六问2019鞋店该如何管理？

2019-09-10潘海儿

服饰导报·鞋世界 2019年1期

关键词：进店门店顾客

潘海儿

做生意是成行成市的，你必须得不断地自问：我的核心生意是什么？我的生意与同行业有哪些“差异化”？差异化就是品牌特色和核心。

一员工的薪资怎样安排，才能更好地激励员工去卖鞋？

关于绩效薪酬，这里应该解决员工为什么而“干”的源动力问题。绩效界有一句这样的话：激励在哪里，绩效就在哪里。所以，我们应该先来看看针对能力与意愿的激励。

对于意愿高、能力低的员工，激励方法是给予明确的工作指导。

对于意愿高、能力高的员工，激励方法是感谢他为公司做出的贡献，并委以重任。

对于意愿低、能力低的员工，激励方法是随时给予工作反馈。

对于意愿低、能力强的员工，激励方法是适当采取他们的建议。

关于长效激励问题，要看是否能有一套机制让导购知道：钱，在路上！比如说，你想让成交量提升，除了有成交量提升的外部活动，还应该有针对成交量的内促机制。

二顾客进店率低怎么破？

进店率低，几乎已成为现在零售行业的常态了。随着一年几次大的购物节和各大节假日的大促活动，消费者的消费模式也在从“日购”向“周购”甚至“月购”发生改变。但说到底，好门店的致胜法宝依然是顾客体验、产品价值！

进店率提升，可以从以下三点分析：

（1）抓钱：商圈第一，核心特色经营最重要。商圈往往代表着一个店铺的“地位”，无论商业环境如何变化，商圈对于店铺还是有其相对应的流量价值。代表新零售的“盒马”，也需要考量选址来实现门店自带流量。

此外，做生意是成行成市的，你必须得不断地自问：我的核心生意是什么？我的生意与同行业有哪些“差异化—7差异化就是品牌特色和核心。

（2）抓眼：店铺视觉营销不可少，有意思的陈列能抓住顾客的眼、心、钱！视觉营销是现代型零售店非常看重的点。随着顾客年轻化，零售门店的个性化才能让店铺的“场”形成自带“粉丝”的“磁石场”。

（3）抓心：得力管理才是重心。一个自带流量的门店一定是有“温度”、“带节奏”的门店。“温度”就是门店的文化、价值观与顾客相匹配，这样的门店有没有管理？一定有！

“带节奏”则是门店有一套自己的流程与打法。这种打法可能是全新的，也可能是有章可循的，所以你需要有“抓心”的门店管理法。

针对不同品牌、不同区域，进店率低的分析还可以从以下角度展开：

（1）顾客类别分析：最近进店少是老顾客少了还是新顾客少了？如果新客很少则可以从门店的氛围营造和活动进行考量;而老顾客越来越少了，则可以考虑是否因近期老VIP的激活活动较少，或者竞争品牌相关活动影响等。

（2） VIP消费占比分析：从这个数据分析进店率少的原因能进一步“向内看自己”。比如一家门店原来的VIP消费占比为60%，进店率低的情况下，VIP的消费占比降至40%，那就要警惕门店是否服务体验不够好，不能匹配目标顾客;亦或者是本季产品价值问题，或是顾客到竞争品牌消费去了……

（3）客单价分析：客单价本身就是反应顾客当期的消费水平，当然还能检测员工的连带能力。这个数值的分析和进店率有什么关联呢？

比如说，客单价很高的奢侈品店，进店率就是很低的，但成交率高;如果品牌的单价本身就不高，进店率少了，则说明顾客购物相对频次少了;如客单价低，进店率少了，更能说明产品的价值没有得到广泛地认可，即价格与价值不对等，这个时候塑产品价值即是我们对进店低的一个应对动作。

综上所述，你还认为进店率低真的是一个问题吗？它可以是一个或多个关键动作，但一定不是一个问题，而是一个业绩方程式。

三店鋪的货品结构与季节存销比多少较合适？

这里是两个问题，首先我们看货品的结构，货品结构与品牌核心品类、店铺大小以及季节活动有关，去掉背景看货品结构是不科学的。

那我们来看看存销比，存销比是个过程控制的指标。这个过程，是商品和库存管控的过程，用以分析库存的合理性。存销比过高，占用过多资金，且存货跌价风险增加;存销比过低，则容易备货不足，损失销售机会。

存销比计算的公式，有的企业会用平均库存来计算，有的企业以当前时点值计算，在目前项目所做的应用中，多为后者。

另，存销比的统计期间，可以为周或者月，暂取为周。

以数量和金额的统计，均有意义，此处暂以数量为例。

存销比=当前库存数量，最近7日内销售数量

当前库存，一般为今日0点库存;最近7日销售，今日往前推7日的销售，相当于—周。具体企业做现实分析时，公式可以做具体调整。

存销比指标，单个看其比例值，是不全面的，应当结合库存数量（或销售数量），最好再结合上市日期，这三者的组合，可以进行较为科学的商品分析。

商品分析时，查看某个门店，其货品分布，根据具体情况辅助决策。比如说：存销比低，销售高，上市3周，可能考虑补货或调入;存销比高，库存高，上市13周，可能考虑调出或加大折扣。

每个企业的标杆值会有所差异，很多企业都期望有参考值可以提供。其实，参考值与行业（服装、鞋类）以及品类、季节都有些关联。有看到一些行业存销比数值理论上不宜高于5（按月销售统计），但是企业统计出来各个品类实际值都是10以上了。因此，具体的设置，最好还是在项目过程中依据效果来做调整，以达到贴切企业实际情况为佳。

四导购常用销售技巧销售话术有哪些？

销售有技巧吗？当然有！

销售有可复制、可落地的技巧吗？这里有！

关于销售话术那真是有一箩筐的话！下面我来介绍销售开场的话术。

欢迎光临之后一动不动……哥长姐短……跟在屁股后……直接询问要买什么……口是心非的赞美……

以上是终端鞋店出现最多的销售状况，这时得到的往往是顾客的拒绝。如何减少顾客拒绝的销售呢？

迎宾开场，无论是主动上前迎，还是之后才发现顾客，最关键的是两个字：状态！你的状态决定了这单生意最后的结果。

我不主张扑上来做生意，所以—开始不要出现太多“买、销售”这样的词，多用“看、想、喜欢”这样的词更容易得到顾客的回应。我也不主张跟踪式的服务，相信各位销售人员自己也不喜欢这样的服务。所以，你不喜欢的请不要施予他人，这叫“销售尊重”。

参考话术模板：

◆ 自我介绍：先生您好，我是您今天的专属顾问Lucy，请问怎么称呼您？您今天想看休闲款还是正装款？

◆ 天气寒暄：外面真冷啊，看您鼻子都冻红了，给您一杯温开水，暖和一下！今天您是想看一下棉鞋还是靴子？

◆提供帮助：您好，欢迎来到XXX，外边雨下得好大，您衣服后边都湿了，我先帮您处理一下。您今天是想看正装还是休闲？/这个袋子看起来很重，我先帮您放收银台保管吧。今天是想看女鞋还是男鞋？