让梦想照亮现实

金庆华

我曾经在日本留学多年，回国后进入一家日本服装企业工作，收入不错，也很稳定。但在我的内心，一直有一个声音在呼唤：“我的人生不应该就是这样，应该去寻找更大的舞台。”2007年，我放弃了安逸稳定的生活，开始自主创业，加入了保险行业。刚开始，我在一家国内知名的保险公司，虽然公司发展比较成熟，但是向上的通道逐渐变小，我迫切希望创业，希望有更大的突破。

与自己搏斗的修行

2016年，我有幸与华夏保险结缘。华夏保险的模式与我内心创业模式非常吻合，它给了创业者一个拥有无限可能的舞台，内外勤人员也非常年轻、敢打敢拼。于是，我没有一丝犹豫地加入了华夏保险。

初来华夏保险的时候，团队只有几个人，在我和全体伙伴的共同努力下，不到两年的时间，我们的团队已经发展到了156人。我知道，创业其实就是一场与自己搏斗的修行，我搭建了固定的客户活动平台，每月定期举办旅说会、客户答谢会、产说会，解决团队获客难、开口难等问题，让团队更多人服务到了更多客户。每逢战斗月节点，我会带着团队和内勤人员一直冲锋到凌晨，这是我的战斗，更是我的修行。当一个普通人意识到要改变自己、挑战自己，并且力梦想不懈努力的时候，命运之神就一定会眷顾你。我也相信，只要你愿意付出，就一定能找到自己的成功。

我个人有一千多个客户，会定期梳理客户名单进行固定拜访和联系。我对团队属员经常讲：“工作对于我来说绝不仅仅只是为了赚钱，只要有一天不去拜访客户，我心里就非常难受。在这个机会遍地的时代，选择对的平台非常重要，它将给你力量，突破枷锁;它将给你勇气，战胜困难;它将一路带领你，驶向心中的大海！”

我很感谢华夏保险给了我这个有着无限可能的舞台，目前，我的团队正在蓬勃发展，预计2020年将建立总监区，带领团队冲刺更高的目标。同时我也相信，未来的华夏保险将会有更多有梦想的人和更多成功的人。

增员路上无捷径

这几年，华夏保险上海分公司为贯彻总公司做大做强的一线城市战略，精心制定了一个保险领袖人才培养计划一一《未来领袖计划》（FIPIOO）。它是通过全面的品牌包装、综合学习提升、精准资源投放、专属平台扶持等政策支持，在上海地区打造100名优秀的行业级团队领袖人才。我很荣幸，被列入《未来领袖计划》的人才储备库之中，这对我来说又是一次难得的发展机遇。

团队要发展，增员是关键。两年来，我在团队管理实践中始终坚持着这样一条理念：向我的属员灌输一些看似基本、却可以改变思路的做法。比如：你为什么要来华夏保险？你来干什么？你打算怎样干？你有什么目标？等等。合理有效增员的前提是，正确地了解被增员人急切改变现状的心态，及时解决他们的困惑。我的增员理念坚持选用“五分法”，即“成功信念一沟通能力一人脉关系一客观条件一亲朋支持”，使来加盟的伙伴由迷茫到清晰，由自由状态到目标值的细化和明确。有道是：增员路上无捷径，寿险成功靠发展。

2017年，我成功增员了一位刘女士。她来自同业，在长达5年的工作中，始终徘徊在业务员层面。经过3次面谈，我由浅至深，晓之以理，终于说动了她来华夏保险二次创业。我记得，在和她的交流中，我帮她做了全面的剖析和对未来的详细规划，并用“五分法”的准则切入，让她既找到了创业突破点，又对未来目标值的追求和实现有可操作性。加入華夏保险短短6个月，她就从～个普通业务员快速晋升为区域总经理，完成了人生的华丽转变。

建设有文化内核的团队

在日常的管理实践中，我还特别注意在团队融入文化建设，我要让伙伴们知道，成功是需要互相携持的，创业是需要抱团打拼的。大家好，才能取得共赢，才是团队创业的文化精髓。我特别主张以人文关怀和凝聚力作为文化建设的切入点，实行组经理负责制，让每一个创业伙伴都能点对点感受到来自主管的关心和关爱，部级层面统一管理，主持专题和特色化“二早”让每个伙伴每天都有新的收获和新的成长，把团队经营之路引导到温馨之家和专业学堂，让每一个伙伴都有依赖感和归属感。我经常跟大家说，团队的激情、团队的斗志、团队的氛围、团队的凝聚力，都离不开团队主旋律文化的倡导和提炼。一支没有团队文化的队伍是松散和没有战斗力的队伍，相反，一支有文化的队伍将是有灵魂、无坚不摧和永葆激情的队伍。

2017年7月，团队有一名伙伴查出重病，需要每周做血液透析。虽然这是个只加入三个月的新伙伴，大家却争先恐后、自告奋勇承担着陪护的工作。不久，我们进入到9月战斗月，每个人都为冲击业绩而忙碌着，即使这样，大家依然抽出时间去陪护新伙伴。虽然影响了业绩，但伙伴们的心更贴近了、情更深了，这就是团队文化建设的结果。此外，我还特别注重生日、结婚曰和一些重要日子的小团建活动，把团队文化经营尽量细化。我相信，我们的团队明天一定更好。

这两年，我们在团队管理中还特别注重持续化绩优发展，具体的对标和方法有以下几点：第一，按季度定培养和推送2至3名新人凤凰社;第二，已达成凤凰社绩优的向MDRT冲刺;第三，用联带模式持续培养和带出新的凤凰社和MDRT绩优，逐步打造全明星团队;第四，不定期组织续优人员外出学习深造，在不断学习中促进绩优人员质的飞跃。在获客和积累客户方面，我们始终坚持无论新老业务伙伴，都要以陌生拜访为基础，配合运用平台营销的方法进行大量获客和展业。

截止2018年10月，我们在各自平台的运用后所获客数据如下（部为单位）：旅说会8次（每月1次），老客户加保人数35人，新客户积累并产生业绩57人;酒会12次（主要集中在1、3、6、9月），老客户加保人数102人次（有重复购买），新客户产生业绩人数22人;周未产说会，新、老客户产生业绩人数18人;其余平台均属个人经营为主。

三年来，我在华夏保险不断发展，寿险行业既充满着辛酸苦辣也享受着成功的甜蜜和喜悦，寿险是坚持和突破的行业，也是自我价值倍增的行业，更是给予我无限发展空间的行业，我将在寿险行业一如既往地走下去。