此，在完全陌生的市场环境中，有时创业包工头为了获得一个项目或者借此建立与某些开发商的联系，会选择接受一些不公平的合同条款，从而使自己的利益受到损害。涂尔干认为，交换价值无论是高于真实价格，或低于真实价格，这种交换都是不公平的;无论是买方遭受损失还是卖方遭受损失，这种损失都是一种不应有的损失，都会伤害我们的同情感。[6]尤其是在发包方和开发商面前，创业包工头普遍处于弱势地位，在地位不均衡的市场关系中，包工头在交易行为中又是并不总是拥有主动权。

“现在活不好找是真的，但活还是有的，问题是想要干活的人更多。开发商和建筑公司就是在这方面经常占便宜。那些总承包把活分出去，一定会把利润空间给你压到底。你不想干，有的是人想干。所以，有时候即便是自己算一下已经没有什么钱可赚了，为了有活干，还是勉强去争取接下来。但是自己也得生存啊，那就得你自己想办法。正常干，利润空间已经没有了。利润只能从材料和工期上自己去抠。钢筋、水泥，这些材料，有渠道的自己去找便宜点的供货商。没渠道的，只能少用一点是一点。有时候人家说包工头“心黑”，其实问题的根源不在包工头身上，而是上游的发包方把利润榨光了。底下的人没钱赚怎么生存呢？谁不想用好料、干好活，谁愿意做那不讨好的恶人呢。包工头也是受害者。”（XBLI20160827）

理性选择是市场交易者的行动逻辑。但理性选择的前提是市场参与者具有自主选择交易对象和交易形式的能力，而且还要看市场交易者是否有多种可供选择的方案。显然，对于创业包工头来说，上述两个条件都不具备。这也造成了在市场交易过程中包工头的行为并不总是理性的。陌生关系中的市场理性在不良的竞争环境中丧失了道德性。而道德感的丧失所造成的结果是，市场交易向着欺诈性方向发展，从而极大地破坏了市场的正常秩序。从熟悉关系到陌生关系的转变，创业包工头的感性道德也被迫沦丧。那种在熟悉关系环境中养成的习惯性诚实在陌生市场交易环境的侵蚀下，遭到破坏。道德性是重要的，即便是在市场经济中也是如此。它是确保市场在可控制的范围内良性运行的重要保障。在陌生的市场交易关系中，交易双方的道德感与责任感式微，使得市场交易缺乏一致性、连续性和确定性。虽然制度本身有助于秩序的形成，[16]但建筑市场的制度也存在先天的问题，无助于建筑市场的有序化。

恶性竞争所导致的市场压力，导致包工头在工程施工中出现偷工减料和用劣质材料的行为，加之建筑施工过程中安全监管不力，导致建筑安全事故频繁发生。据住房城乡建设部安全委员会通报，仅2018年1-10月，全国共发生房屋市政工程生产安全事故637起、死亡736人，比去年同期事故起数增加39起、死亡人数增加33人，分别上升6.52%和4.69%。①

建筑市场的乱像，某种程度上决定了创业包工头市场嵌入的困难。在建筑行业，劳务分包是最基本的制度逻辑。而建筑业劳务分包的一大特点是资金垫付制。一般来说，开发商在工程项目发包后，并不会一次性或立即将工程施工款项支付给承包工程的包工头。而是采取阶段性支付的策略，即工程完成一部分，支付一部分。即便在工程完工后，整体工程款也不会完全支付，一般情况下，开发商只支付总工程款的85%-90%之间。剩下的10%-15%的工程一般都在未来一年或一段时间内逐渐付清，这部分资金就要包工头自己垫付。而一个工程开工，需要一定的启动资金，这些启动资金基本上要由承包工程的建筑业包工头来垫付。工程地下建筑部分是主要的启动垫资项目。这些启动资金一般至少占整个工程款的25%-30%左右。创业包工头独立承包工程够，普遍面临较大的资金垫付压力。

为了缓解资金垫付压力，包工头一般采取集资、从熟悉的材料商赊欠材料款、拖欠工人工资等措施。而拖欠工人工资的直接后果是导致包工头和建筑工人之间关系的不信任与紧张化，甚至引发激烈冲突。据统计，仅2014年我国全年建设工程就发生生产安全事故500多起、死亡人数超过600人。[3]而由欠薪讨薪引发的问题事件也比比皆是。约有41.2%的建筑工人有过工资被拖欠的经历。[17]

作为建筑业劳务分包过程中利益控制链条上中的一环，包工头经常被建筑工人视为自己利益的对立面，而不是维护者。调查发现，约有70%的农民工对包工头持消极的评价态度，认为他们“黑得很”。这主要源于在劳动过程中，包工头对建筑工人的工资的压榨，对劳动力的过度使用，对工人工资的延迟支付、甚至是不给工资，严重的也伴随着包工头出于维护自身利益的需要对建筑工人的人身伤害。实践中，创业包工头通常经济实力较弱，风险责任的承担能力較差，而且流动性较强，一旦发生工伤事故或者群体欠薪情况，“包工头”可能无力承担责任或选择逃避责任。也不乏包工头与工人就欠薪、讨薪所引发的暴力伤害事件。这一切都导致建筑业包工头群体的“污名化”。

三、陌生关系的熟悉化：化解市场嵌入风险的策略与途径

市场秩序的形成是在人们自发的相互交易过程中实现的。在自然交换状态下形成的市场秩序被视为具有自我控制性，即亚当·斯密所谓市场具有“看不见的手”，能够引导市场实现自我组织和协调。但“看不见的手”无法避免市场陷入困境，反而因市场的盲目性和自发性导致诸多社会性问题。为此，“自由市场就很有必要由强有力的道德框架、社会凝聚力和有理性的干预来支撑”。[18]在新经济社会学家格兰诺维特看来，经济行动的制度化表现为社会结构对市场秩序的影响，那种对市场秩序具有极大影响的社会结构正是社会关系网络，或者说是人际关系互动的结果。[19]

建筑行业的市场失序导致建筑业包工头的名誉与利益受损。市场交易过程中陌生关系的无责任感和道德缺失是导致上述结果的重要原因。为此，建筑业创业包工头选择将自己新拓展的市场关系带入自己的熟悉关系网络中来，通过多重关系的叠加，来实现陌生关系的熟悉化，进而化解市场风险，适应不断扩大化的市场嵌入。如果将包工头创业前已经建立起来的熟悉关系网络视为“内核关系网络”，市场嵌入时新拓展的关系视为“外围关系网络”的话。包工头陌生关系的熟悉化逻辑即可以界定为：在将外围市场关系带入内核关系网络。在这个过程中，包工头使用了多种策略。

（一）日常生活的“经济化”与经济活动的“生活化”

泛经济化是市场经济背景下社会关系的一大特征。在日常生活中，人们有意识的将日常生活与经济活动紧密联系起来，经济活动通过日常化、非正式的、生活化的形式表现出来，日常生活实践围绕经济活动为中心展开，创业包工头将市场关系的维系与经济交换行为建立在日常生活的基础上，称为“日常生活的经济化”。日常生活实践的“经济化”表现出了创业包工头关系维系的积极性与主动性一面。实际上，客吃饭、喝酒、娱乐等生活化的形式，不仅是包工头认识新的建筑业从业人员的重要方式，同时也是其将新认识的关系稳固下来，加以熟悉化的重要策略。尤其是在创业初期，建筑业包工头的生活重心整个放在建筑事业上。一年中几乎绝大部分时间都在建筑工地上活动，日常生活中几乎所有的社会交往和人情往来都是为了建筑事业的发展。应该说，日常生活的经济化是建筑业包工头创业初期实践活动的突出特征，也是其关系拓展和维系的重要途径。

与日常生活“经济化”相对应的一面是经济活动的“生活化”。所谓经济活动的“生活化”指的是经济交换和市场交易不完全建立在严肃、正式的场合与形式基础上，而通常是通过一些生活化的形式比如吃饭、娱乐等表现出来。且市场交易和经济活动的开展往往能够催生出非正式的社会交往和私人关系。程士强在对建筑业包工头进城创业过程和家庭经济实践逻辑的考察中就指出，“底层经济活动的开展并不是单纯的经济人之间的理性交易，而是具有“呼朋唤友”、“觥筹交错”的泛情感化的感性色彩”。[20]不过，笔者并不认同“经济活动的生活化是建筑业包工头无意识、模糊性的实践图式的一种表征，或是某种内在于行动者的惯习。”在笔者看来，经济活动的“生活化”是建筑业包工头关系建构与维系的一种有意识的策略性行为。因为他们普遍能够意识到“太死板、一板一眼的做事有时候并不一定能够达到自己的目的”，通过一些轻松化的方式，以一种双方都能接受的非正式的形式来完成经济活动，有时候比那些例行化、纯粹理性的方式更加有效。

日常生活的经济化与经济活动的生活化是一对相对应的表述，也具有相对性的意涵。将经济活动与日常生活联系在一起，既实现了经济活动的“去经济化”，提高了经济活动的灵活性与多样性，为纯粹理性的市场关系注入了情感性因子。有助于经济活动顺利开展和提高经济交易的成功率。同时，以经济活动为中心开展日常生活实践，使其市场关系的建构与弱关系的连通更加具有明确的目的性，有助于稳固新拓展的市场关系，并使其不断得到强化。

（二）“套近乎”：夸大与“中间人”的熟悉关系

“套近乎”，是创业包工头外围市场关系拓展中的常用手段。实际上，“套近乎”也是创业包工头将陌生关系熟悉化的重要策略。所谓“套近乎”，即在人际交往中，通过主动将对方纳入“我们”和“自己人”的范畴，来拉近彼此之间的人际距离，从而达到与对方搞好关系，即变不太熟悉的关系为熟悉关系的目的。

在“三元闭包”原理中，人际关系的联通一般是在他人的中介下实现的。其基本逻辑是若两个人有一个共同的朋友，则这两个人在未来成为朋友的可能性就会提高。[21]奥利弗认为，一个人社会网络的初始状态将在很大程度上影响其后续社会网络关系的形成。[22]格兰诺维特在讨论其弱关系的形成时也指出，当节点A与B和C都具有强连带时（如下面左图所示），B与C发生某种联系的可能性就很高，无论这种联系是强联系还是弱联系。[23]

三元闭包原理图

上图“三元闭包”原理所示的B与C的联通，一般是在A主动中介下完成的，且大多数是在A在场的情况下实现的。不过，需要指出的是，现实中，包工头在结识新的市场主体和强化双方关系时，并不总是存在双方都具有强关系联结的中间人。即如上图，B和C并不总是同时存在与双方都具有强关系的A。而更多的情况下是B与A或C与A只满足一对关系是强关系，另一对则为弱关系。

调查发现，当出现创业包工头和新的市场主体与中间人的两对关系中，只有一对是强关系，尤其是当创业包工头B与中间人关系不熟悉时，为拉近与新的市场主体之间关系，B通常会采取主动“套近乎”的方式，变双方（B与C）的陌生关系为熟悉关系。而B通常所采取的收单是夸大与中间人A的关系，来达到“套近乎”的目的。B通过夸大自己与A的熟悉程度或友好关系，可以增加C的信任度与友好感，从而提高B与C关系联结和强化的成功率。或者通过追本溯源的方式，比如陈述A是B一个镇的老乡，或者类似“A是B小孩舅的堂兄”一类的关系表述。多重关系的溯源与夸大关系的熟悉性，是创业包工头拉近与陌生人关系，实现陌生关系熟悉化的重要手段。

（三）关系中介与网络叠加

对于建筑业包工头来说，现实中的实际情况是，当一个包工头手中掌握多个工程信息和资源，而自己又没有能力单独包揽全部工程的情况下，通常倾向于向自己熟悉的包工头传播该市场信息，并将自己掌握的市场资源和信息让渡一部分出去。被让渡的市场信息和资源载体，则是网络中的节点，即市场交易主体。通過将市场交易主体介绍给内核网络中熟悉的人，包工头的内核关系网络与外围市场关系得以有效联通，并实现资源互通与共享。

“相互介绍关系和活路是常有的。每个人的人际关系都不一样，掌握的工程信息也不一样。有时候你认识一个发包人，或者包工头，有一个工程发包的机会，但你的能力不一定能够满足条件竞标。这时候就得找人一起干。找谁合作是有讲究的。找陌生人合作，可以事先跟他谈条件，谈钱什么的都不用顾虑那么多。但不好的一面是这是一次性买卖。你这次拿了钱，其他的就不用想了。你不可能指望以后他有了同样的关系介绍给你，这个是靠不住的。找熟人才有保证。你把关系人介绍给熟悉的人，项目大家一起做，合同是一样签，按市场行情谈就是了。合作过后，大家都是熟人了，这个圈子又扩大了。你有好处想着别人的时候，你希望的也是别人有什么能分享的好处，第一时间头一个想到的是你自己而不是其他人。这等于是没有成本的未来投资。这一点是划得来的。”（XBZHANG20160511）

上述案例说明，关系紧密的群体，并不因强关系具有封闭性而拒绝能够为自己带来新的信息和资源的弱关系。[24]在经历关系依附到独立市场嵌入的过程中，创业包工头虽然脱离了推熟悉包工头的依附，但在独立市场嵌入过程中，仍然选择将新拓展的市场关系带入熟悉的关系圈子。通过不同的包工头将各自的市场关系相互中介、介绍，形成了市场信息在内核关系网络的个体之间相互流通与共享。既增加了“内核关系网络”中每一个个体的个人资本，同时，“内核关系网络”的整体社会资本也有所提升。关系网络正是经历从外围关系的他人到一个节点个体，再到与节点个体有强关系联结的熟悉网络这样一个过程，实现信息在两种关系网络之间的流通与联结。外围市场关系通过这种方式被带入内核关系网络。

上述关系的中介实际上是为满足包工头的特定需要而出发的。除了这一点外，我们还可以从案例中看出，关系的中介还表现出我国传统文化中朴素的“报”的意味。所谓“报”，具有回报与报答的内涵。礼尚往来、有施有报是中国社会关系的重要基础。[25]再有《礼记》所谓“礼也者，报也”（《礼记·乐记》），“报者，天下之利也”（礼记·表记）。在西方社会学理论有关交换与博弈等的分析中，涉及到公平、信誉、正义等问题，“报”也而被视为是一种重要的解释视角。[26]社会生活本质上就是一种交互报偿，合作、友谊、契约等关系虽然内涵不同，但都是“报”的某种形式。[27]建筑业包工头之间关系的基于信息、资源、活路等陌生关系的相互介绍与中介实际上也是某种“报”的交换。这也是表现出了这个出身农村社群的群体对传统文化的朴素践行。即便在建筑市场的交易活动中，这种“报”相对来说多了一些交换的意，它也是包工头将“外围关系”带入“内核关系网络”的一种重要动力。

（四）陌生关系熟悉化的媒介途径与网络特征

现代化的新媒体平台为市场关系的连通以及不断地强化提供了条件。比如，几乎所有的被调研的建筑业包工头都加入了数量不一的包工头群组。比如QQ群、微信群等。每一个包工头都有自己的建筑群组，在市场交易过程中新结识的人不断加入此类群组，不同的群组内新人与“老人”相互交叉、重叠。多重网络的叠加使得包工头的“内核关系网络”与“外围关系网络”得到持续的动态化发展。应该说，新媒体平台一定程度上助推了建筑业包工头将“外围关系”带入“内核网络”。

从建筑业包工头陌生关系的熟悉化我们可以看出，建筑业包工头的创业虽然是建立在地区性熟悉关系网络的基础之上的，但这个群体在创业过程中的发展却并没有受到地缘等熟悉关系网络的封闭性影响，反而在市场嵌入的过程中不断拓展原有的关系网络，同时将新的关系网络并入熟悉关系网络之中，弥补了建筑市场个体包工头的关系“结构洞”，形成扩大化的关系集群。

我们可以确定，由具有先天亲缘、地缘等关系的熟悉包工头所组成的内核初级关系网络并不是完全封闭性的，而是开放的。就信息的内部流通、共享与资源的内部流动来说，内核关系网络的确具有一定的封闭性。但另一方面，之所以说“内核关系网络”同时也是开放性的，是因为，个体的包工头完全有可能在地域范畴上脱离对其他包工头的“职业依附”，成为独立的市场交易主体，有机会结识新的陌生包工头，并且有意愿将新的陌生包工头通过中介介绍给自己内核关系网络中的其他熟悉包工头，而内核关系网络中的其他包工头也乐于接受新的市场关系成员的加入。在新成员的结识、中介、加入的过程中，内核关系网络与外围关系网络连接起来，形成了一种开放式的关系网络的连续谱。

四、陌生关系“熟悉化”的市场意义

在市场嵌入和交易过程中，创业包工头不仅倾向于与自己关系熟悉的人进行交易与合作，还具有将新建立的市场弱关系转化为自己的强关系的倾向。那些“外围关系”经过多次的市场交易和重复使用，关系的强度得到逐渐提高。正如莫斯所强调的那样，熟人关系中的经济行为一般遵循“礼物交换”的逻辑，礼物交换与市场经济的不同在于，它强调交往对象的特定身份、特殊声望以及与自己的特定关系。[28]与纯粹的市场关系以经济理性为追求目的不同，熟人关系中的经济行为目的在于维持某种稳定的社会关系和既有的社会结构。[29]

哈耶克笔下所谓的“自发市场秩序”（Katallaxie），在希腊文中，本身就具有“将陌生人变为朋友”的涵义。[30]市场秩序是内生性的，也是建构性的。陌生关系的熟悉化是建筑业创业包工头建构新的市场秩序和维持关系网络结构的重要实践。在长期人情往来建立起的私人纽带的基础上进行的市场交易，可以导向更加长久、稳定的市场合作关系。[31]陌生关系熟悉化的出发点在于，通过关系的熟悉化强化市场交易双方的道德感与责任意识，避免一次性交易产生的后续不良结果。

“陌生关系的熟悉化”具有深刻的市场意义。关系信任弥补了市场制度承诺较弱的缺陷。市场嵌入过程中，建筑业包工头“陌生关系的熟悉化”不仅帮助创业包工头有效适应了市场嵌入新阶段所面临的复杂环境，化解了市场风险，同时也一定程度上构建了新的建筑业市场秩序，有助于建筑市场秩序的良性运行。就建筑行业本身以及包工头而言，陌生关系的熟悉化至少具有以下几点意义：

首先，基于陌生关系熟悉化建立的关系合约为具有稳定性的市场交易行为提供了保证。很多建筑公司和包工头都有自己长期合作的建材供应商，建筑公司与开发商也多选择与自己熟悉的、长期合作的包工头合作。相比陌生的市场关系，具有私人关系性质的包工头与发包方能够在更大的程度上相互分担资金垫付的风险与压力。“约前关系”的导入，也使得开发商、总承包与底层包工头之间，包工头与包工头之间，包工头与材料供应商之间等多对市场主体关系趋于稳定化。当合约执行过程中出现不可抗或其他意外原因导致合约双方利益受损时，契约双方也更能够建立起相互理解与协商的框架。在保证自己利益的同时，也尊重对方的利益关切，而不是盲目的相互指责或采取极端手段相互伤害。有利于缓和包工头之间以及包工头与发包方之间的冲突，柔化矛盾关系。在一些重大的工程项目和子项目较多的项目中，关系契约的作用更为明显。熟悉的关系网络中，市场交易时违约的关系成本大大提高。关系网络起到了虚拟的“盯梢”、“监督”作用。作为正式法律制度强制约束外的“软约束”机制。“关系”促使建筑市场各主体在市场交易过程中由“他律”逐渐发展出“自律”的品性，提供的是一种对他人行为方式及其结果的可预期的期望。对于培育与提高建筑市场参与主体的素质，优化建筑市场秩序具有积极作用。某种程度上为建筑业包工头，尤其是创业包工头的市场嵌入、转型发展与个体的地位获得和向上流动创造了一个良好的市场环境。

其次，陌生关系的熟悉化带来了建筑市场中的非正式联盟与虚拟市场联营体。来自同一地区，具有一定亲缘和地缘关系的建筑业包工头的市场嵌入，虽然并没有向着正式的组织化的方向发展，但在市场中所形成的裙带关系网络，以及相互之间的依附、重复多次的交易与合作却形成了一种关系松散的非正式市场联盟。虽然这种非正式的关系松散的市场联盟缺少正式行业协会那样的常规化、组织化，也没有例行化的常规活动，但基于这种非正式市场联盟建立起来的市场伙伴关系，对建筑业包工头的市场嵌入起到一定程度的保护作用。即便是包工头的市场嵌入在一些情况下表现出独立的个体性，但在遭遇个体市场风险时，往往也能够得到来自“内核关系网络”中其他包工头的帮助与支持。不仅如此，在个体的包工头无力承担超出自己承保能力的建筑工程项目以及个体信誉不足时，与其他包工头的熟悉关系也能够为其提供合作资源以及信誉担保。这是建筑业包工头“内核关系网络”特有的优势。来自市场中个体的建筑业包工头则缺少这种关系网络的保护。因此，当来自“内核关系网络”中的包工头将市场中的个体零散包工头以中介的形式介绍带入“内核关系网络”时，几乎所有市场中的个体包工头都持一种积极的态度。在笔者调查的建筑业包工头中，很多建筑公司与开发商都和所挂靠的众多建筑业包工头维持较长时间的持续合作。长期的建筑合作不仅使相互之间的关系熟悉化，而且也使工程项目的发包与分包主要發生在这种熟悉的关系网络之中。发包方与分包方之间也得以维持一种长期、持续、稳定的战略性市场交易伙伴关系。

再次，陌生关系熟悉化可以型塑具有弹性化的建筑业金字塔结构关系。从劳务分包关系的角度看，从总承包、专业分包、劳务分包，到底层包工头的结构和利益关系呈现出的是正金字塔模型。开发商、承包商与底层包工头之间的敌对关系与不信任由来已久。开发商与上游承包商倾向于以最低的价格完成工程的发包，风险与责任的转移是其分包的主要目的和内在逻辑。[32]而底层包工头则力争通过最小的施工代价获得最大化的工程利润。二者之间的矛盾经常导致开发商、承包商与底层包工头之间的关系僵化。包工头要争取属于自己的利益，最大程度上降低风险，增加与开发商以及上游承包商议价的能力和自主性，联盟或发展伙伴关系就成为他们的一种选择。底层分包包工头的合作与伙伴关系的建立，有助于缓和与上游开发商与承包商之间的关系，柔化建筑业劳务分包体系中，建筑包工头内部以及包工头与发包方之间的矛盾与冲突。减少无效率、消耗性的对抗关系与恶性竞争导致的互相伤害。使建筑行业金字塔结构关系更加具有弹性而不是刚性。

注释：

①http：//m.sohu.com/a/274179495_683111

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（责任编辑：育 东）