传统外贸企业“触网”的制约因素及应对策略

郜志雄 何赵娅

摘要：基于宁波外贸企业开展跨境电商状况的调查，探讨外贸企业转型开展跨境电商的短板。调查发现，样本企业中，约2/3没有开展跨境电商，中小企业占4成;缺少电商人才和对跨境电商了解不够是制约外贸企业开展跨境电商的最主要因素，跨境电商成本高、产品不适合和企业设施条件不全也是重要的影响因素。同时，还发现，约1/5的外贸企业有开展跨境电商的意向，近一半企业还在犹豫不定，其最主要的需求是“触网”知识及跨境电商运营知识和跨境电商人才。最后，提出需要从转观念、夯基础、搭平台、抓培训、促便利和引资本等方面进行推进外贸企业“触网”。

关键词：跨境电商;外贸企业“触网”;制约因素

据2017的调查，6070的宁波跨境電商企业是由工贸企业和外贸企业转型而成长起来，36.770的是跨境电商创业企业，3.370为跨境电商代运营企业。发展跨境电商，外贸转型是关键。2016年，笔者曾先后通过宁波市鄞州区商务局和宁波市跨境电子商务综合试验区领导小组办公室对宁波外贸企业开展跨境电子商务意向和应用情况进行问卷调查，获到612份有效问卷。调研表明，总体上说宁波跨境电商还处于起步或初级阶段，许多外贸企业还在观望、犹豫或思考。为推动外贸企业“触网”，基于宁波外贸企业没有开展跨境电商的状况，剖析制约因素，最后提供六条建议以推进传统外贸企业转型发展跨境电商。

1、外贸企业没有开展跨境电商的状况

1.1 2/3的外贸企业没有开展跨境电商，其中，电子及家电企业居多。

没有开展跨境电商的企业412家，占总样本的67.32%。其中，经营电子及家电的企业占比最高，在总样本中占14.71%;在没有开展跨境电商的企业中占21.84%;其次是经营家居用品的企业，占比分别为12.58%和18.69%;服装鞋帽类企业占比分别为11.27%和16.75%，列第3位，其后是建材五金（10.78%和16.02%）、机械设备（9.15%和13.59%）和面料及家纺类企业（5.23%和7.77%）。

1，2没有开展跨境电商的外贸企业中，中小企业居多，超过4成。

41.570的没有开展跨境电商的外贸企业是销售收入为100-1000万美元的企业;经营电子及家电、经营家居用品、服装鞋帽、建材五金、机械设备和面料及家纺的企业中，没有开展跨境电商的企业也是中小企业占比最高。

1.3 没有开展跨境电商的外贸企业中，约七成的企业不能独立建设与运营自己企业网站。

在没有开展跨境电商的企业中，25.49%的企业没有网站;通过外包建设自营、第三方建设及运营网站的企业占比例分别为22.33%和18.69%;以自建自营方式建设网站的企业占30.83%;同时以两种方式运营网站的企业相对较少。

1.4 没有开展跨境电商的外贸企业中，约一半的销售以贴牌方式销售。

以贴牌生产的企业在没有开展企业中占45.15%（包括做OEM时，还用另一种方式销售）;国内销售及借助第三方平台跨境销售的企业占2.91%和4.12%;同时使用2种以上销售方式的企业在没有开展跨境电商企业中所占比重超过15%。

2、没有开展跨境电商企业的制约因素与需求

2.1 没有足够的电商人才和对跨境电商了解不够是最主要的制约因素。

制约外贸企业开展跨境电商的因素是多方面的。33.17%的没有开展跨境电商的外贸企业认为，没有足够的电商人才是没有开展跨境电商的原因，26.63%的认为缺少对跨境电商了解是没有开展的原因。其中，没有足够的电商人才的原因，在服装鞋帽类和电子及家电类企业的占比最高，其次是机械设备类企业和家居用品类企业;对跨境电商了解不够，在电子及家电类和服装鞋帽类企业的占比最高，其次是机械设备类企业。58.25%的企业希望政府帮助企业建立自有的电商平台，30%以上的希望与第三方平台对接和提供电商平台的信息。

2.2 跨境电商成本高、产品不适合和企业设施条件不全等因素也是影响开展跨境电商的重要因素。

没有开展跨境电商的外贸企业中，认为跨境电商成本高是其制约因素的占21.24%，这在服装鞋帽类和电子及家电类企业中占比较高，其次是机械设备类，建材五金类;选择产品不适合是其制约因素的占19.12%，这种看法在电子及家电类企业的占比最高，其次是建材五金类、机械设备类、服装鞋帽类、家居用品类;14.05%的认为企业设施条件不全是制约因素，这种想法在服装鞋帽类企业中占比较高，其次是电子及家电类。

2.3 触网知识及跨境电商运营知识、跨境电商人才是外贸企业跨境开展电商的最多的需求。

外贸企业开展跨境电商需要多种要素支持。了解跨境电商运营知识是没有开展跨境电商的外贸企业的最多需求，36.17%。的没有开展跨境电商企业都有此需求;对跨境电商人才的需求居其次（ 32.28%）：77.18%的没有开展跨境电商的外贸企业需要政府提供支持最多的是辅导企业学习跨境电商的方法、帮助培养专业人才。跨境电商平台、资金支持是外贸企业开展跨境电商的第三大需求（26.21%）和第四大需求（21.84%）。

3、传统外贸企业未来开展跨境业务的意向

3.1 约1/5的外贸企业，计划开展跨境电商。

在没有开展跨境电商的样本企业中，计划开展跨境电商的企业81家，占比19.66%。从行业角度看，家居用品类和电子家电类外贸公司计划开展跨境电商的企业数量最多;其次是建材五金类公司。

3.2 近一半企业还处于犹豫不定。

在没有开展跨境电商的样本企业中，考虑过未来开展，但还没有最后确定的企业数最多，有183家，占比44.42%。其中，电子及家电类企业在没有开展企业中占比最高，其次是家居用品类和服装鞋帽类。

3.3 超过1/3的企业不涉足跨境电商。

没有开展跨境电商的样本企业中，没有计划以及没有考虑过开展跨境电商的企业占34.95%。

4、对策建议

4.1 转观念，即利用媒体多渠道多视角宣传跨境电商，转变外贸企业决策者路径依赖的经营思想。

“互联网+”与国际贸易的融合是信息技术发展的必然结果，运用跨境电商拓展业务是外贸企业难以回避的事实。跨境电商有自己的运行规则，不同于传统对外贸易，做跨境电商需要有归零心态，从零开始做新业务，需要组建新团队、新的组织构架，避免穿新鞋走老路。因此，需要利用互联网、电视、报纸杂志、电商沙龙、宣传画等渠道普及企业的跨境电商知识，营造跨境电商创业的氛围，传播跨境电商发展中的正能量，以此影响与改变外贸企业传统的经营理念，讓其接受新的外贸模式。具体做法，可从三方面来做：一是分层级分平台类型制作教学片，开设在线教学课程，在电视频道、有线电视或移动手机终端开设跨境电商讲座，在宁波日报、宁波晚报等报纸上设立跨境电商知识专栏，普及跨境电商知识;二是在新闻媒体介绍本土外贸企业借助跨境电商转型及创业的典型事迹，通过电商沙龙交流经验，让先行的企业带动“犹豫”的企业;三是印制简明的跨境电商入门知识的宣传册，由商务部门或各街道发放到没有开展跨境电商的企业。

4.2 夯基础，即通过提升宁波电商的产业发展、应用普及、政策环境、行业氛围的发展水平，夯实跨境电商发展的行业基础。

2015年，在全省1 1个地市中，宁波电子商务发展总指数居第4位，属于中等水平地区。其中，产业发展指数、应用普及指数、基础配套指数、创新能力指数、政策环境指数、行业氛围指数分别在1 1地市中列第4、第5、第2、第2、第4和第6位。这与宁波跨境电商的定位不相匹配，因此，需要提高外贸企业互联网商业应用的普及率，在政策上引导及鼓励企业建立自己的网络销售渠道。

4.3 搭平台，即根据外贸企业转型不同阶段的需求，相应搭建释疑平台、孵化平台、服务平台和交流平台。

外贸企业借助跨境电商转型升级，一般来说，经过犹豫、准备、行动、提升四个阶段，对于“犹豫”外贸企业，组建由来自电商实业界和高校等志愿者组成的网络咨询平台，解答外贸企业转型企业中存在的顾虑，同时把政府的优惠政策与服务机构传递给每一外贸企业;处于准备阶段的企业，其考虑最多的是跨境人才，针对外聘电商人才团队的人工成本高，有时企业在对外招聘之时，也侧重调配内部人员，因此，这时需要政府牵头引入非营利性跨境电商人才孵化机构，解决赢利性跨境电商实操培训机构收费较高的问题，降低企业跨境电商人才培养的成本;三是建公共服务平台时，一方面通过购买服务或财政鼓励等方式多渠道建立专业化跨境电商公共服务平台，为中小外向型企业融人“互联网+”提供服务;另一方面在引入阿里巴巴一达通和亚马逊人驻宁波的基础上，与EBAY、敦煌网、Wish等知名第三方跨境电商平台进行战略合作，引入其分支机构落户宁波，由各平台向企业宣传与演示各自平台，为外贸企业转型提供“出口”，并按外贸企业入驻数量及增长幅度对跨境电商平台企业予以政策上的奖励，同时规范对这些企业管理，对其服务收费进行监管，以避免其利用垄断地位收取高额费用，增加企业成本;四是鼓励与引导行业协会或跨境电商平台机构定期组织跨境电商企业沙龙，促进跨境电商企业间分享与讨论，打造外贸企业转型的经验共享平台。

4.4 抓培训，以在岗培训、本土化培养模式，解决困绕企业发展的人才短板，辅以人才引进，共同打造跨境电商发展的人才支撑体系。

传统外贸企业“触网”意识薄弱，电商人才需求存在大的缺口。对于不同层次的电商人才，采取针对性的措施，培育或引进。如高级人才及复合型人才以引进为主，岗位培训为辅;技能型人才以“订单式”培养为主，人才引进为辅。

在岗培训时，分层级地对企业高层、中层和基层人员培训，一是对外贸企业高管人员进行以经验分享及概念技能为主的培训;二是对企业的部门经理进行以带团队为主的人际技能的培训;三是对基层人员进行以亚马逊、速卖通、WISH、Ebay等为主的操盘技能的培训。同时，参观市内市外的标杆跨境电商企业，与其管理者互动。本土培养时，打造高校/职院跨境电商储备人才的培训模式。通过校企合作模式、模拟训练及创业实践等方式，对在校国际贸易、国际商务、电子商务、外语及其他对跨境电商创业有深厚兴趣的学生进行差别化的培养。同时，归纳总结上述培训经验，形成跨境电商综合试验区外贸企业转型的培训模式，对外推广。

4.5 促便利，即要及时解决贸易流程各环节中出现的问题，推进贸易便利化。

跨境电商运营需要经过买卖双方线上磋商交易、支付、报关报检、物流配送等环节。综试区网站的开通，便利了企业向政府监管部门上报信息，但目前个别跨境电商出口企业退税过程中还有无法退税的情况，也存在宁波跨境邮寄电子产品经由深圳出境更为便利，产品由上海海运出口比在宁波海运出口所用费用低的情况。对此，应制定相应政策，理顺新兴跨境电商企业运营中的不便因素，吸引外贸企业转型发展跨境电商。此外，除对跨境电商高级人才引进享受人才政策外，也需要对外贸转型企业进行税收一年期的优惠，以降低外贸转型企业的成本。

4.6 引资本，即设立跨境电商发展基金，引导风投或私募基金以及社会资本投资跨境电商行业。

风险投资是新兴产业的催化剂和助推器，无论是知名的阿里巴巴、敦煌网、大龙网，还是本土的咖狗网、丫丫趣购，都有风险投资的身影，建议设立跨境电商专项发展基金，并作为引导基金，引导投资机构投资跨境电商创业孵化基地、垂直跨境电商平台及跨境电商公共服务机构，为外贸企业“触网”提供更多的中介平台。

参考文献：

[l]郜志雄、何赵娅.洞察现实，探索跨境电商未来一中国（宁波）跨境电子综合试验区调查报告[M].中国时代经济出版社，2017年

[2]浙江省商务厅：2015年浙江省电子商务发展指数综合评价报告[R]. http：//www.zj.gov.cn，art/20 16/7/19/art_5 5272176541.html