保险新手如何经营缘故客户

冀民保

保险营销员能否可持续发展，关键看客户经营情况，准客户越多，收入越高，越有可能进入良性发展循环。注意，只是可能，不是必然。准客户再多，如果没有开发能力，不讲策略，还是无济于事。

缘故客户为上

在笔者看来，缘故为上，其次转介，最下陌拜。也就是说，开发缘故客户是最佳策略，其次是通过缘故客户实现转介绍，进入客户经营良性循环，最迫不得已的做法才是陌生拜访。

有些营销员比较独特，喜欢从陌生客户开始，虽然初期艰难，但最终还是打开一片天地。这样做勇气可嘉，实不足取，实际操作中很多人都倒在半路上，最后成功的人可谓凤毛麟角。当然，如果某人只身来到陌生城市，从陌生客户做起也很正常。如果某人想证明自己的能力，专门尝试陌生拜访，也值得夸赞。但如果明明有很多缘故客户而放弃开发，专从陌生客户开始，实在是低效策略，也反映出此人不讲策略或者对保险认识有偏差。此外，开发出陌生客户后，就应该很快进入转介绍经营，如果经营不下去，也会半途而废。一旦形成良性转介绍循环，也就走入最佳经营策略路线一从陌生到缘故，再到转介绍循环。因此，即使采取了最下策的陌拜，最终还是回到缘故经营轨道上。

现在，我们重点说说缘故经营策略，这个策略不同于保险公司通过大量增员所进行的缘故客户开发。目前业内主流的缘故经营是一种“不利于保险生态环境”的营销方式，保费收了不少，客户花了不少钱，却没有保障到位，存在大量责任缺失和保额不足的情况。这样的缘故开发早晚会走进死胡同。

我们所说的缘故经营策略，特指某个营销员从新人开始，通过运用策略，有效开发缘故客户，同时提升专业素养，逐步走上职业化发展道路。

新手决定从事保险后，首先要勤学苦练，下功夫学习保险基础知识和产品知识，学习必要的展业技巧和经验，之后开始规划缘故客户开发。根据关系的亲疏，可将缘故客户划分成亲、近、远三类。亲者为关系最密切的，无需讲道理就能让对方支持签单，比如夫妻、父子、母女、铁哥们之类;近者为关系比较密切的，比如同窗好友、发小、亲者的亲者等;远者为有关系，但来往很少的人，比如近者的亲者、亲者的近者等。

将缘故客户划分完毕，就要立即开始行动。因为风险不等人，要和时间赛跑，将亲者全部拿下。既然我们选择了保险，学习了保险，知道风险是客观存在和随时发生的道理，就要首先让亲者得到互助，否则我们就愧对了緣故关系，还可能额外增加自己的经济负担。另外，如果我们不及早开发缘故资源，被其他营销员拿下，对我们也是遗憾和损失。

由近及远开发

考虑到入行初期不太熟悉业务的情况，新手先从亲者入手练习需求挖掘、方案建议和追踪服务等工作也非常必要。特别是方案建议，要围绕签单到位目标，符合技术营销投保原则，重点放在方案讲解的练习上。签署三五个客户，就基本熟悉了，也掌握了出单流程，自己也因此有了收入和一定信心。本阶段的签单成功率要达到80%-90%，找十个人，肯定有八九个顺利签单，达不到这个指标，就不算过关。

接着，着手开发近者。让亲者推荐亲者，与他们大量接触、交流，练习自己的交往能力和说明能力，如法炮制地用技术营销思想、方法开展经营。如果能与十几个近者签单，展业技能就基本上过关了，从业信心会进一步增强。

在近者经营阶段要注意三点：

一是快速搜集名单，让亲者迢速转发名单，立即整理归档。

二是快速与近者取得联系，通知对方你会前来拜访交流。

三是学习日常管理和时间安排，让自己进入职业状态。

还是那句话，风险是客观存在的和随时发生的，要和时间赛跑，让亲者、近者都能最快得到保险保障，不留遗憾。

本阶段签单成功率要达到60%-90%，达不到60%就不合格，要继续练习，直到达标后，才进入远者开发阶段。

开发远者比较难，是对保险营销员的真实考验和锻炼，过了这关，才谈得上跨入职业门槛。正因我们与对方关系比较疏远，所以开发亲者和近者的说明、促成手法都不灵了，必须要用专业说明打动对方，否则，很难签单。为此，在本阶段要注意方法和话术调整，要对失败和拒绝有充分的思想准备。

有了前两个阶段的经验和感觉，开发远者其实并不困难。最大的窍门在于如何快速拉近关系，只要我们在与客户见面时多增加一些聊天寒喧的时间，拉近关系，就找到近者的感觉，自然也就能按近者的说法和套路签单了。

还有一点是必须做的，在远者之前就要做铺垫工作，而不是到了开发阶段才开始进行铺垫。比如，在您开发亲者和近者期间，就在微信群或朋友圈向大家公布自己当前的职业情况。千万不要“羞于”发布消息，如果有这种心理，说明您没有了解保险，认同保险，也说明你不想帮朋友参加互助。要对自己和公司充满信心：我们是来帮助朋友解决问题的，是劝大家参加契约互助。给大家两个样本，试着发布一下，记录远者们的反馈，然后找到远者中的近者。

样本一：我现在是专业保险代理人了，专门代表大家跟保险公司打交道。请各位多支持！各位有保险理赔问题找我，有被推销保险的情况找我，有打算买保险的更要找我。买保险很讲究，买不好肯定赔不了，我会给大家最专业的建议。各位，做好思想准备，哪天我打电话给你们，千万别躲着我。

样本二：没有进入保险这行之前，我也和大家一样对保险有成见，甚至很反感。现在才知道，保险是全世界最大的福利，参加保险就是在“互助”，买保险其实就是买了份“互助契约”。当然，最重要的是如何买对保险。这不是一句两句话能说清楚的。总之，只要买对保险，投保到位，保险就是福利，反之，一定是包袱。所以，大家千万不能随便买保险，一定要找我咨询。

在朋友圈发出样本以后，多少会收到反馈。我们要按照反馈的情况给予分类处理。大多数人可能不回复或只是回应—下，比如“知道了，恭喜！买保险一定找你！”等，将这类礼貌回复的人列入远者名单，不必追踪。如果有人回复“我正好想买保险，就看到你发布的消息，太及时了。”将这种幸运的客户列入近者名单，并安排在最近一周的拜访工作计划中。

步入良性发展

其实，只要讲策略，开发缘故客户并不难。但毕竟缘故客户是有限的、昂贵的，需要我们用血缘、婚姻、成长经历为代价获客，成本很高。所以，我们既不能失去缘故客户资源，也不能完全依靠缘故客户走向成功。当我们开发完三类缘故客户后，必须进入常态化的职业阶段一一转介绍期。一旦我们建立了转介绍循环，就能长期做好保险营销工作。

转介绍也不难，在缘故开发阶段只要留心就能积累很多转介绍客户。比如，当你与某个亲者或近者签单时，顺便讲讲家庭财务风险问题，从亲友突发意外或大病借钱的角度，说明利害关系，对方一般都会积极配合我们转介绍。

我们要注意的是转介绍策略和目标客户定位问题。在策略上要讲究“越转越好”，通过转介绍不断开发更有价值的客户，而不是相反。随着我们业绩和收入的提升，我们的目标客户定位将决定未来的工作和收入效率。原则上，目标客户定位应当逐步提高，而不是相反。比如，开始不考虑收入标准，谁想要保险都签单。后来，年收入低于5万的，不做了，再后来，年收入低于50万的也放弃了。

如果我们有明确的目标客户定位，展业工作量也就明确了。如果我们希望的佣金收入是每月2万，假设我们的目标客户为年收入10万，那么每月我们只需要找到2-3个年收入10万的客户就能实现目标。如果我们的目标客户为年收入50万，每月找到1个这样的客户就能获得5-10万的保费，达到或超过每月的收入目标。我们一年的工作量就是找12个年收入50万的客户。但是假如目标客户的收入较低，我们就会做得很辛苦，不少营销员就是因为付出和收获不成比例而放弃营销工作。所以，目标客户定位也是一个重要策略。