跨境电商新卖家选品策略研究

摘要：我国不断出台的政策为跨境电商提供了良好的发展环境。占据着跨境电商半壁江山的中小企业和个体企业的卖家要想抓住機遇，把握市场，选品是最关键的一步，也是第一步。本文分析跨境电商企业出口选品中存在的问题，提出优化跨境选品的策略。希望跨境电商卖家从自身实力出发，通过科学选品降低竞争压力，提高店铺销量。

关键词：选品策略;跨境电商;B2C选品

一、前言

跨境电商的诞生，极大地扩宽了国际贸易中的产品种类，也大大提高了进出口贸易的效率，满足了海外消费者小批量，多频次的采购需求。同时也改变了整个外贸的产业结构，更多的中小企业和个体企业开始勇敢的尝试跨境电商。虽然跨境电商按照商业模式分为了B2B和B2C，但对于新进入跨境电商的中小企业来说，大多面向的是B2C领域。

不像传统外贸公司转型，刚刚起步的跨境新卖家面临的第一个问题就是选品。在第三方平台亚马逊的运营中，有这么一句话：“七分靠选品，三分在运营。”可见选品是从事跨境B2C业务非常重要的环节，同时也是从事跨境B2C业务的基础，选品决定了跨境电商店铺未来走向，销量大小和利润盈亏。如果选品出现失误，后期有再高超的运营思路和服务也没有办法有好的销量。

二、跨境新卖家选品存在的问题

（一）忽视市场细分

虽然现在大多数的跨境卖家已经意识到要以出口国的喜好和需求来决定选品，但商家仍然忽视了跨境电商面向是国际消费者，而非某一个国家的消费者。不同的出口同文化差异都导致了各个国家的消费群体在购买行为和消费喜好上存在很大差异。可能在俄罗斯热销的家居服在北美洲并不热销，义或者巴西消费者对于产品品质和物流时效性都没有那么敏感。所以在选品时，切不可不考虑国家与国家之问的差异，选品要有针对性。

（二）缺乏对国外市场的敏感度

从事跨境电商的中小型企业大多是国内电商转型，或创业起步的新卖家。这些卖家相较于做传统外贸的企业来说，对整体的海外市场敏感度不高，把控力也较差。从未接触过海外消费者的他们获取海外信息的渠道少，并且具有明显的滞后性，容易错过最佳的选品时机。

（三）同质化严重

目前跨境新卖家主要利用跨境第三方运营平台数据或者Google Trend等分析网站分析产品排行和热卖产品，或者研究销量TOP前10的企业，进行跟风和模仿。这些数据有一定的参考价值，但新卖家选择这些产品销售的时候往往进入了竞争的红海市场，面对销量靠前的企业，新卖家并不具备任何优势，跟风销售产品只会不断加剧市场上的同质化，提高自身的竞争压力。所以新卖家要利用各种数据挖掘买家的潜在需求，开辟蓝海市场，然而新卖家在挖掘潜在市场需求中存在明显的劣势。

（四）忽视产品的投入产出比

很多新卖家在选品时都凭借自己所谓的“经验”来判定，比如同际消费者都追求品质，认为产品品质越高越好。然而事实并非如此，品质高的产品意味着价格贵，而价格贵意味着消费群体变窄，只能吸引到高端用户。对初创型的新卖家来说，也意味着资金占用会变大。跨境新卖家无论是人力还是物力上都没有雄厚的资本，抗风险不高。不考虑产品的特性，盲目选择产品，往往会把自己逼上绝境。

三、优化选品的策略

（一）明确店铺定位，建立稳定货源

选择跨境产品时首先应当遵循兴趣原则，结合自身实力来选择产品。明确自身优势和特点，梳理产品资源、人脉资源，切记不能盲目跟从平台销量第一的店家。其次要选择能够有稳定货源的产品.、从事跨境电商有很多是没有工厂的中小企业或者个体企业，目前不少中小企业选择在1688上采购，但这种情况并不能满足消费者个性化的定制，并且在物流时效方面也不占有优势。所以要尽可能地找到价格合理，保证品质、供货稳定的供应商。

（二）从消费者需求出发，精确选品

卖家销售的产品最根本是要满足消费者的需求，所以选品要遵循市场需求的原则。跨境新卖家应当销售消费者容易接受并消费频率高的产品。跨境电商卖家在早期大多都选择先上架再采购的策略，在不断试卖中发现适合自己并能带来销量的产品。但随着跨境平台入驻门槛和监管机制不断升级，这种方式已经很难初具规模，这就需要跨境卖家通过需求调研。调查国际消费者的购买行为、消费心理和当地文化特色，进行平台数据分析，细分产品类目，综合产品热度，好评度、转化率等一系列绩效指标。同时通过平台数据检验自己选品的效果，在不断调整中打造自己的品牌。

（三）结合产品特点，规避风险

跨境电商与传统电商相比，物流、退货、支付风险大大提升。但对于中小型新卖家来说，没有足够的竞争力，其抗风险能力不高。人力物力的匮乏导致新卖家必须严格把控自己的成本，降低风险。目前物流是跨境卖家最大的痛点。物流成本的上升急剧压缩着各个卖家的利润，过于贵重和体积重量过大的产品都会占用卖家过多的资金，同时还增加了退货风险。目前很多小卖家面对退货问题，只要金额不大会选择直接退款而非退货退款。同时，并不是每一种产品都适合存放在海外仓，一旦出现滞销，高额的海外仓管理费用也会压垮很多企业。为了有效地规避这些风险，中小企业卖家应当分析各个产品特点，尽量选择客服压力小，重量轻，包装简单，运费便宜，价格便宜，退货率低的产品。

（四）多渠道选品，开辟蓝海市场

通过产品热度和竞争力来筛选产品是很多卖家采取的方式，但是产品的热度和竞争力是成正比的，往往最热卖的产品，竞争压力也是最大的，中小企业卖家要想开辟蓝海市场，就需要有足够的市场敏感度和洞察力。第一，跨境卖家应当与海外卖家或者外贸船务公司多交流合作，快速掌握国际消费者需求。参与国际展会，开拓自己的眼界。第二，去大卖家店铺中挖掘商机，不仅仅要关注好评，更多的是关注差评，在差评和好评中发现消费者潜在需求。第三，在各大社交平台中，可以了解第一手资料，及时与消费者互动，快速掌握国外消费者的潮流走向，也能更好地了解其文化。

（五）关注平台规则，避免选品侵权

新卖家从事跨境电商业务离不开跨境第三方运营平台，不同的平台其规则、特点、侧重的产品市场也是不同的。比如：亚马逊相对比较高端，销售产品类目最全，入驻门槛最高，容错率也最低。其主要的市场是美国、加拿大等发达国家。速卖通相对入驻门槛低，适合新手卖家，产品大多定位中低端，主要的目标市场是俄罗斯。但对于一些经营类目新手卖家无法入驻，比如婚纱、假发等。Wish平台操作简单，简化客服功能，是面向高端市场的移动App，对发货时效性比产品售价更敏感，侵权处罚严格。

所以卖家要认真学习各个平台的规则，并严格按照各项法律法规和平台规则来进行选品，尤其要规避侵权行为，侵权包含了商标侵权、发明专利侵权、外观专利侵权。一旦出售违禁产品或出现侵权行为，卖家将会面临关店、冻结账号等处罚。

四、总结

目前我国不断出台的政策都为跨境电商提供了良好的发展环境。中国制造走上了国际的舞台，中国本土的品牌产品开始迈向全球各地。占据着跨境电商半壁江山的中小企业和个体企业卖家要想抓住机遇、把握市场，选品是最关键的一步，也是第一步。成功的选品应当是供应商、客户、企业三赢的局面。所以跨境电商的新卖家们必须综合考量，在不断优化选品的过程中，寻找到适合自身，义满足市场需求的产品。

参考文献：

[1]吴娉娉.浅析跨境电商企业出口选品策略[J].时代金融，2016（ 10）：235-236.

[2]胡治芳.跨境电商卖家成功选品的集中策略技巧[J].外贸业务探讨，2018（8）：67-70.

[3]朱淑颜.多因素视角下跨境电子商务出口选品策略研究[J].电子商务，2018（9）：27-30.

作者简介：

黄忆静，江苏海事职业技术学院，江苏南京。