友邦探路营销员3.0转型

易水寒

友邦中国以营销员价值观为导向，打造“五化”营销员体系—规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和作业平台数字化，专注应对优质增员与产能提升的行业痛点。

近年来，保险营销员数量呈现爆发式增长。不断壮大的营销员群体不仅面临着来自险业从业者的激烈竞争，亦面临着大数据时代下金融保险科技对业务的冲击，而有关营销员品质建设的呼声对于保险行业来说也不是一件新鲜事。作为最早将保险代理人制度引入中国的保险公司，友邦保险始终走在行业发展的前端，不断探寻渠道品质突围之道。

再塑卓越新标准

1992年，友邦带来的的保险代理人制度颠覆了传统保险的柜台销售模式，推动了中国现代保险业的第一次革新。但这一原本以精英模式被带入中国的模式，却因行业的粗放式增长而转向了低门槛的“人海战术”。

于是，友邦又率先提出渠道品质建设战略，并于2010年推出了卓越营销员渠道策略以及营销员2.0计划，将其作为品质发展的关键环节。营销员2.0计划通过对“改变意愿”“岗位职责职能”“薪酬及考核体系”“管理、销售流程和工具”“技能培养”等制度进行全面诊断和重新定位，改善营销员收入水平、提升产能，策略推行至今取得了不俗的成果。2017年，友邦中国活跃营销员人数、产能、MDRT（百万圆桌会议）注册人数实现了连续的稳健增长，且皆处于行业领先。

2018年4月，友邦中国对外界披露了公司的“新五年计划”。友邦中国首席执行官张晓宇指出，在新的五年计划周期里，在坚守品质和保障的同时，还将锐意革新，打造“一个中心，两个投入，三个业务策略”六大支柱，即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”“营销员渠道3.0转型”和“卓越多元渠道”三大业务策略。

其中，营销员渠道优质增员和3.0转型成为友邦中国发展业务的重大策略之一。张晓宇指出，在“新五年计划”周期，友邦中国将在原有的卓越营销员渠道建设基础上进行更加战略化、系统化的升级，再塑卓越营销员新标准。未来谈到“卓越”，考量的不仅是高产能、高活动率这类“硬指标”，更强调标准化的优质服务体验，将客户体验作为衡量渠道品质的标准。为此，友邦中国以营销员价值观为导向，打造“五化”营销员体系——规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化和作业平台数字化，专注应对优质增员与产能提升的行业痛点。

吸纳高质量人才

尽管近年来消费市场保障需求的持续释放，提升了公众对保险业的接受度，从而拉动了行业的整体发展。但作为在保险销售中实现供给匹配的营销员，则因行业长期的“人海战术”发展，存在素质参差不齊的问题，导致销售误导或需求错配。在品质发展深入人心的今天，保险业粗放式的人力增长越来越难以维系，取而代之将是以优质增员为核心的营销员团队建设。

在友邦中国看来，营销员的角色不仅限于保单销售，更是企业实现长期客户经营的重要环节，面对面销售与服务是建立企业与客户信赖的最强有力方式。其中，培养出具备正确价值观与专业能力的营销员是关键。友邦中国积极倡导“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观，并将其作为卓越营销员渠道建设的文化基础。以客户为中心，以价值观为导向的营销员建设思维帮助友邦中国成就了如今领先于行业的优质团队，也将助力友邦吸引更多理念匹配的高素质人才，成就持续的卓越品质发展。

目前，友邦中国营销员的本科率近40%，远高于市场平均水平的13%。得益于优质增员的策略，友邦中国成功吸引了大量包括医生、海归在内的高素质人才。在坚持规模增员精英化的同时，友邦中国也着眼于经营管理系统化，建立起整合了人员优增、新人留存、准主管培育和团队文化建设的团队经营体系，从而吸纳高质量人才，为企业的发展注入新的活力。

加速专业人才养成

尽管行业整体营销员规模快速壮大，整体产能的提升却依旧缓慢。与此同时，在互联网金融的高速发展带动下，各种低成本的营销渠道及保险形式如雨后春笋一般成长起来，传统营销员渠道的价值受到质疑。如何在实现优质增员的同时做好人才培养，如何放大营销员渠道优势并善用科技进行有效赋能，需要每一家险企予以重视。

面对不断更迭的行业形势，友邦中国认为营销员渠道在未来仍将是推动行业转型前行的至关重要的渠道，并将通过推进销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化的策略，巩固卓越营销员渠道的优势，抓住发展机遇从而实现产能的提升。专业是友邦中国的立身之本，通过对销售团队进行精细化的分层管理，提供从需求导向销售、高端客户开拓、专属营销策略、专业理财建议的进阶式能力培养，从而提升营销员的销售顾问能力;针对客户服务，友邦中国将建立起从客户需求理解，到保单销售后续服务的标准化体系，重新定义行业标准;面向数字化机遇，友邦中国将加速布局保险科技，赋能业务，持续优化客户服务体验。

“新五年计划”实施后，友邦中国坚持走卓越营销员的战略发展道路，致力将卓越营销员渠道打造成保险行业品质和价值转型的推动力量，助推企业实现了可持续的业绩增长。2018年，友邦中国实现了新业务价值同比30%的增长，税后营运溢利同比增长32%，持续成为集团亚太18个市场中成长最快的市场。