闫跃红：一“闫”九鼎

2019-09-10黄革

经理人·中国保险家 2019年1期

黄革

每一天的早晨，闰跃红都要给她的80多位业务伙伴发去一则短信，标题叫“最棒的早晨好！”，但每一天的内容却不尽相同，有鼓励持续续优的、有鞭策逆境生存的、有节假日暖心祝福的，也有对一路成长报以感恩的。她的伙伴们已经习惯了这来自清晨的第一缕心灵阳光。

我问闰跃红：“这样做有效果吗？能否坚持下去呢？”她回答说：“寿险行业不比别的行业，它最重要的一个销售理念或者叫销售灵魂，就是激励！不停的激励！千万不要以为这只是一种形式，它的巨大作用可以体现在整个销售过程中。”

闰跃红，太平洋寿险豫西分公司的高级经理。从1999年加入到寿险行业，这些年来，她的个人业务量持续攀升，我们在总公司群英会上看到过她的身影，我们在系统内影响最大的《太平洋营销》杂志封面上看到过她灿烂的笑容。闰跃红说：“当我们把寿险作为自己的终身事业，血脉之中就刻下了它的符号，这种符号来自你对寿险的认可，也来自持久不断的理念灌输。我一直在想，这辈子我就从一而终了，因为寿险带给我的实在太多太多了。”

暂新的自我，从“不满足”开始

闰跃红的销售之路并不是从保险开始的，她的第一份工作是在洛阳拖拉机厂的履带生产线上，那是一个连男人都感觉吃力的活儿，身上是裹得严严实实的工装，手中是呼呼作响的风动扳手，不到20岁的她和一群血气方刚的小伙子工作在一起。虽然工资不低，可那并不是这个豆蔻年华姑娘的梦想。20多年前，人们对职业的选择大多只能停留于子承父业，父母亲都是普通工人，他们还不能理解一个有个性、有追求的女孩子是怎样的不满足、不甘心。

3年之后，闰跃红毅然告别了拖拉机厂开始为一个化妆品做代理销售，她能吃苦，有毅力，也希望就此开始自己崭新的人生。也就是在那时，她认识了一位和蔼可亲的大姐，她们一起在风雨里奔波，在推销的路上相依相伴。这位大姐后来也在太保寿险开辟了自己的一片新天地，她叫王秦梅，现在是太保深圳分公司业务总监。

转眼又是几年过去了，化妆品市场烽烟四起，眼看自己推销的化妆品日渐艰难，闰跃红又开始卖起了汽车。也正是在那个时候，她认识了一位在太平洋寿险工作的刘大姐，几经劝说，闰跃红走进了保险行业，开始谋划着自己新的人生道路。闰跃红对我说，她的几次工作变动都是从“不满足”开始的，在人生的路途中，“不满足”才是进取的动力，“不满足”才能改变现状，“不满足”才能造就一个崭新的自我。

市场就在眼前，客户就在身边

英国作家毛姆说过，你应该将心思精心专注于你的事业上，比如目光不经过透镜屈折，集于焦点，就绝不会使物体燃烧。

1999年3月，刚进太保的时候，几乎没有人看好闰跃红，文文弱弱，不善言辞，似乎缺少保险人应有的开朗和交际能力。事实上，当时的闰跃红确实还很稚嫩。站在车水马龙的大街上，她经常陷入茫然，客户在哪里？成功在哪里？人们所说的自身价值又在哪里？

好在这姑娘天生有一股倔强的劲头，每天一早她都会骑上自行车去到十几公里之外的拖拉机厂编组站，那里有一位朋友肯帮忙，常常把她带到工厂的各个科室。这一跑就是两个月，功夫不负有心人，在她的耐心讲解和不断增长的寿险知识共同作用下，她每个月都会签上五六千元保费。对于一个新人，这已经是不小的成绩了。

寿险市场在哪里？在教科书里？在培训班的课堂上？在上天给予的眷顾里？是，也不是。一次，闰跃红得知一个医疗系统的会议在洛阳召开，开会的人除了医学专家就是各大医院的领导。她认为这是机会，她要参加。可是她不是学医的，跟这个会也没有关系，怎么才能参会呢？她还是想出了一个好办法：主动要求去为会议做服务工作。也许是她的真诚打动了会议组织者，她竟然真的变成了会务组的一员，帮人家装文件、提行李、分房间、指道路。等会议结束时，大家都喜欢上了这个漂亮和善的小姑娘，甚至还邀请她参加了会议的合影。拿着这张合影的大照片，闰跃红心花怒放，这些专家和领导不就是潜在的客户资源吗？于是，她拎着水果和礼物拜访了一位医院院长，那是一位十分和蔼可亲的院长，听说了闰跃红的来意，不仅没有排斥和驱赶她，反而非常乐意帮忙，在他的帮助下，闰跃红先后在這家医院签下了20多张保单，其中有的客户还多次加保。闰跃红说，其实市场就在眼前，客户就在我们身边，关键是我们能否发现。“你的视野决定了你的未来，你的格局决定了你的成就。”

让客户真正感受到保险的意义

闰跃红的服务意识让她感受到自己的价值，而这些服务恰恰体现在日常生活的一件件小事情上。比如她为客户进行保单整理，就不仅体现她的责任意识，也表现出她的专业精神，每一张保单的缴费年限、保险责任、理赔额度，她都会和客户讲得明明白白。有一次，闰跃红受邀为一位客户整理保单，这位客户曾在多家保险公司购买过保险，至于究竟买了多少，都是什么保险，客户自己也不是很清楚。闰跃红耐心细致地为她服务，每一张保单都清晰明了.客户对她非常满意。

谁知，天有不测风云，没过多久，这位客户突然得了一种罕见的疾病，很短的时间就不幸离世了。闰跃红得知此事，迅速赶到客户家中，悲伤之余，她开始为客户及家人处理理赔事宜。虽然客户在多家保险公司买过保险，可是，这个时候，真正过问理赔事宜的却只有闰跃红。她拿着整理好的保单，去了好几家寿险公司进行理赔，受到客户一家人的万分感激。也许是她的这份诚意感动了客户，后来，他们全家的保险又都交给了闰跃红。闰跃红说，客户服务是一项长期细致的工作，不能只是在逢年过节象征性地打个电话、发个短信就完事了，而是要有始有终，尤其在理赔的时候更要倾情尽力，让客户真正感受到保险的意义。

创新经营管理模式，既要勇气也要细节把握

中国的寿险事业经过20多年的高速发展，正在进入一个非常重要的调整时期。虽然人们的保险意识不断提升，保险需求不断加大，作为一名职业保险人，依然需要创新经营模式，改变销售策略。闰跃红认为，创新既需要勇气也需要细节把握。她的名片就与众不同，这是一张彩色三折页，图文并茂，让客户第一眼看上去就有亲切感。她还制作了一个介绍自己保险历程的微电影，让人们对她始终充满好奇和敬意。她还建立了个人的微信号，内容覆盖寿险经营的每一个环节。这一切都表现出一个职业保险人的专业素质及业务能力。把保险做得有尊严、有原则、受人待见是她一贯的目标。在洛阳，有越来越多的人通过各种渠道认识了这位阳光、自信、充满亲和力的寿险理财规划师。

几年前，闰跃红经过周密策劃，举办了一个有独特韵味的“高端客户品茶会”，连请柬都与众不同，那是一个丝带卷筒，看上去高贵典雅，很有文化品位，此外，在迎宾仪式、馈赠礼盒、客户交流、送生日蛋糕等每个流程和环节都精心设计。她说，“客户的感受好不好，完全来自于我们是否用心、用情，你的工作做细了，结果自然会非常好，如果我们只满足于应付，其结果很可能会差强人意，怪不得客户，只能在自己身上找原因。就算是一个小小的创新，也是我们在销售思路上进行的一次探索。”去年，她还在网络上开辟了《一“闰”九鼎话保险》栏目，吸引众多关注保险的客户。

闰跃红的业务规模越做越大，她的团队人员也不断增加，作为一名高级经理，她总是在不停探索管理的新模式和新思路。每个月召开的表彰会上，对涌现出的出勤王、保费王、增员王、件数王等，她都要大张旗鼓地宣传，披红戴花，增强大家的荣誉感;生曰礼物的准备其实也看出是否用心，还有，为了提高大家的综合修养和个人素质，她把《樊登读书会》引入团队中，组织大家多学习、多读书，健康成长。为了开拓大家的视野，增强大家的自主经营意识，闰跃红还带领主管多次自费参加华人世界保险大会，回来制定各自的发展目标。此外，她还多次邀约和组织其他行业的销售精英来到职场进行业务分享，让伙伴们体会销售的本质和特点，同时也能更好地理解寿险销售的核心实质。

让自己变得更强大！

19年坚守，闰跃红的寿险之路在荆棘过后绽放美丽，在曲折艰难中迎来辉煌。我在与她的交谈中，感触最深的是她持续的学习意识和强烈的关注个人提升的精神。

这些年来，通过自学，她先后拿到大专和本科的文凭，并多次自费参加了诸如“中国保险精英圆桌会议”等寿险行业高级别业务交流，参加了“心理学沙龙…‘形象设计…‘养生保健”等各种培训，她还先后获得“中国寿险理财规划师”“美国RFP注册财务策划师”的认证。

她觉得，作为一名职业保险人，光有激情是不够的，还要不断强化自己的业务能力，提高专业技能，只有这样，你才能赢得人们真正的尊重，你才能在寿险之路越走越宽广。同时，闰跃红还广泛参与各种社会活动，不断扩大自己的影响力，她甚至还被推选为“洛阳市妇女代表大会”上唯一一名来自金融保险行业的代表。

闰跃红，一个美丽知性的保险达人，在实现梦想的道路上不断创造着新的未来。

大师成长记

我是怎样“炼”讲师的？

闫跃红

我从一名说话就脸红的羞涩女孩到敢站上讲台当众授课，不是一朝一夕的事情。从初级讲师到总公司的五星兼讲，我用了10年的时间。台上一分钟，台下十年功。在这10年间，我在兼讲的岗位上，既有汗水、艰难，更有欢笑、成长和收获。

1999年3月，我开始进入保险这个陌生的行业。初进太平洋保险公司，我是冲着内勤岗位来的，只是想做办公室工作，不做业务。刚进入公司参加为期5天的培训，当时的班主任是现任洛阳中心支公司销售总监刘林宏。看到这么瘦小的一名女性站在讲台上，语气是那么坚定，讲话是那么自信，我看到她，简直就像小学生见到老师一样崇拜，感觉自己就像一条小鱼苗，被投入了这个浩瀚的太平洋。只记得160多人在公司的大会议室上课，我怯生生地坐在最后几排听课，认为别人都比我强，我只是随着大家一起来上课，不举手，不回答问题。再看看台上的老师，一个个自信满满，口吐莲花，听到保险的意义和功用，顿时感觉保险真好，就想赶快告诉家人和身边的朋友，这就是最初参加培训的感受。

参训结束，我忘记自己是来做内勤的了，况且主管讲想做内勤可不容易，半年之内业务做得好，挑选3个人做内勤。为了这一目标，我就开始了我的拜访工作。我通过同学转介绍完成了半年的业务工作，得到了一个参加PPT讲师学习的机会，就让我兴奋不已，PPT是啥？我期盼着。

经过两年的业务学习和锻炼，公司给予了我第一次上台的机会，那个紧张就别提了。我整整准备了一周时间，打了五页的草稿，不停地修改，精心地准备。我将要给新人班上课了……当真的站在讲台的那一刻，我头发晕，脸苍白，大脑一片空白，看看台下一群期待的眼光，汗珠—下出来了，几十秒没有说话。当时的班主任随机应变，称我生病了，发烧，把我唤到台下……回到培训部，我整整哭了一个中午，谁都劝不了。这就是我的第一次登台出丑，记忆犹新！有过这次经历，不自信的我又得到刘总和培训部老师及主管们的鼓励，自己回家后站在镜子前一次次的演讲演练，给家人不厌其烦的演说，我终于战胜了胆怯，自信潇洒地出现在讲台上。

一次成功的授课经历，对自己的成长简直太重要了！我是属于技术型业务员，以讲解产品计划书最为熟练，给新人班上课讲产品课。我的业务水平是从业务员开始的，先是销售产品，所以对产品计划书非常了解，计划书也做得多。当时所有计划书都是手写的，师傅每天让我写5份计划书，写完要交作业。由于我勤奋学习、积极肯干、踏实努力，所以我的业务基础很扎实。现在回想起来，很感谢师傅的严格要求和自己的听话照做。

我的授课没有什么标准，只是善于学习、勤于观察，借鉴他人先进经验，加入自己的理解和感受，把实战经验倾情分享。对于产品课，我把学员当客户，用白板做白纸，现场手写计划书，一目了然，一气呵成！把平常如何做的，没有任何技巧地一番描述、板书下来，竟然让新人们频频点头“太好了！这样的产品我也要给孩子买一份！”下课后学员们围着我要计划书，那种被认可、被尊重、被信任的感觉真好。又一次“晕”了，但这次是幸福的“晕”了！

从业这些年的成长，就是基于每天的早会学习，每天的勤奋拜访，公司培训，产说会、创说会的主持，新人班、衔训班的销售课程，准主任的成功分享……这些锻炼的机会让我养成了讲一次总结一次的好习惯。每讲一次课就必须要换几张新灯片，要与之前的有所不同，添加一些最新的资讯或者学来的一些新东西，不让业务员感觉一成不变，时时刻刻有新鲜感，不落俗套。如果有外出学习的机会，我会和同行交流，互换课件，充实自己的讲课内容。

近几年来，由于对个人的要求不断提高，我又参加了各种各样的学习班：形象设计、心理学沙龙、魅力口才、瑜伽、养生、国学等，让我学习到了方方面面更多的边缘知识，更加丰富了自己的讲课内容。根据各种行业的具体情况，我自行开发设计了多门课程：《女性沙龙聚会》《魅力女人我做主一一女性版创说会》《校园礼仪》《大学生创说会”《银行销售》《服务高端客户》《服务三十六计》《下岗再就业创说会》等具有个性化的针对人群的各种课件和灯片。我能做到游刃有余地和各个行业人士交流，也有机会走入校园给大学生授课，走进银行、证券公司讲授销售流程，走进企业、服务行业、房地产、车行讲授如何服务高端客户，走进洛阳妇代会讲述保险行业未来更精彩，走进各种社会团体分享保险行业前景。

对于太平洋保险公司，我有太多的感谢、感恩、感动。“有时候坚持了你最不想干的事情后，便得到你最想要的东西”，也是我在太保15年的真实写照。我对保险行业的热爱和追求，是让老公嫉妒的，他说：“你爱保险超过了爱我。”通过保险，我完成了我的大学梦，自修了大专本科学业，考取了美国注册财务策划师、理财顾问师，完成了我不敢想的讲师梦，让我站在了讲台上传道授业。我相信，随着自己的成长、团队的壮大，还有更大的舞台在等待着我。

大师示范

高净值客户家庭保障规划

高净值人群一般是资产净值在600万人民币（100万美元）以上的个人，他们也是金融资产和投资房产等可投资资产较高的社会群体。如何为他们做好保障计划，是对保险从业人员专业能力的考验。

诺亚财富发布的《2016高端财富白皮书》显示，中国高净值家庭数量仅次于美国。截至2015年年底，我国高净值人群的数量大约为120万人，同比增长11%，其中可投资资产超过1000万人民币的人数约115万，最近五年年均复合增长率为23%;个人资产超过600万的人数约1 21万，最近五年年均复合增长率为5_7%。但在多项调查中可看到，高净值客户的目光和精力大多放在投资上，而忽略了保障方面的配置。

下边，是闰跃红分享的她为一个高净值客户家庭所定制的理财规划案。

客户情况

家庭情况：张先生，44岁，企业主;任女士，40岁，公务员;女儿，15岁，高一学生。

资产状况：两家企业（一家投资咨询公司，一家会计师事务所）资产共约500万元;股票投资约100万元;债券投资约30万元;银行存款100万元;三套房产共约400万元;两辆车共约100万元。

收入支出情况：张先生年收入约1 00万元;任女士年收入6万元。家庭生活费支出12万元/年;女儿教育费用约2万元，年;旅游约20万元，年。

负债情况：无负债。

保险理念：任女士有一定的保险理念，除了社保保障，其还购买过一份保额1 0万的重大疾病险，为女儿购买过一份年缴3000元的教育金。但由于之前夫妻俩的精力大部分放在投资理财上，加上没有合适的保险从业人员服务他们，因此并没有购买足够的保险保障。

理财目标

张先生一家目前身体健康，资产丰厚，投资回报也较好。但由于家庭投资太多是轻资产，因此也存在较高风险。且张先生及女儿需要自行承担未来可能产生的疾病医疗费用，而任女士尽管有社保和10万元重疾保额，也不足以支付万一患重疾的全部医疗。因此，其家庭理财目标主要有：

1.保障目标：做好家庭保障规划，包括重大疾病、终身寿险、意外、医疗等。特别要做好作为顶梁柱的张先生的保险规划，以防其发生风险，导致家庭收入中断，未来生活品质下降。

2.养老目标：由于张先生家庭资产基本都投资在理财上，并没有专门的养老金账户。鉴于对生活品质的追求，以及维持老后依旧能有每年两次国外旅游的需求，需要规划好专门的养老金账户，以保护财富安全，以防投资失利，家庭资产可能大大缩水。其理想的养老目标是每月2-3万元可供支出。

3.财富传承目标：尽管张先生对于自身的理财投资能力信心十足，但投资就有风险。目前其已积累一定财富，如果要把财富顺利传承到下一代，还需要做好一个安全的规划。

财务诊断

从上述分析可看出，张先生的财富比较丰厚，有充足的现金流，而且相对于收入而言，支出并不算大，且风险承受能力较强。但也存在3大问题：

1.保障不足。张先生和女儿没有任何保险保障，而任女士的保障与女儿的教育金额度很低，与身价不匹配。因此一旦某一方发生风险，家庭经济必然会受影响。，特别是张先生，家庭收入绝大部分由他创造，万一他发生了风险，收入中断，将不能保证未来家庭是否还能维持现阶段的生活品质。

2.没有养老专用账户。尽管张先生的投资很成功，但不能保证其在未来的16年（按60岁退休算，张先生距离退休还有16年）期间不会出现投资失误，让财富遭遇缩水。为了维持生活品质不下降，设立专门的养老账户非常有必要。

3.过干乐观，财富安全性不足。张先生的家庭财富处在裸奔状态，几乎没有任何防范措施，财富安全没有保障，因此不能保证最大程度地传承给下一代。为了防止已经积累到一定程度的财富遭遇损失，应当做好财富保全规划，确保资产安全，未来顺利传承给下一代。

方案及解析

根据张先生家庭资产、保障情况、理財目标，结合其投资偏好，闫跃红为其家庭做了以下规划：

（一）张先生夫妻双方的保障规划

由于张先生对于自己的投资能力非常自信，认为自己通过投资便能够解决女儿未来的教育费用，以及赚够未来的养老费用;加上张先生夫妇是闫跃红朋友的转介绍，之前对闰跃红并不了解，因此，尽管在接触之后对闰跃红的专业相当认可，但仍表示第一次规划只做好第一步——规划夫妻俩的保障，其他需求待后再考虑。

因此，闰跃红为张先生夫妻规划了一款全方位的保障，都是以一款年缴保费7万多，最低保额为100万的分红型终身寿险为主险，附加提前给付重大疾病险，以及意外险。如此一旦某方不幸罹患重大疾病，都能得到足额的理赔作为医疗费用;万一不幸离世，也将会有一笔寿险理赔金以供家庭维持一段时间的品质生活。尤其在附加意外险中，闰跃红特意为张先生夫妇俩规划了300万保额的交通意外险，主要是考虑到其每年都会安排两次国外旅游，因此风险比一般人更高一些。

（二）未来为张先生家庭准备的加保规划

闰跃红为张先生家庭做了上述保障规划之后，其他的理财目标也皆有谈到，但并未落实。由于双方谈得比较顺利，感情关系维持较好，因此闰跃红还为张先生的家庭准备好以下加保计划：

1.补足家庭保障。尽管当前张先生夫妻各拥有100万的寿险保障（重大疾病提前给付），但他们考虑，未来万一罹患重大疾病，可能会到国外就医，因此在保额方面，还需要进一步补充;以及未来发生重大疾病导致行动不便，需要一笔雇佣护工的护理费用。另外，张先生的女儿目前也还没有任何保障，因此还需要为其女儿的保障做好规划。

2.配置养老金账户。为了确保在未来退休之后，能够拥有美好的晚年生活，张先生家庭需要配置好专门的养老金账户。闫跃红打算接下来为张先生规划一款年缴1 00万元，3年缴清的短期养老年金，以确保张先生在未来退休之后，能够每月领取3万元养老金，且60岁后随时可以取回所缴保费。

3.做好财富安全规划。所谓“鸡蛋不能放在个篮子里”，股票投资再好，也非财富传承的最佳方式。张先生家庭资产多为轻资产，并且未来可能存在投资风险、婚烟姻风险、财富传承风险，因此还需要做好财富保全规划，以在未来能够合理避税，并且能让资金在安全的前提下继续积累增值。

TIPS

大师荣誉榜

闫跃红太平洋寿险洛阳支公司高级经理

1999年加入中国太平洋保险

2000年参加河南分公司“PTT"讲师培训

2001年参加河南分公司“海外专家”培训

2003年晋升经理并荣获总公司“星级”业务部

2006年荣获河南分公司“高峰会正式会员”

2007年荣获“百万业务部”称号

2008年荣获太平洋保险公司十年金牌功勋人员