“领导6心”带出卓越团队

何四炎

寿险公司销售团队的经营，是一种特殊的经营，由于代理人团队从其身份特征上讲，本质是一种松散型、泛民间性组织，他们的工作行为，更多时候是在职场之外，是非现场的。如何把对销售队伍的非现场管理变为现场管理，把代理制形式的管理效果变为员工制或类员工制管理效果，这对团队领导提出了更高的能力要求。要成为寿险团队的杰出领导，笔者总结出关键的“领导六心”。

带人带“心”

我们说，比路宽的是河，比河宽的是海，比海宽的是天，而比天高的是人的心。最难管的，就是人心。因此，作为领导，带人首先是带“心”。

在团队经营管理中，带人如以金钱或利益为主，必然失败。

我们首先要深入属员内心，要融合组员内心需求，建立互信关系，构筑沟通渠道。

一对一的沟通和家访就是带人带“心”最有效方法。沟通是建立共识，而谈判是决定成败。所以，我们要明晰沟通的目的是达成共识，服务于共赢。

寿险经营的命脉在于会议经营，会议经营的命脉在于纪律经营。和组员建立感情，并相互包容，除了情感交流外，对部属的培训教育至关重要。对部属培训三大要素：人格（魅力）、技能、能力。组织经营三大教育：人格教育（态度）、专业教育、技能教育。

用心投入了，才能加强“管理”，因为爱得愈深，管得愈狠！因为，这个时候，你作为主管，已经有“资格”去管理你的组员了。为什么父母打骂孩子而孩子却洗耳恭听？就是这个道理。

带人带“辛”

带人的本质就是辛苦。所以总监、经理、主任等各层级主管要任劳任怨、不怕艰辛，认真用心、积极主动地做好团队领导工作;而组员要学会尊重领导、服从领导，理解主管工作上的辛苦。

由于人与人之间有差异，因此，团队管理要灵活处理“求间存异”的关系。在中国政府管理理论上，有这么三句通俗的话：上对下的沟通是“清清楚楚的糊里糊涂”，平级间的沟通是“清清楚楚的清清楚楚”，下对上的沟通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，这样的工作思想，在寿险经营中，却需要一分为二的灵活运用。

在寿险团队领导管理中，“要谈管理、先谈伦理”。做领导，有一个基础，那就是，我们既是领导，也被领导;先学会被领导，才可能善于领导;会当好部属，才会当好领导。既不能会、又不受命，这样的人则是害群之马。

带人带“薪”

收入是最基本的需求。我们必须要让属员跟着我们能挣到钱。寿险代理人最大的收入来自佣金，寿险代理人主管最大的收入来自“基本法”，因此，我们必须要让代理人熟识产品、深黯基本法内容。科学、有效地运用基本法，使部属的收入最大化。团队经营中，经常会出现这样“不该发生的故事”，再多交10元钱的保费，就可达到高一级的奖金比例，这首先是代理人自身不懂基本法的问题，直接主管也难逃其咎。

营销方案激励收入也是寿险代理人的收入之一。我们要带领组员利用好公司政策，赢得高收入。寿险代理人绝非一般意义上的代理人，而是代理商、是商人。每一个激励方案出台，保险公司都有费用额度预算，因此，我们作为“商人，，要有狼性，要尽可能多地享有方案带来的利益，多拿奖励，既有现金奖励，又有物质奖品，更有培训旅游，还有荣誉证书……

同时，我们要引导组员成长，让组员积累经验、积累人脉，其实这些，都是无价之“薪”。

带人带“新”

每一位主管都希望把自己的团队经营到最好，以二次早会经营举例，主管们总会挖空心思去创新会议内容，那么，今天最好了，明天呢？

因此，寿险经营管理中，有一个秘诀，其实这也是做人的哲学：“要追求顶点，但永远不要达到顶点。”寿险团队管理要实现这个“梦想”，措施很简单，就是确保团队里不断有新人进来，新鲜血液的注入无疑会提升团队生机。因此，寿险经营的过程，其实也是不断增员的过程。

从更深层的经营上看，由于新老代理人对团队、对市场、对产品的了解认识均有不同，因此，我们要尝试使月不同的、“新”的经营内容与方式区别对待。这也是带人带“新”的另外一层意思。

带人带“欣”

在会议经营、特别是二次早会经营上，要有新意与创意的策略，要有欣欣向荣而明朗的职场氛围。同时，在月度经营会议和外出团康活动上，也要让团队所有成员有“欣欣向荣”之感。

保险销售员有一个普通的特点，就是为“追求快乐”而来，成功的团队、高绩效的营销员更是如此，欣欣向荣、欢快的氛围往往伴随他们左右，而这种氛围、他们身上这种特质，正是他们赢得高收入、赢得成功的重要元素。因为，当他们充满快乐的时候表现会非常优秀，表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升，业绩会格外突出，收入也就随之而来。欣欣向荣的氛围一愉悦的心情一优秀的表现一客户的信赖一高效的成交一保费的倍增一收入的提升一成功的喜悦，形成一种成功销售生涯的良性循环。

带人带“星”

寿险经营中有一句话：“比生命更重要的是荣誉”，往往，一个优秀的销售员，他最大的潜力激发，不是来自高额佣金的诱惑，而是荣誉的追求、价值的肯定。销售员往往会以公司的明星一一年度冠军、高峰会会长等保费英雄、增员英雄为楷模，确立奋斗的方向，比學赶超争做“保费王…‘件数王”等等。

无疑，团队经营管理中，明星的表率和标杆作用是十分明显的，明星的影响力量是巨大的。销售明星不仅可带动整个团队的氛围，还可增强行业吸引力，吸引后来者，做大做强团队。