新华保险打造风险管理师

梅天笑

这一全新的职业定位，是新华保险为适应寿险业新时代发展方向，顺应“保险姓保”“回归本源”的行业发展理念而做出的转型，为寿险营销队伍规划了更广阔的业务发展空间，明确了努力方向。

对于保险公司来说，营销员是寿险保费高增长的重要驱动力之一。然而传统的增员模式已然走向死胡同，未来发展还需寻求长期之道。相比量的增长更应注重质的提升，这已成为保险公司转型发展的重要课题之一。那么，该如何提高保险营销员的产能呢？

全新职业定位

在激烈的市场竞争环境下，保险公司必须对营销员提出科学合理的管理考核要求，加强对营销员的教育培训，给予他们相应的社会保障待遇，提高营销员对职业的认同，给保险营销员更多的职业安全感和发展空间。这样，他们才能以更专业和更贴心的服务去对待每一个客户。所以，在保险公司进行转型发展的同时，对于保险营销员的定位也应该重新设定。

2017年，新华保险对保险营销员进行新的职业定位，在业内率先提出“风险管理师”的概念。风险管理师专注于为客户提供生、老、病、死、残等方面的风险管理计划，做客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。这一全新的职业定位，正是新华保险为适应寿险业新时代发展方向，顺应“保险姓保”“回归本源”的行业发展理念而做出的转型，为寿险营销队伍规划了更广阔的业务发展空间，明确了努力方向。

在平时，风险管理师做好客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划;在风险发生时，做好客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度的维护客户的利益。新华保险认为，在客户需要理赔时，营销员应该站在客户的立场据理力争，保险公司不应以保费论英雄，而是需要通过理赔打造口碑，建成客户理赔、服务满意的机构。

新华保险认为，风险管理师必须具备五大要素：一是拥有正确的营销观念;二是终身的服务意识;三是能够提供全面的风险管理服务能力;四是持续的学习能力;五是要打造个人服务品牌。

加快队伍建设

从曾经社会地位不高的保险营销员转变成为客户做好一生规划的风险管理师，不论对新华保险还是保险营销员而言，这条转型之路都将任重而道远。

为培养行业首支专业的风险管理师队伍，2018年7月，新华保险业内首创风险管理师专业培训教材《个人和家庭风险管理》并公开发行。该教材内容全面涵盖个人和家庭全生命周期“生老病死残”各类风险需求，专业解析个人和家庭的健康、意外、养老风险管理全过程，权威解读基本医疗、养老等社会保险新政策，令读者完整感受保险产品购买、核保、理赔等风险管理服务全流程，获得专业、权威、易读、实战的制式教材阅读新体验。

2018年8月起 ，新华保險在35家分公司同时开展风险管理师培训，并组织风险管理师资格考试和资格认证。截至2019年1月底，全系统个险渠道总计超过17万人完成培训。新华保险严格审核，分批次为通过风险管理师资格认证审核的营销员颁发证书，已有累计4批共计41446人获得风险管理师（初级）资格。

通过培训和考试，销售队伍加深了对“风险管理师”内涵的理解，认清了向“风险管理师”转型的必要性和迫切要求。很多营销员在培训后表示，风险管理师培训丰富了自己的专业知识，一名专业保险风险管理师只会讲保险理念是不够的，而是应该掌握社保政策和商保知识，并用风险管理手段为客户做好个人和家庭风险管理规划和服务。

目前，新华保险已将风险管理师培训列入到个险渠道制式培训课程，要求所有正式职级的营销员必须参加。而且，培训且考试通过成为晋升业务主任的必备条件。此外，新华保险已培养300多名风险管理师专业讲师，并将持续加大培养力度，以加快风险管理师队伍建设。按照预计，到2019年年底，新华保险的营销员中获得风险管理师资格证书的人数将达到10万人。

全面升级服务

与风险管理师队伍的培育相同步，新华保险全面升级风险管理服务，按照“三全”原则为客户设计优质的风险管理服务方案，提供全程、全面、全家的风险管理服务方案。“全程”，就是要让公司的风险管理服务覆盖客户个人从生到老的全生命周期，以及家庭从单身期、形成期到衰老期的全生命周期，守护家庭一生;“全面”是指风险管理服务要全面，公司将在提供针对生老病死残五大风险的保障产品基础上，增加包括风险规避、降低、转移、接受和提高在内的其他策略，并将风险管理服务扩展至风险识别、风险分析、风险评价、风险应对和风险监控的全流程;“全家”是指从优先向家庭顶梁柱提供服务，转向关爱家庭的每一个成员，重点解决家庭保障不完整的问题。

为实现风险管理服务升级，新华保险对2019年确定了六项重点举措：一是坚持将风险保障业务作为核心业务;二是继续实施“以附促主”（以健康险作为主打，同时以附加险作为重要增长点）的产品策略;三是加快风险管理师队伍建设;四是不断完善风险管理产品链条;五是继续实施稳健的投资策略;六是不断提升自身风险管理能力。

通过风险管理师队伍的建设与风险管理服务的升级，新华保险提高了营销队伍的专业内涵，让客户真正体验到了保险保障的价值，公司业务结构及质量得到显著优化。2018年，新华保险内含价值较2017年增长了12.8%，从1500亿元增长到1700亿元，其中有效业务价值增长23%。