客户/供应商关系对企业行为影响：一个文献综述

金静 孙明

摘 要：客户是企业非财务利益相关者之一，客户关系会对供应商生产经营活动产生重要的影响。本文对近年来客户/供应商关系国内外文献进行梳理，从客户/供应商关系对企业会计行为、财务行为、审计行为等方面影响文献进行归纳及总结，以求厘清研究思路及脉络，为未来客户供应商关系研究提供借鉴。

关键词：盈余管理;资本结构;议价能力

一、引言

早期财务理论研究表明，企业行为主要受到股东、债权人等利益相关者影响。这些研究都是基于企业与这些利益相关者存在明确的契约关系（Jensen and Meckling，1976）。然而，近年来，一些研究表明企业行为会受到非财务利益相关者的影响。这些非财务利益相关者包括供应商、客户及劳动者等。企业与这些非财务利益相关者关系通过显性或者隐性的契约关系所维系。在这些非财务利益相关者中，客户及供应商对企业行为影响较大，引起了国内外学者关注，成为近年来研究的热点问题，并且取得了丰富的成果。

与此同时，随着我国经济发展，客户对企业生产经营活动发挥影响越来越重要。据不完全统计，我国上市制造企业收入约有百分之三十来自重要客户，而且客户集中有不断增加的趋势，由于客户集中会给企业带来不可控制风险，国家为加强对客户风险监管，出台了相应法规制度。2007年中国证监会颁布的《公开发行证券信息披露内容与格式准则第2号——年度报告内容与格式》要求上市公司应当披露向前五客户销售额占公司销售总额比例。2011年修订稿又对该规定进行了强化，要求上市公司以分列和汇总方式披露向前五客户销售额所占公司销售比例，鼓励披露前五客户名称及销售额。可见，我国监管机构对于客户信息监管越来越重视，掌握客户信息对于防范化解客户风险，促进企业健康发展具有重要意义。鉴于此，本文对近年来国内外有关客户关系对企业行为影响文献进行归纳及梳理，以求厘清研究思路，为后续学者研究提供借鉴。

二、客户/供应商关系对会计行为影响

国内外文献关于客户关系对会计行为影响主要集中在盈余管理、会计稳健性及信息披露等方面。而这些方面对理解及评估企业会计信息质量有重要的参考价值。

（一）盈余管理

Bowen et al.（1995）研究了客户、供应商、雇员及短期债权人等利益相关者隐性契约对盈余管理影响。研究发现，客户/供应商等会对经理人员施加影响，通过会计政策选择（存货计价及固定资产折旧计提）增加会计收益。Raman and Shahrur（2008）结合客戶与供应商研究了盈余管理影响因素及经济后果。研究发现，企业通过操纵盈余管理来吸引客户和供应商进行关系专用性投资，并且认为这种行为不是企业长久之计，最终会导致企业与客户及供应商关系契约终止。总的来说，企业通过盈余管理操纵来影响客户/供应商对企业发展前景的判断。Dou et a.l（2013）认为，在需要进行特定关系性投资的经营环境里，客户供应商更可能通过进行盈余管理操纵平滑利润，向对方传递经营状态良好的信号，来维护双方关系，在法律不健全国家，关系特定性投资与利润平滑行为正相关更加显著。方红星和张勇（2016）利用中国上市公司数据研究表明，客户/供应商关系型交易会显著影响盈余管理行为，进一步会对审计意见及审计收费产生影响。

（二）会计稳健性

Chen（2008）研究发现，客户/供应商关系专用性投资会提高企业会计稳健性，进一步研究发现，客户/供应商与企业存在垂直或者延伸关系时，关系专用性投资对企业会计稳健性影响更加显著。Hui et al.（2012）研究发现，当客户/供应商具有更强的议价能力时，企业会计稳健性越高。进一步研究发现，当企业属于使用劳动力成本较低而物料成本较高行业时，客户/供应商议价能力与企业会计稳健性之间正相关关系更强;当企业属于垄断行业时，客户/供应商议价能力与企业会计稳健性之间正相关关系会减弱;当客户/供应商与企业是长期合作者时，客户/供应商议价能力与企业会计稳健性之间正相关关系会更加显著。

（三）信息披露

Ellis et al.（2012）发现，研发费用、广告费用及无形资产较高的企业更加愿意披露客户信息，而审计师声誉较好及规模较大的企业更加不愿意披露客户信息。Cao et al.（2013）研究了客户/供应商关系对美国上市公司自愿性信息披露的影响。以盈余预测为主要衡量标准的自愿性信息披露，大客户存在促使企业进行了盈余预测，关系型投资水平越高时，企业更倾向进行盈余预测，由此证明对隐性契约履行情况。此外，客户越重要，企业盈余预测信息发布越频繁。Cen et al.（2016）研究表明，在客户/供应商关系中，当第三方起诉供应商时，由此产生的诉讼损失可能触发主要客户对供应链风险的关注。当供应商陷入诉讼中时，客户可能通过削弱或终止关系来规避供应链风险。被起诉的供应商为了避免对公司的重大不利影响，在其财务报表中采用关于或有损失的战略披露策略。结果表明，有大客户的企业会选择披露好消息而隐瞒坏消息，关系专用性投资水平较高时，两者之间关系更加显著。王雄元和喻长秋（2014）研究发现，企业是否披露客户信息是成本与收益权衡的结果，中国上市公司客户信息披露不充分其重要原因是受专有化成本影响，但资本市场收益可以缓解专有化成本与客户信息披露之间反向关系。

三、客户/供应商关系对财务行为的影响

目前，客户供应商关系对企业行为影响主要集中在对财务行为影响方面，具体主要体现在对资本结构、资本成本及现金持有等方面，相对来说，这方面的成果比较丰硕。

（一）资本结构

Titman（1984）开创性地提出，当供应商生产独特产品，一旦其被清算时，客户转换成本特别高，考虑对其客户的影响，供应商承诺采取较低的财务杠杆来吸引客户进行投资，避免清算风险。进一步研究发现，特别在耐用品行业的企业，关系专用性投资水平相对较高，强制清算供应商会给客户带来较高的转换成本，因此，客户要求供应商采用较低的财务杠杆。Banerjee et al.（2008）也认为企业为了减少财务风险选择较低财务杠杆，但原因主要在于如果大客户数量不多，流失风险较大，保持较低财务杠杆是因为关系专用性投资再利用困难，而不是为了吸引客户进行关系型投资。Kale and Shahrur（2007）研究表明，企业使用较低的杠杆作为承诺促使客户进行专用性投资，当客户属于科技型企业，企业财务杠杆会降低;如果企业与客户进行合资经营或者达成战略联盟关系时，企业财务杠杆会更低。

在公司财务杠杆决策的背景下，一些学者发展和论证了议价能力理论。这一理论指出，当一个企业增加其财务杠杆作用时，会增加其相对于客户和供应商的议价能力。因此，与Titman（1984）关系专用性投资理论相比，议价能力理论论证了供应商和客户财务杠杆呈现正相关关系。如果客户增加其杠杆率，它增加了与供应商的议价能力。供应商可以通过增加自己的杠杆率来做出反应，以免失去谈判能力。Kale and Shahrur（2007）考察了债务在议价能力中的作用，发现企业债务水平与供应商/客户行业集中度正相关，而行业集中度是议价能力的代理变量，行业集中度越高，代表客户和供应商议价能力越强。Brown et al.（2009）发现供应商在客户杠杆收购（LBO）公告中经历了显著的负异常回报。他们的观点是，LBO为客户提供了从供应商那里获得优惠的机会，因为较高的杠杆率提高了议价能力。Towner（2015）以美国医疗保健行业为样本来检验议价能力理论及其有效性。他指出，当医院债务较多时，医院和保险商就特定程序协商的偿还率更高。他还指出，当医院事前议价能力较弱时，这种效应更强。

Chu（2012）同时考察了议价能力理论和关系专用性投资理论，他们发现，客户杠杆与供应商杠杆显著正相关且占主导地位。进一步研究表明，关系专用性投资水平较高，则正相关关系会变弱;但客户事前意见能力较强，这种正相关关系会更加显著。从而证实了这两种理论观点在现实中都在发挥作用。Demirci（2013）研究客户风险是供应商融资决策的一个重要决定因素。他使用客户的信用评级、股票回报波动性和行业调整的账面杠杆率作为客户风险的指标，以识别对供应商杠杆率和债务发行的影响。研究发现，当客户风险由信用评级或股票回报波动性来衡量时，会对供应商的债务融资产生负面影响，在成立不久企业以及处于行业集中的企业对客户风险变化反应更加敏感。然而，与Chu（2012）研究结论相反，没有发现客户财务杠杆和供应商财务杠杆之间存在显著关系。Mauro Oliveira（2017）研究了处于财务困境重要客户的资本结构对供应商资本结构的影响，研究发现，这些公司的供应商在客户提交破产申请前两年增加了杠杆比率，与议价能力理论相一致，该理论指出，供应商债务的增加减少了可用于谈判的成本，供应商增加他们的财务杠杆，以加强他们与重要客户的议价能力，在客戶重组其债务以后，供应商降低其杠杆率，恢复到以前的状态。

（二）资本成本

Cen et al.（2016）研究了大客户存在与银行贷款契约关系。研究表明，主要客户有强烈的动机来筛选或监控供应商，以确保供应链的稳定性，银行认为长期存在大客户的公司更安全，银行给公司贷款利率变小，贷款契约变松。也有学者得出不同结论。Campello and Gao（2016）研究了贷款契约的定价和非定价特征，以评估信贷市场如何看待客户集中和供应链关系。研究表明，较高的客户集中度提高利率价差，增加了新启动和重新协商银行贷款的限制性契约数量，缩减了贷款期限，减少了贷款金额。Chen et al.（2013）利用美国数据研究了信息不对称对供应商债券利率价差影响，研究发现信息不对称会对企业债券利差产生一定影响，而重要客户存在会显著加大信息不对称对债券利差影响。

陈峻等（2015）利用中国上市公司制造业数据研究了客户关系与权益资本之间的关系。研究发现，在中国特定环境下，大客户存在确实可以降低权益资本成本，只是这种作用在环境不确定较低情况下发挥作用才会显著，在环境不确定性较高情况下发挥作用并不明显。Dhaliwal（2016）系统研究了美国客户集中度与企业各种融资成本之间的关系。研究发现，客户集中度显著增加了公司的权益资本成本;其次，客户集中度与公司系统风险显著正相关;最后，客户集中度显著增加了公司债务成本。以上学者在客户关系影响权益资本会得出不同结论，原因可能在于中国和美国资本市场发展程度存在差异，企业在融资渠道及融资方式偏好方面也存在一定差异。

（三）现金持有

Bates et al.（2009）研究发现，企业持有现金出于预防性目的。在此基础上，Jennifer（2013）研究表明，企业为了预防客户流失，引发经营风险会持有较多现金，而且现金持有量与客户重要性呈正比。Bae et al.（2011）发现，客户集中度与供应商集中度较高企业现金持有量相对较高，根本原因在于进行专用性投资产生了更多财务困境成本。Itzkowitz（2013）研究了客户关系对现金持有量的影响。研究发现，如果少量客户在供应商的销售中占很大一部分，损失该客户会对供应商生产经营产生重要的影响，现金持有量随着对主要客户的销售百分比和对主要客户的销售集中度的增加而增加。这一结果表明，专用性投资会引发更大的风险，公司持有更多的现金来抵消这种风险。

张志宏和陈峻（2013）利用中国制造业数据研究了客户集中度与现金之间的关系。研究发现，客户集中度与现金持有量正相关，进一步研究发现，在企业进行多元化经营及经营风险较大情况下现金持有量会更高。

（四）股利政策

企业的股利政策也可能受到其与客户和供应商之间关系的影响。Johnson et al.（2010）对股利与关系专用性投资负相关做出了解释。他们提出，由于大客户比普通投资者对供应商掌握更多的信息，因此客户监控作为一种治理机制可以替代股利支付，大客户会实施更多监控措施。因此，企业将会支付较低股利。Wang（2012）研究了公司与其主要客户/供应商之间的关系是否影响其支付政策。他指出客户/供应商关系可能通过两个渠道对公司的股利支付产生影响：一是与关系专用性投资相关的财务困境成本;二是主要客户的鉴证作用;进一步研究揭示了客户重要程度与其股利支付负相关。焦小静和张鹏伟（2017）利用中国上市公司数据研究了客户集中度与股利支付之间的关系。研究发现，客户集中度与股利支付负相关，研究结论支持客户关系支持了治理效用而非风险效用。

（五）商业信用

商业信用是企业进行短期融资的重要方式。Frank and Maksimovic（2005）将商业信用作用分为两类：一类强调商业信用的融资作用;另一类强调商业信用的经营作用而非财务作用。将商业信用发挥融资作用理由是，供应链中的各方可能比其他债权人拥有关于其客户/供应商的更多的信息，因此能更好地提供信用。Biais and Gollier（1997）认为商业信用的提供传达了良好的信息，并鼓励银行融资。而将商业信用发挥经营作用的理由是，将商业信用作为产品质量传递的信号（Lee and Stowe （1993）。Dass et al.（2011）虽然支持第二种观点，但是，他们认为商业信用是一种承诺机制，商业信用随着专用性投资水平增加而增加，此外，随着企业市场地位提高，专用性投资数量会增大，而从投资中获取更多收益，会进一步增加投资，不需要通过商业信用对客户做出保证，因此，商业信用水平会下降。

四、客户供应商关系对审计行为的影响

Darnall et al.（2001）研究发现，客户会对企业聘请外部审计产生重要影响。Archambeault et al.（2008）发现，客户/供应商等利益相关者为了获取企业公司信息促进了内部审计的发展。Darnall et al.（2009）研究发现，客户/供应商促进环境审计发展。Chen et al.（2014）利用美国上市公司数据研究了供应链客户信息共享对审计收费的影响。结果表明，当供应商与客户由同一家审计师事务所审计时，审计师掌握了供应链各方信息，审计师会收取较低审计费用。Johnstone et al.（2014）发现，审计师事务所同时审计供应链上客户与供应商时，审计师掌握客户与供应商信息越充分，审计质量越高，审计收费越低，并且客户越重要，效果越好。

国内学者也在这方面研究也取得丰硕成果。王少飞等（2010）研究发现，客户/供应商会促使企业选择本地事务所，且延长了任期。张敏等（2012）研究表明，客户/供应商集中度提高，降低了非国有企业聘请大所的概率，而国有企业聘用大所的概率呈现非线性U型关系。林钟高等（2015）发现，制度环境可以减少客户/供应商关系对聘用小所的偏好。王雄元等（2014）研究发现，大客户向市场传递好的信息，客户集中度提高可以显著降低审计收费。方红星、张勇（2016）发现客户/供应商关系交易，会通过影响盈余管理，进一步会提高审计收费及增加出具非标准审计意见的概率。

五、客户/供应商关系对企业其他方面影响

客户/供应商关系对企业影响不仅体现在一般会计行为、财务行为及审计行为这三个方面，还体现在对经营业绩、创新活动及避税行为等其他方面。

（一）经营业绩

随着社会发展，客户与供应商之间贸易关系也发生了变化，由最初以价格作为唯一标准选择合作对象，转向以可以建立长期贸易关系选择合作伙伴。客户与供应商之间关系可以分为两种：以竞争为主和以合作为主，进而会引起“价值掠夺”和“价值创造”两种结果。合作会实现供应链各方信息共享、相互协作，最终提高各方价值。Cool and Henderson（1998）研究发现，客户/供应商议价能力越高，企业盈利能力越强。Lanier et al.（2010）研究发现，供应链成员在整体绩效上优于供应链成员各自绩效之和。Patatoukas（2012）研究表明，客户集中度与经营业绩正相关，大客户存在提高资产使用效率，降低了经营费用等。Kim and Henderson（2015）研究发现，在供应链体系中，客户/供应商集中，可以提高企业资产周转率、销售净利率等，进而提高企业经营业绩。有的学者也得出相反结果。Galbraith and Stiles（1983）研究表明，企业盈利能力与客户/供应商议价能力负相关。Gosman and Kohlbeck（2009）研究发现，当客户与供应商之间存在竞争关系时，客户议价能力越强，供应商毛利率越低，但是，供应商规模可以减弱他们之间的关系。Kim and Wemmerlov（2015）利用来自美国制造业158家供应商的调查数据，进行结构方程建模，探讨从经营能力影响财务绩效的路径。结果表明，供应商的运营能力通过提高其产品/服务的价值来增加其客户的依赖性，客户议价能力与企业经营业绩负相关。Irvine et al.（2013）在Patatoukas（2012）研究成果基础上进行了拓展，将生命周期理论引入到了客户集中度对经营业绩影响研究。研究发现，客户集中度与经营业绩之间关系在企业建立初期与成熟期是不同的，在建立初期客户集中度與经营业绩负相关，在企业成熟期客户集中度与经营业绩正相关。主要原因在于特定关系投资在前期较多，效果在后期才能体现。

唐跃军（2009）发现，供应商/客户集中和议价能力越低，企业经营业绩越好;进一步研究发现供应商集中与经营业绩呈现出倒"U"形关系;而客户集中与经营业绩呈现出正"U"形关系。黄晓波（2015）研究发现，客户集中与销售毛利率及经营杠杆负相关，与市销率正相关。李欢等（2018）利用中国数据根据杜邦分析方法研究了大客户与经营业绩之间的关系。研究发现，客户集中与经营业绩负相关，根本原因在于客户集中导致应收账款周转率与毛利率降低。由此可见，关于客户/供应商集中与经营业绩之间关系，国内外学者并没有一致结论。

（二）避税行为

Cen et al（2016）考察了存在客户供应商关系的企业是否会通过供应链进行避税行为。研究表明，客户/供应商关系会促使知识和信息在供应链企业之间传播，减少了避税成本，给企业避税提供便利，企业与客户地理距离更近时，企业现金税率更低，与主要客户现金税率存在显著正相关关系，证明了供应链关系为企业避税提供了便利。

Hung et al.（2016）认为，客户集中的公司需要持有更多的现金，并有更强的动机来管理盈余。进一步研究发现，企业客户集中度与避税程度正相关，当企业占有市场份额较低、经营分散化较低时，这种关系更加显著。同时也发现，有政府背景大客户，可以向供应商提供稳定的现金流，减轻了供应商避税动机。

曹越等（2018）利用中国上市公司数据，研究了在内部控制质量不同情况下，客户集中度与企业避税关系。研究发现，客户集中度与企业避税程度正相关，内部控制质量提高了企业避税程度。进一步研究发现，内部控制质量减少了客户集中度与避税程度正向关关系仅存在于激进型避税企业，而在保守型避税企业这种效果并不明显。

（三）创新活动

客户是企业创新的重要源泉，是关于市场需求、产品创新、制造商、产品和服务、技术和经验的重要信息（Christensen et al.， 2005）。Krause et al.（2007）认为，企业与利益相关者，包括客戶、供应商、政府和中介机构之间保持稳定的关系，可以提高创新能力。He et al.（2014）从客户议价能力及客户集中度两个方面探讨了客户对于企业创新活动的影响。研究发现，客户议价能力越强，企业创新数量越少;客户集中度越高，企业创新数量越多。其原因在于，客户议价能力越强，会导致企业风险增加，不利于创新活动;而客户集中可以更好进行商业合作，促使供应商进行创新。企业可以通过客户契约获取市场需求信息，增强技术知识（Matsumura and Schloetzer， 2016）。而有些学者的得出不同结论，Farber（1981）研究发现，客户集中度较高会抑制研发费用投入。

徐虹等（2016）研究了客户关系与研发投入之间关系。研究发现，客户集中与研发投入呈现倒U型关系。此外还有一些其他研究成果。Chu et al.（2015）研究了供应商与其主要客户之间的地理距离来获取知识溢出，以客户总部变化作为外生事件。客户的知识溢出与供应商创新正相关，客户自身更具创新性，并且与供应商技术接近时，效果更强。Li（2017）研究发现，客户的积极创新产出增加了供应商盈利能力。进一步研究发现，影响渠道有两种：其一，需求渠道;其二;知识传播渠道。客户创新所带来高销售额及净资产利润率会提高供应商的未来盈利能力。

六、述评及展望

本文对近年来客户/供应商对企业行为影响文献进行了系统梳理，有助于从非财务利益相关者角度对企业会计行为、财务行为及审计行为影响因素进行探讨，拓宽了企业行为研究思路，为后续研究提供了借鉴。从上述归纳内容可以看出，国内外学者研究重心主要集中在客户/供应商关系对企业财务行为影响，其次是会计行为及审计行为，再次是经营业绩等方面。而财务行为主要集中在对资本结构及资本成本的影响;而会计行为主要集中在盈余管理方面;审计行为主要在审计收费及审计质量方面，最后是经营业绩。通过比较，我们可以看出，客户供应商关系对企业行为影响文献已经取得丰硕成果，而且为后续研究奠定了坚实的基础，但是，同时也表明客户供应商对企业行为影响要取得突破及创新，必须要把研究视角拓宽，不能仅仅停留在企业传统会计行为等方面，还要拓展到与企业行为有关衍生研究领域。总之，非财务利益相关者客户/供应商对企业行为产生重要影响，值得国内外学者进行深入广泛研究。

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