浅谈市场营销渠道的冲突与管理

舒晶

摘 要：目前，我国的市场营销模式受互联网技术的影响，已经发生了巨大的改变。特别是市场营销渠道出现了许多问题，值得我们就此加强管理，提高管理质量，创造有综合能力的市场营销团队，真正地提高各企业的社会经济效益。我们通过调查分析可以发现，市场营销团队应该切实考虑自己的专业能力和方法，充分利用现有的各项互联网金融条件，找到适合自己的营销模式。本文探究了市场营销渠道的冲突与管理相关内容，分析了市场营销渠道目前的发展现状，就这一过程中出现的问题并简单论述了形成这一问题的原因，最后對市场营销渠道的管理提出了几点总结性建议。

关键词：市场营销;策略分析;社会经济效益;发展现状

一、引言

受互联网等各项新型技术的影响，市场营销渠道的模式、理念、技巧和思路等都发生了巨大的改变。市场营销模式是建立在现有的产业结构、发展前景的基础上的，所以我们应该对市场营销的模式和渠道进行分析，特别是就具体营销结构、业务流程进行细化，提高团队的凝聚力，进而提高市场营销的效率。市场营销模式应该结合现有的市场行情而开展，特别是要注意实时掌握市场行情，建立具体项目管理的营销仪表盘。只有建立统一的规范标准体系、模式，才能够更好地建立可执行的目标，并就具体营销理念进行创新管理，对营销团队的整体管理可调节性提高，并就营销的渠道进行创新，争取在新的营销潮流中抓住最主要的机遇，提高企业的可持续发展意识。部分企业的营销体系结构不够清晰，需要不断地优化相关实施方案，而且具体业务流程存在繁杂的形式浪费，信息对称性低。因此，我们就市场营销渠道的冲突与渠道进行分析具有十分重要的意义。

二、研究现状

目前，市场营销已经进入了大中小企业的视野，各企业要想在行业中脱颖而出，就必须加大各项管理工作的执行力度。而市场营销作为一个将商品转化为可计量的货币等实质性成果的重要方式，被企业、政府机构部门、高校等组织重视也是必然的。市场营销渠道是市场营销必有的一个环节，它的工作效率将会直接影响市场营销的经济效益。下面就现有的市场营销冲突情况的原因总结如以下几点。

（一）角色对立和资源稀缺严重

市场营销的角色设计也就是营销团队是人才管理，我们在市场营销的渠道冲突调查时可以发现，某一岗位的成员的行为是有成文的明确规定的。而且渠道成员之间有明确的分工，且互相制约。每个角色都应该积极主动地实现它的任务，并就具体任务进行学习、实施、评价与总结，资源是营销渠道拓展的主要障碍，特别是现有的特许权授予者应该向特许经营者提供广泛可靠的经营协助和促销支持，而在这一过程中，我们会发现这个权力的下放是有一定的标准经营程序的，但是多数经营者和管理者不能够及时地处理这一问题。独立的市场营销活动是建立在现有的市场行情的基础上的，要想在众多竞争者中取胜，就应该积极主动地在实时掌握市场行情的基础上，及时抓住市场机会，实施营销方案。因此，我们资源的获取是十分重要的，特别是就现有的营销体系下，完善资源获取的具体经营程序，提高资源利用率。

（二）感知差异和期望差异大

要想有效地降低企业端风险控制，就必须建立严格的风险控制体系，而市场营销的渠道研究无疑会推动风险的有效控制过程。我们完全可以通过一系列的渠道重要性分析、层次性分析流程，找出各个营销渠道的关键实施环节，进而分析出各渠道最主要的冲突。通过对冲突的重要性分析，我们可以一次找出渠道的最主要制约因素，从而细化具体问题，找到关键切入点。感知差异是建立在一种POP的促销方式上面的提高零售量的方式，而期望差异是基于现有的市场行情上的。感知差异和期望差异都是现有市场营销渠道冲突，在一定程度上影响了市场营销的管理工作开展。我们要想实现成功的市场营销渠道管理工作，必须就现有的市场营销渠道冲突进行分析，并就具体实施案例进行实践经验的总结。

（三）决策领域有分歧和目标不明确

有效的决策会直接营销市场营销渠道的采用，进而影响营销的效益。比如现有的价格决策这一方面就有十分明显的冲突。零售商和制造商之间对于价格有不同的理解，零售商更希望实现自身的售价定价。而制造商为了维持整个销售市场的行情，自然希望有权定价。零售商之间如果没有基本的定价一致策略，就会导致部分零售商低利多销，严重阻碍其他零售商的利益。这就需要相关调查人员不断地调查走访各零售商之间的行为是否符合市场行情的有效定价范围，对不遵守营销体系的销售者采取一定的制约策略。而制造商作为营销产品的源头，更应该规范产品的价格控制范围，从而做一个合格的供应商，为客户提供更加专业而具有调节力的定价策略。

三、管理策略分析

从目前来看许多企业在开展企业营销活动的过程之中，以党员实践活动为依据，实质的思政内容和形式越来越丰富和多元。营销渠道管理策略是建立在各行业的市场行情基础上的，我们要想缓解和解决这一渠道冲突，就应该继续加大管理力度，就信息机制进行强化，建立相对统一的标准化体系，解决渠道成员所从事活动之间的营销活动阻碍。下面就具体的营销策略总结如以下几点。

（一）从源头渠道选择和设计上确立营销体系和管理原则

其中参与者需要了解群体的实质需求，分析干部的兴趣爱好以及成长规律，及时地了解和跟踪各类企业营销活动开展的现实条件，关注营销工作信息技术与营销活动之间的相关性以及内在逻辑联系，保障干部能够在自主参与的过程中主动地接受优秀文化的熏陶，大胆地说出个人的真实意见和看法，寻求干部的帮助，在参与各类企业营销活动的过程之中提高个人的实践动手能力，实现个人综合素养的稳定提升当然我们可以为干部提供菜单式的活动清单，让干部可以主动地参与其中，调动个人的积极性，与干部进行互动，大胆说出个人的真实意见和看法。只有从源头上对营销渠道的选择和设计进行完善，才能够建立统一化的营销体系和管理原则，为各渠道冲突成员提供相对完善且细化的实施方案。水平渠道冲突、垂直渠道冲突以及不同渠道之间的冲突是我们必须面对的冲突问题，只有对这些渠道冲突进行有效的分析才能够建立相对统一的营销方案，进而提高营销效率。比如同一层次的中间商就会存在水平渠道冲突。而如果说生产企业没有对市场的各区域中间商进行管理，就会导致各中间商为了各自的利益互相压制。市场份额是中间商最看重的一部分，要想获取更多的利益，就要争取占领更多的市场份额。比如生产钢材的企业没有明确中间商的定价、促销、售后服务和人才管理的要求，就会导致不同的区域之间产生不必要的冲突。这就需要钢材的生产企业对渠道成员的合作与产品的销售方面上采取一定的策略，化解彼此之间的矛盾，为双方寻求利益平衡点，实现最大化的统一工作。

（二）严格挑选供应商，减少不必要的冲突

营销工作活动内容是整个企业营销活动之中的重点和核心，干部必须要注重不同活动内容的分析及选择，拓宽现有的活动内容和活动形式，积极地将更多生动有趣的活动内容融入其中，明确活动策劃的相关要求。在开展企业营销活动之前，企业领导者需要综合考虑不同的影响要素，了解营销工作方式的具体内容及要求，积极地将线上活动与线下活动相联系，更好地避免时空上的限制和缺陷，保证不在现场的员工也能够主动地参与其中。以营销工作为依据的营销教育方式能够在提高营销工作质量和效率的同时，改变干部为主体的单一传播形式，构建多元主体的全部局面，促进营销工作的合理利用和共享，营造全方位、一体化的企业营销活动氛围。垂直渠道的冲突也是十分明显的，比如供应商与零售商之间会存在上下级的冲突，各零售商之间的下属机构也会存在一些冲突。而我们零售商应该严格挑选供应商，通过直销与分销结合的方式销售商品，尽量维护自身的利益。而生产企业更应该明确自身对于下游零售商的资质要求，从而减少下游一级经销商、二级经销商之间的矛盾，促进渠道成员之间的冲突解决，加强彼此之间的合作。而零售商也应该理智地选择可靠的供应商，不与诚信度和管理能力低的供应商合作。

（三）加强团队建设，对队伍进行培训

为了体现企业营销活动的针对性和有效性，管理者需要注重营销工作细节内涵的分析以及升级，了解干部的学习能力和学习基础，充分地通过企业营销活动的有效开展，给予干部更多学习和成长的机会。企业营销活动是企业市场营销工作管理中的重点，干部必须要了解文化的具体内容及要素，注重不同管理环节和管理形式的优化升级。营销渠道拓展工作能够实现营销工作信息的快速传播，保障营销工作信息的合理利用和有效筛选，在营造文化氛围以及开展企业营销活动的过程之中，许多企业将理论分析与实践研究相结合，针对各类营销工作应用的现实条件不断地摆脱传统营销活动开展的桎梏和不足。我们通过开展企业文化教育来促进营销团队建设，对营销团队定期开展不同批次的培训。营销工作所涉及的内容非常的齐全，能够更好地体现企业文化的共享性和海量性，充分地发挥营销教育工作的作用及优势，更好地满足团队成员的信息需求，实现信息资源的充分共享。在对营销工作进行分析和研究时，可以看出这种营销教育形式所涉及的内容比较复杂，其中企业干部的思想管理最为关键，营销工作通过各种资源的合理利用和配置，来实现企业干部人才的培养和建设。

四、结语

员工作为未来社会的中坚力量，需要我们企业细心培养，从而促进员工的长期发展。干部在企业营销渠道拓展与建设工作过程中，所能够起到的作用是十分具体且高效的。因此，我们在相关的营销工作活动中，应该加强对干部综合能力的培养，从而更好地解决市场营销过程中遇到的各种问题。

参考文献：

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