鞋店连单销售的七招七式

邰昌宝

扪心自问，你在听完一门课程后，是否能做到“每天5连单、每星期10连单、每月至少有一单20连单？”

相信真正做到且长期保持上述“战绩”的门店销售人员并不多。这也从侧面反映了我国令人担忧的鞋店连单率现状——

竞争惨烈、行业低迷、顾客挑剔、品牌骤增;租金、库存、折扣、人工各项费用不断增加;进店率低、客单价低、成交率低、回头率低……

连单销售，从字面来理解至少包含两层含义：

一是当顾客不一定购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣，并留下良好的专业服务印象，从而产生顾客购买的可能;二是顾客完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导顾客多消费。

连单销售不是完全无目的地推销某种产品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后，有目的性地推荐适合顾客的产品。连单销售的本质是设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购买其中一款后，让消费者付出比单独购买另一款产品更低成本的价钱，且造成划算、实惠心理的一种门店销售技巧。连单销售表面看起来是一种促销优惠。

据不完全统计，门店业绩的30%以上来自连单销售。而来自消费者的购买心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光顾带有或优惠或打折的门店的概率，要比那些没有进行优惠或连单销售政策的门店高出好几倍。因此，惯用连单销售，是鞋店的法宝。

一.以成交为导向

充分利用一切能利用的因素，与顾客中的关键人士建立信任的关系，推动交易的达成。对优秀的门店销售人员来说，应该在非常短的时间内让一个顾客接受签约。

这样的准则在自己说明完一个产品的重点后要表现出来，以确认这个重点是不是顾客关注的利益点。在谈判场合，门店销售人员在展示产品之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，如果顾客没有觉察出产品的价值而不急于购买，门店销售人员就容易丧失信心。事实上，门店销售人员如果关注顾客购买心理的阶段性，如关注产品、比较产品、提出异议等，就会发现达成协议的时机。

当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

●有的顾客问题不断，突然不再发问时;

●看完一系列产品后，顾客将话题集中在某个产品上时;

●顾客不再讲话，而是仔细看产品并且若有所思时;

●你所说的顾客比较认可，不断点头时;

●此前，总是关注产品质量、性能，开始注意价格时;

●顾客开始询问购买多少数量能有优惠折扣时;

●不再有异议，顾客开始关注产品的售后服务时。

二.随时成交

既然你想要的是与顾客绝对成交，那最重要的原则就是：机动灵活，随时成交。优秀的门店销售人员绝对不会拘泥于某种模式、规定。

一个完整的成交过程，要经历选择顾客、审查顾客、接近顾客、约见顾客、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。但是，这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。换句话说，在整个过程的任何一个阶段里，随时都可能达成交易。门店销售人员必须机动灵活，随时能发现成交信号，随时准备签约。

正如捕捉成交信号一样，选择适当的成交时机也要求门店销售人员具备一定的成交经验和判断能力。优秀的门店销售人员认为，必须具备一定的直觉判断能力，即所谓的“第六感”，才能及时有效地做出准确无误的判断，抓住时机，随时达成交易。

三.强化兴趣点

当顾客询问价钱时，门店销售人员又把价钱与玩具能为孩子带来的好处相比较（抓住顾客望子成龙的心理），并免费赠送两节电池。他采取这些策略的目的都是在强化顾客的感知，最终让顾客做出购买决策。

因此，当门店销售人员在销售过程中遇到类似情况时，要在顾客现有的兴奋点上恰当提问、介绍，以强化对方的兴趣，刺激对方的购买欲，以达到销售的目的。

四.让顾客自己说服自己

在引导顾客自己说服自己的过程中，应该注意哪些问题呢？

1.创造良好的洽谈气氛

很多时候，顾客对门店销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚至有敌对情绪，这在一定程度上也会影响顾客对产品的评价。在这种情况下，想要获得顾客的承诺是非常难的。

这就需要与顾客一见面就努力创造一种良好的推销气氛。热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与顾客的感情沟通，消除双方之间的隔阂，从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理。这对以后双方洽谈、达成协议有很大的帮助。

2.控制自己的失望情绪

对于门店销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步。这个時候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种感情流露都不能阻碍谈判的顺利进行。

五.区分顾客，使用不同战术

对于不同的顾客，应该着力区分，使用不同的战术。

那些关注自身利益，同时思维缜密、判断理智的顾客，他们更愿意接受你“握手”的态度，因为这种方法能够向他们展示利益的共享、立场的平等，他们将从自己的出发点接受你的推销。

而对于那些习惯被热情驱动、激情消费的顾客，他们更喜欢受到他人的赞美、鼓动而选择产品。当他们感受到你的情绪投入，体会到你对他们的看重时，往往会买下本来犹豫不决的产品。

在销售的不同阶段，也应该注重使用不同类型的战术。即使是同一名顾客，他在不同阶段对产品的看法也是各有侧重的。因此，他也必定会期待看见门店销售人员在不同阶段的态度。在强调产品质量类比的阶段，顾客往往希望你能本着“握手”的理性态度加以介绍和解释;而在强调服务的售后阶段，他更希望获得你的“拥抱”，以证明自己消费的正确。

六.利用顾客看重的关系，想方设法同顾客“套近乎”

如果不想办法和顾客“套近乎”，那么，顾客会始终用“那个卖产品的”来定位你。所以，同顾客刚开始接触时，不妨在有意无地聊天中打听顾客的某些信息，并从中找到拉近关系、拥有共同语言的机会。比如，校友、老乡、工作过的单位、共同认识的圈内人士等等，都可以作为充分的关系素材加以利用。

同时，顾客看重的社会关系也可以用来充分挖掘。比如，师生、同学、上下级、战友、亲友等关系，往往是一个人行走社会所不得不着重培养的人际关系。如果你能渗透或者利用这些关系来促进销售，自然效果会比普通的销售手段好许多，建立的关系也会更加稳定。

七.互动

互动是同顾客联系的重要方式，也是最好的推销平台。缺乏互动的销售，因为没有给予顾客表达的机会和尝试的机会，显得干瘪无力，严重缺少吸引力和说服力。相反，充满互动的销售，即使在形式上，也能激发起准顾客充分的兴趣，引起他们动手尝试、开口询问的行为，并由此打开本来艰难的销售之门。

千万不要吝惜给予顾客互动的机会，这些机会往往是稍纵即逝的。通过这些机会，能够了解顾客真正的需要、对于产品真正的想法，这不是简单的市场调查和询问就可以获得的。其中的奥秘，正是基于人们在对话中很可能掩饰真相，但在实际行为互动中往往流露真实情绪的原理。

同顾客的互动，包括共同试用产品、参观生产流程、分析了解市场、分析顾客自身等。在这些互动中，一方面顾客更好地认识了所有同产品有关的因素，另一方面，他也充分地接触了销售者，并由此放下了戒心，能够真正投入到挑选产品的乐趣中去。