销售如何踢出漂亮的“临门一脚”

Alex

就如同踢足球一样，在保险销售过程中，最重要的不是陪客户聊了多少个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。

有時候，我觉得保险销售和踢足球有一定的类似之处：全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门，但是想要赢球，最重要不是控球控了多久，而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。这就好比保险销售过程中，最重要的不是陪客户聊了多少个月、是不是把所有问题都解释清楚了，而是最终客户有没有选择找你签单。

如果你有过争取了很久都没有给你正面回应的客户，或是你也曾在客户签单之前的最后时刻被“抛弃”，你心中除了有对自己辛勤付出的不甘，有对客户“有眼无珠”的不解，是否有从自身出发，重新审视一下整个销售环节，最终找出原因并对这个环节进行改进和优化呢？

保险销售的四个阶段

整个保险销售流程可以分为以下四个阶段：

探求阶段：客户在这个阶段发掘自己的保险需求，了解保险产品，与销售人员进行磨合，并最终对上述内容进行确定——确定保险需求，确定保险产品，确定销售人员。

成交阶段：客户与销售人员见面并签单，是客户与销售人员进行真正实质意义上“交易”的阶段，接触时间虽然短暂，但是却最为“难忘”。

服务阶段：签单之后漫长的后续服务阶段，涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节，虽然实质性的“交易”已经结束，但客户在这个阶段将逐步意识到自己之前所做的选择“是否正确”。

转介阶段：是传播销售人员口碑的阶段，客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意，希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。

这四个阶段，每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。有能力的保险销售人员会不断优化这四个阶段的处理流程，将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环，因此口碑越来越好，获得转介的客户也越来越多。

不过，对于大部分保险销售人员，尤其是刚刚加入保险业不久的新人而言，在这四个阶段中，最最重要的是客户的“探求阶段”，即令客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。如果这个阶段没有处理好，客户压根不会选择和你签单，也就不会存在后面的三个阶段了。

探求阶段的三类客户

根据客户对于保险的认知程度，可以清晰地将客户划分为三个类别，我们将其称为“小白客户”“小明客户”和“大明客户”。

第一类客户，他们几乎完全不懂保险，对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知，就连重疾险、医疗险都傻傻分不清楚。这类对于保险了解甚少的客户，我们称之为“小白客户”。

“小白客户”在听说了某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在体检后查出某些身体异常之后，会自发地产生一定的保险意识和保险需求，从而演化为第二类客户。但是这时他们对于保险的需求并不明确，也不知道该如何挑选保险产品。对于这类保险意识刚刚萌发、但是需求还不明确的客户，我们称之为“小明客户”。

产生了保险意识之后，“小明客户”会积极主动地研究保险产品，学习保险知识，咨询保险销售人员，与身边的朋友一同探讨保险理念，保险需求也越来越明晰，从而演化为第三类客户。他们咨询了不少销售人员，也大致确定了自己的保险需求与心仪的保险产品，但是还下不了决心买哪个、找谁买。对于这类已经对保险有相当了解，最后还有一点“小纠结”的客户，我们称之为“大明客户”。

“小白客户”“小明客户”和“大明客户”之间是可以相互演化的，只不过不同种类客户之间演化所需要的时间有巨大的差别。

小白→小明：这个过程极其漫长且充满了随机性，“小白客户”需要一直等到生命中出现一件唤醒其保险需求的事件，才有机会演化成为“小明客户”，而这一天甚至永远都不会到来（这也是有些人一辈子都不买保险的原因）。

小明→大明：这个过程时长中等，关键要看“小明客户”有没有找到一个可靠的“向导”来引导其发掘自身的保险需求，一旦需求产生，销售人员的讲解到位，“小明客户”很快就会成长为“大明客户”。

大明→成交：这个过程通常很短，“大明客户”的各项需求都已几乎确定，通常只差销售人员最后的“临门一脚”。

不同类型客户的应对方法

很多保险销售人员都反映“保险难做”，比如：我一同客户谈保险，他们就把我拉黑了;我和客户讲了好几年保险，客户还是说“再等等”;我苦口婆心和客户讲了很久，客户也要买了，最终却没找我买。

如果理性分析上面问题的原因，除了销售人员自身专业度可能有一定欠缺外，最主要的原因很有可能是大家在销售过程中并没有预先对客户进行“分类”（即区分“小白客户”“小明客户”和“大明客户”），也没有针对不同类型的客户采取不同的应对措施，从而导致销售方法失灵。

对于“小白客户”（也就是大家朋友圈中的绝大多数人），由于他们对于保险的基本概念还没有形成，对于保险有一定的抵触或防备心理，因此不宜过多地主动联系或介绍。在形成保险需求之前，大多数“小白客户”不会有任何接受保险的意向，或者对于自己的身体健康状况过分自信，这时销售人员向他们讲再多都没有用，只会造成他们对于保险和保险销售人员的进一步反感。

对于“小明客户”（也就是正在与销售人员咨询保险中的大部分人），由于他们已经产生了一定的保险需求，而且会主动地通过多方面途径学习保险知识、了解保险产品，想要认识销售人员，因此销售人员在他们面前的形象展示和用心付出就显得尤为重要了。你所展现的专业能力越强，解答客户的疑问和疑虑越多，就越能增进客户对于你的信任度，加快客户从“小明”向“大明”演化。

对于“大明客户”（也就是那些已经咨询了很久的客户），由于他们已经对保险有相当的了解，几乎已经有明确的保险需求，只是还没下定决心买哪个、找谁买，因此销售人员在他们面前的“临门一脚”能力才是最为关键的。面对其他销售人员的竞争，你得保证自己有几把“刷子”，有能力抓住“大明客户”的“痛点”。

对“大明客户”的“临门一脚”

由于在“小白客户”身上的“投入产出比”很低，因此绝大多数销售人员都会在“小明客户”或“大明客户”身上花更多的时间。这个过程，我们可以理解为“与客户陪跑”的过程。

不过，我们有时会发现，陪“小明客户”跑了很久，“小明客户”最后也确实变成了“大明客户”，但是最后却未必会跟你签单。这是为什么呢？

这是因为，绝大多数的“小明客户”在向“大明客户”演化的过程中，都会在中途遇到其他的保险销售人员。不仅客户身边的各个销售人员会使出浑身解数来赢得客户的“青睐”好促成交易，客户自身也会通过学习来验证你之前对他讲的内容是否真实、客观。当你的“小明客户”变成了“大明客户”，你将开始面临来自多个方面的竞争和压力。

从最开始就与“小明客户”陪跑所形成的“先入为主”概念固然重要，但是最终决定“大明客户”是否会跟你签单的关键，就是在成交前一刻的“临门一脚”的能力。这就好比两支足球队在比赛，控球时间长的一方未必会赢得比赛，因为赢球的关键并不在于一支球队在整场比赛中展现了多么高超的控球实力，而在于那关键的“临门一脚”能否得分。

没错，现实就是这么残酷。

所有保险销售人员都必须认识到“临门一脚”的重要性，并且从自身实际情况出发，思考如何能将这个环节进一步优化，从而在与“大明客户”沟通的最终阶段脱颖而出。

如果让你直接面对一个“大明客户”，你可能有哪些“临门一脚”的能力来让他与你成交？哪些又是你觉得其他销售人员可能不具备但你具备的能力，或者你更胜一筹的能力？

如果你能够自信地给出类似下列的这些独门绝招，你应该就是保险销售达人了：

你提供了一套由小众产品组成的，但是更能满足客户需求的产品方案;

你利用自己的专业知识，给一名身体有诸多问题的客户提前预判了核保结果;

你精选市场上多家公司的产品，给客户搭配了一套保障方案，价格与性能皆比其他销售人员给出的方案更优;

你通过自己长期合作的渠道给客户约到了很难预约到的HPV针。