在美华人推广电鲜市场， 网上卖菜生意红红火火

王淼

随着互联网和电子商务的发展，买菜的方式也渐向网购转变。虽然生鲜电商的盈利不及实体店，但美国的华人依然看好市场，推广和发展生鲜电商。

前昌发网上超市总经理邹博表示，像法拉盛这样华人密集的地方，近年开了很多华人超市，竞争非常激烈，为了让企业有更好的发展，把购物方式扩展至互联网是趋势。

昌发网上超市2015年上线，一开始名称是skyfood，后改名soofood，消费者可以一站式在网站上购买超市商品，包括生鲜食材、食品和杂货，并天天有精选、特价商品，送货到家。昌发超市法拉盛天景店里有厨房，可以订购冷盘、熟食。

邹博说，开始做网上超市时，“没有华人市场经验可以参考，一切从零开始，摸着石头过河”。他说，最初设定的策略有些偏移，也付出一些学习成本，正因为经历了这些过程，为后来的营运奠定下基础。

网上超市最初的目标族群是纽约长岛地区的居民。当时评估，法拉盛人多、拥挤，长岛地区与法拉盛有点距离，过来一趟要花时间，又不好停车，因此，以长岛为主要开发地区，强调配送生鲜食材到家的新鲜和便利。

不过，开始做之后，邹博发现，住在长岛的华人习惯每周来一趟法拉盛，会见朋友、上馆子、买菜、看医生、办事等。另外，配送到家的时间有限制，例如，客户有要求送到的日期，但是无法确定抵达的时间，客户担心无人收货食物会坏掉，订购意愿便降低了。这影响了长岛地区的下单量。

不过，曼哈顿、罗斯福岛的订单渐渐增加了。

邹博说，住在曼哈顿、罗斯福岛的留学生和上班族，基本都是年轻人，没有开车。他们要买中式生鲜食材只能去华埠或法拉盛，但是要花时间搭地铁，自己提着菜也很麻烦。因此，这些人上网买菜，解决需求。不过，“当时仍加大了对长岛地区的营销和宣传力度，强调新鲜、便宜、便利。”

另外，针对新泽西十个区域展开微信团购业务，周六、周日各跑五个区送货，住在那十个区附近的用户自提。邹博说：“这是现在外州微信团购的雏形，当时做得很火爆。”但是，团购配送业务增加，场地设备、车辆、人员却未跟上，因此，在九个月后团购微信业务停止，把团购资源整合到昌发超市网站上，专注于送货到家的服务。

物流配送成本高

至于生鲜电子商务市场，邹博认为，首先，美国华人居民数量有限，在大纽约地区有70万到80万人，除了曼哈顿华埠、皇后区法拉盛、艾姆赫斯特、贝赛等华人聚集区，其他地区华人分布比较散，这种情形在外州尤其明显。虽然是商机，但是物流配送的成本非常高。

其次，现在华人超市竞争很激烈，超市内多数商品价格都不高，但昌发网上超市提供很多附加服务如赠品等，却也使利润和成本不易平衡。邹博说，昌发网上超市2015年1月上线，一直到2017年下半年，开始实现收支平衡，2018年开始偶有盈利，“这个过程持续很长一段时间”。

邹博说，在规划网上超市业务时，很难预估一年、一年半或两年可达到收支平衡的目标，只知道这个生意要赚钱，至少要三至五年，不过，“好在我们有超市作为后盾”，所以没有仓储费用、没有存货费用，省下很多支出。

但是，物流要配备冷藏设备，再加上前端、后端的开发，成本还是很高的。他说，在国内做生鲜电商的企业都是以大型资金去运作，而昌发是以超市为基础去运作，初期以超市的获利去补贴这个生意，一心一意想把这个市场型态开发出来。

2016年，中国城超市（现名爱新鲜超市）也开始有网上业务，比昌发超市晚上线一年多。大中华超市也以北美中华易购，参与网购市场。

生鲜电商有利基

但是，华人移民增长速度毕竟有限，拓展新客户速度比较慢，因此，着重于对客户的深度服务。与此同时，麒麟电视也从网络电视转型生鲜电商。邹博说，与其竞争，不如大家联合起来，一起把市场做大。

2018年底，邹博把业务、客户、团队、平台，平移到优鲜购，不再经营网上业务。2015年1月上线时，加上业务、技术、客服团队一共8个人;到2018年底和优鲜购合作时，公司大约有30人。

优鲜购董事长兼执行长段践冰说，昌发超市平台上所有内容和资源，全部都倒进来，整合后，可以扩大动能，覆盖的地区更广。

邹博认为，生鲜电商还是有发展潜力的。第一，放眼美国，华人总体数字可观，但如果把这里的市场放在中国，“其实就是一个二线城市的人口基数和市场”。因此，应该思考这样的人口量，如何拓展生鲜电商业务。例如，培养华人养成通过生鲜电商购物的习惯，有的人一个月买1次，有的人一个月买2次，买的人养成习惯，电商慢慢地就会把客户群累积起来。

第二，通过市场分析发现，华人对吃的消费，如生鲜食材、杂货干货、熟食、零食、上餐厅吃饭或叫外卖等等，消费量大。估计，四口之家，一个星期在食物上的消费大约300美元，“这样算下来，市场是有的”。

改变习惯要时间

至于传统超市和网上电商，邹博认为各有利基。例如，他自己一定去实体店买衣服，因为可以试穿，知道款式是否合宜、是否合身;但选择网上购物的年轻人愈来愈多，“他们用这种购物体验，表现他的生活方式”。

例如，他想在家做一顿饭，即使到传统超市买菜有实体购物的乐趣，但去超市来回要花两三个小时，他宁愿待在家两个小时或去跑步，做自己想做的事。食材配送来了之后，轻轻松松下厨。邹博说：“这是一种生活态度，是生鲜电商的利基。”

另外，电商的服务着重消费者体验，如果消费者体验不好，可能以后就不会再来了。因此，在经营昌发网上超市时，客人提出产品质量有问题，只要合理，基本上都会以退货、换货或给Credit来处理。

邹博认为，要不断发掘客户深层的需求，不断开发新的营销模式，开创有附加价值的服务;同时，“华人买菜习惯亲自到超市挑选商品，改变购物习惯需要时间，以及对生鲜电商的信任”。

昌發网上超市营运最稳健的时期，平均单客单价90至100美元。有些家庭每个星期上网买菜，例如住在纽约市布朗克斯和纽约州史卡斯岱尔的家庭，“因为有过桥费，客户觉得跟我们买比较划算”。邹博分享，有个客人，家里有夫妻、父母、两个小孩、保母一共七个人，他们天天煮三餐，食物消耗量大，每个星期都至少买一次，每次都花400至500美元。

另一个利基是天气。美国东冬天很冷，还常下雪，生鲜电商订单量可能增加。但是天气不好路况也多。

邹博说，司机送货时间拉长，有些客人比较理解，在这样的天气能够收到菜已经很开心了;但也有客人不满，埋怨说饿着肚子等着食物送来。而司机送完货回到家经常半夜1点了，客人并不知道。邹博说，我们没办法要求消费者体谅平台或公司，但希望大家彼此能互相包容。