张宗韬：行业将迎来彻底洗牌

赵子牛

从东到西、从南到北、从政到商一一这12个字完美概括了华农保险总裁张宗韬23年来的保险从业经历。

1995年，毕业于上海财经大学金融系保险专业的张宗韬，在中国人民银行上海市分行启程，彼时原银监会与原保监会还没有成立。2005年，张宗韬告别了奋斗10年之久的上海，被调任到保监会总部，负责车险制度的建设和监管。

2013年，已经从事保险监管工作18载的张宗韬决定下海，先是在华泰保险总公司担任副总裁，后于2015年底执掌华农保险。在他的带领下，华农保险从当初保费规模仅5亿元、中资财险公司里排名倒数第二，一跃成为近五年全国保费平均增速第一的财险公司。

多元化的工作经历和不同的身份角色，让张宗韬在看待保险业的发展以及市场竞争等问题时，有着独到而又深刻的见解。

砸钱拼规模时代结束

据统计显示，截至2017年年末，人保、太保、平安“三巨头”的合计市场份额已经达到了63.5%。受大型险企挤压，有74家财险公司市场份额均不足1%，有27家市场份额不足0.1%。总体来看，占财险公司总数量八成的财险公司，原保费市场份额合计仅占9.9%。如此高集中度的市场，让许多中小财险公司举步维艰。

张宗韬认为，中小财险公司难以拓展市场份额的原因，关键在于财险行业的增长模式产生了变化。“此前，财险行业的增长是粗放式的，机构驱动和人力驱动是核心。高速增长的GDP使行业的承保利润空间、投资收益长期处于较高水平。对于肯砸钱的公司来说，通过建机构、拉队伍，可以在短时间内突破百亿规模，完成公司体量的扩张;而对于没钱可砸的中小财险公司来说，行业整体仍拥有巨大的利润空间，‘大保险公司吃肉，中小财险企业喝汤的局面也尚能够维持。但是近年来，随着行业增速逐渐趋于平稳，市场份额高度集中，商车费改的深化，这种靠机构和人的增长模式已经慢慢触碰到了边界。”

在这样的背景下，张宗韬分析认为，未来行业将会迎来一次彻底的洗牌，从而剔除市场上一些没有核心能力、技术，只为炒作保险牌照而入场的公司。他强调，“对于保险业来说，这个过程可能会很痛苦，但从长远角度来看，这个过程必不可少。在经历过这样一个完整的市场性周期后，存留下来的保险公司，包括其股东和管理层，都会更加理性，更能把握好市场规律。拥有真正优秀的团队、前沿技术的险企，将迎来很好的市场机遇。”

商业模式创新突围

华农保险成立于2006年，是一家全国性综合类财产保险公司，目前已在全国10个省（自治区、直辖市）设有各级分支机构。在张宗稻眼里，华农保险是一家“年轻的老公司”。之所以说华农“老”，是因为华农保险成立的时间很早;而之所以说它“年轻”，是因为华农保险2016年起重新规划的商业模式和运营模式，与传统保险商业模式相比更加现代化。

张宗韬刚接手华农保险时，华农保险一年的保费规模只有5个亿。2016年，张宗韬来到华农后的第一年，也是华农保险的变革之年。在张宗韬大刀阔斧的改革下，华农保险管理体制和运行机制焕然一新，组织架构、考核、薪酬体系做了大幅调整，并从人保总公司、平安总公司、华泰总公司引进了一大批优秀人才，完成了管理层的重构。

更重要的是，张宗韬果断摒弃了人力、机构驱动的粗放发展模式，转而采取轻资产方式谋发展：以技术为驱动，通过高效灵活的运营体系开展业务，强化综合开拓、综合服务能力，致力于打造以客户为中心、渠道为中心的一站式服务，达成集成优势。“如果还是用以前的体系，那我就没必要来这里了。我之所以来华农保险，就是想做一些新的东西。”谈到商业模式的创新，张宗韬如是说。

在张宗韬带领下，经过两年的转型与磨合，华农保险一跃成为中资财险公司近五年平均增速第一的财险公司;2017年，华农保险保费收入近17亿元，同比增长72%。此外，华农保险是仅有的两家连续四年保费增速超过市场且盈利的财险公司。

作为中小险企发展代表，张宗韬指出，与大公司竞争的关键点在于如何降低固定成本率。固定成本率的下降，绝非单纯通过控制成本就可以达成，其核心在于人员的配置处理，以及落后产能的去除。“华农保险全国有10家省级分公司，加上总部，总人数一共不足600人，而去年的人均产能已经达到280万。相比之下，一般保险公司的人均产能不过100多万，人保、太平、平安三巨头也不过200多万，这就形成了成本优势。”

不能陷入“科技恐-慌”怪圈

随着大数据、云计算、区块链、人工智能、移动互联等新一代信息技术的发展和应用，金融科技风起云涌，险企该如何利用这一波新科技将其转化为新动力、新模式，实现自我革新，跟上时代脚步？

对于科技在保险领域的应用，张宗韬认为，中小企业不能陷入“科技恐慌”的怪圈，对于新技术要持开放态度，时刻关心外部技术的变迁;但同时，也不能一门心思去做颠覆式科技研发，科技创新具有一定的风险性，颠覆性的新、爆款类产品其实并不多见。中小财险公司要发挥灵活高效的优势，充分利用第三方资源，把技术集成得更好、运用得更好。

在张宗韬看来，新技术的运用为将来全新的商业模式奠定了重要基础，同时也更有利于保险公司建立一种高效、灵活、敏捷的运营模式。“以华农保险为例，虽然我们不是一家互联网公司，但我们的管理理念和运营体系，完全秉承的是互联网精神，外面的人一直说我们是‘比互联网公司還互联网的保险公司。”张宗韬笑着说道。

保险业的野蛮增长时代已经落下帷幕。未来，创新的商业模式、灵活的运营体系以及金融科技的应用，将成为支撑新时代保险业发展的强大驱动力。对此，张宗韬坚信不疑。